在真誠純樸，實力寵粉的達人主播面前，一切算法都是浮雲。

作為70後，石家莊蕊姐從2018年入駐快手至2020年，粉絲量從200上升到1092.5萬；直播間的平均人氣就在線人數來說最高增長近30倍，排名快手第三位的主播；沒有任何背景，做了20多年檔口的服裝店老闆娘蕊姐，是怎麼成為快手的頭部紅人？優品搶賺從以下六個方面分析：

角色定位純樸親近

石家莊蕊姐的賬号定位具有鮮豔的性格特色。與其他主播不同的是，石家莊蕊姐的數據強調“專家服裝廠家”和“實力廠家優質貨源”。2019年，第三屆快手賣家入選、“選良心好貨，為大衆選品”等榮譽角色定位和經營态度。

在成為主播之前，陳蕊是河北石家莊一家服裝店的老闆。有自己的服裝加工廠，經營傳統服裝店已有20多年。2018年，陳蕊開了一個快手視頻，這讓她對成為主播很感興趣。抱着想試試的心态，她迅速開戶取名石家莊蕊姐，并對自己的牛仔褲進行了第一次直播。

在做直播時，石家莊蕊姐總是從專業角度向粉絲推薦服裝。将服裝顔色、款式選擇、使用場合描述清楚，對産品的優缺點逐一進行描述。她告訴用戶，來直播的時候，可以抱着上當受騙的心态下訂單，收到貨後會喜歡。這種真誠直率的性格讓粉絲們感覺很親近，對主播有一種信任感；蕊姐提高了粉絲的黏性，粉絲們紛紛對她評頭論足。陽光明媚，自然而積極。

石家莊蕊姐在直播過程中會和粉絲聊天，縮短與粉絲的距離，很多粉絲會整理一些“蕊姐語錄”。經過時間沉澱，觀衆在購物和直播之外會産生新的話題和交流，形成朋友、老鄉鄰居等。在這種深厚的情感關系中，粉絲們很容易親近主播的種草并願意購買商品；購物決策速度快，粉絲粘度高，大大提高了粉絲的忠誠度。

專業水平差異化選品

石家莊蕊姐擁有20多年的服裝攤位管理經驗，對産品的款式、材質和流行趨勢了如指掌。蕊姐經常生活在一線市場。她對服裝的構成和特點有專業的見解。她将服裝品類的細節描述到位，吸引了衆多用戶的關注。她願意買東西。

她專門從事女裝休閑褲，這是服裝的一個子類。現場銷售的産品為女褲，使用場合為通勤服、休閑服、體育旅遊等生活場景。款式被網友稱為“江湖褲王”。憑借差異化的選拔定位，讓直播室積累第一批粉絲。

蕊姐在選擇面料、裁剪材料時，從源頭上獲得相關資質證書，保證産品質量，保護粉絲利益。經過篩選，整個直播過程都會得到控制，産品的特性和上架順序都會清晰，她會和供應商讨價還價，通過控制出廠價和利潤來保護自己産品的價格優勢，實現質優價廉的銷售擴張。

場景化直播間突出主題

工作室裡的一個場景就在工廠裡，讓用戶直觀地了解服裝的生産過程，對服裝有全面的了解，親身感受現場，相信主播；它将吸引更多感興趣的用戶參與，為蕊姐帶來更多的流量和轉化率。确認“良善良品，公選”的角色特征，提升粉絲對主播的青睐和忠誠度。

另一個場景是團隊直播室。布景和裝飾由蕊姐根據個人定位安排。客廳的整體氛圍簡潔、自然、質樸，充滿了活潑的氣氛。直播始終突出主題風格，暖色設計增加直播間的溫馨感。在舉行葵台節和平台活動時，他們将結合速遞的相關要求和自身特點，調整背景，打造生動的話題，突出産品賣點和優惠力度，吸引用戶的關注和留守。

實力寵粉打造品牌

專業水平、個人定位和産品選擇是蕊姐吸粉的主要原因，所以對粉的極度青睐讓粉絲們喜歡她。除了服裝，她還會在直播室詢問用戶需求，根據客戶需求開發新産品，并找到合适的産品上架。

