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文 | 談擎說AI

在去年的Robotaxi賽道上，故事出現了不少轉折，諸如文遠知行、Momenta等諸多初創企業換擋提速，頻頻向着落地出擊。

然而Robotaxi賽道也并非一派欣欣向榮，去年賽道内頻發的部分頭部企業高管離職，同樣為賽道的商業化前路鋪上了一層陰霾。

不僅是背靠巨頭的Waymo、Cruise等頭部企業頻頻傳來高管離職消息，在初創技術企業陣列中，小馬智行也多次有高管離職。

其中，小馬智行的研發高級總監孫浩文在離職後，更是另起爐竈，以創始人之一的身份成立了一家幹線物流自動駕駛技術公司千挂科技，天眼查APP顯示，其僅創立不到一年，當前估值已經超10億人民币，并在去年年末得到了約兩億人民币的戰略融資。

與此同時，在幹線物流這條細分賽道裡，同樣誕生了自動駕駛技術企業第一股，圖森未來。這不禁讓人發問，在Robotaxi日漸步入一場持久戰時，面對資本的耐心，幹線物流，能否扛起自動駕駛的另一面大旗？

前景廣、落地易的幹線物流，還性感在哪？

當我們談論起一衆自動駕駛細分賽道時，難免會拿前景最為廣闊，同時伴随着最多尖端技術人才的Robotaxi賽道進行對比。

當前Robotaxi落地難已經成為了行業共識，而前景同樣不小且落地相對容易，是自動駕駛行業内最認可幹線物流場景的兩大要素。

一方面，億歐智庫曾測算，2021年我國公路貨運市場規模将達5.85萬億元，而且零擔和整車物流占據了市場總額的接近90%。自動駕駛對幹線物流的無人化改造，客觀存在着巨大的萬億規模市場前景。

另一方面，在落地上，幹線物流存在三個特點，一是貨物運輸未來不會牽扯到車内人員的安全問題，二是高速公路場景較為封閉，三是物流運輸路線較為固定，幾點結合其實就是降低了自動駕駛的第一要義，安全風險，從而體現出了場景落地易的優勢。

除此之外，談擎說AI認為，如果說Robotaxi是滿足了對網約車、出租車的改善型需求，那麼幹線物流之所以受到越來越多技術企業的青睐，還有一個非常重要的原因在于自動駕駛是解決傳統幹線物流行業痛點的一個剛需性需求。

這主要體現在傳統幹線物流行業的入局門檻較低導緻行業壁壘不高，從而使得成本結構與商業模式間的矛盾日漸凸顯。

我們先來看一個數據，據億歐智庫，當前的公路貨運行業中，小型物流企業與個體散戶占據着大量的市場份額，兩者相加高達75%。在這樣一個大而散的市場上，入局門檻并不高，加之貨物運輸的作業要素單一性，導緻行業無序競争嚴重，幾乎沒有議價能力，價格内卷的現象嚴重。

某小型物流企業的重卡車主林霄向我們表示，“（貨主找運力時）肯定是誰出價低就找誰，為了保持價格上的競争力，車主跟貨主繞過公司做‘私單’的現象也很常見。”

不難發現，無數車主似乎成為了引燃這條價格内卷鍊的導火索，但林霄也向我們表示：

“誰想天天壓價啊，多掙點不好嗎？但大車不便宜，很多進這行的（車主）都是找（物流）公司貸款買車，背上貸款一天不跑就是損失。很多公司給的單子都不夠，隻能拼命接單子，現在都是APP上接單，想搶單子隻能壓價，後面才可能建立長期合作。”

如林霄所言，在大量小微物流企業的商業模式與市場環境下，不僅是小微物流企業淪為“中間商”，大中型物流企業也常年無法占據市場份額大頭。長此以往，行業整體利潤方面，痛點将會很難緩解。

不僅如此，在宏觀層面上，億歐智庫數據顯示，燃油 司機薪酬占到了2020年中國公路貨運成本的43.41%。站着今天來看，世界正處在能源轉型的關鍵時期，而貨車司機這一職業也正在面臨着人力資源青黃不接的現狀。

如果自動駕駛可以滲入幹線物流場景，那麼無疑會為這個行業内卷的價格鍊帶來新的轉機。

無人化後的商業模式“蝴蝶效應”

