保險是個專業性非常強的行業，但也是一個大浪淘沙的行業。每一個新人剛入職都是豪情萬丈，但往往是程咬金三闆斧，有頭無尾。剛開始靠一點人脈，保單不少，時間一長，就後繼乏力了。最後逐步漸行漸遠，最終被自己淘汰。有人因此就說，保險不是人幹的，而是人才幹的，話糙理不糙。

但誰才算是人才？其實，每個人都是人才，隻要你肯用心，勤下功夫，普通人也會蛻變為人才。說到底，任何行業都是人才幹的，不是庸庸碌碌的人就能随便幹好。你要想在一個行業出人頭地，不下功夫，不能吃得苦中苦，不可能成為人上人。

但是，幹一件事，隻下笨功夫也不行，還要了解其中三昧。對于保險，我個人覺得，隻要搞懂三件事，基本就可以無往而不勝了。這三件事為了便于記憶，我把它概括為三個W。

具體是哪三個W？且聽我仔細分解。第一個W是What，什麼，就是你要先向客戶講清什麼是保險，這是一個最基本的問題。現實中，還是有部分人對保險不了解，甚至有誤解。據統計，2017年，中國的商業保險總收入3.66萬億，和13.9億的人口大國比起來，少之又少，很多人都沒有買過商業保險。沒有買過，隻能是道聽途說，肯定就不了解。我自己前段時間談了一個客戶，是我老婆的閨蜜，都已人到中年，孩子剛大學畢業，可是全家沒有任何保險。我給他們講保險的時候，因為以前對保險有誤解，就非常排斥，我很少遇到這種人。這就是典型的對保險不了解而産生的誤解。我們需要做的工作就是向他們講清到底什麼是保險，保險到底能解決什麼問題。這是從事保險銷售的首要問題。

第二個W是Why，為什麼，客戶為什麼要選擇泰康？就因為我們在泰康嗎？這個理由肯定太牽強。畢竟保險公司很多，論規模，泰康是世界500強企業，2017年泰康也以1600億元的保費收入跻身行業前四強，但前面還有四家比我們強，客戶為什麼要選擇泰康，購買泰康的産品呢？你要給客戶一個選擇的理由才行。這個W是三個W裡最關鍵最重要的，第一個W講的都是共性的知識，客戶了解了保險的重要性，最後選擇了别人的産品，不買泰康也沒有錯，畢竟有了一份保障。但我們要做的是，如何讓客戶認識到我們的優勢，把我們從衆多保險公司中區分出來，從而讓客戶選擇我們，這才是關鍵。前一段時間，我把我的客戶資料全部梳理了一下，我從業時間不長，總計做了大約40個客戶，但隻有四個客戶我給他們講過第一個W，就是什麼是保險。但嚴格地講，隻有兩個，因為另外兩個是親戚，即使我不講第一個W，他們也會從我這裡購買保險。其他30多個客戶幾乎就沒有講過第一個W，直接進入第二個W，你直接告訴他為什麼選擇泰康就好。他們之前都買過保險，或者保障太低，或者保障不全，需要補充或加保。在和我接觸之前，大部分都同時還在和同業的其他公司接觸、了解，基本大都被我截胡了。原因就在于我很好地解答了第二個W，讓他們相信，泰康的産品很多在行業裡都是獨一無二的，隻要你認識漢字，就會明白。因為我講泰康，除了拿着泰康的合同，還有同業的合同，或者同業的合同截頻，我說的話有圖有真相，不打诳語，客戶自然會相信。

第三個W就是Which，哪一個？客戶認可了泰康，選擇泰康的具體哪一款産品就水到渠成。我一般會給客戶提供至少三個方案，每一個方案都會有所側重，各有不同，何去何從，客戶自己選擇。但我會告訴客戶每一個方案的利弊，便于客戶作出最佳選擇。選擇哪一款産品，是客戶的權利，我相信客戶的智慧。畢竟每個人有每個人的實際情況，有些我們也不便了解的那麼清楚，選擇留給客戶也是對他們的尊重。買保險不能一邊倒，應該是和客戶充分溝通，最後達成一緻才好。這樣，客戶充分了解了每一款産品的具體特點和利弊，一旦購買了，就不會發生退保現象。

概括而言，三個W裡最重要的是第二個W，就是客戶為什麼要選擇泰康。要想把這個問題說清，我們要具備豐富的行業知識，充分了解對手的産品，我們不能诋毀對手，說的話必須有根據，讓客戶信服，無法質疑。就是在對手面前也可以講，而對手也無從辯駁。這個問題解決了，後面客戶選擇哪一個産品就不重要了，反正都是泰康的産品。至于第一個W，不是不重要，我們必須掌握，隻是不一定會用到。今天，沒有買保險的人有，但是完全不知道保險的重要性的人還是少之又少。往往需要講第一個W的客戶都是從來沒有買過保險的，花費的時間要長，成交難度也大。而且你講了半天，還隻是停留在保險的理念階段，沒有進入到為什麼選擇你的階段，不留神就被對手截胡了。遇到這種客戶，最好盡快進入第二階段，直接開講為什麼選擇泰康，及早鎖定客戶，最終才會成交。說到底，世上的聰明人多，沒有客戶是傻子，他們會聽明白孰優孰劣，明白何去何從。

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