作者：何年

社區團購賽道，老玩家三晉二，有人已經破産離場，有人在收縮陣地，有人咔了一口老血回過魂；新人五進三，兩家前端領跑，一家自負盈虧，剩下兩家至今尚沒緩過勁。

社區團購，整個賽道正在洗牌、整合與規範中。老玩家，同程生活被逼宮出局，食享會緊随果斷下場，牌桌上僅存的兩位老人，還要面臨養子與棄子的左右博弈。

新三團美滴多尚未有人離場，去年的豪言壯志2000億、1500億、1000億，如今卻蕩然無存。

賽道這一階段的進程，比外界預測來得快的多。

動蕩的時局，巨頭們接二連三碰壁，但這并不能代表社區團購的生意本質出了問題。

前段時間，新經銷與社區團購團批項目蝦芒創始人、團盟發起人之一宋志明先生交流了一番，作為社區團購模式最早期的一批創業老兵，即使在巨頭擠壓下，如今依舊在快速狂奔中。

社區團購怎麼了？社區團購的關鍵環節是什麼？通過跟他的交流，了解他的創業曆程和感悟，一起探尋社區團購背後的底層邏輯。

從跑腿過渡到團購

2015年時，宋志明趕着“跑腿”業務的興起，在山東菏澤做了一款跑腿的衆包軟件“快跑”，借着跑腿業務的強關聯性，很快積攢了5萬名黏性用戶。後來機緣巧合之下，讓其從跑腿業務轉向了團購。

一次在朋友家吃飯時，宋志明給朋友家的葡萄園拍了幾張照片和視頻，發了條朋友圈，随之而來的就是大量的好友詢價，大概估個價就讓跑腿客服開始接單，一頓飯的功夫，到了當天下午五點鐘，1萬多斤的葡萄全部銷售一空。

據宋志明回憶道，“一方面趕上微信崛起，另一方面趕上微商轉型，這兩大風口期之下，之後的朋友圈不管是發海鮮、水果、速凍包子等各種品類幾乎都能爆單。”

蝦芒最早的模式非常簡單，僅僅是在朋友圈預售，然後從基地直采，再通過跑腿業務送到用戶家中。後來成立社群後，宋志明相當于成為了大團長。

但是這種新興的業态發展太快，很快就要面臨難題，在大量潛在用戶尚未挖掘的情況下，後續的新人進不去私域流量池，其團隊所搭建的近四十個社群全部爆滿，而負責微信加人和接單的客服已經應接不暇。

不管是從對當地單個社區的滲透，還是對整個地級市的覆蓋，這時在各大小區裡面招代理的想法油然而生。2016年4月份，蝦芒招到了第一批團長，從正兒八經的跑腿一步步走向了團購。

團購團長vs平台團長

回歸社區團購1.0

之前的文章中曾提過，社區團購1.0是賦能團長的社團時代，社區團購2.0是弱化團長的社區電商時代，社區團購3.0是團長職業化的“新店商”時代。這三種模式并不是随時代遞進，而是随時間不斷衍生。

當時蝦芒的模式更類似于社區團購1.0，而不同于今天的社區電商“平台”模式。

并不是讓團長簡單機械地轉發鍊接到社群然後給到傭金，而是采用社群接龍的形式，由團長統一從平台采購再賣給C端用戶。

平台給到團長一個進貨價，再給一個建議價，并提供文案和素材，團長可以在建議價的基礎上上調，但是不能破價。基于微型批發和微商批發的背景，宋志明在早期把這種模式稱為微批。

而在2018年時，為了農産品上行賦能，宋志明從菏澤走出來與朋友合夥搭建了社區團購平台“小區人”，從成都開始開城，後來拓城西安、貴陽、合肥、鄭州、長沙等近十個地級市。

小區人用的則是社區團購比較典型的“平台”模式，這對于做過“微批”形式團購的宋志明而言，通過對比發現在社區團購2.0裡，團長與平台存在更多的博弈關系，團長端的弊病逐漸明顯。

