引言

2021，主攻國央企。

這恐怕是所有TMC内部制定的最新戰略目标。

去年以來，多家TMC相繼召開了針對國央企的大型峰會，并且提出一系列有針對性的服務措施，力求引起後者注意，捕捉合作機遇。然而，國央企差旅管理的複雜性，又讓TMC擔心，自己是否有能力、有如何具備更高的能力，來提供它們所需要的服務。

作為行業老大，攜程商旅的策略和打法是怎麼樣的，又會給TMC行業帶來哪些可借鑒經驗？

我們來聽攜程商旅CEO方繼勤聊一聊。

勁旅君：國央企客戶在攜程商旅目前整體業務營收中所占比例有多大？為什麼疫情常态化之下，國央企成TMC必須全力拿下的重點對象？

方繼勤：具體數據不便透露，但可以肯定的說，占據一定的比例。至于國央企為什麼對TMC如此重要？有幾個原因：

其一，疫情這種黑天鵝事件突襲時，國央企是為數不多能夠扛住沖擊波的一類企業，它們業務分布廣泛，體系穩定，其他企業還在掙紮着想站起來，它們卻最早一批複工複産，也必然能夠率先實現業務複蘇，進而對商旅産生更大需求。

其二，國央企這幾年響應“降本增效”的國八條，數字化轉型發展和成本管控不斷提速。疫情讓這一進程大大加速，它們需要TMC協助，在差旅支出這個版塊提高效率和安全性。

所以，國央企對于TMC注定是非常重要的一個業務闆塊，是兵家必争之地。

勁旅君：為了拿下更多國央企客戶，攜程商旅從2020年起都做了哪些戰略調整和部署，經過一年實踐是否達到預期目标？

方繼勤：做國央企客戶，是一個長期戰略，我們每年在這方面都有投入，策略也比較有延續性，不會大幅度變革。

從大事件上梳理，去年11月，攜程商旅舉辦了首屆“國央企商旅解決方案”創新峰會，發布針對國央企商旅服務的綜合解決方案。特别說明的是，這是我們首次将國央企戰略以及方案推向市場。

從合作模式上梳理，我們很早就已經與國央企開始合作，經過多年的探索和磨合，我們去年正式發布國央企戰略以及成熟的解決方案。未來通過持續優化和打磨，我們與更多國央企開展合作時可以更好地落地應用。

總的來說，2020年我們在國央企領域的進展還是非常喜人的。畢竟，中國的國央企，半數的商旅管理我們曾提供過服務，這些豐富經驗對我們赢得更多國央企客戶有很大幫助。

勁旅君：豐富的資源供給是國央企關注的一大問題，攜程商旅在2020年就開始進一步整合酒店資源，尤其是非酒店集團的分散酒店資源，争取更好的協議價格；在用車方面也是接入了更多資源。2021年，攜程商旅如何在資源端進行更多整合？

方繼勤：資源豐富對一家TMC至關重要。

攜程商旅豐富的産品資源是個很大的優勢。酒店資源的整合我們很早就開始了，去年又進一步整合了很多相對分散的酒店資源，2020年的數據凸顯出了這個策略的正确性和前瞻性。

去年我們在資源端的另一個舉動是，聯動更多細分領域的供應商，加大了在因公出行闆塊差旅産品的供應量，并且将價格做到極為優惠。如此一來，形成了從機票、酒店、用車等闆塊的良性循環，不但助力國央企為代表的客戶端的業務複蘇，也讓商旅産業鍊的業務複蘇加速。

資源整合，一定是國央企、攜程商旅和産業鍊上下方供應商，三方發力，才能有效推動的事情。

“合抱之木,生于毫末”，老子的這句話也非常适用于TMC行業。

勁旅君：TMC如何在技術層面，幫助國央企自建的平台更好打通不同業務闆塊之間的阻隔，提高差旅效率？

方繼勤：這是一個非常專業的問題。

國央企的差旅管控和管控訴求、管控形式以及信息化建設程度密切相關。有些國央企在差旅管控平台建設初期往往采用很多獨立系統，也就說平台上每個版塊之間在數據流通和操作上都是相對獨立的。如果差旅管控平台想要與外部TMC做對接，首先考慮的是，如何把内部不同系統的數據和信息，集成到一個平台上來。

