會員體系是基于“人性”、“人情”，誘導用戶使用産品，對指定操作行為進行激勵，并按照不同層級提供差異化權益，吸引低等級用戶向高等級用戶的轉化，以此帶動平台主營業務發展。那麼，如何測算成長值并将用戶分層？

其實大家對“會員”這個概念都不陌生，以前它是一張實實在在的“卡”，現在它更多地轉化為一種線上地表現形式，也就是我們今天要分析的“會員體系”。

就我個人理解，會員體系是基于“人性”、“人情”，誘導用戶使用産品，對指定操作行為進行激勵，并按照不同層級提供差異化權益，吸引低等級用戶向高等級用戶的轉化，以此帶動平台主營業務發展。

一、常見會員體系模式

縱觀現在的互聯網平台，基本都有自家的會員體系，當然也些稱為“積分體系”，有些被稱為“用戶成長體系”，比如：支付寶的會員體系、各家視頻網站的付費會員還有以“京東Plus”會員為代表的付費會員體系。

本文主要讨論“差異化行權會員體系”。

關于“差異化行權會員體系”，核心問題主要是這幾個：

1. 如何規劃成長值？
2. 用戶分幾層？
3. 用戶分層的權重是什麼？

二、如何規劃成長值？

（1）什麼是“成長值”?

這是一個衡量維度，用戶通過自身的行為使得“成長值”增加或減少，以由此享受相對應的用戶層級以及權益。像淘寶的“淘氣值”，京東的“京豆”等，我們都可以稱 之為“成長值”。

（2）成長值如何變動？

一個會員體系中”成長值“的變動可以是單向的（僅成長值增加或僅成長值減少）也可以是雙向的（成長值既會增加又會減少），這個是平台規則而定并可實時調控。

成長值獲取途徑舉例：

成長值消耗途徑舉例：

三、如何将用戶分層

簡單講：用戶分幾層沒有标準的模闆，視平台實際運營情況而定，但是不能太複雜。且不建議向用戶層告知地過于詳細，畢竟在實際實施時，随着業務的發展以及會員體量的變動，适當疊代分層邏輯是必須的。

用戶分層的依據（即：平台會員體系中會員等級的成長标尺）≈平台對用戶的期許行為。

像很多電商平台，就是以“消費金額”為分層的權重。當然，用戶分層的權重可以不止一個，但是肯定是選擇最重要的那些。

舉例：某運營商下屬遊戲基地公司，截至到18年，累積擁有23萬付費會員，平台以”消費金額“為核心權重，将會員進行6個等級的劃分，不同等級會員享受不同的會員權益。

（數據為模拟數據，模型供參考）

如果平台綜合實際業務開展情況，且除了消費之外，也希望用戶可以通過一系列任務達到活躍以及傳播平台的目的，可羅列多個權重作為用戶分層依據，并将權重按照重要性賦予不同的加分标準，如有必要，也可設置減分動作以及減分标準，最後進行累加，測算出用戶最終的得分。

舉例：以某通兌積分平台A為例，平台處于創建初期，用戶在該平台上可按照一定的兌換比列将電信運營商、銀行、航空類積分兌入并兌換成A積分。用戶可使用A積分在平台進行消費，也可消耗A積分參與平台活動，如：抽獎類小遊戲。平台為擴大日活月活等規模，鼓勵用戶兌入積分并進行簽到、打卡、分享等操作。

我們現在要給平台A搭建會員體系：

Step1：用戶分幾層？

考慮到平台出于創立初期，會員等級不需要細分地過于複雜；且當時正出于手遊風靡時期，積分用戶也多為年輕群體，所以将用戶分為以下層級：普通、青銅、白銀、黃金、白金、鑽石。

