瑜伽新人體驗卡?記者｜周琦編輯｜江昱玢，今天小編就來聊一聊關于瑜伽新人體驗卡?接下來我們就一起去研究一下吧!

瑜伽新人體驗卡

記者｜周琦

編輯｜江昱玢

露胳膊露腿的夏天越來越近，大半人都嚷着要減肥。吃完最後一頓大餐、準備好裝備，無數偷懶的理由又湧上心頭。

減脂路上的絆腳石太多了——跑步擔心小腿變粗，羽毛球不好約隊友，爬山晴天太曬、雨天危險，轉戰室内健身房又要辦卡，還會一直被問要不要私教。

為了幫助大家減脂，一個80後上海男人簡直“煞費苦心”。

不知道能堅持多久，不辦年卡？沒關系，他按次收費；要加班、聚會，時間沖突？也沒關系，他不設置課表，讓你自己選時間鍛煉；健身兩分鐘，拍照兩小時？更沒關系，他做的瑜伽課給你機會。

“相比傳統瑜伽館，星瑜家的次卡模式，讓客人壓力少些。”星瑜家CEO趙欣榮在接受《21CBR》記者采訪時表示。

随約随上

趙欣榮是做市場出身，市場嗅覺敏銳。

他在百度待了13年，工牌編号200多，屬于資深員工，是上海市場副總經理。

離開百度後，他三年一跳。先是在一家“莆田系”美容醫院市場部，管理41家分店。三年後，他在秀域集團擔任品牌營銷副總裁。又過了三年，他被獵頭挖到了瑜伽公司。

“做市場的就是喜歡琢磨和研究，我進入瑜伽行業後，發現瑜伽行業很少有規模化品牌。”

這是瑜伽店對老師過于依賴導緻的。經過調研後，趙欣榮發現瑜伽是以“個人”為單位作為産品，對外提供服務，難以标準化管控，實現大規模連鎖化。

于是，趙欣榮将課程錄制成50多集視頻，解決了依賴老師的問題。那這和在家看視頻練有什麼區别呢？

傳統瑜伽館裡，瑜伽老師大多都是在教授動作，很少有精力去糾正學員的動作。

“我們每節課都配備一名老師，他們不做示範也不喊口令。”趙欣榮解釋道，教室裡的老師唯一需要做的事情，是當學員做得不到位時，上前糾正動作，保障練習效果。

接下來要解決學生們的問題。他發現，瑜伽和愛好者間有一條不可逾越的鴻溝——時間，“上課時間很難符合消費者的時間需求。”他給出了兩個解決方式。

第一，随約随上。

區别于傳統瑜伽館，星瑜家沒有課表。客人提前30分鐘在APP上預約自己想上的課即可前往，課程時長約為60分鐘。店裡設有兩個團操教室，基本上以半個小時為間隔輪換。

第二，按次收費。

消費者不确定能夠堅持鍛煉多久，不願意辦年卡，星瑜家按照折扣價80元/次收費。顧客們不用和不确定性做抗争，接受度會高很多。

“傳統瑜伽館推出月卡、季卡、年卡，30-40%的人上課頻率很高，可能每天會來，平均下來一節課在40元。剩下的人頻率很低，一個月可能1-2次，這樣的客人一節課可能就得200多。”

傳統瑜伽館其實賺的是上課次數不多人的錢，這是個惡性循環——客戶不願意來，之後就不會續費了，因此傳統瑜伽館續卡率不到30%。而趙欣榮的“次卡模式”，續卡率達到了60-70%。

79人起步

2019年底，趙欣榮的首家星瑜家在上海楊浦區開業，當時一共隻有79個客人。

“我們把門店選址放在商場裡，很多客人會自己進店咨詢——什麼叫“随約随上”。加上是按次收費，客戶聽完介紹後，很容易有體驗一下的想法。”一個月左右，星瑜家收獲了近200個客人。

次年4月，因長時間的居家辦公學習，消費者對身體健康更加重視，星瑜家客戶暴漲到500多。7月翻番，之後每月上課人數維持在1000以上。趙欣榮 乘勝追擊，三個月後開了第二家店。

可當身邊的人提出再多開幾家時，趙欣榮卻主動叫停了，“星瑜家在人員輸出上出現了問題，很難招到和我們認知相同的老師，業内有大量老師認為，我們的瑜伽不是真正的瑜伽。”

在瑜伽老師的認知裡，瑜伽不僅是運動方式，更是一種文化輸出。在他們看來，星瑜家視頻授課的方式，沒有辦法把能量傳遞給學員。

“可作為生意人，客人上完課後效果怎麼樣更重要， ‘好舒服’這樣的形容詞是不可量化的，我無法客觀了解老師的服務質量，這不符合做大規模連鎖瑜伽店的要求。”

在之後的招聘過程中，趙欣榮會找那些“執念感”沒那麼強的老師，可這治标不治本，仍然滿足不了星瑜家的老師數量需求。

他決定，創建星瑜家自己的職業培訓中心。

相較于傳統的教培中心隻培訓瑜伽相關的專業技能、文化信仰，星瑜家的職培中心更會從員工角度，培訓他們如何傾聽顧客疑問、滿足顧客需求、解決顧客問題，目的是培養專業素質高且客戶滿意度的老師。

這一舉措是有用的，《21CBR》記者在大衆點評上看到，90%的客戶都表示“老師很細心，動作糾正到位”“态度親和”等。

兩杯星巴克

解決了老師數量上的問題，趙欣榮決定擴張。恰好有個會員要搬到另一個區，就向趙欣榮提出，想去自己新家那邊再開一家星瑜家。

視頻授課讓星瑜家的盈利模式具有較強的可複制性。“陰差陽錯，第三家店在2021年5月份開店。不斷有對我們模式感興趣的人加入進來，去年9月份後，加盟店一口氣開了6家。”

以管理費代替加盟費，加盟店從人員招聘培訓，到日常運營管理，包括裝修都由星瑜家團隊負責。目前，星瑜家已有2家直營店，7家加盟店。

漸成規模後，新問題是如何把客人留住，讓他們在店裡花更多時間？

趙欣榮想建立一個“女性健康生活空間”。

首先，豐富店内的服務品類和種類，預約課程進一步拓展至芭蕾、拳擊、搏擊等有氧健身。同時設立“顧客club”，為會員提供健康指導、插花藝術等付費課程。此外，還建立了付費身體護理闆塊，結束鍛煉後，幫助顧客放松肌肉。

傳統瑜伽館大多靠私教課掙錢，星瑜家則靠普通小班盈利。趙欣榮透露，小班課收入占到星瑜家整體收入的七成，私教課收入隻占25%。

目前，星瑜家單店活躍用戶在300人左右，客人單月到店頻次為4.5-4.8次，“小班課收入基本能夠填平房租、人工開支，甚至還有盈餘。”公司剛剛完成數百萬元Pre-A輪融資，融後估值8000萬元。

在消費者需求和商業模式得到市場認證後，趙欣榮的正籌備快速擴張，目标是三年内開到200家店。

考慮到一線城市高昂的房租和人力成本，他瞄準了成都、武漢、長沙、重慶等新一線城市和二三線城市。“我們相對平價，隻需要兩杯星巴克的錢，就能上一節瑜伽課，我很有信心。”

當下，90%的瑜伽館都是瑜伽老師開的，相對于業界老師們的自我認知和思考，客戶的真實需求有待被挖掘。也正是因為這樣，趙欣榮相信這個行業有巨大的機會和發展空間。

題圖來源：受訪者供圖

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