為什麼需要銷冠?有人說，到哪兒都能成為銷冠的人，“什麼産品都能賣出去”，“什麼東西都能賣出去”這句話，其實也不對，我來為大家科普一下關于為什麼需要銷冠?以下内容希望對你有幫助!

為什麼需要銷冠

有人說，到哪兒都能成為銷冠的人，“什麼産品都能賣出去”，“什麼東西都能賣出去”。這句話，其實也不對。

這些銷售厲害的地方，是他們不受産品、客戶的限制，即便換了産品、換了客戶，仍然可以在一段時間後，做到銷售冠軍。

不過其中也有一定的前提，分開來講。

“什麼都能賣出去”的前提是，他能判斷手上的産品具備産品力。

“資源隻是加法，産品力才是王道。”一個銷售，就算他手裡掌握再多的資源，但是産品功能很雞肋，一樣賣不出去。

就好比讓李佳琦賣亞馬遜錢包——一款讓用戶将自己的禮品卡等資産存在錢包裡的服務，然而你大多時候隻能用它來存卡，沒辦法購物，想想，那我要這個服務來幹嘛？占内存嗎？

缺乏産品力的産品，即使是像李佳琦這樣拔尖的帶貨主播，也帶不動。

規避缺乏競争力的産品，那什麼類型的産品都可以賣了。汽車可以賣，空調可以賣，虛拟産品也可以賣。有産品力的産品，就有市場競争力。它可以擠掉絕大多數同類産品，占據市場機會。

那如何判斷一款産品有沒有産品力？可以從3個方面來思考：

1、能否持續創造用戶價值

其中的兩個關鍵詞是“創造價值”，以及“持續”。

如果産品不能創造用戶價值，那用戶為什麼要買？

創造價值，就是說它一定要能滿足人的原始欲望。按照馬斯洛需求定理，人的原始欲望是生存欲望、安全欲望、社交欲望、尊重欲望，以及自我實現的欲望。好的産品，可以極大地滿足其中一點或多點。

所以，當你拿到一款産品的時候，一定要思考兩個問題：用戶需要它嗎？買了它的用戶能得到什麼滿足？如果自己都說不通，賣這款産品是沒有意義的。

除此之外，還要“持續”。

舉個例子。BB機曾經風靡一時，也極大滿足了人的社交需要、被尊重的需求，并且。然而，随着通訊技術的快速發展，BB機也逐漸退出曆史舞台。

價值中斷了，産品的産品力也随之消散。

我們會發現，其實很多銷售無法判斷一款産品是不是可以持續創造價值，而厲害的銷售往往可以。原因是他們會與時俱進，關注新聞動态，擴充知識儲備，以便做出更全面更有力的判斷：産品的産品力有多大，什麼時候産品力會開始削弱。

2、目标人群體量有多大

有需求就可以了嗎？1個人有需求也是需求，但值得下場？目标人群達到一定體量，才能形成市場規模。

好比這兩年，受疫情的影響，社區團購的市場規模在迅速擴大。艾媒咨詢發布的《2020上半年中國社區團購行業專題研究報告》數據就顯示，在疫情的刺激下，2020年社區團購市場發展迅猛，市場規模約達720億元。

而根據預測，2022年，中國社區團購市場規模可能會達到千億級别。

選中大規模市場，借助趨勢，是厲害的銷售得以成為銷冠的原因之一。

3、能否創造商業價值

什麼是商業價值？

市場中，具有較高需求的産品，就具有較高的商業價值。如果一款産品在市場上不存在需求了，就沒有為之努力的必要。

相對來說，創造用戶價值是途徑，而創造商業價值是基礎。兩者缺一不可。

隻有用戶價值而沒有商業價值的産品，會很快被取代；而隻有商業價值沒有用戶價值，則等同于持續燒投資人的錢，無法盈利。

“什麼客戶都能賣出去”，同樣有一個前提，即先找準了客戶群。

你不能指望把衛生巾賣給中年男子，把嬰兒車賣給單身男女。不定位人群想把産品賣出去，是不現實的。

就好比把梳子賣給和尚。至今仍有人把這個寓言奉為圭臬，認為厲害的銷售就是可以把産品賣給任何人；如果你賣不出去，那是因為能力不行。

事實上，“銷售是把商品賣給需要的人，而把商品賣給不需要的人，是一種騙術。”

