為啥說缺乏專業的鋼材銷售人才及管理人才，都是找不到方向盲目的經營，專業知識在人際交往中起着非同一般的作用。

一個好的銷售員除了要自己親身去體驗和熟知自己所銷售産品的性能和用途之外，還要去熟記與之相關的所有數據和資料（包括材質中元素的含量以及各元素對鋼闆性能産生的影響），在銷售中運用自己純熟于心的鋼材專業知識結合自己所獨特的銷售相關技巧，便可以達到事半功倍的效果。

隻有豐富的相關專業知識，在說出去的時候才能有自信，才能讓人信服。

面對任何可能提出的問題都可以在第一時間迅速做出反應并及時回答，給客人一種專業，可信度高的感覺；相反，如果專業相關知識不豐富，在介紹産品的同時無法詳細說明産品的性能是不是會令用戶感覺到不自信；既然銷售人員本身對自己推銷的産品都不自信，那又怎樣去讓用戶相信您的産品從而接受您的産品呢？如果在面對用戶提出的問題自己卻又不知道如何回答時，那還有人會去買嗎？

無論目前從事任何一個行業，都要對自己的行業有深刻的認識和理解，甚至是進行自我催眠，隻有自我的專業知識豐富，才會在人際關系交往中取得别人的信任和欣賞；反之，往往會被誤認為是欺騙，不誠實，不專業，不敬業，乃至于被人家說成是商業詐騙。