Step2：用戶分層的權重是哪些？

平台當時對用戶的核心訴求為：消費 活躍，遂按照重要性羅列出如下權重：消費、兌入運營商&銀行&航空積分、簽到、登陸、參與平台活動。

Step3：每個權重的加分值如何設置？

按照權重重要性設置不同得分值，後期可視平台實際運營需求調整。

Step4：是否需要設置減分值？

平台設置了減分項，如：退貨、無理強硬客訴、用戶當方面違規操作等，并設置對應減分值。

Step5：如何最終計算單個用戶的綜合得分值？

按照不同權重的加分/減分值進行累加，計算出平台現有單個用戶的得分值。

Step6：如何根據單個用戶累積得分值劃分成長值區間，并進行分層？

按照Step5計算出來的單個用戶累積的得分值就是平台會員體系的“成長值”，對用戶進行分層也可以理解為對“成長值”的分層。

用戶分層沒有統一标準，而用戶分層的目的都一樣，就是聚類。互聯網平台的用戶大緻可以分為：潛在用戶、普通用戶、活躍用戶、核心用戶。而我們要做的是就是根據平台自身運營情況以及業務目标将相同層級的用戶梳理劃分。

A平台的會員等級分布如下：

（初期遵循“28原則”，即：80%的精力用來維護20%的高價值用戶，黑金 鉑金 黃金會員占比18%）

Step7：如何确認成長值以及分層設定是否合理？

講實話，會員體系搭建的初期大部分都處于摸石頭過河的階段，我們沒必要給運營太大壓力：必須一開始就設置出一個非常完善的會員體系。會員體系的權重和參數這些因素是必須随着業務的實際發展進行疊代的。

但是當一套會員體系初具規模時，我們是可以先反推下它的合理性的，比如：用戶分層是否合理、達到更高的會員等級對于用戶的難易程度是否合理。一般，我會再根據現有的分層測算下“Step5”中的權重因素的實際完成情況。

仍以A平台為例，我分用戶段統計了各個權重的完成率，情況如下：

（數據均為模拟數據，僅供參考模型）

Step8：平台任一用戶達到最高等級需要多久？

最後一步就是：“數據預測”了，step7在反推權重與分值制定的合理性，step8則在反推分層之間的合理性，也就是不同層級之間的跨越難度的合理性。

這裡僅以用戶從“普通-鑽石”實現層級跨度所需的時間，當然，為了保障會員體系的合理性，如果運營精力和時間充足，可不同層級之間的跨度時間都充分計算。

仍以平台A為例，用戶從普通到鑽石需要多久？

假設A：用戶A，參加平台上所有的項目。

• 基礎任務得分：注冊 登錄 簽到 個人中心設置=2017成長值；
• 基礎功能得分：綁定1個銀行信用卡 1個運營商 1個航空賬戶 兌分=11200成長值；
• 核心業務得分：抽獎 推薦禮 商城購物 H5遊戲 紅包 積分充值 其他加分任務=47710成長值。

用戶每天最多可獲得6萬 成長值，可得青銅級别，需要約e1天，可達到鑽石級别。

假設B：用戶B，有所選擇參加平台上的項目。

• 基礎任務得分：注冊 登錄 簽到 個人中心設置=2017成長值；
• 基礎功能得分：綁定1個銀行信用卡 1個運營商 1個航空賬戶 兌入5000分=6200成長值；
• 核心業務得分：抽獎 商城購物 紅包 積分充值 其他加分任務=8610成長值。

用戶每天可獲得1.6萬成長值，可得青銅級别，需e2天，可達到鑽石級别。

假設C：用戶C，最低限度參加平台上的項目：

• 基礎任務得分：注冊 登錄 簽到 個人中心設置=2017成長值；
• 基礎功能得分：綁定1個銀行信用卡 1個運營商 1個航空賬戶 兌入1000分=2200成長值；
• 核心業務得分：抽獎 紅包 其他加分任務=1210成長值。

用戶每天可獲得5427成長值，需e3天，可達到鑽石級别。

好啦，關于“會員體系”中得“成長值”&“會員分層”先說到這兒了，後期還會再開篇講述“會員體系”中的權益分層、促進行權等内容，期待大家的溝通。

作者：老張，非專業碼農，隻是一條運營老狗，文字糙，理不糙，歡迎溝通

本文由 @老張 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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