有多少個瞬間他們心裡咒罵一萬次，訂單出了問題都是他們的錯，但是他們卻又在責任心的驅使下默默處理着一份份文件，一張張訂單。

外貿跟單員@Abby的日常

在外貿的辦公室裡，有幾個詞，你一定聽過。樣品，付款，報關，訂單。這幾個沒聽過，沒關系，别說“美金”這個詞你沒聽說過。不想收美金的外貿業務員都是耍流氓，沒錯。但是天下沒有那麼好收的美金。

有那麼一個核心角色，在外貿界裡默默無聞，勤勤懇懇，甚至在有些公司是在不起眼的小角落無私地做着各種各樣的雜事，替Top sales 各種排憂解難。這個角色就是業務助理，有些公司叫做業務跟單，也有的公司業務員本身就是這樣一名角色，自己的單子自己跟。

沒親自處理過這些瑣事，我們永遠不知道這個角色的特殊與各種辛酸不易。

然而，很多企業并沒有重視起這個崗位對于公司業績的重要性。

實際上，業績要穩，跟單要狠。

也有很多公司是業務員自己從客戶開發到客戶收貨全流程自己一個人完成的。

文章開頭的場景其實就是我們外貿辦公室的真實聲音。我們會說這個Abby也太牛了，一個人對接那麼多業務員，處理那麼多訂單，這個Abby得多大壓力呀！

對，外貿界有千千萬萬個Abby。卻沒有人足夠重視Abby對于咱們業績的重要性。

1 外貿公司都要配業務跟單嗎？

答案沒有絕對的。不是所有公司都必須配。有些公司單量少，建議初期還是由業務員自己跟進訂單比較好，一方面不會浪費人力成本，另一方面也可以鍛煉業務員的基礎能力。所以針對業務員自己跟進訂單的情況就是沒有配的。

2 什麼樣的公司需要配備業務跟單？

一方面，公司總體外貿團隊業績較上一年同比增長明顯或翻倍；

另一方面，業務員詢盤明顯增多，人均高精準高意向詢盤單日超過4條時（以周為單位，連續5周，每周有3天以上超4條時可以配）

3 業務跟單怎麼配？

是每個業務員配一名助理做跟單嗎？肯定不是。是一個團隊一名嗎？也不一定。而是要根據團隊的業務需要來匹配。1、有的團隊，各個業務員業績差異不大，這時候可以按團隊配。

落地參考

人均單日成交訂單數每5個配一名。

(可參考淡旺季各一個月均值)

2、有的團隊，Topsales的業績甩其他業務員幾條街，這時候按個人業績配。

落地參考

在業務員負責談單到出完貨所有流程的情況下，無論新老業務員，單天業務員個人客戶下單數量超過3，或發貨單數 重點洽談客戶數>3，可及時申請業務助理協助處理文件，樣品，發貨等事宜。

原因為：業務員洽談訂單時得以及時處理未成交客戶事宜，且已成交客戶事務得以及時處理。

落地參考

Topsales 以季度為單位，平均月下單客戶數>8 可獨立匹配業務助理，且匹配助理後業績目标可上調10%-30%（此處公司TOP 5大客戶月下單大客戶數量超過2可酌情删減；新入職者除外，需鍛煉快速處理能力。）

原因為：Topsales工作效率一般較高，但還需留有一定時間做客戶關系維護，新訂單開發等工作。若有已形成固有采購習慣的老客戶所需洽談時間總體較少時，此時月均客戶數可适當增加。

4 業務跟單配備不到位、不專業

會有什麼影響？

業務跟單配備不到位、不專業，會直接影響「業務員客單價」。

客單價越低，業務員瑣事越多，越忙，也就意味着拿業績的時間越有限。

根據下面這個公式，各位Boss和業務經理們要能快速核算出公司核心業務員的客單價。

落地參考

年度同一季度内，客單價下降超過50%，且業績未減的情況下，該業務員需要向外向下分出一定比例工作，否則該業務員将瑣事纏身，業績下滑。

由此我們也可以看出，專業的業務跟單，在外貿業務員想要不斷獲取訂單的道路上扮演着舉足輕重的地位。

一位專業優秀的外貿業務跟單，可以極大程度讓外貿業務員有更多的時間去維護老客戶關系，去開發新客戶，新訂單。

他們一方面需要處理各類進出口單據，審核。少到一個标點符号，一個樣品包裝，都經過他們的一次次細心地檢查核對。

另外一方面，還要向各個部門周旋，談判，催交期，核對訂單細節，安排物流，訂單下達等每一個從國外訂單确認後到出貨的每一個環節。稍微有一點疏忽，都将導緻公司、外貿業務員在客戶面前言而無信，或者導緻各種糾紛。

更有可能因為一個樣品寄送的小細節，導緻後續正式訂單杳無音訊。

多少百萬千萬的訂單，是他們竭盡全能地努力，最終按時按質按量交到國外買家手中。而他們自己很多時候内心是崩潰的。

有多少個瞬間他們心裡咒罵一萬次，訂單出了問題都是他們的錯，但是他們卻又在責任心的驅使下默默處理着一份份文件，一張張訂單。 是的，在一定程度上，他們是外貿界最可愛的人，是最勤勞的小蜜蜂。

令人惋惜的是，這群可愛的人，幾乎沒人教沒人帶，全部靠自己摸索，更不要說在哪裡能夠給他們提供完整的學習體系。

他們所做的工作，表面上看，是最基礎不過的事情，卻很少有人認識到，他們的重要性，直接決定了業務員接訂單的多少。

是的，如果一定要投票，問我外貿界誰是最可愛的人，我會選外貿業務跟單，你呢？

5 寫在最後

這段時間，防疫物資賣得很火，市場需求很大，很多公司接單接到手軟，但卻因為物流、海關等問題，貨物遲遲運不出去，或者半路上遇到問題。

這種特殊時期，讓大家真正意識到了大客戶跟單的價值。

此時，外貿公司之間競争的已經不是接單的能力，而是跟單的能力，是跟物流、海關、工廠、客戶等一系列角色打交道，找到合适的渠道和方法，讓貨物順利出運的能力。

而這，其實才應該是外貿公司的基本功。

本文作者 宋春豔Amy，橙幫簽約講師本文編輯 Rokin、jva

版權聲明 本文系釘課外貿商學院(ID：chengbangtx)原創文章，

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