下面是銷售鋼材不得不看看的鋼貿、鋼材知識：

鋼材貿易常見術語解釋

（一）、鋼材流通環節各相關單位

1、鋼廠：鋼材的生産單位

（1）鋼鐵廠：指有高爐煉鐵、轉爐煉鋼、軋機軋制鋼材全部流程鋼鐵生産企業。此類鋼廠一般稱為大鋼廠或大廠。

（2）軋鋼廠：指隻有軋機軋制鋼材這一流程的鋼材生産企業，一般也稱為調坯軋材企業，多見于高線、螺紋鋼、帶鋼、型鋼、中闆等品種生産。此類鋼廠一般稱為小廠。

（3）鐵廠：指隻有高爐煉鐵一個流程的生鐵生産企業。

備注：根據所生産鋼材的品質、下差大小，分為一線鋼廠、二線鋼廠、三線鋼廠，甚至四線鋼廠。

2、經銷商：是指以買賣鋼材産品為主要業務的企業。經銷商可分為一級經銷商、中間商等級别。

（1）一級經銷商又叫代理商，俗稱鋼廠協議戶，是指與鋼廠簽訂了長期的購銷協議，每月固定從鋼廠購買大量鋼材進行銷售的鋼材銷售企業。

（2）中間商：或稱為二級代理商，俗稱搬磚頭的商家，就是不直接從鋼廠進貨、而是從鋼廠協議戶或其他中間商手中購買鋼材再銷售的企業。

3、終端用戶：是指鋼材産品的直接消費企業，包括各種建築工地、各種機械制造廠、家電生産廠家等等。

（二）、與價格相關術語

1、過磅價：是指鋼材買賣過程中，鋼材計算重量方法為用地磅等計量工具直接測鋼材的實際重量，以實際重量計重銷售鋼材時的價格為過磅價；過磅價也稱為檢斤價。

2、檢尺價：是指鋼材買賣過程中，鋼材計算重量方法為理論計重，按照理論重量計重銷售鋼材時的價格為檢尺價；檢尺價也成為理計價或者理重價。

理論計重即為按照鋼材的理論重量計算重量。各種類别、材質、規格的鋼材，國家均有生産标準，各鋼廠按照國家标準生産各種鋼材，但國家标準并不是一個固定的值，允許有一定的上偏差，或者是上差，或者是下差（也叫負差），因此各鋼廠生産各種鋼材上差或者下差不同，導緻鋼材的理論重量與實際重量有偏差。絕大多數鋼廠生産鋼材産品均有下差，一次大多數品種鋼材理論重量是1噸實際重量并不足1噸，因此理論重量計價或者叫檢尺價要低于過磅銷售時的價格。下差或負差是理論重量為一噸的鋼材的實際重量與理論重量之間的差。下差=（鋼材理論重量—鋼材實際重量）/鋼材理論重量）*100%；舉例：某廠生産Φ25mm螺紋鋼，理論重量是1噸，即1000公斤，實際過磅重量為0.95噸，即950公斤，則該廠家生産Φ25mm螺紋鋼的下差=（鋼材理論重量—鋼材實際重量）/鋼材理論重量）*100%=〔（1000-950）/1000〕*100%=5，即有5個下差，或者直接說該廠家所生産Φ25mm螺紋鋼有50公斤下差。螺紋鋼、焊管、無縫管、型材、棒材等産品理論計重現象較多。

3、含稅價：是指鋼材買賣過程中，買家向賣家索要鋼材産品的增值稅發票時的價格；增值稅稅率為17%，理論上如果買家不要增值稅發票時，賣家應該給買家在含稅價格基礎上将

17%的稅錢扣除。但目前國内鋼鐵行業，買鋼材時是否要增值稅發票的鋼材價格差遠沒有那麼大，一般情況下賣家會給買家優惠3-4%，目前鋼材價格在4000元上下，不含稅價格比含稅價格低150元左右。通常情況下，要不要增值稅發票，簡稱為要不要票，含稅價格又俗稱為帶票價，不含稅價格又俗稱為不帶票價。

4、承兌價：是指鋼材買賣過程中，買家在購買鋼材時，不支付給賣家現款，而是以承兌彙票的形式付款，由于賣家在将承兌彙票進行折現時存在利息支出，因此承兌價格一般比現款價格高，幅度随着銀行承兌貼息率的變化而變化，也根據承兌彙票的時間長短不同而幅度不同（一般分為一個月承兌、三個月承兌和六個月承兌）。

5、自提價：是指鋼材買賣過程中，買家雇傭運輸車輛到賣家倉庫中自己提貨的價格。

6、鋼廠直發價：是指鋼廠協議戶沒有現貨資源，為買家直接從鋼廠訂貨、送到用戶所制定的地點時的價格。

7、預付款：指鋼材貿易企業給某鋼廠或大型貿易商提前打款，後期在根據需求購買相應鋼材的行為；預付款購買鋼材一般價格要比現款價格優惠幾十元/噸。

8、批量優惠：當買家大量購買某種鋼材時，賣家可能會根據買家的訂貨量大小給與每噸幾十元的優惠。

9、挂牌價：指鋼廠或者貿易商銷售某種鋼材對外公開的價格政策，實際銷售過程中可能會有不同程度的優惠。部分鋼廠銷售模式采取本月底制定下月鋼材銷售挂牌價格，根據挂牌價格訂貨、收款，再在月底制定當月各種鋼材實際結算價格。

10、結算價：部分鋼廠銷售模式采取本月底制定下月鋼材銷售挂牌價格，根據挂牌價格訂貨、收款，再在月底制定當月各種鋼材實際結算價格。結算價格為鋼材貿易商每月進貨的實際成本價。

11、市場價：各地鋼材市場各種鋼材銷售成交價格，本網站報的價格為市場價；此價格不含出庫費、短途運費、短期資金占用費等費用。

12、工地價：也叫工地采購指導價，是本網站獨創的價格形式。工地采購指導價格是在市場價格的基礎上加出庫費、短途運費、短期資金占用費。

（三）、費用相關術語

1、出庫費：指買家購買鋼材時，去倉庫提取貨物，需要給倉庫管理單位繳納的相關費用，包括吊裝費和倉儲費。

2、短途運費：指供貨商在給建築工地配送鋼材時，在本城市、50公裡範圍内的運費支出。

3、短期資金占用費：由于供貨商給建築工地配送鋼材，工地一般會壓一段兒時間再給供貨

商付款，常見時間為一周至兩周；短期資金占用費即為這一周至兩周的時間這批貨物的貨款所産生的利息。

4、運補：大部分鋼廠對各地鋼材協議戶價格政策為同一價格，但由于從鋼廠到各地貿易商之間存在距離，鋼材運輸需要相關費用，為使各地貿易商拿到同一鋼廠資源價格基本相當，鋼廠會根據運輸距離針對不同地區貿易每噸鋼材給于不同幅度的運輸補貼。

