上一期中國陶瓷網《陶業面對面》訪談欄目走進SK(燊科)瓷磚（以下簡稱“SK”），圍繞“做瓷磚生意如何選對品牌”的主題與SK銷售總經理陶盛成、SK常德經銷商羅華峰展開探讨。經過一番論道之後，陶盛成指出，瓷磚經銷商選擇品牌必須要考慮三個方面：一是品牌的狀态是不是穩步上升的趨勢；二是品牌的定位能不能為你所擅長的渠道加分；三是品牌能否實現高回報。

2021年初始，SK從品牌定位、品牌視覺、商業模式、産品體系、終端服務等多維度開啟了全方位煥新升級。SK從消費者需求出發，将品牌重新定位為“高值”，打造高端差異化品牌，為市場和經銷商提供更多高顔值、高品質、高附加值的産品。在此定位下，SK攜手設計大咖蔡祝源提出了“超級終端”的概念，以強勢的産品優勢和場景化的消費體驗精準定位不同區域經銷商的客戶群體，助力經銷商實現快速盈利。

在本期《陶業面對面》中，中國陶瓷網來到SK在佛山居然之家打造的“超級終端”标杆店，通過分别對話SK銷售總經理陶盛成、博思道設計創始人蔡祝源和SK佛山經銷商黃銳龍，解構SK“超級終端”高值高回報模式。

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誕生：以銷售為導向，高值高回報的底層邏輯

“超級終端”的概念是從一次思想的碰撞中誕生的。

陶盛成介紹，在讨論如何打造更有競争力的SK新一代形象店時，蔡祝源提出了“超級終端”的概念。蔡祝源表示，“我希望未來SK的形象店一定是在整個賣場、甚至是整個市場中能夠脫穎而出的，高度匹配品牌的定位和調性，展廳設計的細節譬如軟裝、岩闆及其工藝表現等各個方面都要非常有競争力，同時極具空間體驗感。”作為一名深耕家居行業多年并設計過多個标杆瓷磚展廳或專賣店的設計大咖，蔡祝源對終端瓷磚市場相當了解。基于對未來消費市場變化趨勢的預判，他進而描述了“超級終端”瓷磚門店的形象。

▲博思道設計創始人蔡祝源

對于想要打造高端差異化品牌的SK而言，蔡祝源提出的形象店設計理念與其“高值”的品牌定位和調性恰恰相符。陶盛成表示，SK所定義的“超級終端”除了能夠體現品牌的高度以外，最終要回到實際的銷售。即它是能賣貨的，能夠圍繞着品牌的戰略核心：高值高回報。

SK支撐超級終端落地的最大的優勢就是其相較均衡的高值産品系統。據陶盛成介紹，SK的高值産品系統包含中檔到高檔定位的全系列産品。中檔即終端市場“主流”的零售類産品，同時在“主流”中凸顯SK的品牌特色，顔值更高、品質更好，保證經銷商能夠盈利并且擴大銷售。高檔則是具有“引領”性的差異化産品，SK通過開發原創性的産品去匹配設計師和高端用戶，這類産品可以拓寬經銷商的高端設計師渠道。

▲訪談現場

基于這套高值産品系統，蔡祝源運用其專業的空間設計思維，根據品牌定位、經銷商擅長的客戶渠道、當地的城市特性等，把SK的高顔值産品組合搭配，最終形成既體現SK品牌調性又可以精準鍊接客戶需求的超級終端标杆門店。

此外，要實現經銷商快速盈利、得到高回報，最主要的還是品牌的賦能。因此，SK超級終端的體系裡還包括了品牌的賦能系統。陶盛成表示，在終端賦能方面，SK配備了專業的人員和團隊，賦能的内容包括對經銷商團隊進行品牌知識、銷售技巧、渠道開發與維護等知識的培訓，策劃落地區域性的系列活動，指導經銷商開拓建設設計師、零售銷售渠道等。“在SK專業團隊系統性、持續性的賦能下，結合經銷商自身的資源優勢，我相信超級終端一定能達到經銷商快速盈利或者說高值高回報的目的。”

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落地：市場細分，門店設計精準鍊接客戶需求

對于超級終端的門店設計，蔡祝源在訪談中表述了其創作的思路。

蔡祝源認為，以前門店設計基本就是套圖，無論是一二線還是四五線城市，全部都以同一套SI标準去設計建店。然而随着市場細分，不同城市的客戶審美、産品喜好的差異越來越大，不同地區經銷商的市場資源也截然不同，商場店面大小、位置的變化因素相當多，因此未來的終端瓷磚門店不可能再以SI标準的形式去做。“未來的終端瓷磚門店需要做到細分，分析品牌的核心，匹配不同區域經銷商的市場資源，最終切入門店設計展示，做到精準鍊接顧客需求。SK超級終端做的就是精準匹配和鍊接。”

▲主持人與蔡祝源逛展廳

近幾年來，終端店面、倉庫租金越來越高，經銷商的經營成本不斷攀升；與此同時，随着消費渠道逐漸細分，終端流量也越來越分散。在此形勢下，很多瓷磚經銷商都會選擇縮減店面。SK超級終端标杆店屬于定制化門店，在其設計建設的過程中，不可避免需要面對許多與經銷商息息相關的現實問題，如門店選址、店面大小和位置、裝修成本、設計及對接溝通等。

對此，陶盛成表示，“SK的産品相當豐富，即使是500、600多平方米的店面面積也展示不完。我們也相當清楚現在的商場店面租金非常高，經銷商的經營壓力也很大，SK在提出超級終端時同樣思考過類似的問題。我們邀請蔡老師主筆設計超級終端标杆門店就是希望，不論經銷商的門店是大還是小，通過專業師去設計打造，其建店的試錯率更低，最終不僅成功提升了門店的市場競争力還提高了建店效率、降低了裝店成本，能讓經銷商可以快速投入市場、快速實現盈利的目的。”

