（注：此文有6500字，前半部分是關于種植對肥料的需求，後半部分是關于肥料品牌、配方的選擇及價格、真假的判定，感謝您能看完并有收獲）

肥料銷售

放過羊的人有這個經驗，放羊時一般是走在羊後面點，叫最前面的領頭羊帶好路，再管好不随隊伍的個别羊就能了。而大多數的羊隻是随着頭羊的步伐向前走，一般不會走錯。即使在草地上吃草時，羊也會随着大隊伍在一定範圍内覓食，随時看頭羊的行動足迹。這種羊的獨生性格稱為“羊性”，就是羊生性會跟着大隊伍走，不會走歪。

肥料經銷商會依據這一“羊性”理論，在銷售肥料的時候會專攻有威望的種植戶，讓他們來帶領其它農民購買自己的肥料，這種銷售方法屢試不爽。而農民往往會随着有威望的種植戶進行肥料購買，一般沒有大的變化。這說明農民本身有“羊性”，這裡并沒有貶低農民的意思，由于文化知識的偏低、社會經驗的相對缺乏，跟着領頭羊走，是有好處的，但在購買肥料時也這樣，有時會吃虧的。下面的幾點裡我們會有力地證明這一點。

打個比方，有威望的種植大戶購買某款肥料，他是根據自己的土壤情況、作物情況、目标産量、澆水情況、肥料價格情況進行斟酌後選擇的，而其它農民在不了解種地大戶的這些情況後，跟着選擇了這款肥料，就不一定适合自己了。這在多年來的肥料銷售實踐中已經證明了，好些農民跟着大戶走是走了一些彎路的。例如在2014年的時候，我在晉北五台縣銷售肥料，一個村的種植大戶欠了一些農民的工錢，就從河北拉回來一車肥料，說他今年就用這款肥料呀，叫農民們想用的就跟他買，欠下的工錢也從這裡頭頂。農民年年都信他，就都買了，可是，種下來地卻發現收成不怎麼好，一總結是肥料質量不好，秋後還能看到春天施下的肥顆粒在地裡頭沒化掉。農民谷哭無淚，大戶也假裝不知道，一個村的人不好意思張揚，就這樣不了了之了。

山坡下玉米

還是在五台縣，曾經遇到一個不給肥料款的釘子戶，經銷商每次去要肥料款的時候，總是說肥料沒有賣掉呢、肥料結塊了、收成不好、其它農民不給錢、農民說肥料不好要賠償呢等多種理由。五台縣是個農業縣，但地勢高低不平，以溝地和丘陵山地為主，農民隻能種植玉米以及少量的雜糧。我去這個村了解情況，村代表自己說認為肥料還可以，自己種的地收成也不錯，可農民就是以各種理由不給肥料款。

把這個村的地大體繞一圈後找到問題了，原來這個村在高處，高處有一些平地，耕地大多在山坡間和谷底裡，每年種植上作物後，農民有時間就去料理一下，沒時間就不再管了。每到下雨時，雨水順着山頂往下流，丘陵上的地長得還不錯，谷底的地就會被淹。這種地形施上肥料後，如果遇到雨很容易被沖跑，而谷底的肥料就比較多了，但爛根的玉米也比較多。根據這些情況，我建議農民這樣施肥：平地正常施肥，丘陵上的地容易漏肥，就盡量先期上些有機肥，在正常施肥量的基礎上，多注意雨後追肥，不能不追；而谷底的地容易被大水淹沒，而且陽光照射不多，建議株行距增大，多用生物菌肥調土，避免爛根現象出現，同時有上部肥料流到谷底，建議減量施用肥料。這樣，整體上一個村的玉米産量都有效增長了，其實隻是在施肥量和肥料配合上做了點修改意見，就起到了作用，村裡農民也不會因為肥料款的問題跟經銷商糾纏了。

其實各個村的土壤情況各不一樣，大多數農村還是高低不平的，土壤中的有機質水平有的相差很大，而且土質也不一樣，土粒間隙不同，也就是保肥能力不同，就是一樣的作物對于肥料需求量也就有了不同。土壤質地較松，容易漏肥的土壤要注意施肥較淺些。

