圖片來源@視覺中國

文｜數智前線，作者｜石兆，編輯｜王飛飛

中國雲計算市場的格局有了新的變量。2021年三家電信運營商的雲業務頗為亮眼，他們又被稱為“國資雲”或“國家隊”。運營商的加入，雲計算市場會怎麼變化？

中國雲計算市場的格局有了新的變量。

當市場關注度都還在阿裡雲、騰訊雲和華為雲等雲廠商身上時，2021年三家電信運營商的财報，卻将其雲業務推到了前台，頗為亮眼的增速和體量，再加上國資背景，運營商們又開始被稱為“國資雲”或“國家隊”。

行業人士不禁懷疑，雲計算市場會變得更卷嗎？

實際上，在都被稱為“雲計算業務”的表層之下，運營商和雲廠商正在迅速耦合出新的相處模式，一方向上集成，一方向下紮根，運用彼此的互補性，挺進這個新市場産業鍊中的上下遊。

當前，中國雲計算市場的典型的趨勢是，雲廠商在降低自身做總集成商的比例，提升自研産品，轉而與運營商合作，以被集成的方式，參與到政企這個正在打開的新市場中。

合作大于競争，這是一個積極現象。

01、運營商們開啟新競賽

2022年，雲計算市場上最引人注目的企業，非“運營商三兄弟”莫屬。

根據今年4月披露的2021年财報，三家運營商的雲業務高速增長，有兩家的規模已達到200億元以上。其中，天翼雲營收增長102%達到279億元，移動雲增幅更是高達114%，為242億元。聯通雲雖漲幅不如前兩家，但也有46.3%，營收163億元。

數智前線制圖

運營商雲業務原有盤子小，增速快，這并不奇怪。過去，阿裡雲就曾連續好幾年保持三位數增長，當進入一定體量後，增速也就放緩了。

不過，相比增速，業界顯然更關注運營商幾百億的大數字是如何在一兩年内誕生的？

運營商龐大的雲收入來自組織或業務重組。有機構分析師稱，運營商會把内部很多業務，包括物聯網、大數據、安全、移動應用公司，都合并到雲收入，整體盤子擴大。

此外，上述機構分析師認為，在運營商的省公司，也在強力推進“雲 網”的綁定模式，如一線屬地銷售，既銷售網，也銷售雲。有些省分公司申報時，按KPI申報，可能把網的部分往雲上分攤一些。

更重要一點，運營商雲業務營收來自于政企市場的項目集成制。一位研究IT行業财務業績的人士透露，假如總集項目是100萬，其中30萬包給其他技術廠商，總集商仍會以100萬的總金額認定收入——一定程度上，這也是過去幾年雲廠商在追求快速增長時都更傾向于總集項目的原因。

剛剛闖入雲計算市場、且要在此争下一席之地的運營商，無疑更傾向于這種總集項目。

運營商為何會如此大力投入和提升雲業務？這起初源自自身發展的需求。通信行業人士告訴數智前線，2019年是運營商業務相對困難的一年，4G業務已接近尾聲，5G業務還沒有開始。比如，當年中國移動的營收僅增長了1.42%，需要尋找新的業務增長動力。

2019年，中國移動換帥，原中國電信的老大到了中國移動。“他非常重視政企業務。”上述人士稱。而在三大運營商裡，中國電信旗下的天翼雲做得較早，也發展得不錯，中國移動很快也提出了三年雲計算戰略規劃。

“中國移動的執行力非常強，集團的KPI一層層下分到省份，内部每個月都在搞戰報、訓戰、單子額度排名。”一位知情人士對數智前線說，業務強度和狼性不亞于頭部雲廠商。2020年，中國移動财報顯示，雲計算營收已經達到了90億元。從2019年到2021年，移動雲連續三年以三位數速度增長。移動雲明确稱2022年進入國内雲計算第一陣營。

中國移動的動作，反過來卷到了中國電信。“電信從集團層面進行了調整，明确雲業務是其主業，增資擴股，把更多雲相關業務并入天翼雲。所以，2021年财報中，天翼雲達到了279億元。”2021年3月，天翼雲獨立，計劃分拆上市。

戰火最終燒到了聯通。聯通很快也開始加碼雲業務。上述機構分析師稱，“這就形成了三大運營商你追我趕的态勢。”2021年，再疊加一些政策的推動，運營商雲很快迎來爆發。

不過，從上述報告也可看出，運營商的純IaaS收入并不高，而根據Gartner和IDC的統計，阿裡雲、騰訊雲收入的七八成來自IaaS，運營商雲和頭部雲廠商的市場站位有區隔。