▲SK銷售總經理陶盛成

“裝店成本高不高在于效率，如果裝修時間很長，那麼其成本當然會很高。事實上，有了蔡老師專業的店面設計，建設SK超級終端标杆店與普通門店裝修所需的投入相差不大。”此外，陶盛成還透露，SK對于超級終端标杆店的設計建設會有一定的支持。

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認同：品牌與經銷商雙向選擇，達成共識

提到SK選擇經銷商的标準，陶盛成表示，品牌與經銷商的選擇是相互的，最基本的就是雙方理念要達成共識，如品牌的産品是否匹配經銷商的渠道，而經銷商的客戶群體又是否匹配品牌的定位等。

圍繞品牌與經銷商合作的話題，本期《陶業面對面》還特别邀請SK佛山經銷商黃銳龍分享了其與SK牽手的故事。

▲SK佛山經銷商黃銳龍

黃銳龍從事建材行業多年，一直專注工程和家裝渠道，從近幾年開始轉型做零售渠道。他認為未來中高端的瓷磚零售市場将會是非常大的一個增長點。“從以前開始我就非常欣賞SK堅持做原創設計的态度。SK升級了品牌形象以後，我一下子就感覺這個品牌的調性、産品的風格非常符合我們公司未來的發展方向，匹配我們的客戶需求。跟陶總談過以後一拍即合，很快就敲定合作了。”

黃銳龍表示，SK最打動他的一個方面就是産品設計。當下，年輕消費群體和高端用戶想要的不再是傳統且無趣的品牌，而是希望買到高顔值、高品質的産品。SK的産品體系非常豐富和全面，不僅有國産也有進口，原創産品甚至可以媲美進口，是中高端瓷磚品牌中非常好的一個加盟選擇。“消費者僅需花費進口瓷磚1/3的價格就可以享受跟進口一樣或者超越進口的瓷磚産品，這種優勢非常打動新一代的消費者。”

▲SK佛山居然之家超級終端标杆店實拍

攻占中高端瓷磚零售市場必須要有一個能夠體現品牌高度、讓客戶體驗空間氛圍的終端門店。對于SK與蔡祝源聯手打造的佛山居然之家超級終端标杆店，黃銳龍表示非常滿意。他表示，“門店的整體效果已經達到了我們的需求，大部分消費者進店後都表示跟其他品牌的感覺完全不一樣。整個門店從門頭設計到産品陳列，再到空間氛圍都做出了高級感，成功提升了瓷磚門店的檔次。”

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設計：通過人貨場的精準匹配，打造超級終端

在本期《陶業面對面》訪談過程中，為了讓直播間的網友身臨其境地體驗SK佛山居然之家超級終端标杆店，蔡祝源一邊帶領主持人逛展廳，一邊将門店的設計理念娓娓道來。

蔡祝源表示，設計超級終端門店最重要的是基于經銷商的市場資源和客戶群體，找到品牌形象定位和産品精準搭配的切入點。在設計過程中，要考慮品牌内核如何表現，産品如何呈現才足夠吸引客戶，場景如何設計才能形成銷售轉化，如何在有限的面積打造功能齊全的空間等。面對不同的地方市場、不同的經銷商，超級終端門店的産品搭配和空間功能會有所變化。

▲SK佛山居然之家超級終端标杆店門頭

以SK佛山居然之家超級終端标杆店為例，門頭使用SK高值岩闆打造，強調的是品牌調性或時尚感，同時極具個性的弧形設計把岩闆加工落地的工藝效果展現地淋漓盡緻。此外，門頭一改傳統的大門造型，以退為進的設計可以讓往來商場的消費者随時逗留歇息，充分體現了品牌的溫度。

▲SK佛山居然之家超級終端标杆店門頭

步入門店内部，在店面空間有限的情況下把傳統的前台去掉，設計成最容易打動顧客的開放式廚房 西式客廳的場景化空間。“在這裡，我們可以輕松愉快地跟客戶喝茶聊天；也可以給顧客提供下單服務；島台上為顧客安裝了智能化充電設備……”這樣情景化的空間體驗模糊了門店的功能區，但同時又打造了多功能區域。

▲SK佛山居然之家超級終端标杆店廚房 客廳

門店的樣闆間不一定要多但一定要有。一個豪華的主人房裡一定要有這樣一個足夠大氣的衛浴間，同時空間中也擺放了很多人性化的軟裝和配件。“茶室是一個場景化的展示空間，客戶和銷售人員在這裡可以惬意地喝茶談單。選中了産品之後需要搭配時，不需要去到選材區，身後就是專門的樣品區，可供客戶對比、挑選。茶室既是洽談室也是選材區。”

▲SK佛山居然之家超級終端标杆店衛浴間 茶室

“作為強勢的設計師渠道品牌，SK經常會組織設計師沙龍活動，擁有長島台的這個樣闆間就是為同行或設計師交流分享設計而打造的。”空間中樣品的陳列也非常講究，顔色的變化、不同的編号、産品的排版、匹配渠道的産品等都會細緻地考慮。地面鋪貼了一款相當抓人眼球的黑色系岩闆，整個空間采用了鏡面效果，進一步呈現出岩闆的延伸感。

▲SK佛山居然之家超級終端标杆店活動區

整體下來，門店雖然不大，但是經過專業化的設計，整體空間效果卻相當精緻，而且功能十分全面。

最後，蔡祝源總結道，SK超級終端門店的設計思路就是對人、貨、場的精準匹配。同時，超級終端門店是升級變化的，需要設計師、品牌和經銷商三方共同努力落地執行，才能塑造出更好的高端差異化瓷磚品牌門店。

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