看似風平浪靜的烤魚賽道，實則激流暗湧：老品牌不斷強化供應鍊，跨賽道者頻頻入局，下沉市場正火熱。

曾經的巅峰賽道，仍是水大魚大，潛力十足！如何再激活，又如何以小博大，成了烤魚從業者必須回答的命題！

總第 2874 期

餐企老闆内參 七飯 孫雨 | 文

靠吃透學生客群

烤魚賽道再發力

2013年開始爆發的烤魚品類，曾站在過中國餐飲的頂峰，引來無數追捧者。但當下，這賽道有些安靜了，似乎後勁不足。

這樣一個認知度極高，站滿了成熟品牌的賽道，不會黯然沉寂。據企查查數據顯示，目前全國經營烤魚的在業/存續門店仍有近4.6萬家。

烤魚賽道的搏殺還有機會嗎？短暫的疑問很快被餐飲人切實的行動打破，細分人群成為了品牌激活賽道的關鍵。

一大批烤魚品牌快速布局下沉市場，在三、四線城市快速擴張，廣闊天地，大有可為，另一批則開在學校周圍，将年輕客群吃透。

辣尚瘾作為最早入局烤魚賽道的品牌，用了14年堅持與運營，牢牢吃透了學生客群。成立之初，門店的選址就集中在北京各大校區周邊，如交大店、航天橋店、五道口店、首經貿店等。

“烤魚一定是給年輕人吃的，學校每年都會有新學生，讓門店每年就能有新客流”，客源的穩定性是辣尚瘾品牌負責人田興姜極為看重的一點。

據内參君了解，全新升級的辣尚瘾牡丹園店，從以往的單月流水60、70萬，穩步提升到90萬左右，200平烤魚店，仍保有增長空間。

而開在學校周邊，消費場景也相應擴充。如辣尚瘾的交大店，将營業時間延長至淩晨兩點，滿足了學生客群吃夜宵、聚餐的需求，月流水也從日常的60、70萬沖到100多萬。夜宵時段也成為了營業額的第二增長點。

種種數字都在表明，這個依托年輕群體發展起來的烤魚品牌，對如何吃透年輕客群，特别是學生客群有着獨特的招數！

第一招：

用餐場景不斷升級，個性化體驗打頭陣

學生客群的第一特征，便是消費行為個性化明顯。他們不僅追求流行、追求個性，對新事物的接受程度也高于其他群體。

因此辣尚瘾對用餐環境格外重視。門店升級，從來不是被迫的市場行為，而是一種主動出擊的姿态。

内參君探訪的辣尚瘾北京五棵松新店，沒有舊印象中的國風場景，或者快時尚品牌貫用的風格，而是以白色冷淡風為基調，配以現代化桌椅、沙發，盡顯時尚感。去“烤魚門店”風格，打造年輕人喜歡的門店風格，時尚、明亮，又舒适。

在田興姜看來，門店風格要與時俱變，未來所有門店的風格也不會追求完相同，而是追求差異化，以場景時尚化、現代感來匹配年輕消費群體所需。

十多年來，辣尚瘾從未停下創新的腳步，仍在門店模式、風格上不斷嘗試和創新，連五棵松門店也并非是最終版本。

這種門店升級帶來營業額的提升也是實實在在的，比如辣尚瘾牡丹園店升級後，月營業提升了20-30萬，效果非常明顯。

第二招：

爆品口味多元化，創新差異化産品

雖然有了穩定客源，但學校周邊的餐飲競争壓力依舊很大，不僅有學校食堂，還有周邊美食街的衆多商戶。

除了門店風格的不斷升級，豐富的産品結構仍然是關鍵，不僅僅依靠爆品，而是靠多元化策略吸引消費者，提升複購率。

辣尚瘾五棵松店的門頭上，清晰地寫着“辣尚瘾-毛血旺烤魚、香鍋、把把串”。來自重慶的核心團隊，将重慶美食烤魚、毛血旺、串串等組合在一起，形成一套極具辣引力的大菜單。

單品口味多元：香辣荔枝、老壇酸菜、青花椒等多口味烤魚，滿足顧客不同口味的需求。

差異性的創新産品：将毛血旺、烤魚融合，首創“毛血旺烤魚”。

基礎&進階版本：毛血旺烤魚分為了至尊、傳統兩種，配菜不同。至尊版本中加入了鮑魚、蝦等高價值感菜品，傳統毛血旺烤魚中則是鴨血、午餐肉等菜品。不同版本，組合成高低有序的價格差，豐儉由人，提供着價位上的更多選擇。這背後，是由學生客群消費的不均衡性決定的。

無論是單品口味的多元，還是不同版本的多價位選擇，都在擴大消費圈，讓更多的學生群體到店消費。更為關鍵的，則是開發出具有差異化的新品，毛血旺烤魚便是成功的案例。

談及産品時，田興姜總會強調這兩點：

“做烤魚不像做中餐，中餐館裡菜品多，一道菜不好吃，顧客還可以有其他選擇，但烤魚隻有這一道大菜，做不好就真歇菜了。

作為毛血旺烤魚的開創者，要把它做得更有價值感，走在比人前面，要在食材、呈現方式、話術等都要打造差異性。”

一邊專注于爆品的穩定輸出，另一邊則是在爆品之上不斷創新，這是辣尚瘾吃透學生客群最基礎的産品策略。

第三招：

以門店的綜合體驗感提升性價比！

高性價比，是吸引學生客群的不二法寶，但辣尚瘾的做法不是打價格戰，而是靠不斷提升體驗感，來提升性價比。

在人均上，辣尚瘾保持在80-100元左右，維持在學生消費能力範圍内，這是基礎。

門店還推出來産品組合，從之前的烤魚 火鍋，再到當下的烤魚 香鍋 把把串，讓消費者一餐能吃到更豐富的産品，加上不定期推出的高顔值甜點、飲品，用餐體驗更加完整。

同時，自助餐台還提供免費的水果零食，如核桃、藍莓、橘子、爆米花、香梨等。

“今天點的是香辣口味的江團，肉質很嫩，服務也不錯，環境小清新，是我喜歡的風格，還有免費的小食和水果，愛了愛了！”

“烤魚真的好吃，魚肉很嫩，刺也少，還有水果和小食自助，總之體驗特别好!”

……

翻看大衆點評用戶評論，不難發現這些細節共同組合成超值的用戶體驗。田興姜也提到，“成為一個真正的品牌，一定是靠品牌的軟實力。把産品、服務做好，做出附加值，讓顧客覺得來這裡吃飯是超值的，未來吃烤魚第一個想到的是辣尚瘾。”

烤魚賽道仍有機遇

辣尚瘾将向全國拓展

“品牌做好了永遠都是紅利，做不好就談不上紅利。如果說十年前是烤魚紅利期，但不盈利不賺錢的門店非常多；現在說烤魚過了紅利期，大部分烤魚品牌卻做得風生水起。所以紅利期和環境沒有關系，反而和品牌自身相關。”

對于品類紅利期，田興姜有着清楚的認知。雖然烤魚巅峰已過，但烤魚賽道仍缺乏全國性品牌，仍有潛力可挖掘，吃透學生群體的辣尚瘾，正開啟“直營 加盟的雙核拓展模式，依托自身十多年的積累，對目标客群的精準把控，繼續發力。

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