作者：宋小錯 來源：鳥哥筆記

每次提到情人節、520、618、七夕、雙11、聖誕節等詞，電商運營都會咬牙切齒地說又要做大促了，而最近又正好是七夕節前夕，各家電商運營都在抓耳撓腮想玩法、想活動，掏用戶的口袋。

假設你目前就職于一家護膚/美妝為主的電商平台，接到了一個任務，需要“在七夕節當天将銷售額拉升到1000萬”，本文就以此為案例，教你從0到1做電商活動。

首先，看到1000萬這個銷售額目标，剛開始接觸電商的你會覺得手足無措，不知道該怎麼做才能完成目标，如果在這種狀态下貿然策劃活動，在執行過程中會發現很多問題。那麼首先你需要做的事情就是拆解目标，了解銷售額（GMV）的組成部分。

從上圖可以看出GMV與UV（獨立訪客數）、付費轉化率以及客單價息息相關。首先分别解釋一下各個名詞是什麼意思：

①UV（Uniquevisitor）：即獨立訪客數，指通過互聯網訪問、浏覽這個網頁/APP的自然人；

②付費轉化率：将訪客轉化為付費用戶的比例，即付費轉化率

③客單價：每一位用戶平均購買商品的金額，即平均交易金額

理解了每個名詞的意思之後，就能明白提升GMV其實應該拆成3個模塊來看，增加UV、提高付費轉化率、提高客單價，那麼各個方面又應該怎麼入手呢？以下是一些思路：

1、如何增加UV

七夕節是中國情人節，情侶大多都喜歡出門過節，男生一般都會贈送女生禮物，那麼作為以護膚/美妝為主打的電商該怎麼做呢？

①渠道投放——通過平台内外不同渠道進行推廣活動，加大活動影響力，投放内容主要以教男生送什麼七夕節禮物引導進入平台，投放渠道具體如下：

自有流量渠道（微博、公衆号、社群、自家APP、工作人員朋友圈……）、

平台流量渠道（社交媒體、社區産品、直播平台、視頻平台、自媒體平台、音頻平台……）、

付費線上流量（廣點通、粉絲通、KOL、應用市場、積分牆……）、

付費線下渠道（平面廣告、移動廣告、明星代言……）；

如果還是不清楚怎麼做的話可以查查看京東618、天貓雙11前期是怎麼投放的。

比如剛剛過去的618，京東大概做了這些比較吸睛的事：

• 邀請金志文創作了一首618主題曲；
• 推出“618回憶殺”視頻；
• 拍攝了數支數字廣告強化“618”這個概念；
• 聯合《歡樂喜劇人》打造多個幽默短片來推廣促銷信息；
• 策劃九大“消費神”海量發券，稱為“超級神券日”；
• 聯合金投賞在微博發起了“信任是金-品牌創意命題大賽”；
• 聯合N個品牌在微博發起了“喜歡體”話題；
• 推出6大排行榜30類小排行榜，向消費者推薦好物；
• 618前一晚，在全國各大城市地标建築亮起“618”巨幅廣告
• ……

當然，大多數平台并不具備這樣的實力，所以需要根據自家品牌的屬性和預算進行調整，就護膚/美妝品類而言，可以通過投放網紅博主、聯合小紅書平台等方式做宣發。

②CRM策略——根據浏覽記錄、購物習慣，對用戶進行分層，通過手機短信、APP Push推送不同活動玩法及内容；比如：針對近3個月浏覽或購買過美妝商品的用戶推送美妝商品折扣、針對近半年都沒有浏覽的用戶通過推送通知直接塞優惠券。

③社交分享——通過社交分享功能，如：砍價、拼團、邀請有禮、分享有禮等方式促使用戶自發傳播；舉例如下：

每日優鮮的砍價、拼團、邀請好友等玩法

④地推活動——挑選目标用戶城市、人流量較大的地點，通過線下地推活動擴大影響力，增加社群用戶數。

近年比較流行的方式，是在各大商場、商業中心裡搭建快閃店，成本可控且方便做推廣。

2、如何提高付費轉化率

首先我們要考慮付費轉換路徑是什麼？然後針對路徑進行優化，假設平台付費轉化路徑如下：

從上圖中可以看到從下載到付費的轉化路徑非常長，我們需要在各個轉化節點都保證路徑暢通。

①降低注冊/登錄門檻——可通過手機号獲取驗證碼直接登錄，另外增加常規第三方登錄，如：微信、微博；

②首頁吸引眼球——七夕節活動期間營造站内氛圍，在首頁突出平台商品特色、七夕節活動玩法，吸引用戶查看點擊，另外在視覺上盡量統一、精緻；

③産品介紹頁面優化——通過對産品商詳頁文案優化，提煉出商品特色與賣點，促使用戶減少比價行為，快速下單；

④贈送優惠券——将七夕節活動優惠券領用信息放大，促使用戶快速做出下單決策；

手機淘寶App内上線的七夕活動頁面，目的就是發優惠券

⑤設置商品優惠倒計時或庫存告急——制造出緊迫感和錯過就不再有的感覺，促使用戶盡早購買；

⑥抽獎活動——以下單次數或金額作為獲取抽獎次數的門檻，獎品可分為實物獎及虛拟獎，實物獎為情侶旅遊套票、護膚品套裝、口紅、iPhone等，虛拟獎可為無門檻優惠券、平台會員、積分等（注意，抽獎活動的獎品價值不能超過4999元）；