1. 團長收入

最能直觀的反饋就是團長回報上，單個團長的産出相較于之前有所增加，但是“傭金”卻沒有增加。按照以往經驗團一個品賣出1000多的業績，團長能收入200-300元不等，現如今團長團3000多的銷售額，仍然隻能收入200-300元。

2. 團長積極性

從社群的氛圍上，平台團長是機械的往社群裡怼文案和鍊接，缺少對社群的整體運營意識，純粹把團長當成一個生意來做。大對數人的心态還是覺得在做兼職，做任務，能掙一點是一點。

團購團長則是相當于創業者，有貨權，有定價權，主觀能動性碾壓平台團長。

3. 團長人設

社區團購1.0所喊的口号是賦能團長，讓團長獨立，在自己的群裡成為KOL。而團長一旦推平台鍊接時，用戶直接與平台産生關系，久而久之團長的個人影響會被磨滅掉。

另外，做個團購平台的鍊接推廣者，鄰居永遠都不覺得你是在創業，總覺得你是在這個平台下面幫人家打工，完全是銷售與創業者兩種形象。

想清楚這些關鍵點之後，2019年宋志明開始重新創立一個新項目——社區團批蝦芒，回歸到社區團購1.0，賦能團長。

推薦式引導消費vs貨架擺賣式銷售

平台的邏輯是貨架擺賣式銷售，像超市一樣盡可能多的把sku上全，随着消費者不斷滑動屏幕，就像逛超市一樣，邊看邊買，探索式消費，這一過程中會弱化團長存在。

社區團購賦能團長賣貨的銷售方式，叫推薦式引導消費，是基于半熟人之間信任關系的社交新零售。

弱化商品豐富度，弱化品牌背書，商品主要聚焦在兩大類，第一，符合家庭需求的剛需産品。第二，月餅、湯圓、粽子等應季産品。

所以，平台打爆品的邏輯是基于品牌，标準價格兩塊的農夫山泉，直接降至0.99。但是，如果突然面對一個“農夫八泉”，平台瞬間束手無措。

而團長主動觸達引導，推薦更多的高性價比單品，主動給用戶種草，普及商品背後的核心優勢，購買後的用戶體驗，引導圈子内的半熟人參加拼團。

推薦式引導消費不靠品牌輸出，而是直接輸出人設，消費者不僅知道商品背後的平台，更是知道團長是在哪個小區哪一棟樓哪一單元。

舉個例子，當平台出現售後問題時，比如商品出現瑕疵，用戶會覺得是平台的商品出了問題，但是我不信任平台之後，自然也不信任團長，因為你這個團長在給平台打工。

而宋志明對比了兩種模式後發現，現如今蝦芒的這種模式，團長類似于一個個獨立的零售業态，當出現了上述問題，團長往往直接将問題一手包攬了，幫用戶把瑕疵品給處理掉，這時反倒是更多的左右鄰裡有些不好意思了。

這時，團長的身份也在從平台銷售轉向平台合夥人，開始用人設買單，以信任為基礎，然後信任會倒逼團長要把品質做好之後，維護住團長對人設的一個沉澱。

新品牌想要出道，要麼鋪天蓋地地打廣告，要麼大水漫灌式地鋪渠道。但是這兩種方式，對于廠家而言都非常困難。

現如今，團長作為一個新型崛起的渠道，如果把社區團購平台商比作是新式經銷商的話，那麼平台的力量将會明顯強過傳統鋪貨的業務模式。

一個平台有1000名團長，就相當于有1000個業務員，這些新式業務員會借助互聯網的社交工具創造新的預售的銷售模式。并且，這種新式的業務員不管是與消費者的黏性上，還是對于商品的運營上，都要強過傳統經銷模式。

同時，這1000個端口更是免費在以最高效最落地的方式幫你的品牌對外做着pr輸出。

現如今，宋志明等人已經組織聯合了超過一百家有着類似模式的社區團購玩家。後期，如果這種賣貨方式能夠全國遍地開花，覆蓋各個省份的大量城市的話，那麼一定能夠開辟一條商品流轉的新通路。

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