5、調直費：高線、盤螺産品，部分工程用的過程中需要将高線、盤螺加工成固定長度的直條産品，需要特殊的機器将高線、盤螺拉直、再剪切，這期間涉及的費用較調直費。

（四）、經銷商操作相關術語

1、封庫：當價格出現較為明顯的上漲走勢時，由于銷售情況較好，商家為了手中貨物能賣更高的價格，在達到一定銷售量後，會采購停止銷售的操作手法，俗稱封庫。

2、限量銷售：當價格出現較為明顯的上漲走勢時，為控制自身庫存量不快速下降，對于一些市場上比較緊缺的規格，商家可能采取限制銷售的操作手法，即某一買家在本公司每天最多能購買同一規格産品的量，或者某一買家在本公司每天最多能購買鋼材的總量。

3、甩貨：也叫跑貨或者抛貨，即在價格出現明顯下跌趨勢時，有貨的商家，以低于其他商家的價格進行銷售的行為。

鋼貿行業目前已經發展到非常大的程度。就全國來講，不完全統計就有20多萬家企業。上海就2008年的統計數字來看有8000多家，到現在保守估計也有上萬家鋼材貿易公司了。在這些公司裡真正做的好的企業為數不多。

鋼材知識速成班

一、 鋼鐵生産工藝過程及相關介紹

鋼的來源

鋼的源頭是鐵礦砂，即鐵元素（Fe）在自然界中的存在形式，純粹的鐵在自然界中是不存在的，鐵礦砂主要分為磁鐵礦、赤鐵礦、褐鐵礦三種，這些都是鐵的氧化物，不同之處在于它們的氧化方式。鐵礦砂中的含鐵量越高越好，理論上鐵礦砂中的最高含鐵量在72%左右，含鐵量在60%以上稱為富鐵礦。鐵礦砂先在熔爐内還原成鐵（銑鐵），再送入煉鋼爐内脫碳精煉成鋼，廢鋼也可在煉鋼爐熔煉再生。一般鋼鐵依使用用途制成性質、形狀各異的商品，既所謂的鋼鐵制品。通常鋼鐵制品是将鐵礦石還原，熔解成銑鐵（煉銑），銑鐵精煉成鋼（煉鋼），鋼再軋延、加工後制成各種鋼鐵制品，廣義的鋼鐵制品包含鑄鐵、鑄鋼、鍛造鋼品及鋼材加工的制品。

鋼鐵-概述

鋼鐵是鐵與C(碳)、Si(矽)、Mn(錳)、P(磷)、S(硫)以及少量的其他元素所組成的合金。其中除Fe(鐵)外，C的含量對鋼鐵的機械性能起着主要作用，故統稱為鐵碳合金。它是工程技術中最重要、用量最大的金屬材料。

按含碳的含量的不同，鐵碳合金分為鋼與生鐵兩大類，鋼是含碳量為0.03%～2%的鐵碳合金。碳鋼是最常用的普通鋼，冶煉方便、加工容易、價格低廉，而且在多數情況下能滿足使用要求，所以應用十分普遍。按含碳量不同，碳鋼又分為低碳鋼(C≤0.25%)、中碳鋼(C為0.25-0.6%)和高碳鋼(C＞0.6%)（65/70/85#鋼、65Mn、55Si2Mn/60Si2Mn）。随含碳量升高，碳鋼的硬度增加、韌性下降。優質碳素結構鋼按含錳量不同分為正常含錳量(含錳0.25%-0.8%)和較高含錳量(含錳0.70%-1.20%)兩組，後者具有較好的力學性能和加工性能。合金鋼又叫特種鋼，在碳鋼的基礎上加入一種或多種合金元素，使鋼的組織結構和性能發生變化，從而具有一些特殊性能，如高硬度、高耐磨性、高韌性、耐腐蝕性，等等。經常加入鋼中的合金元素有Si、W、Mn、Cr、Ni、Mo、V、Ti等。我國合金鋼的資源相當豐富，除Cr、Co不足，Mn品位較低外，（攀枝花）W、Mo、V、Ti和稀土金屬（内蒙）儲量都很高。21世紀初，合金鋼在鋼的總産量中的比例将有大幅度增長。

