10 月 19 日，杭州雲栖大會，阿裡雲發布多項技術進展，包括飛天雲操作系統新一代虛拟化技術“神龍 4.0”、自研服務器“磐久”、服務器操作系統“龍蜥”等。

一系列舉措呼應了去年阿裡雲提出的“做深基礎”号召。彼時，阿裡雲智能總裁張建鋒（行癫）提出，阿裡雲在軟件層面已達到世界頂尖水平，之後要沿着飛天雲操作系統向下延伸定義硬件，加大在芯片、服務器、交換機、網絡等領域的自研力度。

基礎設施的面貌已然揭曉。雖然阿裡雲在産品命名上頗花了一番心思，但在真實使用場景裡，普通消費者與芯片、服務器這類産品仍有距離。張建鋒也談到：“雲解決了IT的問題，雲原生解決了讓雲使用更方便、讓軟件開發更方便的問題。我認為最後一步，就是客戶怎麼使用這些技術。”

釘釘就成了連接雲與客戶的最後一公裡。

2020 年 9 月底，阿裡雲宣布“雲釘一體”戰略，将原先獨立的釘釘團隊融合進阿裡雲，兩者的角色劃分為：阿裡雲充當水電煤般的基礎設施底座，釘釘成了類比“Windows”的應用系統——這也是阿裡雲迄今為止最重要的 To B 戰略。

剛剛宣布突破 5 億用戶的釘釘，正在為阿裡雲承擔行業“沖鋒”的角色，在雲栖大會的媒體采訪環節，當被問及阿裡雲如何拓展新行業，張建鋒都點名讓釘釘總裁葉軍回答。

張建鋒（右二）等阿裡雲高管接受采訪。拍攝：蘇建勳

一個更顯見的變化是，雲釘一體後，釘釘有了更多的大客戶。

“雲确實給釘釘增加了新的輸血能力，過去半年時間，大概有四五十家阿裡雲上的龍頭企業（碧桂園、牧業集團、東方日升等）接受了釘釘的服務。”釘釘總裁葉軍對 36 氪表示。

B 面釘釘：從規模到價值

“過去的一年，大家都知道，釘釘換了個總裁。”

10 月 13 日，葉軍（花名：不窮）在 2021 釘釘未來組織大會上說到，距離2020 年 9 月 27 日，阿裡雲宣布葉軍為新任釘釘負責人，原釘釘 CEO 陳航（花名：無招）調任後，葉軍擔任釘釘“一号位”已有近 400天。

400 天，在阿裡巴巴，足夠讓任何一個業務完成脫胎換骨的改變。

釘釘也是如此。在與雲業務合并前，無招領導下的釘釘在阿裡集團擁有極高的獨立性，他讓釘釘從一款企業通訊 App，橫向延伸到 HR、OA 等職能 SaaS，縱向推出考勤機、投影儀等硬件。2018 年，無招提出“五個在線（組織、溝通、協同、業務、生态）”，成為釘釘的基礎管理思想。

如今的釘釘已來到“不窮時代”。在上周的未來組織大會，葉軍提出“兩個數字化”戰略，将側重點放在組織與業務的數字化。

從“五個”到“兩個”，釘釘看似收縮了陣線，其實是打法出現變化。

根據“砺石商業評論”報道，今年 6 月，葉軍跟阿裡巴巴集團CEO張勇進行了一次業務彙報，讨論最激烈的點在于：釘釘要規模，到底對不對？最終達成的共識是：釘釘今天要的規模，不是以前的規模，釘釘要的是高質量的增長。

換句話說，釘釘的戰略目标，要從原來單一的規模指标變成價值指标。

規模容易理解，從 2019 年到 2021 年，釘釘用戶從 2 億漲到 5 億，疫情成了助推劑，線上教學與移動辦公讓釘釘有了天然的活躍度。

但釘釘對這種規模并不滿意。

“老師學生都在線了，但在線給班級帶來的效果是什麼，能解決學校什麼問題，給釘釘帶來了什麼？不是說你在線就行了，在線又能怎樣？”釘釘副總裁吳振昊說到。

從規模到價值，前者容易理解，也能用硬邦邦的數據衡量，後者卻是一個務虛的目标。

什麼才是“價值”？雲栖大會上，36氪将這個問題抛給了葉軍，他的回答是：釘釘在企業内部的滲透度。

舉例來說，當釘釘進入企業，從組織上簡單的考勤審批、人财物事，再到業務上的流程管理（比如制造業的産供銷研）釘釘都有相應的産品方案。“如果企業同時使用四款以上的場景化系統，我們認為就是價值做深了；如果你上來一分鐘就走了，我認為價值比較淺。”葉軍說。

