今天隻想和各位說一件事情，發生在我朋友身上，其實不隻是我朋友，很多店主都有這樣的一個問題，不知道怎麼去處理。

我有個朋友，要說現在可是一位資深的淘寶店主，店鋪做得風生水起。按照他那話說，想着把店鋪做好，摸到門道了，再有貴人的扶持，才能更輕松地做起來。平時也幫了他不少忙，分析店鋪問題，做調整優化的，店鋪才能有今天這個樣子。

這過程有哪些事情發生，做過店鋪的你會有同感的，每天都是分析調整優化，一起溝通店鋪定位方面。現在店鋪日子過得好，但在剛入行的時候也有各種問題發生。在淘寶上發展的路上，店鋪會有很多問題，最直接的就是價格戰的問題。某多能起來，就是價格戰配合社群營銷做起來的。

價格這塊對于淘寶來說，确實很重要，因為都知道現在都是做人群了，買家對于價格是有一個價格接受度的，買家群體是分層的，這就體現在你店鋪的人群結構上。

可以看我朋友這個店的人群情況，現在是店鋪起來之後的人群情況，基礎的人群占比在降低，訪客淘氣值也是高活躍度的占比高。

這隻是初步的人群分析，更細緻地還要看其他的人群維度去分析。這樣的一個人群結構，才是優質的訪客情況，說明店鋪的人群标簽優質，對于店鋪來說就是加權的。店鋪的所有細節操作，都是為了能拿到更多的免費流量，人群标簽精準，才能有更好的流量權重。

有了好的人群基礎，店鋪搜索流量和推薦流量，才能雙雙爆發。本身現在搜索是依托于關鍵詞的人群展示，推薦是依托于人群的實時推薦，做好人群才能入坑。

有點說遠了，接着我說朋友的事情，當初店鋪起步階段有很多困難，最直接的是價格戰的問題。我朋友是杭州那邊的，那時候他店鋪裡的産品大多是從杭州四季青拿貨的，那是一個熱門的女裝拿貨地，産品的質量雖然有保障，但也直接導緻了産品的價格透明且同質化嚴重的現象。

所以店鋪操作的時候，靠他的能力拿貨價還是比較靠譜些，所以就想到了價格戰，認為隻要價格低于同行，買家就會認同并隻購買自家店鋪的産品。誰知道這麼一通操作下來，銷量沒有想象中的那麼好不說，再算上些基礎的運營推廣費用，這不賺反賠，虧得一塌糊塗。

這個問題是不是很多店主都這樣搞過，覺得我的便宜，應該更多人買，結果卻不盡然，沒準還會攪亂市場。跟他分析過這個問題後，告知打價格戰不是長久之事，及時地幫他調整了運營的思路，重新定位店鋪的發展方向。

現在店鋪，不隻是靠價格去賣貨了，而是靠産品，靠服務去獲取更好的産品價值。本身做的産品也是有一定複購率的。好的産品，才能讓你前期的投入帶來長期的回報。

有幸的在我翻看某一本書的時候，看到了這樣一句話：“世界上有兩種生意，第一種可以每年賺12%的收益，然後年末你可以拿走所有利潤。第二種也可以每年賺12%，但是你不得不把賺來的錢重新投資，然後你指着所有的廠房設備對股東們說，這就是你們的利潤，我恨第二種生意。”由此可見利潤的重要性。

除了我這個朋友有這樣的問題，還有不少的店主經常問，或者我更看作是吐槽：“同行都賣得很高，我這初期是為了流量壓低了利潤，現在流量起來了，我能不能提高價格”。

正常情況下，價格這是能不改就不改（一口價絕對不要改），因為改了價格，就是在改變你人群的消費層級，人群出現變化，這個轉化就要受到影響。比如：你的産品賣的是49的價格，那麼店鋪在引流的時候，0-50這樣的一個消費層級的人群是最多的，因為這是系統匹配給你的基礎人群。

那麼優質的人群是在這個維度之上的，60-100,100-200這樣一個高消費層級的買家。因為這類買家有足夠的購買能力，對于價格略低産品的價格接受範圍是高的。而0-50這樣消費層級的買家，對于産品的價格接受範圍是小的，稍微有點價格上的變動，就會影響産品的轉化。