含碳量2%～4.3%的鐵碳合金稱生鐵。生鐵硬而脆，但耐壓耐磨。根據生鐵中碳存在的形态不同又可分為白口鐵、灰口鐵和球墨鑄鐵。白口鐵中碳以Fe3C形态分布，斷口呈銀白色，質硬而脆，不能進行機械加工，是煉鋼的原料，故又稱煉鋼生鐵。碳以片狀石墨形态分布的稱灰口鐵，斷口呈銀灰色，易切削，易鑄，耐磨。若碳以球狀石墨分布則稱球墨鑄鐵，其機械性能、加工性能接近于鋼。在鑄鐵中加入特種合金元素可得特種鑄鐵，如加入Cr，耐磨性可大幅度提高，在特種條件下有十分重要的應用。

冷軋鋼闆生産工藝（寶鋼）：礦石－高爐煉鐵－轉爐煉鋼－連鑄（闆坯）－熱連軋－酸洗－冷連軋－連續退火（－熱鍍鋅）－卷取/其他（電鍍鋅/縱剪成帶/橫剪成闆/）

熱軋鋼闆生産工藝（寶鋼）：礦石－高爐煉鐵－轉爐煉鋼－連鑄（闆坯）－除鱗－精軋－冷卻－卷取－熱軋卷（－冷軋）－矯直/縱剪/橫剪

二、 常用鋼材的牌号分析

1、我國鋼号表示方法概述

鋼的牌号簡稱鋼号，是對每一種具體鋼産品所取的名稱，是人們了解鋼的一種共同語言。我國的鋼号表示方法，根據國家标準《鋼鐵産品牌号表示方法》（ GB221-79 ）中規定，采用漢語拼音字母、化學元素符号和阿拉伯數字相結合的方法表示。即：

①鋼号中化學元素采用國際化學符号表示，例如 Si,Mn,Cr ……等。混合稀土元素用“ RE ”（或“ Xt ”）表示。

②産品名稱、用途、冶煉和澆注方法等，一般采用漢語拼音的縮寫字母表示，見表。③鋼中主要化學元素含量（ % ）采用阿拉伯數字表示。表：GB 标準鋼号中所采用的縮寫字母及其涵義

2、我國鋼号表示方法的分類說明

－－生鐵牌号表示方法生鐵牌号采用表 1 中規定的符号和阿拉伯數字表示。a 、阿拉伯數字表示平均含矽量 ( 以千分之幾計 ) 。

例如：含矽量為 2.75% ～ 3.25% 的鑄造用生鐵，其牌号表示為 “Z 30” ；含矽量為 0.85% ～ 1.25% 的煉鋼用生鐵，其牌号表示為 “L 10” 。

b 、含釩生鐵和脫碳低磷粒鐵，阿拉伯數字分别表示釩和碳的平均含量 ( 均以千分之幾計 ) 。

例如：含釩量不小于 0.40% 的含釩生鐵，其牌号表示為 “F 40” ；含碳量為 1.20% ～ 1.60% 的煉鋼用脫碳低磷粒鐵，其牌号表示為 “TL 14” 。

－－碳素結構鋼和低合金高強度結構牌号表示方法以上用鋼通常分為通用鋼和專用鋼兩大類。

a 、通用結構鋼采用代表屈服點的拼音字母 “Q” 。屈服點數值 ( 單位為 MPa) 和質量等級、脫氧方法等符号，按順序組成牌号。例如：碳素結

構鋼牌号表示為：Q235AF ， Q235BZ ；低合金高強度結構鋼牌号表示

為：Q 345C ， Q345D 。碳素結構鋼的牌号組成中，鎮靜鋼符号 “Z” 和特殊鎮靜鋼符号 “TZ” 可以省略，例如：質量等級分别為 C 級和 D 級的

Q235 鋼，其牌号表示應為 Q235CZ 和 Q235DTZ ，但可以省略為 Q 235C 和 Q235D 。低合金高強度結構鋼有鎮靜鋼和特殊鎮靜鋼，但牌号尾部不加寫表示脫氧方法的符号。