有業内人士分析，伴随運營商在政企市場上的進一步拓展和雲廠商的轉向，運營商和頭部雲廠商的競合關系在悄然改變，從更早之前的“競”，轉向互補，以各自擅長領域來實現“合”。

02、新市場，運營商的新角色

衆所周知，雲計算市場是一片紅海，競争分外激烈。不管出于何種原因，運營商們已經入局，他們将會扮演何種角色？

一位電信行業人士稱，在海外，運營商大部分承擔總集成商角色。

“從發達市場的經驗看，運營商的雲業務與亞馬遜AWS、微軟Azure相比，基本沒有競争力，所以運營商會采用多雲策略，把自己定位成一個公有雲的集成、分銷和服務角色。”上述人士說。據一些從業者透露，在一些東南亞市場上，中國電信、中國移動等運營商，已經在與雲廠商展開上述合作。

業界普遍認為，運營商過去多年習慣于做集成和外包，擅長賣資源，在硬件、軟件及服務上的研發投入不足。這造成其雖背靠政策優勢，但總體技術能力弱于頭部雲廠商，在獨立承攬政企數字化轉型項目時有一定困難。

一位行業人士介紹說，如果是三四五線城市的小型項目，例如僅部署一套辦公系統，運營商可以獨立完成；但涉及到大規模的政企雲項目，需要企業的核心業務系統上雲，或是支持大數據場景，甚至有高并發場景，那對底層技術和上層組件的結合能力要求就大大提高，需要雲廠商的能力來提供互補。

他舉例說，比如市場上有的項目一期有6成是IaaS，4成是PaaS，到了二期有更多PaaS産品需求。但現實中，很多企業在PaaS上的積累還“比較薄”。雲廠商對運營商是有互補性的，這就需要雲廠商在其中提供大量的PaaS産品。

對于期待在政企市場高歌猛進的運營商來說，當下更要通過開放合作，盡快縮短差距，滿足内部高增長的要求。

運營商也不會獨立包攬企業的數字化轉型項目。“當下企業數字化轉型項目難度較高，行業也沒有形成标準化方案，需要以一種輕咨詢的方式進行。”一位雲行業人士告訴數智前線，“運營商需要雲廠商伴随左右，随時提供技術支持，配合拿下和完成項目。”

“很多合作中，運營商作為央企，拿單有優勢，運營商帶着雲廠商拿單，再分包給雲廠商。”一位機構分析師稱，“他們不會幹掉雲廠商全部自己做。就像運營商以前不會幹掉設備商一樣，出了問題還是找設備商來解決，現在也不會幹掉雲廠商，而是集成雲廠商拿單。”

技術實力欠缺，這是運營商的不足。但另一方面，運營商也有自己獨特的優勢。

“在中國，你很難再找到其他企業，到四五線城市甚至縣城，都能有一支銷售團隊。”一位雲行業人士告訴數智前線，“運營商的隊伍覆蓋，對商機的及時收集和在當地的服務能力，不是任何一個廠商能比的。”

以中國移動為例，2021年的财報披露，移動雲有1萬多名支撐專家和5萬多名專屬經理組成的上雲支撐團隊，支撐範圍覆蓋全國333個市、超2800個縣。即便是下沉做的最好的海康威視，也需要借助運營商在下沉市場上的“毛細血管”。雲廠商想要走出一二線城市繼續下沉，運營商也是他們最好的借力點。

03、身份轉換，雲市場的新格局

經曆過早期的多雲混戰，現在中國雲計算市場格局基本清晰。

頭部雲廠商就三家，阿裡雲、華為雲和騰訊雲，其中阿裡雲的技術實力和商業規模排在前面，但華為雲和騰訊雲追得很兇，不過，中國移動、中國聯通和中國電信來勢更是洶洶。

雲廠商和運營商都有自己的看家本領，也都有自己的命門，雲市場的新的格局悄然形成。

運營商更多以總集成商的身份出現，而雲廠商更多會以被集成的角色出現，兩者配合，共同應對政企市場數字化的機會。

雲廠商首先放下身段，正在漸漸從總集項目中隐身，更多追求“被集成”。

2021年，華為在輪值董事長徐直軍的推動下，與運營商組建了智慧城市拓展小組。目前該組織落在華為政務一網通軍團。“華為内部分析，智慧城市1/3的項目将被運營商拿下。”一位華為人士告訴數智前線，華為的産品技術将被運營商在一系列政企項目中集成。

