衣服代工廠經曆?“這附近每年都有工廠倒閉，那些廠房現在慢慢都在變成倉庫”黃德華指着窗外一條單車道的小路說道，接下來我們就來聊聊關于衣服代工廠經曆?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

衣服代工廠經曆

“這附近每年都有工廠倒閉，那些廠房現在慢慢都在變成倉庫。”黃德華指着窗外一條單車道的小路說道。

這是杭州蕭山女裝園區中一條普普通通的小路，路的兩邊一家挨着一家排列着不少廠房，黃德華創立的的拓路者也坐落于此。與周圍那些在OEM鼎盛時期起家的工廠相比，拓路者有一些特殊。這兩年，外貿大環境不太景氣，人口紅利的逐漸消失讓這些代工廠提前感受到了嚴冬的寒意。臨近新年，園區裡一些工廠因為沒有訂單，已經早早地關門謝客。而形成強烈反差的是，在拓路者的工廠裡，工人們正在加班加點為明年的訂單早早開始做準備。

同樣是服裝工廠，同樣駐紮在這個園區，拓路者到底有什麼不一樣？“雖然也是接訂單，做加工，但是從一開始，拓路者就是在網上做生意的，這跟那些靠外貿訂單的OEM工廠很不一樣。”黃德華覺得，“基因”不一樣，做事的方法就不一樣，所以到今天，結果也就不一樣了。

誤打誤撞發現細分行業

今年恰好是拓路者創立的第十年，也是黃德華離職創業的12年。

彼時，黃德華還是醫藥公司的一名銷售代表，由于極不喜歡當時的工作環境，他迫不及待地想找一份新的工作，徹底逃離醫藥行業。但具體未來想做什麼，他也不知道。一次偶然的機會，黃德華在中央四台《天涯共此時》欄目中看到了一種台灣的印花新技術，并了解到，北京已經有了這樣的機構專門培訓這門手藝。一時興起，黃德華就跑到了北京，花了6000塊參加培訓，回杭後便順勢花了兩萬八千元在學院路盤了店面，開起了個性燙畫店。

讓人失望的是，燙畫店剛開了一個月，黃德華就發現這樣經營下去根本賺不了錢。受當時的技術限制，印花做起來很複雜，成本高，耗時長，但街邊店引來的客流卻不多。一件燙畫T恤賣50塊錢，一天接兩個單子才賺100塊，生意完全無法維系。三個月後，店面被拆，黃德華又輾轉到教工路盤下一家圖文店，一邊做圖文設計的生意，一邊繼續做些燙畫。

經營圖文店有大量跟電腦和網絡接觸的時間，在空暇的時候，黃德華也試着把印花信息放到誠信通、淘寶、百度上招徕生意。誰知道，這一試，反倒找到了線下沒有的市場。通過網絡來找黃德華做印花T恤的客戶越來越多，尤其是那些要給公司做文化衫的B類客戶，他們經常一下就是幾十件，甚至幾百件T恤的大單子。黃德華還記得，當時有個湖南的縣旅遊局在網上找到他，一次定了500件的印花T恤，這可是一個大單子。但是，當時的黃德華根本不懂衣服怎麼做，跑遍了杭州終于在三堡找到了一個加工廠，勉勉強強完成了訂單。工廠的印花質量不怎麼樣，客戶也沒說什麼，但是這件事情卻給了黃德華一個啟發：去線上做B類客戶的生意，興許是個辦法。不過，長期找工廠代加工肯定不行，這事情還得自己來做。

還好，印花技術主要靠人力完成，投入并不大，一台印花機才1萬元左右。于是，07年底，黃德華關了街邊的圖文店，在轉塘開了印花廠。公司則搬進了租金更低，環境更好的寫字樓，專接網上的生意，為客戶定制印花文化衫。