b 、專用結構鋼一般采用代表鋼屈服點的符号 “Q” 、屈服點數值和代表産品用途的符号等表示，例如：壓力容器用鋼牌号表示為 “Q345R” ；耐候鋼其牌号表示為：Q340NH 。c 、根據需要，通用低合金高強度結構鋼的牌号也可以采用兩位阿拉伯數字 ( 以萬分之幾計平均含碳量 ) 和标準的元素符号組成；專用低合金高強度結構鋼的牌号，除一般組成外，尚應加寫表 1 中規定代表産品用途的符号。－－優質碳素結構鋼和優質碳素彈簧鋼牌号表示方法

優質碳素結構鋼采用兩位阿拉伯數字 ( 以萬分之幾計表示平均含碳量 ) 或阿拉伯數字和元素符号、規定的符号組合成牌号。

a 、沸騰鋼和半鎮靜鋼，在牌号尾部分别加符号 “F” 和 “b” 。例如：平均含碳量為 0.08% 的 沸騰鋼，其牌号表示為 “ 08F ” ；平均含碳量為 0.10% 的半鎮靜鋼，其牌号表示為 “10b” 。

b 、鎮靜鋼 (S 、 P 分别 ≤0.035%) 一般不标符号。例如：平均含碳量為 0.45% 的鎮靜鋼，其牌号表示為 “ 45” 。

c 、較高含錳量的優質碳素結構鋼，在表示平均含碳量的阿拉伯數字後加錳元素符号。例如：平均含碳量為 0.50% ，含錳量為 0.70% ～ 1.00% 的鋼，其牌号表示為 “50Mn” 。d 、高級優質碳素結構鋼 (S 、 P 分别 ≤0.030%) ，在牌号後加符号 “A” 。例 如 : 平均含碳量為 0.45% 的高級優質碳素結構鋼，其牌号示為 “ 45A ” 。－－特級優質碳素結構鋼 (S≤0.020% 、 P≤0.025%) ，牌号後加符号 “E” 。例如 : 平均含碳量為 0.45% 的特級優質碳素結構鋼，其牌号表示為 “45E” 。優質碳素彈簧鋼牌号的表示方法與優質碳素結構鋼牌号表示方法相同 (65 、 70 、 85 、 65Mn 鋼在 GB/T1222 和 GB/T699 兩個标準中同時分别存在 ) 。常用金屬材料牌号表示方法

三、 公差範圍及長寬要求及鋼廠生産的常規産品

鋼材長度尺寸舉例

1. 管材的長度尺寸

⑴一般以鋼管的外徑 D 、内徑和壁厚 S 的毫米（ mm ）數标定。

⑵每種鋼管有規定的不同尺寸，如無縫鋼管外徑 50mm 的，壁厚有 2.5-10mm的 15 種；或者說相同壁厚5mm 的，外徑有 32-195mm 的 29 種。又如焊接鋼管公稱口徑 25mm 的壁厚有 3.25mm 的普通鋼管和4mm的加厚鋼管。

2. 型材的長度尺寸

⑴火車軌的标準長度有 12.5m 和 25m 兩種。

⑵圓鋼、線材、鋼絲尺寸以直徑 d 的毫米（ mm ）數标定。

⑶方鋼尺寸以邊長a的毫米( mm )數标定。

⑷六角鋼、八角鋼尺寸以對邊距離s的毫米（ mm ）數标定。

⑸扁鋼的尺寸以寬度b和厚度d的毫米（ mm ）數标定。

⑹工字鋼、槽鋼的尺寸以腰高h、腿寬b和腰厚d的毫米（ mm ）數标定。

⑺等邊角鋼的尺寸以相等邊寬b和邊厚d的毫米（ mm ）數标定。不等邊角鋼的尺寸以邊寬B、b和邊厚d的毫米（ mm ）數标定。

⑻H型鋼的尺寸以腹闆高度h、翼闆寬度b和腹闆厚度t1、翼闆厚度t2的毫米（ mm）數标定。

3. 鋼闆、鋼帶的長度尺寸

⑴一般以鋼闆的厚度 d 的毫米（ mm ）數标定。而鋼帶則以鋼帶的寬度b和厚度d的毫米（ mm ）數标定。

⑵單張鋼闆有規定的不同尺寸，如熱軋鋼闆有：1mm 厚的鋼闆，有寬度600×長度2000 mm ；650×2000mm ；700×1420 mm ；750×1500 mm ；900×1800 mm；1000×2000 mm 等。