騰訊雲與智慧産業事業群CEO湯道生更是在近期的一次采訪中直言，過去幾年大家不惜代價搶項目拼規模、再轉包給其他合作夥伴的模式不可取，要對這類業務“說不”。

阿裡雲内部上下也達成一緻，已與運營商展開從最底層核心技術，到商業模式，再到區域項目等多維度的合作。“确保我們跟運營商的合作是持續且牢靠的。”阿裡雲内部人士告訴數智前線，内部為運營商配備了專屬團隊。

事實也是如此。自去年以來，運營商和雲廠商合作的項目在明顯增多。

2021年6月，中國電信北京分公司中标了2022年度海澱區政務雲平台項目二期項目，随後将項目的技術服務部分轉包給了騰訊雲。

2021年，百度雲中标中國聯通研究院可視化平台。此前，百度雲中标中國聯通智慧客服項目。

2021年10月，海口市城市大腦二期項目中，中國電信是B包中标方，其中包含了阿裡雲産品。

2021年中國聯通河南鄭州市城市大腦專有雲四期擴容工程項目，中國聯通鄭州市分公司是采購人，阿裡雲是中标方。

2021年12月，中國移動中标茅台雲平台，其中包含華為雲産品。

2022年5月，中移（蘇州）軟件技術有限公司發布《雲能力中心2022-2023年移動雲SDN項目（包1）》的中标候選人公示，顯示包括虛拟交換機許可、公網接入服務等網關類許可、虛拟負載均衡等NFV許可、定制化開發服務等内容的采購單，中标方為阿裡雲。

新趨勢已然形成，雙方均在獲益。

04、守好護城河，合作長遠

鑒于此，雲廠商目前都在把加強與運營商的合作關系放在重頭。

騰訊雲從去年開始的戰略調整中，核心是降低集成項目和總包轉售。“内部強調被集成，提升标準自研産品的比例。”騰訊雲人士告訴數智前線。

一位阿裡雲人士透露， “我們内部認為與運營商的合作大于競争，不認為是在培養一個競争對手。”他以某地的政務雲為例，阿裡雲與運營商合作，阿裡雲提供飛天、數據庫等核心技術，運營商負責運營，互惠互利。

大多數行業分析人士認為，由于傳統政企市場，包括政務、教育、醫療、金融等的數字化，基本上都開始以雲為主了，今年雲市場總體将有較大增長。運營商有更多拿單機會。為了适應被集成，頭部雲廠商都在打磨産品和技術，做到“有東西被集成”。

“核心産品的輸出需要打磨，包括産品的穩定性、成本控制、服務能力。”一位雲人士稱，“所以，核心技術一旦要輸出，要配套很多東西。”

去年，阿裡雲提出“一雲多芯”戰略，兼容x86、Arm及RISC-V等芯片架構。IaaS層，以飛天雲操作系統構成雲的底座，包涵了神龍、盤古和洛神等計算、存儲和網絡平台；PaaS層，有自研的雲原生數據庫PolarDB、分布式中間件、容器、PAI、DataWorks等AI 大數據平台；在SaaS應用層通過釘釘帶動釘應用的SaaS生态——整體而言，在“雲計算”的一畝三分地裡，增強可輸出的“核心技術”能力。

騰訊雲則開始在IaaS層有所收縮，重點轉向PaaS和SaaS，PaaS包括音視頻、安全等，SaaS包括騰訊會議等。“過去幾年，騰訊雲在很多大項目中，做了總集成商的角色。但他們并不适合做這樣的事，成本高，産品和技術沒有得到提升。”一位騰訊雲的合作夥伴說。

華為也在補齊它的軟件能力，包括PaaS好SaaS。除了華為雲數據庫GuassDB外，在4月底分析師大會期間，華為介紹了WeLink協同辦公SaaS産品，内部還在開發幾款SaaS。

概而言之，國資身份和無遠弗屆的渠道是運營商的獨天優勢，自研技術和豐富的産品家族是雲廠商的安身立命所在。雙方隻有守好各自的護城河，合作才能穩定和長遠。

正如，上述阿裡雲人士稱，他們與運營商加深合作的舉措是“拿出核心技術”。

當然，對于運營商來說，雲廠商的主動調整更是好消息。畢竟，一個開放合作的環境，有利好中國的數字化轉型。

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