曾經在四川市場走訪的時候有個做衛浴的李老闆說，每次組織做大量的促銷宣傳單頁做廣告，錢花出去了，人沒來。後來才知道李老闆每次做活動請十個推廣員，1萬份單頁，滿城的幹道見人就發。李老闆，這就屬于典型的沒找到意向客戶。

找意向客戶，不是簡單的發廣告；戶不是簡單的做宣傳；更不是等意向客戶主動找你。

鎖定目标群體

意向客戶是需要你進行分析後，針對目标人群進行有效的挖掘。那麼，如何找到意向客戶呢？我們要思考三個問題，他是誰，怎麼找，找到之後如何甄别？他是誰，這個很重要，是你對準目标客戶設定的一個大的範圍。客戶一般具有兩大屬性：自然屬性，價值屬性；和兩大行為：購買行為，使用行為。

自然屬性：包含這個人所在的區域，年齡階段性别教育背景和收入狀況。

價值屬性：社會地位家庭中扮演的角色個人的接受能力以及他的意見在家庭中産生的影響力和他個人的價值觀。

兩大行為：

購買行為：1. 他購買的因素，為什麼要買，他的痛點是什麼，它需要解決什麼樣的問題。2. 購買的渠道。是通過建材市場還是通過專賣店？或者是通過設計師的推薦等等。3. 支付能力，支付能力也就是他所購買産品的一個檔次。4. 品牌影響。5. 功能偏好。

使用行為：包括使用的場景使用的習慣服務的需求使用的過程及其他需求。

比如說你是做紅木私人定制家居的，你的準客戶屬性是如何定義？高檔别墅區，頂級豪車，年齡在45歲以上，社會地位較高，注重生活品質，享有私人定制，更希望是節約自己的時間，總之就要求是低調奢華有内涵，不差錢。換成普通的家居客戶如何定義呢？中高端社區有車，30歲左右，簡約時尚，品牌意識比較強，要求性價比，總之是希望花小錢整出高逼格的人群。

找到意向客戶了，那麼如何讓他們簽單呢？有六大關鍵步驟，它是呈線性的逐漸深入的排列方式。

一、産品分析。定位産品找準賣點定位産品。這就确定了你的大概客戶群體，你是高端的終端的還是低端的，每個層次的消費群體有相對明顯的差異性。

賣點是什麼。兩個關鍵，一是不同内容差異化，二是相同内容包裝。

所以說在做銷售的基礎就是要對自己的産品有充分的把握和了解，找準自己産品的客戶定位，挖掘自己自由産品的賣點。

二、客戶分析。明白自己的産品屬性，你就能夠依據客戶的屬性和自身定位進行客戶分析了。

在山西大同有一個經銷商，做全屋定制，目标客戶很清晰，就是高端客戶群，結交的都是一些大企業老闆和一些煤老闆，跟他交流的時候，他說了一個自己多年的總結。

他說你賺多少錢不是你決定的，是客戶決定的。因此做生意就兩個字，實誠。朋友隻要找他做裝修，在做好設計的前提下給對方報的基本都是接近保本價，讓對方決定給多少錢，因為對方不差錢。讓客戶自己定價，客戶往往給他的價錢也不低，長期堅持下來不僅賺了錢，而且在圈子裡有很好的口碑。大家又知道這個人特别實誠，然後，你很樂意地去向自己周邊的這種熟人那朋友去推薦。

單單熟人推薦介紹的這個項目量每年就做不完，錢也賺了，朋友也交了。山西大同的這個經銷商，他很明白自己做的是某個圈層的，這個圈層有什麼人，有什麼樣的特點，對症下藥，然後做好自身和産品的銷售。

三、客戶渠道。如何接近該潛在的客戶資源是需要認真考慮。從哪點出發，客戶屬性什麼樣的人，群會在什麼樣的地方聚集，大緻是能确定出來的。

高端人群，就是在高檔社區，車友會，社團組織，商會等等，逐步進行篩選客戶渠道，就能做到相對精确的把控。

四、客戶關注。對客戶的關注點進行挖掘，找準客戶的關注點很重要。注重安全的客戶，你要強調零甲醛，無污染；注重享受的，你要标榜高品質生活美；注重性價比的，要強調真才實料價格最優；注重家庭的，你要營造溫馨的家庭代入感等等。

我們福建福州有一個經銷商做安全門的，當地的消費者比較關注風水問題，那就是看實質，但凡有客戶進店，老闆講産品不多就給人講風水，講八卦，講易經，講旺财。跟有孩子的談方位，怎麼布局，講這個風水和考試有什麼關聯。客戶十有八九都下單了，他們買的不單單是産品，是這個關注度。這個店老闆所講的問題是很有效的，解決了客戶的思想問題思想方面的這個問題。

所以說你做什麼不重要，客戶關注什麼才是最重要的？

五、宣傳形式。知道目标客戶群體關注點後，你宣傳形式要仔細的揣摩。宣傳包括兩個方面：一個是宣傳内容，抓住關注點；二是宣傳的方式，要找到最有效的宣傳渠道。

上海紅星美凱龍做總監說了自己的一個案例。紅星美凱龍策劃了一場家裝盛宴，主題叫愛要美到家。針對上海需要進行家裝的新婚夫婦全屋免費裝修。

這個概念打出來之後，立刻就引起了大多數的新婚夫婦需要裝修房子的關注，你想想全屋免費裝修這是什麼概念？

通過全程報名現場才藝比拼特價促銷以及抽取全屋免費裝修的大獎，掀起了一場全市轟動的家裝季。

宣傳内容有針對性，即針對新婚夫妻有裝修需求的宣傳渠道，也有針對性利用網絡，戶外以及目标小區車載電台跟針對性的小投入，從活動的宣傳到落地，實現了全面業績的大提升，相當的成功。

六、推動執行。一切準備工作的落腳點。好的策劃必須配套好的執行。執行不到位，一切等于0。客戶來了我們也要對客戶進行區分，将客戶分為ABC類，投射入不同的經曆，我們做銷售一定要知道八二原則就是80%的利潤還是20%的客戶。20%的客戶要投入80%的精力。

那如何對到訪的客戶進行分類鑒别？

準客戶有三個基本條件：有現實需求，有決策權，有購買力。

有現實需求，用N代表有決策權，用D代表有購買力，用B代表有購買力。我們是否可以根據這個把客戶進行ABC類區分。

第一種是有需求有決策權有購買力的，在屬于理想客戶，明顯屬于A類。

第二種呢是有現實的需求，但沒有決策權，有夠買力，這樣的客戶需要接觸挖掘具有決策權的人，屬于B類客戶。

第三種是有現實的需求，有決策權，但購買力比較弱，針對這種客戶要降低檔位，針對性的進行推薦，屬于A類客戶。

第四種是有現實的需求，沒有決策權，也沒有購買力，這種需要長期的跟進培養，屬于C類客戶。

第四種是目前沒有現實需求，但有決策權和購買力的是潛在需求，客戶需要培訓培養進行跟進，也屬于C類客戶。

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