谷子種植

農民在作物選擇上還是比較專業的，比如正常的作物輪作，今年種了玉米，明年要倒茬高粱；今年種了谷子，明年就輪作玉米；今年種了土豆，明年玉米施氮肥要少一些等。還有一些農民不注意這些，就認為是肥料在作怪讓自己的産量減少了，這是不科學的。

因為各種作物在不同土壤中的吸肥能力是不同的，而即使是同一作物，在不同地形中的吸肥能力也是不同的。比如一樣是種玉米，一樣的土壤情況，你連年種玉米，那麼土壤中的土傳病害就相對多些，這從外觀是看不出來的。用一樣的肥料，最後産生的結果也就不同，連作的土壤中，産生病害的可能性就大些，産量自然不一樣。遇到這種情況，我們就不能和别人用一樣樣的肥料了，玉米種子也要盡量選用抗病性強的，也應該多施用些生物菌肥，這樣才能保證肥效。

有的農民認為自己今年施的肥多了些，那麼明年就可以少施點，這樣也是不可取的。今年過量地施肥了，其一部分肥料會積存在土壤中，一部分肥料會随着雨水被漏到深土層，還有一部分肥料會随着氣化過程揮發，這樣的結果都是浪費。最嚴重的還是蔬菜種植上，菜農往往會非常在意技術員的指導，幾乎每年各個時間段都是種植一樣樣的蔬菜，使用的肥料也是一樣樣的，在技術員的指導下會有施肥量的不同。菜農也特别注意有機肥的使用，但為什麼種出來的菜一年不如一年新鮮好吃呢？這就是肥料配方有問題了，氮磷鉀的配比上某一種元素肯定過高了，也就是從理論上和實際中産生了比較大的施肥誤差。菜農也比較偏信别人用什麼肥了，用了多少，就也從自己的棚裡做個實驗，這是好的，可以印證出自己在施肥上有什麼問題，但若想快速改變，還得随時能了解到自己的棚啥元素多了，需要怎麼改變。

山坡地玉米

當問到目标産量這個問題時，每個農民都有自己的說法，認為目标産量應該高的反而達不到自己的要求；而目标産量低的反而超出了自己的預估。下來就會說今年比預估的高，明年得多施點肥；那個實際産量比預估的低，肯定肥料有問題。這些想法都不能說錯，但每年都這樣實驗性地進行肥料選擇往往是不科學的，不一定會真正提高産量。

在這裡先抛開種植管理、輪作這一塊兒，基本上一大塊田都是有個基本産量的，比如村東面有一塊500畝的平地，中間沒有任何攔堵，種的都是一樣的作物，近幾年的産量均下來大約就是玉米1500斤，那麼，這塊地在農民看來就是1500斤的畝産量了。我們在預估目标産量時，就以1500斤為标準。大家都希望自己的産量高，但由于種子選擇不同、肥料選擇也不同，地中間或者地邊的不同，産量會有所區别。這個目标産量其實就是多年印證出來的一個平均産量，對于肥料來說也是按照正常施肥來做的。有的農民就願意多施點肥，到秋後發現自己這塊地産量達到了1600斤，就說是肥料好。到後來兩三年，都願意多撒點肥，當産量到了1800斤後，發現後來幾年即使再多施多少肥料都在降産量的時候，就說這肥料不行，要換個肥料了，這就是當前農民比較普遍的一種心态。其實這從理論上來講，就是過大預估了目标産量，而且對于肥料的無限增長使用當成了産量無限增長的可能性，這種心理是不符合作物生長規律的。

有的農民比較細心，會分開幾塊兒，進行同一肥料、不同種子的試驗；也會進行同一種子、不同肥料的試驗。這是比較好的，當發現連續兩年都有同一肥料下的增産效果，就認為這款肥料不錯。以後就用這一配方的肥料了，這是有一定根據的，但這裡要說明的是：這個品牌下，這個配方的肥料不錯，不代表這個配方可以永久地施用于這塊地，就如直到現在還有農民認為3個15的肥料就是好，也許對于某些地塊是合适的，但并不代表對于所有地塊兒都合适。我們都知道玉米産量好壞看最後産量，而不是看某一時期的情況，是要配合玉米整個生育期的生長态勢的。比如玉米前期長得又高又大就代表不了秋後玉米産量高。