到哪兒都能當銷售的人，會保持基本的職業意識。不妄圖人人都是自己的目标客戶，而是專心找準自己的目标人群，在這些可能成交的客戶身上發力。

找準客戶，有3個值得注意的地方。

一是确認用戶畫像。

推産品之前，厲害的銷售會通過采訪、研究用戶資料等等方式，研究自己的目标用戶。

比如一個主打特殊材料做的嬰兒奶瓶，可以根據幾個标準，刻畫出目标人群長什麼樣。

用戶屬性：新生兒父母（媽媽為主）

産品的使用情況：多久換一次奶瓶；買奶瓶的時候會考慮哪些因素；通常在哪些渠道購買等。

行業經驗和知識：她們對行業有哪些理解，常用的同類産品有哪些；

目标和行為：使用步驟、典型過程是什麼樣；

觀點和動機：她們對奶瓶有哪些常見描述、推薦動機是什麼、什麼情況下會提升使用頻率；

機會點和反饋：對“特殊材料”的産品特點是否敏感、有什麼需求，使用後反饋怎麼樣，等等。

二是開發競對的客戶。

一個客戶使用了競争對手的産品，購買了競争對手的服務，說明這個客戶很可能是一個好客戶。

可以說，直接看競對的客戶是哪些人、哪些企業，是偷懶卻很有效地找準用戶的方法。比如查看對方的官網，pr稿等，可以極大縮短找客戶的時間。

三是盡可能找KP（關鍵人），如果找不到，就找KP的親近者。

能和KP直接聯系，就省去與無關緊要人白費口舌。不過，有很多現實情況是，根本沒有和KP直接交流的機會。對方不是說沒時間，就是說不感興趣，自始至終拒絕見面。

這時候更好的做法，是獲取KP親近者的支持，把成交的種子先種下。如果這個親近者和你不對付，至少要保持中立，以免徹底失去成交的希望。

目标人群鎖定後，厲害的銷售才可以做到把産品賣給任何人。他們可以見人說人話，見鬼說鬼話，處理多種類型客戶的關系。

人群類型有很多種分類方式，比如九型人格、FPA(Four-colors Personality Analysis)性格色彩，而比較簡單又很好理解的人格分析，可以參考動物型人格。

不同類型的客戶，心理表現、思維分析、決策等是不一樣的。根據不同類型人的了解，做出不同的反應和說服，是銷冠比較厲害的地方。

比如：老虎型客戶，通常都很有主見，強調時間。什麼事情，越快解決越好。對這種類型的客戶，他們就會在時間上做要求，譬如提前約好時間，告知大概多久會結束。并且，比起寒暄，交流的時候更強調講重點。

孔雀型，熱愛表達，喜歡聊自己的事，愛表現自己，比老虎要溫和一些。面對孔雀型，傾聽往往會達到更好的銷售效果。因為讓孔雀型盡可能表達，有利于從中聽取他們的需求，并有針對性地描述賣點。

無尾熊型，友善，同時嚴謹、敏感。他們很注重信任。交流的時候“建立信任”的環節沒有做好，通常很難成交。所以就需要你前期花較多的時間拉近距離，取得他們的信任。

還有貓頭鷹型，不輕易表達。追求完美，喜歡分析，有時候過于嚴苛，導緻看起來不是很友善。不過貓頭鷹型的客戶也有命門，就是相信數據，邏輯缜密的分析。所以，在介紹産品的時候，擺數據，講道理，能有效建立他們對産品的信心。

寫在最後，其實“到哪兒都能當銷冠的人”是很少的，不僅對行業的認知程度深，對職業的了解實踐多，并且思維高度也可能易于常人。但也不是說不能做到他們的程度，隻是需要掌握技巧，更加努力。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!