生産企業為何總想着法子整死代理商,代理商的出路在哪裡,一個代理商的艱難困苦,代理商如何選擇廠家,這是很多行業的代理商給“大白拉薩之聲”的吐槽,自己千辛萬苦打造的市場,被廠家親手斷送了,廠家又發展了一個代理商和自己搶生意,自己開發的客戶,最後被廠家直接直接撬走了,廠家的承諾一直不兌現扯皮說是招商經理自己的承諾和公司無關。總之,很多廠家給代理商的感覺,就是不把代理整死誓不罷休。
大白緻力于生産企業的發展與研究
為什麼生産企業(廠家)不能和代理商和平共處呢?通過企業查搜索,你可以發現很多生産企業風險一欄,有很多代理商和廠家之間的官司,大多數是因為廠家承諾的返點沒有兌現,還有部分是産品質量問題的給代理商經銷商帶來的損失,這些問題都是很顯性的,還有一些隐性的啞巴虧,代理商是如何做到忍氣吞聲的呢?等等諸多問題是如何産生的呢?大白将通過代理商在選擇廠家時,可以通過合同約束、廠家的參與等方面考察一個廠家是不是具備服務市場的能力。
一、合同約束
合同約束是廠家和代理商之間的最直接的法力,空口白牙什麼口頭承諾,發文件,都是廠家一廂情願的事情,合同體現的越詳細,越能保護雙方的權益,例如代理商是不是該城市的獨家代理商,年任務多少,啟動期多久,出現其他城市竄貨/串貨/沖貨了怎麼賠付,代理商開發的客戶,廠家/其他代理商撬單了怎麼處理,退出市場了退貨退款退保證金等細節。
合同越詳細,廠家越不敢造肆,其他代理商也不敢造肆,有一個竄貨.串貨.沖貨的代理商,都是廠家合同不夠詳盡,制度不夠完善導緻的,比如廠家向A代理商收了保證金,羅列了一大堆的條款,但給B代理商沒有收取保證金,而A代理商實力好,市場做得好,然後B代理商就開始沖貨.竄貨.串貨到A代理商市場,那麼廠家拿B代理商沒辦法,最終廠家隻好百般抵賴,聯合B代理商坑A代理商,把A代理商坑走了,讓B代理商接管,這樣的事情常有發生,那麼代理商早期如何選擇呢?
除了去廠家考察外,還得看廠家的合同範本,一個有經驗的廠家,合同比較規範細緻,會站在雙方的利益出發制定的合同,而不是隻站在廠家自己的角度制定的,更不是每個代理合同不同,這個收了保證金,那個沒收,這樣就很容易弱者欺負強者的情況。
所以,代理商可以通過合同發現廠家的能力,還可以通過企業查看該廠家有沒有和代理商産生糾紛。
二、選擇廠家
代理商和廠家之間的問題,就跟家庭關系一樣,沒有付出的一方更容易對婚姻不忠,出軌背叛的可能性就越大,代理商在選擇廠家的時候,看廠家是不是給予代理商支持,參與市場的力度,營銷力度大不大,廣告投入大不大,服務團隊給力不給力,如果一個廠家什麼都不支持,那麼背叛和坑代理的概率是很大的。
代理商大可不必選擇各方面實力都很弱的廠家,因為你的每一份付出,比如營銷團隊、銷售團隊,廣告宣傳等等的付出,都成了廠家時刻背叛你的軟肋,當代理商市場做得比較好的時候,其他代理商就會和廠家談,以最低成本,把你的市場接過去。
出現這個情況,多數是廠家沒有參與過市場的營銷與銷售,他們并不了解做市場的艱辛,認為代理商是滿地撿錢呢,那些不懂市場規則坑代理商的廠家,大緻就是這種。
例如做某大品牌門的代理商張總,在S市市場做得比較好,一家不知名品牌的廠家經理找到張總,希望能金誠合作開發市場,按照張總代理的知名品牌廠家約束,張總不能再代理其他品牌的“門”,否則将取消代理資格,可是張總經不住不知名品牌廠家的利誘,決定自己出資,讓表哥代理。
結果是:前幾批貨質量還過得去,後來廠家加大了對張總的要求,張總剛好也和一個大工程在談門的合作,最後張總以該品牌門的價格順利拿下工程,打款給廠家,結果廠家第一批大貨說是發錯城市,一個多月輾轉才到張總的城市,殊不知因為該門有質量問題,廠家把發去那個城市的門,調給了張總,張總收到門之後驗貨,發現有8成的門都是變形扭曲的次品。雖然後來和廠家協商退換了該問題門,但換的新門,可把張總整慘了。
門安裝之後,不到幾個月出現松動、變形、裂縫等嚴重質量問題,張總和廠家協商,廠家拒不承認,說是和張總合作的門,是業務員自己的行為,與廠家無關,為此張總專門去了廠家,合同是廠家簽的,貨是從廠裡發的,廠家為了節省成本,以次充好欺騙了張總,導緻張總經濟損失好幾百萬。
所以,代理商在尋找廠家時,産品質量是首要,然後就是選擇重合同重信譽的廠家,以免錢沒賺到,還蒙受經濟損失。
總結:代理商選擇廠家時,不要想着教育廠家,通過合同是可以看出廠家的實力的,通過去廠裡考察看生産能力,看營銷、招商服務團隊,都是看出廠家的實力的。切莫在沒有實際考察,就冒然打款給廠家,更不要相信廠家招商經理和老闆的口頭承諾,對于一家沒有付出和沒有實力的廠家,背叛代理商是一種必然行為。
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