水地玉米

這個好理解，現在大部分的種植大戶都不願意種非水澆地，因為它确實不敢保證産量，都有絕收的可能。但一些種植大戶還偏偏承包這些旱地，因為包地費低或者沒有，這樣反而會讓自己有保障有總體産值。不管怎麼樣，水澆地必須用高效肥料，水肥是一體的、配合的。而将水澆地的高效肥用在旱田就不會那麼有價值了。因為大家了解了相關目标産量了，水澆地能打1800斤，旱田也許就是1000斤、800斤，旱田肥料上得多也許對自己的長期種植利益是個誤導。

大多數的農民在旱田施肥是一炮轟，這是不争的事實，追肥也是随着自己有沒有精力去做，有沒有合适的雨水來臨而做選擇，這是自然現象的産物，這裡不做好壞分析。一炮轟的做法很難讓土壤接受，這是個現實問題。所以，個人認為即使旱田也應該按照作物需肥規律來做，一炮轟的惡果是土壤越來越不接受現實了，産量會越來越低，這也是個不争的事實。據對一些旱田承包戶的做法看，配合稭稈還田和農家肥施用、旱田滴灌技術的應用能有效解決産量低的問題，當然農機進不了地的情況排除在外。

關于水澆地，更會讓農民誤解，認為有水澆，就不怕多施肥，上多少都能被吸收掉，而且上得越多，産量越高，所以我們聽到過玉米施肥多，能讓為産上2300斤以上，以至于有人講會上了3000斤，這都是不可取的，不可信的。即使水能跟上，肥料的配合施用才是關鍵，而肥料配方的正确性決定了産量的高低。我們曾經做過試驗，一畝水田種玉米，用28-6-6、23-12-5、25-15-11三個肥料配方，在不同地塊的為産是不同的，有的是28-6-6的好，有的是23-12-5的好，有的是25-15-11的好，反過來，有的地塊并不是總含量越高越産量高。這說明肥料配方在不同地塊所産生的作用是不同的，所以才有了國家農業部門根據測土配方技術給農民提供的配方意向，這是有科學道理的。

農民購買肥料

有的農民看不到這裡，講這是叫農民怎麼實惠地買肥料嗎？是的，之前曾經給農民朋友分享過怎麼選擇肥料，怎麼才能買到實惠的肥料，但那都是有前提的，并不能拿出一款肥料來就問這肥料怎麼樣？這肥料價格高嗎？這樣回答是或者不是，都是對農民的不負責任，也是對肥料廠家的亵渎。而當我們了解了農民在種植過程中的作物選擇、土壤分析、水利情況，還有農民對作物的目标産量确定以後，就會明白了肥料原來并不是孤立存在的，是要與作物、土壤、水、種子等配合的。

我曾經在晉北原平前後呆了有20年之久，對于這裡的水田有過調研，并對肥料施入情況做了多次研究。暫不說肥料施用是随着肥料廠家的産品更新決定的，也是随着肥料科技能力決定的，隻講品牌的話，已經由過去的幾個廠家發展到了現在的幾百個品牌。那麼，誰敢保證這上幾百個品牌在一個縣級市場中，哪個品牌是最有質量保證和說服力的呢？我是這樣認為的：

有人講品牌代表着質量，這一點沒錯。但反過來講，不知名的品牌并不代表質量差，因為現如今肥料生産廠家幾千家，都知名是不可能的，産能大小決定了覆蓋率高低決定了知名度的大小。所以，知名度并不是唯一選擇。

農民朋友在出現問題後會想起農業部門來，去求助。但在這裡需要提醒農民朋友，要習慣了事前去對接農業部門。比如在準備購買肥料前，去縣級農業部門找找看，有多少肥料廠家在農業局備了案，備了案的廠家會将自己想銷售的肥料配方以局面的形式給農業部門，農業部門也會從專業網上查詢該肥料企業的真實性和産品配方的達标性。掌握了這些，肥料質量就不是農民說好與壞的問題，是從肥料監管上證明了肥料的好壞，行業叫達标。比如農民知道了A肥料是在農業部門備過案的，那麼您完全可以信任這個廠家和這款肥料。這從源頭上杜絕了假冒肥料的購買。而農業部門每年打擊假冒肥料都是因為農民不知道哪些肥料是可以購買的，這裡也提醒農業部門應該随時将肥料登記備案品牌公之與衆，讓農民心裡有底。

