銷售最難的部分是什麼？有人說是找KP（key person，即關鍵人），有人說是預約，有人說是簽單，對于大部分銷售而言，最難的部分是“陌拜”，也就是陌生拜訪。因為這個是赤裸裸比拼銷售能力的部分，成功的簽約需要衆多的因素和條件，成功的陌拜，需要你有強大的技術和勇氣，當然偶爾也會需要一點運氣。

說到陌拜，大部分銷售最怕或者最難的，莫過于過前台了。可以說門衛和前台是老闆的守門神，所以要想成功的陌拜就必須過得了門衛，繞得了前台，方能見得上KP。比如說今天你要去陌拜阿裡巴巴，别說去見馬雲，估計連大門都進不去，更别談什麼前台了，照面都打不上。

在阿裡，特别注重陌拜這個環節，關于陌拜我們有一句順口溜給大家分享一下：過門衛、躲狼狗、防保安、繞前台、見KP。因為阿裡大部分客戶都是傳統的制造業或者是貿易公司為主，所以對于那些工廠來講，第一道門神就是門衛，第二道就是狼狗。過得了這兩關以後才是前台。

所以如何快速有效地過門衛、躲狼狗、防保安、繞前台、見KP，我們先從這個過門衛跟大家來分享。

大家都知道工廠大部分都是從鄉下和農村來的，而且他們的口音也都比較有辨識度。所以我們經常用的一招就是叫攀老鄉好。上來先打個招呼，一聽哪裡哪裡人，馬上就能夠用當地的方言接得上，當然這個前提條件是學幾門方言。

還有一種情況，可能攀老鄉是不管用了，比較正規，你找誰，哪個部門，電話我也給他接過去，你沒約，對不起，我就不把你放進來，那這時候我們怎麼辦？

好，我們就是用第二招了，叫扮老闆，就是假裝自己是某個公司的老闆。我是跟老闆約好過來談業務的，特别是阿裡有的銷售是開車的。

第三種就是小賄賂，比如說抽根煙，或者是感情賄賂、聊天什麼的。

還有比較正規的一種，就是你現在就幫我接通。當時我們的産品對接的業務部門是做外貿的，我們就說你幫我馬上接通你們外貿部的負責人，你就跟它講我是阿裡巴巴來的，我今天過來跟他談一筆海外的訂單。這個時候基本上都會放行，那過了門衛以後，就是前台了。

我們經常說不要以為前台是個美女就容易對付，因為可能前台越好看的越不太好應對。

對于前台，首先第一個還是要判斷，什麼意思？前台也分這麼幾種，第一類前台其實就是一個前台，他的工作比較簡單，對來客就做登記，這種是比較簡單的。

第二種就是這家公司的管理比較規範，比如說老闆會把一些安排告訴他，而且安排都要做好登記，做好确認。那還有第三種，他不僅是個前台，還身兼了其他職務，比如說是老闆的私人秘書。

對于第三類，他們會問你有約老闆嗎，我們說是的，我上午剛剛給老闆打個電話，但是沒有約具體時間，可能我來早了，因為正好順便在隔壁王總裡面坐了一會兒。你幫我看一下老闆有沒有空，空的話我就提前跟他先談一下，不空我就等一下。

這個時候行政前台基本上會去跟老闆确認，大家不用擔心，說實話這裡還是打一個概率，因為老闆通常都是貴人多忘事，哪怕是比如說他問老闆你是誰，那你就說我是老闆的球友，或直接報出你公司的名字都可以。

所以說這個行政前台其實是分三類，隻要你确定好哪一類，對号入座就可以了。

總而言之，一個優秀的銷售不僅僅要學會去應對企業各類複雜的人群，還要掌握一些基本的溝通和交流的技巧，隻有這樣，才能真正地去接觸到客戶，做好自己的銷售任務。

編輯：周杭

來源：喜馬拉雅FM李立恒的精品課《阿裡鐵軍内訓銷售課》

關于主播：

李立恒，10年阿裡人，首任阿裡巴巴軍校校長。八年一線銷售經驗和兩年培訓管理經驗濃縮成50堂課程，首度公開阿裡鐵軍從未外傳的“百年大計”内訓資料！

本課程教授的銷售方法論來自阿裡鐵軍10年10000人實戰銷售經驗的整合，是一套結構化、進階式的知識體系。核心傳遞的不僅僅是銷售本身，而是銷售思維。

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