整理/吳羚玮

編輯/範婷婷

淘系商家背後，有一股叫做“淘寶客”的螞蟻雄兵。

他們所屬的“組織”，名為淘寶聯盟。這種獨特的流量生态，聚合了中國互聯網生态中的草根與中小媒體——不要小瞧“螞蟻”的力量，除了傳統的導購媒體，淘寶客們在各個社群、内容平台發布的商品鍊接，覆蓋了數量蔚為可觀的4億消費者。他們帶來的銷售量，也被計入商家在淘寶APP的搜索權重中。而淘寶客通過淘寶聯盟跟商家合作時，也能從中獲得銷售商品的傭金。

今年雙11，淘寶聯盟不光提供了10億元傭金補貼以刺激淘寶客們“帶貨”，為商家帶來新的生意增量，還臨時加碼了超級紅包的玩法，給普通消費者帶來實際福利。

今年拉長雙11節奏的種草期裡，過去更關注GMV（成交額）的淘寶客，也在發生角色上的變化：那些在媽媽群裡推廣商品的淘寶客，也開始發布育兒知識、有趣的圖文和短視頻，依靠内容提高社群粘性，延展自己的商業價值。

從過去到現在，各平台的經營數據、用戶無法互通，始終是商家經營的巨大痛點。某種程度上說，淘寶客們扛着商品鍊接、跨越平台藩籬，是互聯互通大背景下的一個縮影。淘寶聯盟也在通過站外内容種草-站内搜索關鍵詞的測試，幫助商家解決這個大問題。

在天貓雙11商家大直播中，電商在線對話阿裡媽媽淘寶聯盟運營總經理承淵，以下是采訪記錄：

電商在線：能否先為大家介紹一下淘寶聯盟？

承淵：淘寶聯盟是國内最早和最大的推廣者聯盟，我們幫助商家在淘寶站外，在社群和一些媒體平台幫助商家做消費者的破圈和商品推廣，幫助他們做生意的增量。目前來講，它也是國内最好的一個推廣者聯盟。

今年618，傳統品類的商家在淘寶聯盟上獲得的增長達到了40%的增速，一些新的趨勢品類甚至達到160%，這是非常可觀的。

電商在線：淘寶聯盟怎樣觸達消費者，又怎樣為商家帶來增量？

承淵：淘寶客有幾個比較大的推廣渠道。

第一是社群，站外有很多的人以群聚，比如媽媽群，就是購物頻次和粘度都很高的群體，大學生中也有很多運動鞋潮鞋的愛好者。像這種有窄衆人群聚集的社群，大家在裡邊分享自己購物的興趣偏好，自己的購物心得，幫助他們的同好種草。這是聯盟上目前比較大的推廣者形态。

另外一類是内容平台的達人。我們日常購物，不僅看淘寶站内的文章或商品詳情，也會在外部的内容平台關注那些創作了有意思内容的達人，他們寫的文章、創作的短視頻或中視頻，能讓我更了解這個商品，能知道一件商品怎麼解決我生活當中遇到的問題。這也是目前來講一個比較大的推廣渠道。

第三，就是傳統的導購媒體。

電商在線：今年雙11，淘寶聯盟給消費者、淘客和商家帶來了哪些福利？

承淵：商家們對于雙11都異常關注，但我們的動作從10月，甚至更早的9月就開始了。

今年雙11是淘寶聯盟曆史上補貼力度最大的一次。我們拿出了10億平台補貼，增加到商家的傭金池裡，讓更多的推廣者有意願在預售期和現貨期幫助更多商家觸達更多消費者。其中，我們在預售期就有3億規模的預算去刺激推廣者。從預售期第一波的表現來講，我覺得是超出預期的，推廣者對收益非常滿意，我們也看到了商家的信心有所恢複。

另外一點，淘寶聯盟在每年大促都有超級紅包的玩法，刺激消費者能更多地關注站内的玩法和活動，所以今年在超級紅包上我們也做了很多加碼。比如11月10日晚上每隔一個小時，我們都會在超級紅包會場發出驚喜紅包。

