策劃情人節促銷活動，你要特别注意的4個方面都在這裡了。

情人節，是大多數商家每年必須要抓的商機，尤其是鮮花、巧克力、婚假産品等一些象征着愛情或情侶的專屬産品。

而在短期内更快更準地抓住情侶等這些目标人群的有效方式之一，就是促銷活動。

那麼，情人節的促銷活動怎麼做，才會效果更好呢？

除了主題、賣場場景策劃等要加入情人節元素外，促銷的關鍵點有哪些呢？

首先，談到促銷活動，你馬上就會想到，常見的促銷形式，比如，滿減促銷、單品價格優惠、套裝價格優惠、贈品促銷、預付定金享價格優惠、優惠券抵扣、拼團促銷等。

這裡特别提醒你：類似于情人節這種專屬意味較強（與平常消費産品目的性差别較大）的節日，推出“限量版”、“情人節特别版”等更加合适。但這就需要涉及到

包括原有産品的套裝組合，原有産品的包裝變更，或原有産品的體量增減。拿李佳琦618直播間的産品為例——

1套裝組合：

珂潤把潔顔泡沫、化妝水和乳液三款産品放在一起做成1個套裝sku，打折銷售，直播結束後，這個sku就下架，滿足了特殊性和臨時性。

2包裝變更：

TAKAMI把自己的小藍瓶标注為“李佳琦直播間專享”，就是在産品頁面這個抽象層面變更包裝，還省錢。連新包裝開模的錢都省了。

3體量增減：

美即把自己的常規30片/盒面膜升級到一個訂單有45片，做完促銷後立刻下架，福利終止。

除了這三種外，還有很多造sku的方法，比如聯名款，限量版等等。

促銷更多是來源于運營與營銷的實際需要。

總的來說适合促銷的情形是：

-實力不在一個層次

-對受衆的影響力與号召力不在一個層次

-同樣的營銷投入但效果不在一個層次

促銷節點1：阻擊競争對手

促銷節點2：來源于營銷轉化環節分析，即促成交

①如果在營銷轉化環節的分析中，價格敏感型患者增多——針對性的促銷(針對價格敏感型受衆的促銷信息直達)；

②待成交用戶中，針對某一類用戶設計特殊轉化目的的促銷——促成那部分人群成交？這部分人群消費決策特點/成交障礙是什麼？

③收集到若幹有需求銷售線索後，通過小範圍的促銷促成交（比如房/車團購）。

促銷節點3：來源于内部用戶運營分析的相對薄弱環節

①拉新成本高，增加複購：針對老客戶的促銷/分期代金券；

②拉新引流-價格錨定：高頻次消費的超市、電商則适合連續促銷方式，主要原因是消費者較高頻次光顧，商家則可以利用高頻消費品類的價格錨定效應來給其他商品引流。

③為傳播目的：西貝餐廳的“親個嘴兒打個折”。

④高複購業務：首次拉新可以用促銷，吸引用戶初次嘗試，培養用戶使用習慣（對于需要教育市場的業務）：剛開始要靠價格戰培養用戶（選擇你）的消費習慣。習慣改變的時候慢慢用戶就不是很注意價格了。比如外賣、打車以及高頻品類或服務。

促銷節點4：同質化程度較高的行業（無論是低頻還是高頻消費品類），通過促銷獲得和突出性價比更高的比較優勢。價格戰的目的，是在比較中勝出（是消費者仔細權衡之後，選擇我）。認知戰的目的，是不存在比較（是消費者隻知道我）。

促銷節點5：用戶終生價值高的品類，可采取首次/首月的服務或産品價格促銷。如低頻場景中的信用卡、保險、電話卡等。

促銷節點6：今日資本總裁徐新認為，（特别是對剛需産品）價格戰還是硬道理。價格戰是市場加速折舊、加速集中化的一種手段。

促銷節點7：親情化情感化較重的節日/周年慶等。比如情人節、七夕節。

Wiglaf定價咨詢公司管理合夥人蒂姆·史密斯教授在自己的《定價策略》中提到過設計價格促銷的要點：

不規律性—随機性能打亂用戶的預期。把促銷的各參數設為不規律，包括時間不規律、價格不規律等。用不規律的促銷能避免長期的損耗。

兩種參與群體的預防策略：

①忠實顧客：本來他們是願意用原價買的，看到品牌在做促銷，開心下單，度過愉快的一天。财務一算賬，發現品牌自己貼出了不必要的利潤，這筆交易是虧的。

②囤貨顧客：品牌指着他們買了一次之後用原價複購，結果有些人上來就囤貨，囤紙巾、洗發水、洗衣液等各種生活用品，相當于低價批發。等這批用完了，差不多趕上下一個打折季，再挑打折最狠的品牌繼續屯。

這裡，根據我這些年的促銷活動策劃經驗，及一些成功或失敗案例，歸納總結促銷定價原則，如下

促銷定價原則1：促銷是手段，要為目的（效益-利潤）服務

設計形成倒逼消費機制。比如免費第一使用周期。

促銷定價原則2：不是要多少便宜（絕對值），而是要有一種占了便宜的感覺——相對值。

往往吸引消費者的不是低價，而是更低的折扣本身。

促銷定價原則3：促銷的有效降價區間

對于一般不經常打折促銷的産品品類來說，當價格降到35%的時候，消費者願意為他的以前固有認知或行為作出改變。

促銷定價原則4：比例偏見——價格絕對值高，就主推絕對值（即價格本身）；

價格相對值高，就主推相對值（折扣百分比）。

促銷定價原則5：營銷參照物——受衆品類心智的快速

策劃好促銷活動方案後，你接下來的任務之一就是要把你要在情人節做促銷活動的消息告訴給你的目标消費人群。

促銷活動的傳播與品牌性傳播有很大的不同。除傳播媒介的選取因品牌産品目标人群而異之外，這裡重點提醒你要注意以下幾點：

1興奮點（活動氛圍營造）：關鍵是可感知/可比較/可記憶。

這裡提供一個簡單方法就是創造“之最”，比如“全城最大巧克力”，這是非常容易被當做社交貨币傳播的。

2關鍵詞：吸引目标受衆注意力/快速匹配目标人群的動機或意圖/興趣；

3驚喜感（價值）：關鍵是超出預期。類似于情人節這樣的商家促銷活動密集的節點，力度小一般幾乎無效（除非你的産品特别有競争力或差異化）。

4獲得感：把降價促銷打折轉化為用戶的獲得感。

案例：“**産品8折優惠”，可以把傳播文案改造成“**産品返現20%，相當于讓你全家免費吃一頓火鍋”；“95元**産品，加5元郵寄到家”，可以把傳播文案改造為“**産品100元，免郵費保送到家！”

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