如果未來Robotruck可以實現大規模商業化，那麼行業的商業模式将會如何轉變？我們在談擎說AI讀者群中圍繞此問題開展了一場大猜想。

以下為談擎說AI整理後的無人化幹線物流商業模式猜想：

先放結論，如果未來Roboturck成本能夠達到一個可控範圍内，将可能形成兩種新的商業模式：針對小微型物流企業的承包商模式與針對大中型物流企業的供應商模式，我們分别來看。

• 對小微物流企業的承包商模式

在我國當前存量最大的小微型物流企業中，大部分企業都存在着三方關鍵參與者，即需求方貨主、供應方車主以及作為樞紐的物流企業。

對于這一部分長尾企業而言，當前最主要的盈利模式就是依靠貨物運輸這一主營業務，除此之外，還有如林霄所言的通過招募車主擴張車隊，為新車主提供貸款服務來盈利。

不難發現，其實導緻車主們在價格上内卷的因素之一就是金融貸款服務，畢竟在貸款壓力下，車主往往需要更多的貨主單量來找補。

如果未來無人化後，這部分企業的三方關鍵參與者将會發生變化，分别為需求方貨主、供應方技術企業以及物流企業。

小微物流企業資金往往并不充裕，很難組建自己的車隊，這一點從傳統的招募車主走輕資産模式中也能看出。未來在承包商模式下，自動駕駛技術企業可以為物流企業提供運力服務，按裡程與重量計費，物流企業則負責與貨主對接。

在這一模式下，自動駕駛技術企業雖然需要走重資産模式，但數據作為未來技術方的護城河，重資産模式将是收集數據的絕佳方案之一。與此同時，小微物流企業往往體量不大，這就意味着技術企業無需有非常龐大的運力儲備，重資産也并不意味着需要進行巨大投入。

對于小微物流企業而言，該模式不僅是保持了輕資産模式，還能很好地避免傳統模式下車主接私單導緻公司業務流失、價格競争力變弱。與此同時，相較于傳統模式，這部分企業也無需承擔安全風險，未來就可以将更多精力放到貨主運維方面，從而不斷提高運輸效率。

從行業層面來看，在這種模式下，未來廣袤的小微型物流企業市場将會由物流與科技企業組成的正規軍主導，屆時價格上的無序競争問題将會被大大緩解，從而讓行業走上良性發展。

不過，在承包商模式下，未來部分依靠金融貸款盈利的物流企業将面臨業務轉型的挑戰，未來運輸業務能否相較于傳統模式的雙業務盈利能力有所提高，仍有待進一步的商業化落地來驗證。

• 對大中物流企業的供應商模式

對于大中型物流企業而言，未來自動駕駛技術企業可以充當技術供應商的角色，傳統模式裡物流企業與貨主的運輸供需将繼而衍生出一層新的技術供需關系。

傳統模式裡，資金較為充足的大中型物流企業往往走重資産模式，親自組建車隊并招募司機，還需要耗費大量的精力來經營車隊。

技術企業的供應商模式，未來将會把物流企業的人力、車隊經營等成本統一成一個需要支付給技術企業的技術服務費成本，這将有可能衍生出三種細分模式：

一是以主機廠為客戶，這一方案其實有點類似于華為入局造車的模式，即技術企業為主機廠提供自動駕駛技術解決方案來改造傳統物流卡車，可以一次性收取改造費用，也可以深入合作在未來賣車時采用分成模式。

二是技術企業與物流企業直接合作，為其車隊提供無人化疊代技術，并負責後期的軟件更新與技術人員培訓服務，收取與此相關的費用。

三是走類似于Robotaxi當前已經存在的“鐵三角”模式，主機廠負責整車制造，技術企業負責自動駕駛技術，物流企業提供貨源場景，各專所長，盈利由三方協商共享。

這一供應商模式的優勢主要體現在較适合服務大客戶，可以助力大中型物流企業實現深度的無人化改造而不至于太過被動，畢竟大中型物流企業的車隊投入往往很大，不太能夠輕易接受承包模式。