肥料購買

有些肥料産品為了突出差異化，也就是找到自己的産品亮點，在包裝袋上标注含有多少中微量元素。其實大多數的肥料都是有适量的中微量元素的，隻是不需要标注而已。農民在大田作物中選擇肥料的時候完全可以忽略這些中微量元素，專門看大量元素總含量和配方即可，不能被其它标注迷惑了雙眼。

在第五點中我們介紹了肥料總含量不同和不同配方帶來的産量不同，證明并不是肥料總含量越高，産量就越大，重要的還在于配方的重要性，與不同土壤、不同目标産量、不同種子、水力等有關。一個品牌也是有不同的配方的，這一定要注意，并不是自己認準了品牌，就任何配方都是适用自己的。

還是要突出第2點，我們購買肥料不特意看重肥料知名度，也不刻意看品牌，而是看其在農業部門有無備案。因為現在的肥料銷售有各種形式，有專賣店形式的，有廠家直銷的、有各級代理商制的，有特别服務形式的，如果不做專門調研，農民很難确定廠家和産品的真實性，所以，從農業部門了解到的廠家和産品真實性是最準确的。其它沒有農業部門備案的肥料都可認為是假冒廠家和産品。這樣，是不是肥料選擇就又容易了一些呢？

肥料促銷

不僅僅是農民，一些經銷商對于肥料價格都是迷惑狀态的。一些廠家也對自己的産品價格沒有明确的高低意識，為什麼會這樣？因為在這個年代，肥料的原材料來源、購買日期、營銷策略、渠道方式、品牌定位等都是不同的，其産品成本就會有差别，有的差别會很大。這我們應該明白，比如一台電視機，都知道便宜，一台50多英寸的電視才兩三千塊錢，而有的電視會賣到一萬多，或者兩萬多，其不同點也許是配置不同，知名度不同，但歸根結底與廠家銷售戰略有關系。

肥料價格也是這樣，其實從市場上的肥料零售價我們大體可以知道肥料的普遍價格情況，但還是有的肥料價格特别便宜，有的特别貴，這就可以做一個中性選擇了。我們可以把自己将要購買的肥料價格按照市場普遍價格來确定。這裡需要強調的是我們不是随着價格來購買肥料的，而是随着種植需求來購買肥料的。不管價格怎麼樣，首先我們要确定的是需要什麼配方的肥料多少袋，然後才去調研各個品牌這個配方肥料的價格，找到一個相對低的價格進行購買就好了，當然前提是這些被調研的品牌都是在當地農業部門備過案的。

改變了購肥順序，就會很大程度上杜絕因價而購買，因忽悠被購買的可能性了。我們農民在開農民會的時候，容易憑空認為這些肥料質量是沒問題的，并沒有采取正當手段去辨别，買到的肥料自然會不讓人稱心如意。肥料價格永遠是一個讓人琢磨不透的迷，相信自己買到的就是合适的，價格也是如此。

肥料生産

肥料真假一直是讓農民朋友頭疼的事情，年年都有或大或小的肥料質量案例出現。歸其原因，除了少部分是由于廠家質量真的不行造成的，大部分原因是農民買了假冒僞劣肥料的原因。這也從根上證明了農民購買了來源不明的肥料，而這些肥料全部都是沒有在農業部門備案的産品。這也從根上找到了為什麼要求農民朋友到農業部門查證肥料備案情況，也要求農業部門明示肥料廠家和産品備案情況了。

農民現在喜歡在家門口就買上肥料，也要求肥料經銷商把肥料擺在自己的屋檐底下，有的要求在種地時把肥料送到自己的地頭，有的連撒肥都要經銷商撒。方便多了，問題也就出得多了。有的農民在沒有秋收的時候，絕不給經銷商肥料錢這是一種不信任，但有些時候連經銷商都不知道該肥料的好壞，這就是經銷商的問題了，也就是經銷商利益熏心的結果。

所以，我們不管是去肥料店購買，還是在家門口開農民會，還是有人不要錢送上門來的肥料，都要有查驗廠家營業執照和産品檢驗證書的習慣，而且要拿到手，去驗證備案情況。

有些肥料并不是假冒，但是用上了也不是效果太好，那就是農民肥料配方選擇的問題，這就要加強肥料配方選擇的學習了，這隻能是農民自己補習了，别人真的幫不了忙。

肥料生産裝袋

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