我們上周賈真5分鐘,說到方向感比能力更重要。
通過okr來幫每個同事,找到做事情的方向,這之後,就到執行層面了。
比如,小紅書負責人,就要去思考怎麼聯系到小紅書博主,怎麼合作,并且把這個過程,先梳理出一個流程。
然後每個周複盤工作的同時,去不斷優化疊代這個流程。
我前幾天聽課說,造紙術是人類文明最偉大的發明,原因是有了造紙術,經驗就可以傳遞下來。
後人,就不再需要重新從“新手村”練級,直接可以踩着前人的肩膀,進行文明接力了。
對于公司成長,也是一樣。
核心業務都要梳理出一個流程,并且不斷疊代。
強大的公司,并不是突然之間出來的,而是通過流程的不斷進化,生長出來的。
你好,我是賈真,歡迎收聽賈真5分鐘。
這一期的内容,我們來和大家一起梳理,電商公司重複做最多的事情,就是上架和操作新鍊接的流程。
按照時間先後,我把整個操作過程,分割成三個時期:上架前,上架中,上架後。
上 架 前
大家看一下這個腦圖,上架前的準備工作,第一步不是上來就找款,而是先明确人群邊界。
關于人群邊界,我反複和大家強調過了,最早的淘寶類目流量,再後來銷量為王,然後是關鍵詞權重。
接下來核心就是人群權重,所以店鋪和單品運營的邊界,一定是人群。
也就是說,如果某個款,再有潛力,但如果和你店鋪的人群不匹配,也隻能忍痛割愛。
确定了人群邊界之後,接下來就是找款的環節。
目前主流的找款方式,我分成三種。
第一種是在産業帶,或者1688裡面選款。
這種選款方式的成敗,取決于創始人的眼光。如果是女性産品,拼老闆娘。
第二種選款方式是抄款。
在生意參謀的“三高商品”排序裡,找到新上架的,加購率高于平均值的商品。
如果和自己店鋪人群一緻,就可以去找貨源。
第三種選款方式是造款。
不一定是産品上的創新,比如我發現用戶搜索遮陽傘,會搜索保安遮陽傘。
然後我就基于保安傘的用戶調研和洞察,改造一個鍊接,做成保安專用傘,擊中用戶潛意識。
上 架 中
産品策劃好之後,就開始準備上架操作,在上架操作過程,有5個點,是重點。
一、類目設置
在搜索詞查詢裡,輸入關鍵詞,就可以知道這個産品的最佳放置類目,如果不放在這個類目裡,搜索流量就會很少,甚至拿不到。
如果産品放置的最佳類目,你天貓店沒有上架權限,那麼也可以思考,通過操作推薦流量的方式,做這個鍊接。
二、标題寫法
标題可以分成兩個部分,固定寫法部分✚成交方向詞部分。
固定寫法是為了店鋪整體的調性。
比如,品牌詞 類目詞 叫法詞,同一個産品,有的時候有不同叫法,都要寫在标題裡。
成交方向詞部分,可以是為了差異化,後期好拿流量,也避免标題太多關鍵詞雷同,基于打散原則,自己鍊接之間互相競争。
三、主圖設置
這個部分是上架鍊接的重點,因為現在淘寶引流渠道的多樣化,主圖設計很有講究。
拿天貓舉例:
pc主圖往往容易被推薦抓取,所以放推薦點擊率高的圖,盡量别有牛皮癬,撞色背景的圖。
無線第一張圖,或者服裝類目的搜索長圖,是被搜索渠道抓取,所以盡量放搜索點擊率高的圖片。
而3:4的長圖,不會被任何渠道抓取,主要是為了用戶點擊進來的轉化。
主圖視頻不需要每個産品都單獨拍,但如果後期鍊接起來了,也要圍繞着轉化目的,去單獨拍攝。
四、定價分析
随着千人千面的深入,定價現在不僅決定利潤率,還會決定流量天花闆。
因為不同價格産品,展示給的人群比例不一樣。
所以,在定價的過程中,要找到行業支付金額占比數據,這個是在生意參謀的市場模塊,客群洞察,盡量把産品定在展示人群多的價位段。
五、sku設置
這個是被很多賣家忽略的一點,但又極其重要。
因為你的描述頁信息 ,甚至評價内容,顧客都未必會去看。
但sku裡的内容,用戶一定會看到,因為購買過程必點項。
sku的設置分成兩部分,sku文字設計和圖片設計。
文字設計的目的一,是為了提升用戶的下單速度。
