從零開始，一年之内做到15家門店。這樣的案例相信會引來各種聲音，有人震驚、有人羨慕、有人質疑、有人嘲笑......其實這些都不重要，關鍵的是什麼？就是今天跟大家分享的贛州豆腐車房：如何從零開始，一年之内做到15家門店？

打造品牌

汽車後市場開店，為什麼要先建立品牌呢？後市場沒有品牌概念的門店遍地都是。豆腐車房在籌劃階段就做過詳細的市場調研，其中有兩點非常重要：消費者需求和同行情況。

當下國内市場兩個關鍵詞：消費者年輕化、消費升級。越來越多的90後、00後車主成為消費主力軍，他們對于價格的要求不是越便宜越好，而是物有所值。從人均消費115元的海底撈就可以看得出，年輕一代的消費群體為了享受好的服務是願意多花錢的、甚至願意排幾個小時的隊。我們策劃的汽修連鎖品牌進駐一些鄉鎮市場時，明顯的感覺到當地車主的期盼和需求。他們對于髒亂差的夫妻店、師徒店失望已久，急切希望能有一家形象統一、服務規範的連鎖汽修品牌進駐。

大家可以想像一下，一個90後、95後，甚至更年輕的車主，看到下圖和一家髒亂差的門店，他會進哪一家？

我們來細看門頭背後的邏輯，包含了哪些關鍵信息？品牌名（豆腐車房）、品類名（贛州·福安店）、廣告語（專注于汽車養護，本圖沒有）、視覺錘（黃色 logo）、核心業務（精檢測·細養護）。

品牌定位還要包括門店選址（和經營定位有很大關系）、商業模式設計、渠道布局規劃——線上線下如何聯合發力、投資預算等可行性分析。

5S設計與管理

沒有5S是不行的，僅有5S是不夠的。先看豆腐車房的5S設計

總結如上模闆，會發現需要明确的有幾個闆塊：

(1) 露出企業LOGO及主營内容等；

(2) 每一個工作區域單獨劃分出來，責任到人。圖片中右邊的空格是放該區域負責人的職業形象照片的位置；

(3) 圖片中左邊是标準照片，作為店長首先要帶領大家整頓整理一遍，明确出标杆模闆。後期團隊隻需要維持即可；

(4) 執行标準：用文字的形式陳列出來，就算出現責任人變動的情況也沒關系，後接手的責任人能夠很清晰的知道自己要做什麼，怎麼做，做到什麼标準。

另外，還有幾點監督管理技巧要注意：

• 所有的5S管理内容，要展現在顯眼的位置，不光是要每一個員工都知道标準，更重要的是要每一個客戶都知道标準是什麼樣的；
• 可以适當的定期調整每個人的責任區域，這樣可以讓大家養成全公司5S都熟悉了解的标準好習慣；
• 作為最基礎的工作，不太建議獎勵機制，隻提前規定遊戲規則，如俯卧撐或樂捐團建經費等模式推動即可。

産品&服務打造

擁有基礎的硬件和服務能力之後，開始設計自己的服務内容和産品。這個是圍繞品牌定位來做，如果想做3家以上的連鎖店，一定不可以貪多，否則很容易什麼都做不好。全國範圍内的連鎖可以參考華勝的經營定位就做得非常精準。

豆腐車房由于是社區店，強調的是“精檢測·細養護”，所以先制定出12項保養内容，如下圖：

設計好之後，要做出燈箱或廣告牌放在店内醒目位置，這一點同樣可以參考百援配合工業風的裝修風格，并且把配件實物都展示出來，非常科學。

然後，設計出科學優秀的價目表。

科學優秀的價目表有幾個核心參考标準：

1、價格清晰、項目明确；

2、項目不要太多，但是要保證覆蓋目标車主；

3、如有會員體系，要标出會員價，标出顔色要和品牌主打色一緻。這樣設計既能有效引導客戶加入會員體系，又能讓已有會員體會到尊貴感。

不少門店價目表設計的過于複雜，無論是客戶還是員工都看不懂，更别說記住了，員工都不能脫口而出，那麼很多銷售機會點就會别浪費。

還有很多門店是“看人下菜”，一個客戶一個價，賺到一個是一個，這對于連鎖門店是緻命的口碑傷害，在如今及未來的汽車後市場，哪怕是單店也是風險極大的行為。

做完了前兩步動作，還要記得第三步，常規保養項目表，這是對車主的養車意識培養，同樣可以增加粘性。

最後，在擁有超過平均水平的産品能力和服務能力之後，才可以發力去做營銷；如果颠倒順序，隻會加速門店口碑的崩塌，這也是當下很多門店被不良營銷公司做完活動之後，沒多久就一地雞毛的根本原因。

豆腐車房的營銷設計還體現在休息區桌牌、活動宣傳卡等細節之處。

可複制性的秘籍——運營手冊

筆者走訪了近2000家門店，真正能夠建立起運營機制，并且存檔的門店鳳毛麟角，甚至在整個後市場行業，也很少科學有效的運營機制參考。這是一個問題，因為如果僅靠經驗口耳相傳，不去總結提煉，形成文字的話，複制的成本會很高且不系統。

我們來看部分豆腐車房的運營手冊。

庶務類：《新店設備采購、配貨流程》、《工資财務流程》、《新門店賬戶辦理流程》。

營銷類：《洽談流程》、《拓店流程》、《意向門店考察表》、《營銷日曆》、《招商策略》、《合作改造店現有員工測評表》、《門店開業推廣執行方案》。

運營類：《系統開通流程》、《門店招牌審批流程》、《XX店晨會值班表》、《XX店衛生點檢表模闆》、《價格體系》、《培訓總則》、《職業技能評分表》、《晉升評分表》、《門店改造基本流程》、《客戶回訪話術》、《月度績效考核表》、《人事工作流程》、《巡店考察評分表》、《月度談話記錄表》。

培訓課程：《5S管理》、《财務培訓課件》、《系統操作培訓》、《店面運營管理常識》、《消防急救及應急處理》、《服務禮儀》、《汽車構造與基本原理》、《汽車後市場概論》、《雙人快保流程表》、《職業規劃與職業素養》。

總結

為什麼一年能開到15家門店呢？因為汽車後市場現狀是髒亂差、不規範、不透明，所以導緻引流難鎖客難。豆腐車房的打法就是把業務标準化、收費透明化、明碼标價。大部分車主可能不知道怎麼判斷門店專業度，那環境規整清潔就成了“車主的第一印象”。從視覺到價格到服務項目，一脈相承的标準規範，對外車主可以感受到專業信任，對内逐步形成一套執行的标準。

很多人提出質疑：那個某某，開店時也沒有做這些，不是一樣做得很好嗎？這些都是理論，不實戰不落地等聲音。答案是這些都是必做的，真正做好的門店都是有意無意的做到了，而我們不按照這些去做紮實去堅持，有沒有可能成功？有，但是要靠運氣、聽天由命。

汽後這個行業，在漫長的鍊條裡，哪個賽道，哪個模式是好做的？能看到的成功都是因為做這件事的人優秀。

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