文章來源：文聚社-王秀震

文具市場概述

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根據國内相關行業數據顯示，中國文具行業（不包含辦公設備及家具）市場規模約1500億元（約215億美元），且人均消費水平遠低于國際平均水平。作為傳統的文化大國，文具的需求在未來十年會有一個蓬勃的發展。

從用戶來講，國内文具市場由三億多學生以及一億多辦公人士組成核心消費群。但從廣義上講，文具滲透到人們的日常生活行為當中，從這個意義上講，文具市場是一個規模龐大的消費品市場。

從生産廠家來講，截止2015年底，國内文具生産廠家約8000餘家，但銷售額超過十億以上的企業寥寥無幾，90%以上的文具生産企業年銷售額不足1000萬元。大部分企業産品單一競争力差，且大多集中在低端産品上。知名品牌主要為晨光、真彩、得力、齊心以及白雪等品牌。

從文具銷售而言，文具銷售集中在批發及零售兩個環節，批發環節以各地的小商品市場為主，各地均有較有潛力的批發商，但批發商整體毛利較低。在零售環節，國内年銷售額超過一個億的品牌幾乎沒有，五千萬以上的文具零售企業也是鳳毛麟角，單店年銷售額過千萬的門店在國内也是比較稀罕的，大部分的文具店還是以街角路邊的夫妻老婆店為主，單店年銷售額一兩百萬就已經是很不錯的數據了（不含批發）。年銷售額五千萬元以上的文具連鎖在國内已經是屬于巨無霸類型的企業了。

綜上而言，文具行業在現在的國内市場中仍然屬于集中度非常低的行業，從生産至零售的各個環節中缺少寡頭，也就意味着這個行業還有巨大的機會。以跟文具類似的嬰童小業态來講，上世紀九十年代國内嬰童連鎖開始起步，但一直到本世紀初，國内大型的嬰童連鎖企業也不多。大概在05年前後國内才出現年銷售額過一億的嬰童公司，但随後的十年是嬰童連鎖蓬勃發展的十年，以南方的愛嬰島、北方的樂友、麗家寶貝等小業态連鎖企業快速發展，很快規模就超過了十個億。而09年開始開店的孩子王，截止到15年已經開出了約90家店，年營業額超過40億元，銷售最好的單店超過3億元。

根據嬰童行業的發展軌迹，文具行業在未來的十年是快速發展的十年，誰能夠快速找到适合自己的模式，确認自己在行業内的優勢，招募到合适的管理人員，快速的開出相關門店，誰将來就能夠有爆發式的增長。在下一個十年，國内很可能會出現規模較大的文具連鎖，甚至年銷售額超過十億的企業也不是不可能出現。

文具店版本劃分

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文具市場分為廣義市場及狹義市場之分。狹義的文具市場是指以文具為主的，滿足學生及單位辦公需求的文具市場。上文說過這個的消費人群約四億人左右，特點是每年有頻繁的文具購買需求。廣義的文具市場是指以文具、辦公用品及辦公家具為主的綜合性市場。廣義的文具市場産品涵蓋範圍廣，消費人群大。根據市場分類及門店情況等一系列标準，文具市場或者是經營模式（簡稱文具店）可以分為不同的版本，如下（以下劃分主體均以零售為主，不包含批發業務，但包含團購業務）：

1.0版本：夫妻老婆店或指個體以學生為主的文具店，一般情況下營業面積低于100平，經營範圍以書寫用品（筆類）、本冊（學生為主）及日用品為主，一般不含辦公器械，最多包含少量耗材如複印紙等。一般單店的年營業額在200萬元以内。這個版本還有個特殊情況存在，就是會有些專門的做單位的辦公用品店，辦公用品的銷售占比在60%以上，這樣的單店可能就三兩個人，但銷售在200萬以上的門店也是存在的；

2.0版本：一定規模的文具連鎖店，包含部分銷售較好的單店。門店面積大概在150-800平之間。門店經營以自營為主。主要經營品類為除1.0版本的商品外，還包含辦公用品（含辦公器械及耗材）、圖書、箱包、玩具禮品及文具相關商品等。進口商品集中在書寫用品、辦公用品、箱包等品類，針對辦公用品市場還會跨品類經營勞保用品等。單店年營業額一般在200萬元以上，1500萬元以下。其中辦公用品團購占到25%以上的市場份額（單位直接團購，非批發業務），高的也可能占到百分之四五十；