你讓用戶買東西越簡單,成交的概率越大,因為手機端購物,都是碎片化時間。
文字設計目的二,是為了降低退貨率。
如果你發現顧客總在某點上犯錯誤,就在sku文字裡提醒。
比如,你這件衣服尺碼偏大,在sku文字注明:「尺碼偏大,建議買小一碼」。
用戶未必100%都會去詢單,但一定會看sku文字。
文字設計目的三,是可以帶動全店動銷。
促銷的信息,也可以單獨設置一個隻有文字的sku,把它置頂,寫上去,全店滿180減60元,引導用戶從單品到全店。
除了文字設置之外,sku圖片的質量也很重要。
我們之前說,做賣家前,先學會做個好顧客,或者去觀察顧客購物過程,“沉默的觀察者”。
我們發現很多女性顧客,都是加購n多個産品到購物車,最後在購物車頁面決策。
而購物車頁面顯示的,就是sku圖片,所以這個sku圖片質量,會影響到你的購物車轉化率。
上 架 後
做好所有設置後,點擊發布按鈕,就開始上架後的鍊接操作環節。
我們之前說,不管搜索流量還是推薦流量,不管是抖音還是淘寶,本質都是流量分配平台。
分配流量的方式,是通過曝光池賽馬,先小曝光池,表現好就層層遞進。
所以,我們操作鍊接的過程,大概分成三個階段:入池階段,放大階段,賽馬階段。
鍊接上架的前三天,基本就是操作鍊接入池,讓鍊接有賽馬資格。
我們的做法是,先分三天,每天解決1-2個銷量評價。
解決的方式,可以通過小紅書的置換,老客戶的促銷,售前客服的主動推薦新品。
在入池的階段,需要知道的一點是,如果是關鍵詞進來的流量,能夠幫助你搜索入池。
比如,客服推薦,就容易帶動關鍵詞入池。
因為,搜索為主的店鋪,新客戶往往都是搜索詞進來的。
如果是老客戶的複購,就容易帶動推薦流量入池。
因為,往往老客戶比新客戶的人群标簽,更精準。
入池之後的一周,是流量放大階段。
在入池階段,很容易你産品的各項“率值”表現都很好。
但這時候好沒用,因為是你主動引導訪客,接下來如果流量放大之後,比如想拿搜索,通過直通車放大,想拿推薦,通過超推來放大。
如果不想通過付費放大,也沒事,隻要你前期入池了,在接下來一周累計的流量,也足夠測出這個鍊接,能不能起來。
流量放大之後,就要去觀察數據反饋。
可以通過放大的流量去看引流詞情況,來進行标題的二次優化。
把表現好的詞加進去,或者直通車去推,不好的詞去掉。
如果鹿班入池了,也可以在鹿班裡,放進去備選的圖,進行免費測圖的操作。
如果這些操作都做完了,流量放大之後,加購率就掉的很厲害,那這個鍊接八成就很難做起來。
如果流量放大後,加購率還能穩得住,接下來這個周,就是鍊接起爆的關鍵時期,賽馬階段。
賽馬階段,第一個要看的,是流失率分析。
找到自己産品流失的原因,有意識的進行優化。
如果流失率高于15%,基本說明鍊接某個地方出了問題,要找出問題。
如果流失的是低價的,那說明你定價高了。
如果流失的都是同價位的,其它款式的,那說明價格沒問題,但是款式可能不行。
如果流失的款,都和你不是一個人群的,那說明你引流的人群錯了。
如果流失率能做到低于10%,接下來能不能打開流量,就到了點擊率優化的環節了。
因為我們之前有很多篇,都講的點擊率優化的思路,這裡我就不再贅述了。
老司機的基本思路就是猜想,執行,驗證,先去構思你認為可能點擊率高的圖,然後做出來,放直通車裡去測。
新手建議就簡單粗暴,抄圖,升級,反饋就行。
總 結
好了,我們今天賈真5分鐘,就分享這麼多。
我們想和大家強調的是,流程的建立不是一蹴而就,不是一次性的,是要不斷疊代優化。
但即使優化再好的流程,也隻能決定單品運營的“下限”。
就是有了這個流程,即使新人操作鍊接上架,也不會有什麼問題。
但單品運營的“上限”,還隻能是人,拼的是運營對用戶和人性的洞察。
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