“如今，直播間中1000人的下單量就達10多萬左右，相當于1000人能夠做到3000-4000單訂單量。其中，客單價都在80-120元左右。”這是腰部美妝主播“莫大姐”在快手日常直播帶貨的銷量。

與動辄幾百、上千萬粉絲的主播、網紅相比，快手170.6W粉絲的她确實稱不上頭部博主。

而這樣一位粉絲體量不大的主播是如何在快手直播帶貨中将客單價做到100元左右，我們邀請了“莫大姐”背後的男人謝豪華在線解答。

微商起家看準盈利點沉澱快手用戶

90後的“莫大姐”原名莫玉婷。16歲和老公謝豪華相戀，之後步入婚姻，婚後一年莫玉婷有了男寶“一環”。此時“莫大姐”夫妻二人迫于現實壓力，開始思考并尋找一條能讓自己賺錢的路子。2014年初接觸微商，2015入局快手。

謝豪華稱之所以選擇快手平台，是因為看中快手當時拍段子漲粉、吸粉、做變現的盈利點，2015年基于自己做微商1年間沉澱的50000多人脈，實現流量導入快手。彼時“莫大姐”賬号在快手平台運營1年後，粉絲量高達100多萬。

身為寶媽的“莫大姐”，在賬号運營之初，将定位對标精準寶媽粉絲群體做美妝護膚。2017年直播試水，當時快手官方平台還未上架購物小黃車，基于做微商講課的經驗，“莫大姐”在直播中講解寶媽經驗及美妝幹貨，沉澱直播間粉絲用戶，并将粉絲引流到微信實現變現。回憶第一次開播，謝豪華稱，通過微信原有的流量做播前預熱宣發，當時觀看人數達20000人。

快手直播帶貨，如何做到高客單價産品脫銷

“從開播至今最好的帶貨成績是2019年國慶期間，連續直播三天，業績達70多萬。這是除去打榜之外的純帶貨銷量，且都是來自私域圈，并沒有外部流量。”謝豪華坦言。

從謝豪華朋友圈中可以看到，國慶前9月28日，半小時直播間人氣已達20000人，售出5000多單産品，其中，售價98元的每皙面膜銷量達8051盒。

直播下單中老忠粉居多。原來，這些粉絲都是通過多渠道關注“莫大姐”後成為鐵粉，其中不乏有微商客戶二次裂變、使用産品用戶、IP搜索等，通過長期在“莫大姐”直播間互動變成鐵粉。

謝豪華說，如今賬号粉絲年齡段均在20-28歲之間，并是具有一定收入能力的年輕用戶。據悉，關注“莫大姐”快手賬号的用戶中90%為女性用戶，屬于消費能力較強的一類，加之産品品質過硬，在直播中産品很容易被秒光。談及直播，謝豪華稱，直播帶貨關鍵在于忠粉，雖然粉絲不算多，但勝在精準，粘性強。

關于直播謝豪華分享了6大幹貨

1.選品标準：首先，要進行多維度對比，看産品是否有爆品屬性；其次，考量産品是否适合長期做；最後，一定要權衡産品長期做的核心競争力是什麼，并且要考慮平台規則。以上都是以産品品質為基石，順應市場的同時做有性價比的單品。

如今自己有OEM工廠的莫大姐，在偶爾對外選品時，專業選品團隊在測試驗證産品後試賣為先。每款産品都要經過嚴格的篩選及市場反應再考慮進貨。

2.開播：播前，則由專業電商部門負責商品協調及産品上架安排，并負責将産品給到主播。時間上，一般在晚上7-8點開播，播長為2-3個小時之間，一個月保底要開播10場。在一場時達3小時直播中，會上架5-6款單品，其中一款單品需要講解半小時。非流量主播以沉澱用戶為主，上架産品太多容易出亂，且沒有聚焦點。

3.抽獎秒殺活動：抽獎、免費送福利、一元秒殺為直播間常見福利方式。2019年莫大姐分别在年初、國慶、年末做了3次大型直播抽獎秒殺活動。并上架100-200份不同單品給到粉絲一元秒殺，直播期間還會穿插3-5次抽獎活動。謝豪華坦言，這種方式隻要粉絲抽中獎品，就會與主播的粘性越來越高，并在主播的潛移默化中變成忠實粉絲，回購頻率高且帶動性強。

從“莫大姐”發布的快手動态中可以看到，粉絲在直播間抽獎秒殺環節中，會有很強的互動性，在評論區超過半數評論均為老忠粉。此外，莫大姐在直播間還會貼心的根據粉絲訴求設置獎品，同時粉絲在抽到獎品時可以根據自身需求聯系“莫大姐”進行調換。

4.粉絲福利：在粉絲福利方面有現金紅包、兌換券、華為手機等。

5.IP打造，為電商鋪墊：不同于頭部流量主播，如今“莫大姐”以沉澱産品用戶為主，重點打造個人IP,并且同IP多平台矩陣發展。目前“莫大姐”在快手、抖音、微視、騰系直播等短視頻平台同步更新，并自己建立了小程序商城，直播帶貨時粉絲直接在小程序下單，消費一定額度後成為莫大姐小程序商城的二級分銷商。

6.粉絲圈：以“莫大姐”為IP，基于微信平台将積累的萬人微商團隊導流至快手賬号，實現漲粉拉新；在快手平台通過拍段子吸粉沉澱用戶，并将快手粉絲引流至微信；再通過微信群、朋友圈做宣發裂變，形成以莫大姐為核心的粉絲運營體系。

有了前期鋪墊形成的微信私域流量池，如今，除快手以外莫大姐在抖音、微視、騰系等直播平台矩陣運營。通過直播，粉絲可在莫大姐自建小程序商城下單，且下單即可成為分銷商。以莫大姐IP矩陣各大短視頻平台，引流變現外，打造自己商業圈。

機會留給有準備的人

作為莫大姐背後的肩膀，謝豪華負責選品、策劃和幕後工作，而莫大姐主要和粉絲拉近距離。在吸粉方面，他表示在快手平台除了打榜外，沒有什麼快速吸粉的手段，一定要拍作品沉澱用戶，定位好賬号及未來發展的方向，打造自己特色IP。

謝豪華坦言，現在直播最大的難點就是苦于平台的流量在慢慢減少。如果要長期直播帶貨一定要做好粉絲積累。現在快手平台商業化後，對主播而言流量下滑厲害，後入局者的成本也将越來越高。

所以做直播不能針對某個平台或聚焦某個平台去做。在流量受限的情況下，對主播而言，同一IP流量互相導流多平台進行整合。

在美業已沉澱5年多的“莫大姐”，2019年被快手官方評定為2019快手母嬰達人。

同年決定退出微商江湖，2020年年初轉型自己搭建平台，其自己搭建的小程序商城主要用于二級分銷，且商城産品以護膚和彩妝品類為主。

如今，90後的莫大姐和謝豪華夫妻二人，不但創建了自有品牌“每皙”，還創辦了公司——易桓國際，旗下有OEM工廠、營銷中心等多家子公司。

正如謝豪華朋友圈簽名：機會從來都是留給有準備的人。無論是曾經做微商還是現在做直播，拼盡全力是從草根逆襲的唯一途徑。不積跬步無以至千裡，因為積累，所以成就。

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