電商在線：此前曾有媒體報道，淘寶客銷量會計入淘寶搜索權重，也就是說，商家通過淘寶客賣的商品銷量，會影響在淘寶的搜索權重。能否證實一下這件事情？

承淵：其實淘寶客銷量一直會影響到淘寶的搜索權重。從去年年初到年底，我們收到很多商家的疑問。其實淘寶客銷量計入搜索權重，這是商家一直都有的需求，因為它本身就是經營環節中的重要組成部分。

從商家經營的視角來看，你在淘客的推廣也是在整個阿裡巴巴平台上經營的重要組成部分。當更多消費者能在站外買到你的商品，為什麼站内消費者沒有機會搜索到你，或是沒有被更多消費者看到呢？

電商在線：對商家來說，什麼樣的品類、什麼樣的階段更适合通過淘寶客銷售？

承淵：全品類都有一定的推廣者參與，比如飛豬的産品，也有專門的淘客幫助商家做推廣。即便是非常有挑戰性的家居品類，也可以通過淘客推廣。家居品類屬于耐消品，對消費者來講，它的決策鍊路比較長。但我們看到一些新興的淘客，也在逐步地嘗試在裝修群、業主群，分享自己對于裝修、家居和床品的購買心得或避坑指南。這本身就是淘客天然的運營場景。從品類來講，每個品類都有細分的或是适合你的推廣渠道。

第二，從産品的生命周期角度來講，過去淘客更擅長做準爆品，就是還沒有在站内形成爆款，但已經有爆款潛質的商品。商家可以通過站外直播或站内直播的方式，将這些商品的初步銷量帶起來，但你需要通過淘客做加速，在站内獲得更多的流量資源，這是過去比較成型的一些打法。

我們在努力讓商家、淘客互相适應對方。比如，我們會從新品這個角度評估，兩者有沒有互相幫助對方實現商業價值的方案，未來大家也會考慮清倉尾貨如何通過淘客觸達消費者，做生意的增量。

電商在線：今年，雙11從10月份就進入了種草期，淘寶客在這方面有什麼動作支持商家嗎？

承淵：我們内部在今年8月就啟動了淘客業務的種草項目，也獲得了一些階段性的成果。

過去淘客更關注GMV成交，但淘客在站外覆蓋了非常龐大的4億消費者客群。單單隻做成交，将我們的商業價值縮小了，尤其是像内容這樣的場景，在阿裡媽媽的方法論裡，也能往興趣人群、曝光人群做更多遷移。所以，我們希望種草的目的是能延展淘客的生态與商業價值。

我們從8月到現在做了幾個測試，我們也建議淘客們可以在明年重點關注内容的計劃與策略。比如我們之前幫助一個美妝商家在站外的内容平台上種草，通過商業産品的跳轉到整個數據統計，幫助商家看搜索的新搜索關鍵詞。

我們意識到，很多商家有這樣的意願，他們也在通過自己的方式和自己的運營團隊直接找到内容達人，但發現他們在經營和産品上沒有連通，數據上也沒有互通。這會導緻經營效率沒法規模化。這是商家巨大的痛點，所以我們想圍繞商家的痛點，去看怎樣幫助他實現産品通、用戶通以及數據通，讓商家更好地去做生意。

電商在線：此前，互聯互通的大背景下，微信開放了個人的淘寶鍊接，但目前打不開淘寶客的鍊接，您對這個怎麼看？

承淵：從大趨勢來講，互聯互通是大力倡導的方向，這可以幫助消費者解決體驗的問題，也可以解決APP之間信息孤島的問題。我們很欣喜地看到，微信已經做了這方面的嘗試，也擁有開放的态度，我覺得其實挺好的。我們也很期待微信能在不久的将來，做更多的開放嘗試。

但從商家的經營視角來看，其實還有更多的空間值得挖掘。比如商家如何運營自己的微信社群，如何在裡面推廣内容或商品，怎樣讓消費者從社群到電商平台上，完成從種草到拔草的成交閉環。這是商家需要考慮的問題。

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