尤其是一些客單價更低的産品，比如客單價在20，30的手機殼，手機膜，小零食這類産品，綜合客單低，産品搞活動，低價就能賣貨，産品不優惠轉化就立刻掉。這就是人群價格接受範圍的影響，越是客單價低的産品，買家對于價格變動的影響就越敏感，這是買家的購買行為導緻的。所以你要做的就是做好産品的定價以及優惠玩法，不要頻繁去調整，以免影響店鋪的細微人群變化。

對于淘寶這個大平台來說，他不想讓商家去追求沒下線的價格戰，從而影響到自己品牌的口碑與權重。所以平台這也在逐步地調整搜索規則，關鍵詞的展示規則，現在你可以通過關鍵詞的選取，去圈定一個屬于你自己的一畝三分地，避免與同款相似款的同期展現，增加自己的基礎競争力，以減少惡性價格戰的觸發點。

再有打價格戰就是在降低産品的利潤，這時要想賺錢的話，無非是以下兩點，要麼是走量，要麼就是降低成本以次充好。前者在初期起步時會很艱難，後者并不會給店鋪帶來長遠的發展，而且對于店鋪來說，優質的高粘性買家，也絕對不是靠低價引來的。所以還單純地想通過價格戰來取勝的店家，我勸你放棄，以免損失得更多。

那對于目前還深陷價格戰中的各位來說，到底有什麼方法可以快速地讓自己脫離這泥潭呢？

我的答案是制造一個“差異化的溢價元素”，其實之所以會打價格戰，就是因為你與同行的産品之間同質化嚴重，買家找不到任何隻買你家産品的理由，那想打破價格戰的束縛就要從這個根本的問題上找解決辦法，也就是我們下面要聊的如何給買家制造一個“差異化的溢價元素”。

産品不同，思維不同，沒辦法每個都去，重點理解思路，重點拿4個例子：

1、牛肉含量35%的牛肉醬和含有鮑魚的牛肉醬

溢價元素最簡單的就是從産品本身去做文章（但絕對不是僅限于此），牛肉醬是很常見的下飯菜，常規的玩法是滿減、滿送、滿打折這類的。那大家都這麼玩，到你這也就沒什麼競争力可言了，要怎麼去找一個獨特的優勢讓買家去主動下單呢。

我為大家找的這兩款産品，左圖在強調産品牛肉含量高達35%，右圖在強調牛肉醬裡有高端食材鮑魚，但總的來說，都是在突出良心食品，配方獨樹一幟，體驗不同，所以成本不同，最終的價格定位不同。

2、不增加防腐劑的山楂果脯

果脯這種常見的小零食，複購率高，粉絲黏性大，但按理來說都是需要一個較長的保質期的，可這家店卻偏偏主打在生産時不增加防腐劑，要去保證山楂純正的味道。可也就是這麼短短的一句話，便能在買家心中樹立一個“重視産品品質，重視飲食健康的”高大形象，這一點在現在防腐劑滿天飛的今天，可以說是很受用的。

3、有在線指導的小孩子都能獨自組裝的山地車

山地車可以說是标準化的産品，我們通過評論描述不難發現，大家都很在意收到産品之後是否方便安裝。所以在這裡溢價元素就要從服務下手，變成“是否有好的售後，是否有安裝指導，是否容易安裝”。溢價元素在尋找的時候不要把想法都局限在産品本身，要學會因地制宜，發散思維。

4、有送一堆贈品的精油

這家精油店的價格可以說是比較貴的了，但這卻并不妨礙他在業界的名氣，那他到底是有什麼些神操作呢？我們也可以從他的累計評價中找到一些端倪，他家百分之85以上的評價裡都是這樣的描述，“買家附送了很多很實用的小贈品”，這個溢價元素看似很簡單大衆，但你的店鋪沒有把這個點用出境界來，火的就不是你。

重視一點一滴，從小事看本事，小贈品的成本不高但玩出花來就能最終創造出幾倍的效果，相應的這最終的利潤值也就成直線飙升了。現如今的淘寶，沒有你買不到的，隻有你想不到的。市場在不斷地發展，這競争也就越來越嚴峻，産品要想發光發熱，就必須要去善于制造“差異化的溢價元素”，把他發揚光大，以助你的産品一臂之力。

今天的分享就先到這裡了，如果有什麼不明白的或者店鋪遇到了什麼問題，歡迎來跟我溝通交流。

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