3.0版本：小型文具綜合體。門店面積一般在800-3000平以内。門店經營主要以自營為主，包含少量外租專櫃或配套系統（如教育、舞蹈培訓等，部分需單獨封閉或半封閉區域）。經營範圍除2.0以外，包含一定複合業态，如圖書、輕食（簡餐、咖啡等）、日用品或進口食品等相關系列品類。其中部分2.0的業态中會增加更多的細分品類，在部分2.0的細分品類中會做的更加的專業化。進口商品品類更加豐富，甚至可以包含爆款類進口食品等。一般單店的營業額以1000萬元起，但大部分情況下很難超過5000萬；

4.0版本：大型文具綜合體。門店面積一般在5000-10000平之間。門店經營範圍除3.0以外，還包含大量外租專櫃或配套系統，此類系統面積不低于35%，甚至最多可能達到60%左右。必定包含圖書、培訓、教育、音樂及休閑區（含水吧、咖啡、輕食）等。甚至可以包含部分的學生休閑娛樂及餐飲。在3.0版本的品類中，個性化商品如手賬、手工課等可設為專區陳列。門店至少包含10%左右的精品文具，進口商品占到一定區域及比例（區域不低于10%，銷售占比不低于10%）。還可以包含與文化相關的字畫等内容。單店的年營業額原則上不低于3000萬，好的門店應該在1億元左右。團購銷售比例低于2.0版本及3.0版本的門店，但團購業績不一定低于他們。大型文具綜合體的年營業額一般不低于5000萬，好的門店可能在3-5個億左右（當然至少在三五年内很難達到這個水平）；

5.0版本：文具綜合MALL。營業面積至少在1萬平以上，甚至5萬平起，經營範圍除4.0以外，還包含相關文化類産業。但至少其中有一個非常有特色的品類，如類似蘇州誠品書店這樣的模式。主營品類有較好的吸引力，配套專櫃相對比較齊全。這種店一定要有一定規模的進口商品，尤其是中高端的精品專櫃，在細分領域中包含國際品牌中比較有影響力的專櫃。其外租區占比不低于40%，需包含大型遊樂項目、适合的餐飲項目、與主業相關的配套項目（如專業的書店等），主營項目一定是成熟的業态（即至少有一定成熟的主力店以後才能開此類的MALL）。整個門店可以包含文化及相關綜合性産業。年營業額以1億元起，好的門店的營業額具有更大的想象力。這種門店在短時間内可能不盈利，但未來這樣的綜合體一定會在國内出現。

當然以上分類隻是比較粗犷的方式，不包含網絡。并且每個分類中其實還有些沒有包括進來。從國内整體來看，蘇州誠品書店某種程度上算是半個5.0版本的門店，而4.0的門店更多的是像書畫城之類的并不是以文具為主的業态，大部分成熟的業态還是以1.0-3.0的門店為主。尤其是1.0版本的門店占到95%以上的比例。

文具店的可操作性論述

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從整體來看，1.0版本是文具店的低端模式，受限于經營品類及面積，單店年營業額很難超過200萬元，并且因為規模不夠，其業态及數據分析模塊還不夠理想，可複制性在現階段還還需要時間檢驗。雖然其數量是行業内最多的，但其實這種門店發展為連鎖的可操作性還是比較小的。當然，像晨光之類的文具店不在這個類别中。

4.0及5.0版本的文具店是在行業成熟到一定程度以後，出現比較強勢的區域品牌或者有一定規模的領導品牌之後才能開發的業态。以現在文具行業的現狀，4.0及5.0版本的文具店至少在三年内很難出現。并且這類門店原則上更适合一線城市及經濟比較發達的二線城市。對于大部分城市而言，體量還是過大了。在門店數量及規模都受限的情況下這類的門店還不是現階段操作的重點。

2.0版本及3.0版本是現階段最适合操作的業态，2.0版本的門店優勢是一次性投入相對較少，能夠快速的發展，門店成熟後單店年營業額有提升到提升到一千萬元以上的可能。3.0版本的門店雖然前期投入較大，但發展空間更大。如果品類組合合理，門店的銷售提升會更快。并且3.0版本的門店前期規劃及後期營運得當，年營業額很容易過千萬，甚至三五千萬都不是很困難的數據。從現階段國内文具店整體市場情況來看，2.0版本門店的坪效要遠高于3.0版本，3.0版本的門店的集客能力要遠遠強于2.0版本。因此對于國内大部分市場而言，2.0版本的門店以及3.0版本的門店都具備了較強的可操作性了。從選址的角度來講，2.0版本的門店比3.0版本的門店更好找一些。具體以哪個版本為主，還是要根據企業的具體情況來進行。