品牌還是訂制？

通過誠信通和淘寶等平台，黃德華的印花生意做得順風順水。08年，黃德華還開起了服裝廠，把對供應鍊的控制向前挪了一大步。同時，黃德華還注冊了拓路者和本色印象兩個品牌，想着未來某一天，這些品牌能派上用場。不過，到底要怎麼才算是做品牌，黃德華并不清楚：“當時注冊品牌就是覺得該有一個品牌，我是學化學的，我的合夥人是學生物的，我們對服裝行業可以說是一點概念都沒有，更不知道怎麼去做品牌。”

正是由于對行業的不了解，拓路者在2012年的時候碰上了最大的一次危機。當時，工廠發展的不錯，想轉而向品牌方向靠攏，主要在天貓上經營。既然要做品牌，品類就不能僅僅停留在原來的定制印花文化衫上。因此，公司招聘了設計師，組建了團隊，搭起了制版間，拓展出羽絨服、夾克、褲子等品類。林林總總，一共投入了近八百萬現金。不過，巨大的投入并沒有換來回報。由于對服裝行業不了解，對天貓也不熟悉，因此銷售并沒有起色。同時，黃德華一門心思撲在工廠的生産上，定制文化衫這塊原有的優勢反而被荒廢了。

眼看着資金不斷消耗，銷量卻上不去，黃德華愁出了一頭白發。人在谷底的時候通常會重新回到原點開始思考，冷靜下來，黃德華開始重新思考自己和工廠的境況：“當時首先肯定的是，錢不夠了。沒有錢，什麼都做不了，羽絨服、皮夾克，全都做不了。而且說實在的，這些定制之外的東西，我真的不懂。但是有一樣東西我是懂的，文化衫。”痛定思痛，黃德華決定重新把看家本領撿回來，“隻要把文化衫做好，說不定就能起死回生。”

事實證明，直到今天，拓路者還是靠定制文化衫在生産利潤。15年，光是零售出去的文化衫就有100多萬件，以40塊一件的價格粗略計算，就等于4000多萬的銷售額。那麼，品牌要不要做了？還是要。

現在，黃德華把公司的經營重點分成了兩塊：一塊是品牌成衣，主要在天貓上經營；一塊做定制，主力放在1688。吸取了以往的經驗，定制這塊業務隻做三樣産品：T恤、衛衣和帽子。黃德華認為：“我們可能對服裝的理解沒有那麼深，但是這麼多年經驗下來，我們對定制T恤的理解比别人都深。所以定制這塊，我們隻做這三樣産品，别的不做。”同時，黃德華想把定制也做成品牌，未來講逐漸把定制這塊品牌從拓路者中剝離出來，新品牌的名字叫做“兄弟頻道”。

“原來覺得做品牌可能什麼都要有，現在覺得即便是做加工，也要有品牌的效應在。不能永遠比價格，還是要提供有價值的東西。”黃德華表示。

電商出身，唯快不破

在剛剛過去的2015年，拓路者在1688上獲得了2000多萬的銷售額。總結經驗，黃德華認為，專業、快速、高品質是在平台中脫穎而出的關鍵，而速度塊則是拓路者長期處在電商環境下産生的特殊能力。

“速度快是電商渠道倒逼産業升級的要求，為了達到這個要求，我們做了很多工作。”黃德華介紹說，因為經常在1688平台上做活動，所以就有了一邊印，一邊賣的能力。在拓路者的倉庫裡，常年準備着六十多萬件光胚T恤，客戶要是下了單，随時都可以印花制作。工廠每天的平均産能在6000件T恤左右，最高的時候可以達到12000件。

想要更快地完成訂單，對供應鍊的控制就顯得尤為重要。目前，整個公司擁有16000平方米廠房，其中，一萬平方米的廠房專門做定制。接到訂單之後，生産需求會分發到各個生産部門。生産部門分成幾個部分：采購部負責采購面料、紗線，繡花、印花車間負責加工，織布、染色則放在外包工廠。每年要做400多萬件貨品，光用自己的廠房是遠遠不夠的，因此穩定的外包工廠就顯得非常重要，而這隻能通過時間來不斷的磨合。