⑦增加支付平台——通過接入多個支付方式，如微信支付、支付寶、ApplePay、銀聯等，減少因為用戶使用的支付方式未接入平台而造成的付費流失。

3、如何提高客單價

根據平台售賣商品的特性，相應的客單價都不一樣，假設我們的平台日常客單價在300-400左右，那麼那些方式可以提高客單價呢？

①推出組合套裝——七夕節主要是送禮的場景，那麼男生送女生如果隻送單品會顯得很單薄，所以推出組合裝會更合适；另外按照組合購買比單品購買算下來更劃算，也能進一步吸引用戶買單；

②滿減滿贈策略——通過購物滿XX金額立減XX元以及指定商品購物滿XX件贈送獎品的方法促使用戶産生湊單行為；

③贈送優惠券——設置不同門檻的優惠券，如滿200減30、滿300減50，在購物車頁面及結賬頁面提醒用戶還需要湊多少就能優惠；

④抽獎活動——以購買金額作為參與抽獎的門檻，抽的獎盡量與七夕節相契合，比如限量版高定、七夕節出遊套票等。

将以上3點都考慮完了之後，思索一下是不是還有一個和平台息息相關的指标落下了，那就是SKU數，如果平台商品數量少、用戶喜歡的商品平台上沒有，是不是連後續的工作都變得徒勞了？所以我們還需要考慮如何增加SKU數：

①通過對用戶群體的分析，自主開發/接入更多适合用戶的産品；

②增加品類，除了現有品類，研究競品平台上有哪些我們沒有或他們比較少的商品。

當然，除了以上内容以外，電商平台可以做的促銷方式非常多，這裡提供一張促銷方式圖供大家參考，來源于網絡：

通過剛剛提到的相關内容，你基本上可以了解一個銷售額目标由哪些指标組成，以及每個指标如何進行提升，那麼有了這些思路之後你要怎麼去執行落地呢，搞定一場電商活動呢？

我們可以先來了解一個“人、貨、場”的概念，人就是用戶，貨就是商品，場就是平台，平台需要做的事情是搭建一個橋梁讓用戶和商品在平台上發生關系，活動就是平台為了提高用戶和商品發生關系的頻率而産生的。

活動落地必然需要涉及這3個方面，所以我們首先需要召開第一次産供銷協同會，會議參與者包含：市場營銷、産品開發、商品部、内容運營、活動運營，将本次活動目标、目前的流量缺口、商品需求、内容包裝氛圍以及活動玩法需要的産品開發支持進行溝通。

在會議上為各個模塊制定目标，如流量可用入口有哪些、流量目标分别是多少；此次活動商品折扣力度是多少、大緻需要的總貨值是多少；活動主打玩法是什麼、是否需要技術開發、開發上線周期是多久……并在會後繪制成SOP甘特圖郵件發送給所有參會人員進行推進。

怎麼畫SOP呢，下面我就以七夕節完成銷售額1千萬舉例，首先我會将工作分成幾個模塊：活動策劃、内容策劃、産品開發、頁面設計、商品提報、流量抓手、物流配送，然後我會将每個模塊具體到負責人、目标要求、完成時間點，具體表格如下：

（在鳥哥筆記公衆号回複“大促SOP”即可獲得該表格原件）

通過以上方法，一步步推進，從拆解目标到SOP執行落地，不過還需要在某些關鍵點上進行把控，否則容易踩坑，以下是幾點注意：

①在策劃活動時不要被現有功能、開發周期等束縛住，先進行頭腦風暴，然後一個個思考是否可落地、是否能趕上活動時間；

②在活動執行中，需要時刻緊盯并确認各模塊的進度，不要當甩手掌櫃；

③大促的主推商品會涉及到方方面面，前段露出、外部宣傳、内容包裝等，所以需要提前和商品部确認，不要拖延；

④在設計活動主視覺上，需要和設計進行提前溝通，呈現效果、氛圍是什麼樣的，别等着出圖後不滿意再修改；

⑤活動上線後，需要時刻關注庫存、商品銷售動态、銷售額完成情況，調整商品排序、是否增加活動玩法；

⑥通常活動時間都是3-5天，可以根據前一天的UV、銷售額、CTR等數據對商品填充、視覺設計、外部宣傳等進行調整，千萬不要一成不變。

一位電商運營除了要掌握怎麼拆解目标、清楚指标提升空間、SOP執行落地，還需要時刻關注目前市場上的玩法、競品的活動、流行趨勢、商品叠代更新等，讓自己走在活動的前面，而不是被活動追着跑。

本文通過拆解目标、指标提升、SOP落地執行分析了如何從0到1做一場電商活動，這裡面核心内容是活動與各部門的協調工作，确保各個模塊都能落地，達到預期，對于電商運營來說，除了要會做活動策劃你還需要了解貨、和人。本文抛磚引玉，期待進入電商運營崗的你能有所收獲。

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