生産企業為何總想着法子整死代理商，代理商的出路在哪裡，一個代理商的艱難困苦，代理商如何選擇廠家，這是很多行業的代理商給“大白拉薩之聲”的吐槽，自己千辛萬苦打造的市場，被廠家親手斷送了，廠家又發展了一個代理商和自己搶生意，自己開發的客戶，最後被廠家直接直接撬走了，廠家的承諾一直不兌現扯皮說是招商經理自己的承諾和公司無關。總之，很多廠家給代理商的感覺，就是不把代理整死誓不罷休。

大白緻力于生産企業的發展與研究

為什麼生産企業（廠家）不能和代理商和平共處呢？通過企業查搜索，你可以發現很多生産企業風險一欄，有很多代理商和廠家之間的官司，大多數是因為廠家承諾的返點沒有兌現，還有部分是産品質量問題的給代理商經銷商帶來的損失，這些問題都是很顯性的，還有一些隐性的啞巴虧，代理商是如何做到忍氣吞聲的呢？等等諸多問題是如何産生的呢？大白将通過代理商在選擇廠家時，可以通過合同約束、廠家的參與等方面考察一個廠家是不是具備服務市場的能力。

一、合同約束

合同約束是廠家和代理商之間的最直接的法力，空口白牙什麼口頭承諾，發文件，都是廠家一廂情願的事情，合同體現的越詳細，越能保護雙方的權益，例如代理商是不是該城市的獨家代理商，年任務多少，啟動期多久，出現其他城市竄貨/串貨/沖貨了怎麼賠付，代理商開發的客戶，廠家/其他代理商撬單了怎麼處理，退出市場了退貨退款退保證金等細節。

合同越詳細，廠家越不敢造肆，其他代理商也不敢造肆，有一個竄貨.串貨.沖貨的代理商，都是廠家合同不夠詳盡，制度不夠完善導緻的，比如廠家向A代理商收了保證金，羅列了一大堆的條款，但給B代理商沒有收取保證金，而A代理商實力好，市場做得好，然後B代理商就開始沖貨.竄貨.串貨到A代理商市場，那麼廠家拿B代理商沒辦法，最終廠家隻好百般抵賴，聯合B代理商坑A代理商，把A代理商坑走了，讓B代理商接管，這樣的事情常有發生，那麼代理商早期如何選擇呢？

除了去廠家考察外，還得看廠家的合同範本，一個有經驗的廠家，合同比較規範細緻，會站在雙方的利益出發制定的合同，而不是隻站在廠家自己的角度制定的，更不是每個代理合同不同，這個收了保證金，那個沒收，這樣就很容易弱者欺負強者的情況。

所以，代理商可以通過合同發現廠家的能力，還可以通過企業查看該廠家有沒有和代理商産生糾紛。

二、選擇廠家

代理商和廠家之間的問題，就跟家庭關系一樣，沒有付出的一方更容易對婚姻不忠，出軌背叛的可能性就越大，代理商在選擇廠家的時候，看廠家是不是給予代理商支持，參與市場的力度，營銷力度大不大，廣告投入大不大，服務團隊給力不給力，如果一個廠家什麼都不支持，那麼背叛和坑代理的概率是很大的。

代理商大可不必選擇各方面實力都很弱的廠家，因為你的每一份付出，比如營銷團隊、銷售團隊，廣告宣傳等等的付出，都成了廠家時刻背叛你的軟肋，當代理商市場做得比較好的時候，其他代理商就會和廠家談，以最低成本，把你的市場接過去。

出現這個情況，多數是廠家沒有參與過市場的營銷與銷售，他們并不了解做市場的艱辛，認為代理商是滿地撿錢呢，那些不懂市場規則坑代理商的廠家，大緻就是這種。

例如做某大品牌門的代理商張總，在S市市場做得比較好，一家不知名品牌的廠家經理找到張總，希望能金誠合作開發市場，按照張總代理的知名品牌廠家約束，張總不能再代理其他品牌的“門”，否則将取消代理資格，可是張總經不住不知名品牌廠家的利誘，決定自己出資，讓表哥代理。

結果是：前幾批貨質量還過得去，後來廠家加大了對張總的要求，張總剛好也和一個大工程在談門的合作，最後張總以該品牌門的價格順利拿下工程，打款給廠家，結果廠家第一批大貨說是發錯城市，一個多月輾轉才到張總的城市，殊不知因為該門有質量問題，廠家把發去那個城市的門，調給了張總，張總收到門之後驗貨，發現有8成的門都是變形扭曲的次品。雖然後來和廠家協商退換了該問題門，但換的新門，可把張總整慘了。

門安裝之後，不到幾個月出現松動、變形、裂縫等嚴重質量問題，張總和廠家協商，廠家拒不承認，說是和張總合作的門，是業務員自己的行為，與廠家無關，為此張總專門去了廠家，合同是廠家簽的，貨是從廠裡發的，廠家為了節省成本，以次充好欺騙了張總，導緻張總經濟損失好幾百萬。

所以，代理商在尋找廠家時，産品質量是首要，然後就是選擇重合同重信譽的廠家，以免錢沒賺到，還蒙受經濟損失。

總結：代理商選擇廠家時，不要想着教育廠家，通過合同是可以看出廠家的實力的，通過去廠裡考察看生産能力，看營銷、招商服務團隊，都是看出廠家的實力的。切莫在沒有實際考察，就冒然打款給廠家，更不要相信廠家招商經理和老闆的口頭承諾，對于一家沒有付出和沒有實力的廠家，背叛代理商是一種必然行為。

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