鋼材的尺寸和重量

1、鋼材長度尺寸

鋼材長度尺寸是各種鋼材的最基本尺寸，是指鋼材的長、寬、高、直徑、半徑、内徑、外徑以及壁厚等長度。鋼材長度的法定計量單位是米（ m ）、厘米（ cm ）、毫米（ mm）。在現行習慣中，也有用英寸（ ″）表示的，但它不是法定計量單位。

a 鋼材的範圍定尺。是節省材料的一種有效措施。範圍定尺就是長度或長乘寬不小于某種尺寸，或是長度 。長乘寬從多少到多少的尺寸範圍内交貨。生産單位可以按此尺寸要求進行生産供貨。

b. 不定尺（通常長度）。凡産品尺寸（長度或寬度），在标準規定範圍内，而又不要求固定尺寸的叫不定尺。不定尺長度又叫通常長度（通尺）。按不定尺交貨的金屬材料，隻要在規定長度範圍内交貨即可。例如，不大于 25mm 的普通圓鋼，其通常長度規定為 4-10m， 則長度在此範圍内的圓鋼都可以交貨。

c. 定尺。按訂貨要求切成固定尺寸的稱為定尺。按定尺長度交貨時，所交金屬材料必須具有需方在訂貨合同中指定的長度。例如，合同上注明按定尺長度 5m 交貨，則所交貨的材料必須都是 5m 長的，短于 5m 或長于 5m 均為不合格。但實際上交貨不可能都是 5m 長，因此規定了允許有正偏差，而不允許有負偏差。

d. 倍尺。按訂貨要求的固定尺寸切成整倍數的稱為倍尺。按倍尺長度交貨時，所交金屬材料的長度必須為需方在訂貨合同中指定的長度（叫單倍尺）的整數倍數（另加鋸口）。例如，需方在訂貨合同中要求單倍尺長度為 2m ，那麼，切成雙倍尺時長度即為 4m，切成 3 倍尺時即為6m ，并分别加上一個或兩個鋸口量。鋸口量在标準中有規定。倍尺交貨時，隻允許有正偏差，不允許出現負偏值。

e. 短尺。長度小于标準規定的不定尺長度下限，但不小于允許的最短長度的叫短尺。例如，水、煤氣輸送鋼管标準中規定，允許每批有 10% 的（按根數計算） 2-4m 長的短尺鋼管。4m 即為不定尺長度的下限，允許的最短長度為 2m。

f. 窄尺。寬度小于标準規定的不定尺寬度下限，但不小于允許的最窄寬度的叫窄尺。按窄尺交貨時，必須注意有關标準規定的窄尺比例和最窄尺。

四、 交貨狀态類别

鋼管的幾種交貨狀态

交貨狀态 ：是指交貨産品的最終塑性變形或最終熱處理的狀态。一般不經過熱處理交貨的稱熱軋或冷拔（軋）狀态或制造狀态；經過熱處理交貨的稱熱處理狀态，或根據熱處理的類别稱正火（常化）、調質、固溶、退火狀态。訂貨時，交貨狀态需在合同中注明。

常見的鋼材交貨狀态有熱軋、冷軋、控軋、正火、回火、退火、淬火、調質等，熱軋能顯著降低能耗，降低成本，能改善金屬及合金的加工工藝性能。

常見的鋼材交貨狀态有熱軋、冷軋、控軋、正火、回火、退火、淬火、調質等，熱軋能顯著降低能耗，降低成本，能改善金屬及合金的加工工藝性能。

行情煎熬，鋼貿不易，希望2016年各位鋼貿老闆鋼材生意興隆，鋼廠出貨多多，财源滾滾！

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