又到了一年一度的六一兒童節，而六一又趕上了端午，多少機構為了這一天已經殺紅了眼，于是朋友圈裡又刷出一波促銷活動，品種繁多可謂是琳琅滿目！這家敢搞610，那家就敢搞61，厲害的直接推出六塊一，效果怎麼樣不知道，反正大家都在搞，自己不搞的話可能覺都睡不好。

紮堆做營銷的結果就是吃力不讨好

當然我們都知道如果大家都在同一天搞低價大放送，最終的結果就是誰也不會來，何況六月一日是孩子放假家長又不放假的。而且很多人明明已經有了失敗的經驗，為什麼還是要重新再驗證一下這種營銷套路的可行性呢？怪自己上次運氣不好，過了一年就開始轉運了？

這種集中式的營銷活動對于相對固定的市場存量就是進一步的沖擊，營銷層面的同質化就會更加嚴重，這種集中在一個時間段的營銷活動的效果就必然會逐步下降。一個孩子參加的可能不是一個培訓班，于是在特殊節假日這個時間段，家長就很可能面臨着諸多機構的集中騷擾，這種營銷活動到底是給機構做加分還是在減分，就很值得懷疑。

教培機構日常所販賣的培訓課程，其價格也不會因為雙十二有更多的折扣，平時賣五千，不可能到了雙十二就開始賣3500，除非這個機構不想過了。也不像其他互聯網平台的商家，至少他們的品類都很多，完全可以設計一些特價産品來專供購物節。

教培機構呢？本身自己就沒多少品類，還都是日常都在正常招生的科目，也不可能專門為了雙十二單獨搞出一個新的科目，于是雙十二就隻能做做營銷活動推動一下續費，真正能給到客戶的機會實際上也并不多，更不可能搞出類似滿五減三、買三送一之類的比較複雜的計算方法。

每一家機構的營銷活動都可以有自己的路子

所以，教培行業的從業者需要思考的問題是，到底什麼才是你自己的東西？就不是企業文化、性格特質之類比較虛幻的概念了，就從具體的做法來看，到底有沒有什麼差異化的體現。​

就算是促銷這種活動，為什麼又一定要趕在公共節日，所有的同行都争先恐後地搶這一天的時間。為什麼不能去思考打造自己的節日，比如我曾經輔導過的一家培訓機構，他們就在每年的暑期結束、秋季開始的時候都會搞一次龍蝦節。

有些人會說搞培訓跟龍蝦有什麼關系，很簡單暑期大家很辛苦，正好有趕上小龍蝦上市的季節，那就組織老師們一起吃龍蝦，我參加過一次，真的好多好多的龍蝦而且還是老闆親自下廚，這當然不是純粹的營銷活動，但是這至少是在企業文化的層面注入了自己的差異化。

回到營銷的層面，還是拿暑期說事，一般做藝術類的都會安排在暑期做集訓，那為什麼不能在集訓結束之前做一次彙報演出，同時把這個活動包裝成一次營銷活動，促動家長開始提前完成秋季續費。在成都的某個機構每年的暑期都會做這種活動，正好他們自己又在鄉鎮裡，就找了當地的一個廣場，每年的固定時間都會做這樣的一次活動，雖然還沒有對外宣傳說是什麼購物節之類的，但是已經形成了自己每一年的固定節目。

營銷就是正确的時間和地點做正确的事情​

當然跟着教學進度和續費周期來去設定自己的營銷節日是再自然不過的選擇，如果再細化下去，老闆過生日、學校五周年、畢業班離校結業儀式等等這些日期都是屬于機構自己的時間，這些時間點都可以做一些包裝和設計。

前面有講過教培機構的産品本身就沒有太大的價格空間，那是否又可以去思考把調價和促銷結合在一起，比如一年調一次價格，用相對低價的續費完成對于老學員的留存，用相對贈品更有吸引力的設計吸引招新。

無論是618、兒童節還是其他的活動，很多機構對外的文案标題基本上都是強調在購這個字上，這明顯還是受到了互聯網購物節的營銷，其實對于教培行業，家長給孩子應該是報名而不是購物，是投資而不是消費。并不是說不可以給優惠，而是說在整個宣傳層面應該更多的突出投資價值才更符合用戶的心理訴求。

同樣的對于營銷活動按照目的也可以分為兩種，一種是增加客戶粘性的服務性質，一種是為了轉化的營銷性質。前者更多的是一種大面積的品牌植入行為，比如戶外活動、比如舉辦某種比賽，把入口放開吸引更多人知道你關注你，拿到更多的客戶信息。

後者是從轉化層面對于這些信息的再開發和成交轉化，可以理解為針對轉化的價格和推廣策略應該是常态化的才更加合理。這才才能形成一個長短結合的營銷系統。

​當然對于一些在本地已經處于一種領先地位的機構，要考慮的就不是什麼節假日的問題，既然已經處于領先地位，有市場的話語權放在任何一個日期都是自己的主動選擇的問題，如果你的機構還沒有到這樣的位置，就先不要想着去蹭熱點，不如好好花心思去打造自己的熱點。都說教育是個慢行業，那為什麼有很多人總想着要去蹭那些不屬于自己的熱點搞一波大新聞呢？

每一個機構面臨的市場環境和自身條件都不一樣，最可怕的不是說你現在有多小，而是在于你自己做了哪些不一樣的事情。微信公衆号的slogan就很有意思——再小的個體也可以有自己的品牌。最後，過節就好好過節！祝各位六一快樂！

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