在規模的增長上，如今的釘釘也與過去不同。在接受“砺石商業評論”采訪時，葉軍談到，老逍（張勇）有一個觀點說，我要的用戶是organic，就是自然回訪，不是你花錢買來的流量。

截止今年 8 月，釘釘月活用戶增加了近3倍，但“沒花過一分錢買流量，也沒有在地鐵站和機場打廣告”。

雲釘一體後，釘釘要更開放

過去的 400 天，阿裡雲與釘釘融合、原釘釘創始人無招調離，當中涉及的團隊磨合與方向調整，難度可想而知。

為了讓團隊在方向、組織上統一，葉軍隻能靠“聊”——“都要重新講一遍，一層層地講的，先是直接下屬，再到核心總監級以上的管理者，再到全員。”葉軍在接受砺石商業評論采訪時談到。

葉軍被認為是最适合主導阿裡雲與釘釘合并的管理者，他2006 年加入阿裡，從實習生成為如今的釘釘總裁，與葉軍接觸過的行業人士對 36 氪形容他：“低調、溫和，不像無招那麼 sharp。”

管理者風格的巨大差異，讓如今的釘釘改頭換面，存在于“無招時代”的策略都被改變或廢除，比如釘釘作為平台至關重要的“開放”。

釘釘開放超過2000個API接口

“過去釘釘不是很開放，不窮（葉軍花名）來了之後将開放上升為戰略，提出了全面開放。”釘釘CTO程操紅談到。

以往，ISV（第三方服務商）想要入駐釘釘，需要企業注冊兩年以上，“釘釘分”（表示企業在釘釘的活躍度）達到 900 分，葉軍上任後，将這些門檻全部去除，半年内生态裡的 ISV 數量增加了一倍。

盡可能選擇“開放”，也與釘釘當下的定位有關。

在雲釘一體戰略裡，釘釘想做 windows 系統，這意味着它既需要自研 office 這樣的通用套件，也要拉攏各行各業的開發者加入生态，才能滿足更廣闊的企業用戶需求。所以，現在的釘釘，不隻是定位于協同辦公平台，還是企業級的應用開發平台。

位于廣西柳州的柳鋼集團冷軋廠從 2017 年開始使用釘釘，因為釘釘采用的低代碼降低了開發難度，廠裡已經有 200多人掌握了開發技術，員工用兩天時間就能上線職工疫情管控模塊；還有人在釘釘上搭建了“雲開關”，能夠自如地對全廠進行照明控制，免去了日行萬步隻為開關燈的麻煩。

柳鋼集團冷軋廠庫位工正在用釘釘掃描二維碼獲取鋼卷信息入庫

目前，柳鋼集團冷軋廠已經在釘釘上搭建了400個應用，覆蓋了設備、生産、安全、資金等90%以上的管理環節。

“專業的技術人員現在隻有 3-4 個，借助釘釘低代碼的開發優勢，我們的理念是人人都有機會成為數字化人才。”柳鋼集團冷軋廠廠長陸兆剛表示。

搭好底座，聯合 ISV，為企業提供更低門檻的 IT 開發能力，是釘釘作為應用開發平台的最新面貌。通過釘釘，阿裡雲也完成了從底座到系統的 To B 方案構建，從而在激烈的市場競争中取得領先身位。

葉軍的行事風格，以及釘釘打法的轉變，是阿裡對 To B 戰略的意志呈現，而這種轉變，也在影響中國企業服務市場的格局。

釘釘依舊坐擁國内企業服務市場最大規模的 B 端流量，第三方數據機構Questmobile數據顯示，2021年8月，釘釘的月活躍用戶數為1.93億，排名第一；随後依次是企業微信(8364萬)、飛書(431萬)。

從早期的“去 IOE”，到如今的軟硬一體，到做深基礎，阿裡雲一直試圖去定義未來 IT 架構的演變方向，也正是靠“定義”，而不是“跟随”，阿裡雲取得了如今的市場地位。

談及未來挑戰，張建鋒在雲栖大會采訪中也談到：“今天最大的挑戰，就是去定義未來的樣子。作為領軍企業，如果不能提出未來的新趨勢，那你肯定不具備領導者的資格。”

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