不僅如此，對于很多集團型的國央企，分子公司衆多、組織結構複雜、員工基數龐大。想象一下，這麼多公司的差旅訴求、軟硬件系統、集成平台、TMC服務商、要求規定……

是不是頭很大？

自助化、自動化乃至智能化是國央企差旅未來的大趨勢，也是國央企提高效率的重要一步。在這種過程中，TMC想要幫助國央企實現這一目标，要有“一流三力”。

“一流”：即強大的現金流，在這個基礎上提供更加靈活的支付手段和結算的賬期。

“三力”則指服務力、産品力和技術力。

TMC隻有具備了這些能力，才能在技術層面真正發揮作用，幫助國央企解決問題。

勁旅君：一個有趣的數據，國央企差旅費用占比在10%左右，不算是特别大。它們和TMC合作最本質的訴求是什麼？

方繼勤：10%的支出占比其實已經不少了，并且這塊的費用是剛性的，一個龐大的企業和組織必然需要通過差旅行為來構建和用戶、合作夥伴的溝通橋梁。這種溝通還是互動性的，有來就有往。再疊加上财務透明、合規等，國央企與TMC 合作推進差旅管控看似是一個短期耗費集中，但其實是長期持續受益的項目。

從另一個角度來說，差旅成本其實是企業管理中第二大可控成本，專業的差旅管理不僅僅可以通過合作降低差旅産品、服務采購等顯性成本，全場景一站式的管控和對接可以很大程度減少隐形成本的支出，比如行政成本、人員成本等。企業在管理上可以根據數據分析、差旅報告等進行不斷優化，差旅整體成本至少可以節省30%甚至更高。

前段時間國資委公布了2020年國央企全年運營指标，“全年效益正增長”的驚喜表現非常振奮人心，這份成績單中的營收增長是一方面，成本管控也是很重要的原因之一。

“積薄而為厚，聚少而為多”也是這個道理。

勁旅君：另一個有意思的話題，國央企更在意員工差旅體驗，尤其是随着95後員工的加入，如何服務好年輕一代國央企員工，既是國央企的一個大課題，更是TMC要重點攻克的難點吧？

方繼勤：千禧一代已經是差旅群體的中堅力量，他們的消費能力和消費認知已經成型。

舉個好玩的例子，我們的調查發現，年輕人群會更願意為了追求差旅的高品質體驗而自己支付一部分金額去入住心怡的酒店。為此，我們推出了酒店超差标“随心訂”的功能，靈活地應對千禧一代因公消費升級地需求，目前這類訂單占也在開通随心訂企業總訂單中占據了一定比例，且使用比例還在逐步攀升。

不單單是國央企員工正在逐步年輕化，從人才培養上，TMC也在向這個趨勢發展。我們的産品、技術人員也都在有意識地向年輕化招募，我們希望借助這些年輕的智慧和創新，去感知消費市場的發展趨勢，這樣才能使得我們提供的産品和服務更人性化。

勁旅君：國央企是大客戶，TMC之間的競争相當激烈，攜程商旅如何對待彼此之間的競合關系？

方繼勤：對于市場份額的占領，TMC之間是激烈的競争關系，大家各亮絕招，憑本事吃飯。

但是不要忘了，雖然中國是全球最大的商務出行市場，但差旅管控市場的占比不高，企業差旅管控集中度雖然在提升，但較為緩慢。

一線城市相對好一些，能夠有30%以上，但是三四五線的企業對于差旅管控的認知，還不到20%。市場對TMC差旅管理的認知度還有待增強。

通俗來說，蛋糕還是很大的，增量比存量價值度更高。企業對商旅管理認知的培養還是需要TMC行業所有的參與者一同推進。

勁旅君：2021年，攜程商旅的資金壓力是否會更大？我們如何有效解決資金難題？

方繼勤：TMC的現金流一直是個挑戰，原因有二：

一是系統流程對财務資金流動的時效性影響；

二是TMC機構需要提供資金墊付；

這兩點很難，但也正是這兩點體現出了攜程商旅的優勢。從技術上，我們有技術團隊提供系統對接的服務，去幫助客戶梳理預訂、結算這些流程，通過一站式商旅解決方案，去優化差旅流程，更好地解決财務資金流動的問題。

從現金流充裕度上，攜程商旅以及整個攜程扛過了疫情期間各種各樣極端的退訂情況，還把重大災害保障金提升至2億元為客戶承擔退訂損失。這些舉措是其他TMC難以比拟的。目前來說，最艱難的時期已經過去，我們資金的壓力應該說已經下降很多，接下來就是輕裝上陣，應對快速複蘇和反彈。

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