經營範圍及面積選擇

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2.0版本的門店所經營的主要品類一般分為以下幾個方面，主要為：書寫用品（筆類及相關産品）、本冊用品、辦公用品、電子設備、美術用品、玩具箱包、辦公周邊、圖書繪本等。考慮到門店實際情況（主要是門店面積）以及市場情況（門店位置），門店重點經營品類一般為書寫用品、本冊用品、辦公用品（含辦公電子）、玩具箱包（含學生禮品）、美術用品共五個大類。其中書寫用品含學生的各種筆類及相關附件；本冊用品包含學生用花式本冊、日記本及辦公本冊（含商務日記本）。本冊用品在後期經營中可以适當的增加手賬作為增值項目，以更好的提升門店形象及毛利。辦公用品包含日常辦公用品（三針一釘、文件袋、檔案盒等）、辦公耗材（前期以複印紙為主，原則上不做打印耗材）及保險櫃、碎紙機、驗鈔器等電子類設備。玩具箱包包含玩具、箱包、背包以及學生禮品。美術用品包含專業畫材及配件等系列産品。其中以書寫工具、本冊用品及辦公用品為主要經營品類，另兩類為輔助經營品類。

2.0版本的店面一般面積在150-800平之間，但效率最高的門店一般在280-400平之間。這樣的門店更容易在人效及坪效上達到一個相對較為合理的數值。在這個範圍内的一層的門店應該優先選擇。

品類及門店經營面積确定後，根據門店實際情況，2.0版本的品項數可以設定在5000-15000之間（根據經營品類及面積具體設定）。其中各個品類詳細的數據規劃會有單獨的内容進行描述，不在這裡具體講述。這樣的門店如果選址跟操作都不錯的話，三年以後應該可以做到年銷售額500萬左右，更好地門店甚至可以沖擊年銷售額1000萬元。

3.0版本的門店在品類選擇上除包含2.0版本的品類及商品，應該适當的增加進口商品的比重。由其是書寫用品類至少應該涵蓋國産及進口品牌、低中高價格帶、新材質等。本冊類應該增加手賬、小衆的精品日記本等，甚至可以包含部分進口的本冊（視區域消費情況确定）。部分品類可以增加比較精緻的小衆品牌産品，以更好地吸引特定顧客到店消費。具體的品類情況後期可以用專門的分類表來詳細描述，這裡不再詳細說明。圖書是3.0版本中重要的品類，從圖書的整體市場情況來看，3.0版本不太适合用較大的面積陳列社科類圖書，建議以學生用圖書為主，輔以部分必備社科。另外，3.0的門店可以适當的增加輕食部分，也就是休閑簡餐及咖啡。如果店面選址較好，也可以嘗試增加進口食品等品類。

3.0版本的門店雖然面積在800-3000平之間，但實際上更多的還是以1500平以上的一樓為宜。這樣能夠給顧客提供相比較2.0版本更舒适的環境。如果是包含輕食及休閑區，建議可以把面積做到2000平以上。另外，如果是在綜合體内，這樣的面積一般會在三至四樓，如果品牌強的話，在這個樓層還可以考慮，如果新品牌，可能會有點冒險。如何操作，還要看具體情況。

3.0版本的門店的品項數根據具體情況來定，一般在10000-25000個SKU之間，極特殊的門店最多30000個SKU。但這個時候門店的滞銷品的比例會比較高，因為有吸引特定顧客的小衆産品在裡面，這樣的門店滞銷品會比2.0版本高一些，這是需要經營者考慮的問題之一。

費用及投資預算

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2.0及3.0版本的主要費用及投資預算主要包含以下幾個方面：

1、房屋租金。根據位置的不同，房租的差異相對比較大，但因為文具的整體毛利率隻能算是中低水平，因此文具的房租承受能力相對較低。一般情況下5元/平/天的房租對于文具行業來說就已經比較高了。當然如果位置足夠好，那麼租金的事情還要看具體的情況來定；

2、門店裝修費用：一般以每平米多少錢計算，除此以外，有的門店的外裝飾單獨計算。門店的裝修費用也跟門店定位有關，精品文具店比普通的文具店還是要省不少費用的。另外，現在門店裝修更多的傾向于輕裝修、重裝飾。因此這個也是裝修時要考慮的問題；