蕊姐後期推出的自主美容品牌“陳蕊”，是針對直播室用戶皮膚問題開發的自主知識産權美容産品。除了滿足粉絲的需求，它還提升了自己的IP形象。

根據播出用戶特點和自己的評選标準，石家莊蕊姐舉辦了一場高質量的專項招商推介會，涵蓋了從服裝、食品、美容到家電等多個品類。她從一個服裝專家發展成為一個“生活分享”的主播。

石家莊蕊姐直播房的特點之一就是價格優惠，贈送禮品。每次直播前後，她都會送一定數量的免費禮品，在很大程度上保證了用戶的保留和轉化。有時候，會在直播室和小助手讨價還價，讓用戶感受到誠意，願意下單。

産品思維好的貼心導購

石家莊蕊姐除了直截了當，懂得營銷和用戶體驗。在每次直播中，她都會把衣服穿在身上，展示衣服的風格和感覺，讓用戶不知道衣服的效果；每一次都會對每一件衣服的細節進行詳細的描述，比如小V領T恤的設計，可以裝飾頸部、頭部和肩部等，讓用戶了解衣服的吸引力，産生購買興趣。

同時，蕊姐會真實描述産品的特點，不會掩蓋缺點。在産品展示會上，觀衆會被告知服裝有哪些缺點，如“容易掉色”、“大家下其他色”、“自存錢”、“團隊買了這件”。用戶了解主播喜歡的衣服和款式的優缺點，從而增加對她的信任，消除購買後顧之憂。

對于服裝的面料和款式，蕊姐與用戶充分分享，并對每一款産品進行詳細講解，讓觀衆在增加知識的同時，通過種草很容易買到。讓粉絲們倍感親切的是，蕊姐會根據不同的穿着場景，幫粉絲們搭配一套衣服，為用戶節省了試穿衣服的時間。蕊姐是個真正的導購員。

了解受衆善于借勢營銷

直播前，産品将照常在種草視頻上發布。收集用戶喜歡的數據，預測和判斷哪種款式會産生流行款式，找出3——5種服裝，安排在最流行的時候在客廳銷售。這種營銷策略可以準确地找到熱門産品，提高當天的銷量。

同時，蕊姐團隊關注直播産品及上架順序。直播室除了常規産品和大衆化産品外，還會增加一些高密度的福利産品，如品牌尾單、以往熱銷等，告訴粉絲們，這些産品希望自己能多關注自己，增加人氣。

廣告投放時，時段會選擇重點放在重大節日和特别活動上，以增加轉化效果。在定期直播期間，瑞傑将以廣告的形式将現場音視頻産品推至發現頁面，以提高産品的最大曝光率。這些獨具個性的差異化管理特點，讓她能夠成功轉型成為深受粉絲喜愛的主播。

對于有貨的主播來說，直播能帶來短期效益。為了實現長期穩定的發展，我們需要豐富的産品思維，站在粉絲的角度來選擇産品，真誠自然地為粉絲提供個性化的服務。和蕊姐一樣，她有着真實的個性吸引粉絲，對産品有着充分的了解，并根據用戶的特點添加了更多的樂趣。真正的天然植草産品不掩蓋隐私，赢得用戶的信任和喜愛。這反映在第一個互聯網 藝人經紀業務模式的一等獎得主。

優品搶賺的“互聯網 藝人經紀”運營模式，讓明星成為合夥人帶領網紅團隊，為素人達人提供一站式培訓，讓她們在原有的帶貨基礎上，擁有更多的産品經驗以及使用場景；并且站在粉絲角度進行選品搭配，用最真實的一面去展現産品，挖掘粉絲心目中的爆款，打造更多趣味活動，增加粉絲與主播之間的情感關系，讓直播間變得更有人情味，吸引更多粉絲留存并購買。

優品搶賺作為一個新型的社交型跨境電商平台，利用跨境拼搶引流、社交聊天截留、短視頻直播回流三大核心功能打破原有的電商模式，以香港為跳闆，實現三連跳并輻射東南亞及全球各地。

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