面對體量遠大于小微企業的大中型物流企業，技術企業在這一模式下也能走輕資産模式，提高自身的抗風險能力。

産業協同，是問題，也是機遇

行業痛點客觀存在，未來商業模式也有迹可循，這就給當前在幹線物流賽道上有所布局的自動駕駛初創企業們帶來了繼續深耕的沃土。

當前在幹線物流自動駕駛賽道上布局的玩家大緻分為三大陣營，即一汽解放、上汽紅岩等主機廠、京東、阿裡等科技互聯網巨頭以及不少如圖森未來這樣的初創技術企業。

無論是主機廠還是互聯網巨頭，當前的主流布局模式大都以“自研 投資收購”為主，對于菜鳥裹裹、京東物流等玩家而言，主要是從業務協同的需求出發。

對于主機廠而言，布局自動駕駛是其面對智能化轉型的一場防守戰，畢竟想要實現自動駕駛，車輛的底盤線控程度往往需要達到一個高要求，在這點上，歐美大國當前的卡車線控程度要遠遠優于國内，這是國内卡車主機廠們當前迫切需要發力的地方。

初創技術企業方面，國内當前的Robotruck玩家中，智加科技、赢徹科技、主線科技等不少玩家當前已經進入了小範圍路測的關鍵階段，不過對于這部分玩家而言，當前我國路測開放程度仍然較低，直到去年年末，我國首段向自動駕駛放權的高速公路才迎來開放。

雖然理論上Robotruck較Robotaxi更易落地，但當前賽道上的玩家們仍需要技術與時間的沉澱。

我們再來看被譽為“自動駕駛第一股”的圖森未來，最早創立于中美兩國，但無論是在公司高管團隊還是業務重心上，圖森未來在美國的布局權重都要大于國内。對于圖森未來而言，在美布局卡車自動駕駛，當前有客觀優勢存在。

不僅是更容易獲取高線控程度的卡車，在諸如激光雷達、傳感器、芯片等部件的供應方面，歐美像是Velodyne、博世、英偉達等企業也都入局較早或是發展得較為成熟，這就導緻在前些年裡，很長一段時間美國的Robotruck路測開放規模、程度都要明顯優于國内，圖森未來也在一定程度上的得到了美國路測政策方面的相關紅利。

不過反過來看，在美進行過多布局對于圖森未來而言，同樣是一把雙刃劍。面對當前緊張的中美關系，作為一家在美上市的科技企業，繼續深耕美國市場，其将會存在失去中國市場的風險。與此同時，當前美國也并非一片Robotruck淨土，圖森未來還存在着Aurora、Waymo Via、Gatik等各路競争對手。

再次回到國内，除了當前在供應鍊與先發性方面我國Robotruck客觀存在劣勢，談擎說AI認為，Robotruck要想實現真正的規模商業化落地，還有一個不可忽視的問題，那就是補能。但是一如日漸崛起的黑芝麻、地平線來填補我國自動駕駛芯片缺口，問題的另一側，往往也意味着一份巨大的産業協同機遇。

清華大學教授陳全世曾公開表示，出租車、公交車、物流車、碼頭、礦山、施工現場的運輸車等，隻能采用快充或者快速更換電池組的換電方式，來補充電能。

汽車行業分析師李鑫也向我們表示，“物流業講究效率，重卡電動化後，相較于傳統燃油卡車，充電模式将會暴露出非常大的痛點，換電模式客觀存在剛需性。”

談擎說AI認為，雖然自動駕駛是一個技術密集型賽道，但是自動駕駛本身還是具有強應用屬性，也因此，在鋪面與做深之間需要有一個平衡。

對于幹線物流自動駕駛而言，未來的技術深度挖掘無疑是一門長期主義功課，但是在諸如供應鍊、補能甚至是貨車服務區等産業協同層面，也會有着巨大的産業相關性價值有待被更多産業鍊玩家來挖掘。

寫在最後：

一如幹線物流中的産業協同性潛在機遇，任何行業的技術疊代，往往會伴随着或多或少“蝴蝶效應”出現，就像是在移動互聯網誕生之際，有多少人可以想到網約車與外賣能夠爆發出今天這般的能量？

但也有人會擔憂這樣的“蝴蝶效應”，如果未來貨車都無人駕駛了，司機将可能面臨集體失業。但貨車車主林霄向我們表示，自己現在有三輛車，未來想讓自家孩子接班，但出于職業的工作環境、強度與高危性質，孩子一直不願意繼承父業。

談擎說AI認為，科技要做的往往不是去抹殺生産力，而是解放像林霄這樣的貨車司機，同時也能為林霄們的孩子創造更多環境更好、危險性更低的高薪技術崗位，如今Z世代每年都有越來越多的高學曆人才湧現，這無疑是一個良性循環。

畢竟，每一股能夠解放生産力的科技力量，都值得我們抱有一份期待。

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