1. 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2. 不與顧客争論價格，要與顧客讨論價值。
3. 沒有不對的客戶，隻有不好的服務。
4. 賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。
5. 沒有最好的産品，隻有最合适的産品。
6. 沒有賣不出的貨，隻有賣不出貨的人。
7. 成功不是運氣，而是因為有方法。

客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？

如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的迹象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A産品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

所以：

• 使用雙手的是勞工；
• 使用雙手與頭腦的是舵手；
• 使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；
• 隻有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了。

原因是：

• 美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布；
• 男人在買完尿布後，就會順手買回自己愛喝的啤酒；
• 因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......

作為一個營銷人員，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果！

• 絕不先開價，誰先開誰先死。
• 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。
• 殺價必須低于對方預期目标，不殺是傻子。
• 聞之色變法，讓對方感到他的要價太吓人了。
• 選擇随時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

調查發現：新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。

• 有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源；
• 有25%在打第二次電話後就放棄了；
• 12%在打第三次以後放棄；
• 有10%繼續打電話；

這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。

後來，商人将黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，标上難以置信的高價；

同時連續刊登廣告，将黑珍珠置于鑽石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

• 再好的東西，如果你不會塑造價值，也賣不起價格；
• 再一般的東西，隻要你的價值塑造到位，也能賣得起一個好價格！

• 銷售不是要你去改變别人；
• 銷售的成功取決于客戶的好感；
• 如何身份定位：顧客是誰？我是誰？
• 少用“但是”，多用“同時”。

第八、拜訪客戶要做到的三件事

• 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
• 3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。
• 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是産品的。
• 關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱曆。

• 銷路最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會；
• 相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。
• 收銀台前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。
• 商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。

你平時發現這些秘密沒？

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

• 發揮同理心，仔細聆聽抱怨内容；
• 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
• 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；
• 承諾将立即處理，積極彌補；
• 提出解決方法及時間表, 請對方确認；
• 做事後的滿意度确認。

為什麼商品價格末位是“9”？

一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.9元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的範疇，而30.00元（或以上）的價格，則被看成是30多元的東西。

20多元比30多元似乎低得多。

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