在國家統計局發布的數據顯示，2022年1—4月份，餐飲收入13262億元，下降5.1%。多點散發的疫情給餐企經營帶來極大的沖擊，餐飲行業出現整體營收收緊，客流量下滑，餐企成本支出遠高于盈利收入等種種經營難題。

對于側重餐飲招商加盟運營的企業來說，也不可避免地陷入更為嚴峻的招商轉化困局。變動多、流量貴、鍊路長、轉化難，這些餐企招商加盟目前躲不過的“大山”，該如何破局？

近期，由中國餐飲頭号直播新媒體“時餐說”傾情打造，賦能餐飲人、科普餐飲供應鍊的欄目“聊聊供應鍊”，邀請到EC SCRM餐飲行業副總裁卓傳洋，與大家分享了EC在服務超過1000家餐飲企業之後總結出的“轉化破局之道”。本文，為您将核心點全面鋪開。

從2020年初到現在，我國的疫情防控工作在全球都是“标兵”，讓許多餐企對疫情的預判會偏于樂觀，導緻前期的準備工作做的不是特别足，無法應對突發的“黑天鵝”事件。這樣的準備不足，主要體現在線上管理的能力沒能完全地搭建起來，對于潛在客戶的标識和分類不清楚，導緻招商團隊難以和客戶取得有效的連接和溝通，最後流失大量有興趣卻沒去及時跟進好的客戶。

例如EC服務了多年的餐飲品牌：涼皮先生，近幾年基本不受影響，目前全國的加盟店已經達到1400家，并且還在不斷增長中，背後的主因之一正是得益于将線上化營銷管理能力的打造工作前置，才實現了逆勢上揚。

而在市場競争的另一面：中小餐飲品牌的招商加盟運營相對比涼皮先生這類頭部餐飲品牌則更為困難的，需要具備更多維的能力來提高加盟轉化率。

中小餐飲品牌的招商加盟轉化提高路徑，主要可以分為幾大方面。

第一，品牌硬實力的打造。客戶之所以選擇成為一個餐企的加盟商，考量因素中必然有品牌影響力。對于如何形成品牌硬實力，首先需要關注的是産品是否符合市場需求，是否能夠做出有特色或者差異化的産品。

其次，品牌形象需要樹立起來，例如每個城市标杆店面的打造，這對後續的招商/考察有積極正向的作用。另外，餐企的整個供應鍊的能力也要運營建立起來，以前很多快招商的模式消亡得很快，并不能持續發展，想要長鍊條的持續盈利，最好的路徑是注重後續的運營，思考能不能将管理、運營、供應鍊進行标準化，從而在加盟商中賺到這筆“賦能”的錢，這些都需要餐企持續去關注和打造。

第二是軟實力需要搭建起來。包括招商加盟流程的設計、标準SOP的設計以及人才的招聘、培訓機制、獎懲機制建立等，通過對這些軟實力的持續建立和疊代，最終去形成可複制的一種軟實力，方可支持業務的指數化增長。

最後，也是最重要的一點。餐企需要能夠通過一些杠杆或者工具，把建立起來的軟硬實力不斷去放大，能夠成倍數地去增加流量和轉化率。這裡面，數字化的能力是一個很好的抓手和杠杆。

在這裡，數字化的能力主要體現在四個層面。

①客戶的在線溝通能力；表現在是不是能夠随時随地能和客戶進行溝通，随時随地能夠觸達客戶？是通過什麼樣的方式去觸達客戶，通過電話還是通過短視頻，還是通過微信等，這些通道又是否通暢以及相互連通。

②客戶的分層分類的管理機制；例如每一個客戶畫像是不是清楚，包括銷售對每個客戶所處的階段，所在的區域，意向情況，投入預算以及所意向的産品等。分層分類得越細，對客戶跟進的策略和方法就越容易形成标準化SOP，能夠賦能一個銷售團隊批量的去做這樣的跟進，轉化總量自然提升。

③在線的管理能力；很多地區的疫情是偶發的，也導緻居家辦公時有發生，這個時候就需要借助在線化的能力去做管理這件事情。例如上傳下達的事情是否能夠通過在線的方式去實現、銷售跟進客戶是否順暢、老闆在家是否能夠實時把握團隊跟進客戶的進展等，具備這些能力将會推高整個工作效率。

④運營在線化的能力；體現在私域的搭建和流量沉澱上，你是否有一套流程和抓手來幫助後端運營人員對流到私域池子裡的客戶進行激活、對已成交客戶的二次複購形成助力。

總結來說，衡量數字化搭建能力的标準就在于：1、是不是可以随時随地觸達客戶，即使遭遇疫情，也能跟客戶進行順暢的溝通、互動。2、觸達完客戶之後，是否有對客戶進行分層分類影響的能力。

如果具備這兩個能力，數字化搭建能力就基本合格。無論大品牌還是小品牌，把這個杠杆能力建立起來，在你的賽道當中，在所定位的人群或者定位的産品當中，就能夠做出一定的結果出來。EC SCRM實際上也是為所服務的1000多家餐飲品牌提供以上這些能力，護航了大家在變動的經濟環境中穩步前進。

目前，基于”興趣算法“的流量入口越來越多，普通用戶在浏覽短視頻、文章資訊等時，大數據會立馬打上相應标簽，後續推送的内容大概率會"正中下懷"。這種情況無論是對于餐飲招商加盟來說還是其他行業來說，隻要自身做的内容高度切中用戶，後續的流量傾斜、精準商機将源源而來。

但這裡的流量轉入、線索運營到最後真的能夠去轉化成交，還需要一整套SCRM系統在背後支撐。

EC SCRM服務的客戶中，有60%~70%在抖音、百度、騰訊、今日頭條等投放廣告。使用EC幫助他們打通整個公域流量，統一管理全網商機，ROI清晰展示。統一信息的平台建立之後，企業的數據可以回傳到這些流量平台當中去，平台就可以再去優化它的投放策略，反向能夠指導企業更好的做投放，無論是出價還是關鍵詞的選擇都能夠更加精準、有效。對于依賴線索獲客的招商加盟來講，這一點意義是非常重大的。而在流量線索能夠快速地收進來之後，能夠自動打标簽、去做流轉，自動去做分配，招商人員就能夠第一時間去做跟進、轉化。

同時，在管理的角度，多個平台數據、銷售跟進軌迹的全部打通和記錄，能夠建立起很好的業務全貌圖，形成智能管理駕駛艙。每個階段的客戶數、訂單金額、銷售目标完成情況；商機入庫到成交，投入産出情況；銷售工作與勤奮度的排名情況等。幫助管理者實現對“營銷-獲客-分配-跟進-轉化-成交率“全流程可視化管理，用數據代替“感覺”做決策，洞察效能提升關鍵點，這對于整體優化轉化成交率來說，也是不可或缺的。

目前，不僅大部分頭部餐飲品牌，例如教育培訓、醫美、金融等行業，也在加速使用SCRM系統和多平台間有效的進行互通、連接内外部，推動EC SCRM的用戶總量不斷增加。種種迹象和實踐表明，利用SCRM系統建立整體的數字化能力，是一個賦能銷售、精益管理的必要途徑，也是大勢所趨！

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