門店可以通過提高門店銷售額或者降低門店成本來提升利潤。

一、 提高門店銷售額

(1）銷售額的來源

門店銷售額取決于三個要素，即入店客流量、購買轉化率和客單價。

入店客流量是指在一定的時間内經過店鋪并且進入店鋪的人數，這一群體往往屬于門店的目标客群。

購買轉化率是指在店鋪内購買産品的人數占所有入店顧客的比率。

購買轉化率=（産生購買行為的客戶人數 ÷ 入店客流量）× 100%

客單價是指每一個顧客平均購買商品的金額，即平均交易金額。

客單價=銷售額 ÷ 成交顧客數

（2）提升銷售額的方法。

1.尋找優良地塊，減少開店失敗率。好的店鋪位置會增加消費者進入門店的概率。因此，在店鋪開張前，企業就要對商圈内的住戶狀況、交通狀況、競争對手狀況有一個比較細緻的了解，從而以較低的成本進行店鋪開發。

2.提升門店整體環境。優秀的門店櫥窗設計會增加消費者進入門店的概率，整潔且美觀的布局與陳列會提升消費者的消費體驗，同時在适當的位置要将各類信息告知消費者，包括店内廣告、背景音樂、光線、溫度等。門店整體環境的提升，有助于購買轉化率的提高。

3.優化商品整體實力。特許連鎖門店要基于總部指導，提升整體商品實力，包括優化商品結構、做到商品品種齊全、保證質量、凸顯産品特色和提高價格的競年力。這一核心指标的提升，對于顧客的入店率、購買轉化率及客單價的提升都是有益的。

4.優化客戶服務。特許連鎖門店的服務内容大緻可以從銷售服務前、銷售服務過程中及售後服務三大流程進行分析，具體包括銷售服務前的門店準備；銷售服務過程中的招呼顧客、咨詢服務、導購服務和收銀服務以及售後服務的退換貨處理、贈品發放和顧客投訴處理。每一個環節的優化都可以提升顧客購買轉化率和客單價。

二、降低門店成本

（1）成本的類型。

1.固定成本，是指在一定時期和一定業務量範圍内，成本總額不受業務量增減變動影響而保持不變的成本。固定成本包括房租和管理人員的工資等

2.變動成本。變動成本是指支付給各種變動生産要素的費用，該成本随産量的變化而變化，包括了原材料成本、商品銷售成本、營銷費用等，屬于可以控制的成本

(2）特許連鎖門店成本控制的内容。

1.控制人力成本。人力成本是指門店在一定時期内，經營活動中因使用芳動者而支付的所有直按費用和間接費用的總和，包括了招聘成本、選拔成本、錄用成本、安置成本和離職成本。特許連鎖門店可以通過如下方式控制人力成本。

A. 降低人力價格、提升人力效率的工作或措施，都有利于降低人力成本。

B.建立符合門店實際情況和特點的培訓體系，加大人才培訓力度，提升員工工作效率：制訂有針對性的培訓計劃，使之快速成長、形成生産力。

C．及時招聘綜合素質更高的員工，以利于培訓，提升其工作效率、工作品質及單位産出，緩解過高的員工流失率帶來的品質不穩定、工作效率低下、招聘成本和培訓成本增加等問題，

D.優化組織結構，重新核定編制，精兵簡政。

E．調整薪酬制度，使工資的杠杆傾向有能力的員工。

F.制定合理的晉升和退出、淘汰機制，優化人才結構，有效地激勵員工、淘汰工作效率低下的員工，培養員工的憂患意識。

G. 規範員工離職管理工作，有效降低門店用工風險成本。

2.控制毛利。毛利是指商品的進銷差價，是商品銷售價格減去商品原進價後的餘額。對于毛利控制，首先要知道毛利率的計算，毛利率越高說明門店獲利空間越大，毛利率越低說明門店獲利空間越小。

毛利率=毛利額 ÷ 營業額 ×100%

=（銷售收入一銷售成本） ÷ 銷售收入 ×100%

毛利率又分為綜合毛利率、分類毛利率和單項商品毛利率。綜合毛利率是指各個經營類别的毛利率，是各個品種分類毛利率的加權平均數；分類毛利率是指各個品種分類的毛利率；單項商品毛利率是指某一商品的銷售毛利與其銷售額的占比。門店可以通過以下方式控制毛利。

加強對負毛利的控制：銷售過多的負毛利商品會影響門店整體毛利率和利潤，因此要有限地提升價格，避免毛利率過低。對于競争性較大的門店，可以根據實際情況降低一些起引流功能産品的價格。

加強促銷期産品毛利的控制：促銷期是毛利率最容易損失的時期，因此門店需要根據特許經營總部的相關要求，在促銷時把控好毛利率。對于低毛利率的促銷品要和同期數據比較，确認是否有必要再進行低價促銷。

3. 做好商品防損。商品耗損是指在企業經營過程中商品的損失。商品耗損根據性質、産生的原因及門店經營的範圍可以分為如圖所示的耗損類型。

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