讓黃德華印象最深的一次經曆發生在11年，當時，公司在1688上接到了一個價值600多萬的大訂單，對方要求工廠在一個月内完成15萬件T恤的制作和印花。當時，整個工廠的産能遠不及現在，最多隻能生産5萬件。任務重，時間緊，臨時找來的工廠都是做慣了OEM的大廠，辦事态度官僚，完全讓人放不下心。害怕代工工廠趕工出現質量問題，黃德華一天隻睡5個小時，白天跑染廠，晚上回工廠盯印花，這才按時完成了生産。

那次的經曆讓黃德華加強了供應鍊的把控，對好的供應商，要用各種手段去扶持它，多把單子交給它們去做。同時，工廠要有幾個備用的供應商，以便在緊急的情況下有合适的選擇。當然最關鍵的是公司本身的訂單量要上來，量大了，工廠的配合度自然就高了。黃德華覺得，光拼價格是不行的，做到又快又好就是工廠的核心競争力。現在很多傳統外貿工廠就是因為反應太慢，無法承受電商渠道對“快”的要求，機制又相對官僚。因此，電商一上來，這些工廠就跟不上了。相反，因為拓路者生于電商，長于電商，所以對“快”的理解也更深一點，也就更能知道客戶要什麼。

1688還是要有能力才能做

作為1688上的9年老店，黃德華對1688的定位是做大筆的定制訂單，這也讓他回到了一個工廠的本位。談到1688跟天貓的區别，黃德華感觸頗深：“1688的屬性跟天貓很不一樣，運營的方式也完全不同。”

目前，拓路者的1688運營團隊有6個人，這6個人既是客服，也是銷售。由于1688的批發性質，客服在這個平台上不能隻是在線上聊聊天，回答問題那麼簡單，1688的客服其實很大程度上承擔了傳統批發銷售員的職責。拓路者的1688客服不但要在售前幫助客戶協調各個細節，接到單子以後還要下到工廠協調生産，一直跟進到出貨、收款，交易完成為止。

據了解，拓路者從1688上獲得的用戶主要有幾大類：外貿公司、小型品牌客戶、線下區域品牌、小型電商等等。其中，大客戶的銷售比重占到了60%左右。因此，黃德華覺得，工廠一定要有一定的能力，才能承接這些大客戶的需求。“我們有10年的經驗，因此在生産商的能力還是有的。3~5萬件衣服，我們三天時間就能做完。”當然，也有很多同樣的工廠正在跟拓路者做一樣的事情，但是黃德華認為，供應鍊的磨合需要時間，不是一朝一夕就能形成的。同時，一件T恤根據面料、剪裁、顔色的不同可以有很多變化，怎麼搭配最好，其實主要依靠的還是經驗。在這兩點上，拓路者的優勢還很明顯的。

不過，相對于從前的粗放式發展，1688上越來越精細化的運作要求也讓拓路者有了新的挑戰。2016年，小型品牌客戶将是公司重要的發展對象。通過分析這類客戶的情況，拓路者會去評估它們是否具備發展潛力，幫助它們尋找定位。今天的小客戶，也許就是明天的大客戶。舉例來說，現在工廠有一些定制客戶來自于線下的區域性品牌，這些品牌可能在某一個地區擁有十幾家門店，盤子不大，但銷量不錯。而這些品牌，正是今後拓路者會去重點關注的。

2010年的時候，拓路者曾為知名的淘品牌衣品天成代工，當時，衣品天成還是拓路者衆多客戶中默默無聞的一個。出于多種原因，拓路者在兩年後放棄了與它們的合作，黃德華也把這段經曆形容為“錯過”。不過，在六年後的今天，拓路者仍然想依靠定制找到下一個“衣品天成”。又或者，憑借近10年在1688的經營經驗，拓路者自己就會成為下一個“衣品天成”。

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