3、貨架投入：根據貨架品質，投入有一定的差異，最明顯的當地的低檔次的貨架與屈臣氏的标準貨架之間還是有很大的差異的，不管做工還是使用效果。當然具體如何選擇，還要看預算的情況以及公司對門店的定位情況确定；

4、商品投入：商品的投入跟貨架的多少有關系，也跟門店的陳列要求有關系。一般情況下，2.0版本的文具店商品庫存在40-100萬之間，3.0版本的文具店可能達到100-250萬之間了。所以商品投入是除了租金以外，前期投入中需要重點關注的方面。雖然說商品可以壓供應商貨款以降低前期資金需求，但是畢竟還是賬期，也就是說要麼退換貨，要麼還是要付款的。所以不管是哪個版本的門店，庫存控制是很重要的一個方面。另外，開業的時候一般會追求貨架的飽滿度，因此開業時的庫存可能會比平時的庫存要略高些。

5、人員工資：人員工資水平取決于當地的整體薪資情況。一般而言，文具店的員工薪資比超市要高，與一般的專賣店的薪資持平或略低。具體根據當地的市場水平确定。還要說明的是，一般情況下，為保證門店順利開業，前期人員可能比平時略多些。這個也是要考慮的方面。

6、水電雜費：包含水電費、辦公費用、車輛費用、物流費用等，這個不用詳細解釋了，配送費用是2.0及3.0版本不可忽視的一筆費用。另外公司的規模小的時候，車輛及差旅費也是個比較麻煩的問題。

7、周轉資金：開業時備用的一筆資金，主要是在開業後可能針對品相調整。同時，還要考慮到小業态門店的特殊性，因此周轉資金是不可或缺的，具體多少根據企業的财務情況确定。

8、其他相關費用：新店開業，很容易在裝修費用商品費用方面出問題。因此在做預算的時候，在裝修及商品費用預估方面要相對大一些。具體根據企業情況确定。

總之，開業的時候預留一部分費用是非常明智的選擇，因為新店開業不确定性太多。如果嚴格按照預算走，很容易出問題。如果說預算出現很大的差異，越投越多，對經營者的信心也是一個打擊。

投資回報率

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2.0及3.0版本的文具店一般毛利率在30-40%之間，刨除上面固定費用以後，一般文具店的淨利潤在5-13%之間。具體的淨利潤取決于公司的運營情況及損耗控管情況。整體上來說，這個淨利潤水平比超市好多了，甚至比社區店、生鮮店都好很多，所以這個行業還是可以操作的，文具行業現在集中度低，缺少重量級的寡頭，所以現在市場前景還是非常可觀的。

以現在的文具市場來說，因為整個行業還是集中在低效的競争中，沒有太多大量的精準數據進行核算。投資回報率這個仍然隻是個概述，最終跟實際能夠拿回的錢還是有一定的差異的。

關于電商及網絡

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本文一直沒有提到電商及網絡，不是說要故意忽視電商，而是作為專業的品類，電商獨立操作還是有比較大的困難的，連前幾年紅紅火火的當當網、凡客之類的公司現在江河日下。母嬰行業的整體發展比文具行業至少要快五年，現在國内的獨立母嬰電商也沒有什麼成氣候的。還是要依附在主業上進行。因此至少現在這個階段，在國内文具電商還是個燒錢的行業，如果錢多的花不了，那完全可以敞開投。如果追求在快速發展的同時還能有一定的盈利水平，那麼電商一定是以輔助的方式出現。不說别的，現在一線城市的生鮮電商遠遠比二三線城市發展的要好，但是在北京仍然有果多美這樣的年銷售額超過40億的連鎖存在。所以不要以為電商能夠統治一切，未來電商與實體如何結合才是我們重點考慮的問題。

文具電商不是不可以做，重要的是要清晰以何種方式出現，以何種方式存在，為顧客提供何種服務。從市場的角度來說，文具市場肯定是需要電商的，并且在綜合性電商平台上，文具也越來越受到重視。新企業或者小公司如何做文具電商，是一個單獨的話題，有機會在跟大家分享。

寫了這麼多，本來隻是講講文具店的版本的，但越寫越多，自己也舍不得删，就放上了，文章是自己的原創，當然也參考了一部分網上的内容，不管怎樣，希望這個可以給大家提供點幫助，也希望大家能夠多多交流，共同為文具行業的發展添磚加瓦。

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