在做陳列計劃的時候，我們就要把前面在動線設計和選品上花的心思，全都展示出來。但這事難就難在，好位置是有限的，零售店商品種類又實在太多，所以很多零售店都傾向于把自己想主推的商品放在顯眼的地方。

但這樣做的結果就是，整個店裡陳列顯得特别亂，顧客很難快速找到自己想買的商品。但要是按照品類按部就班地陳列，又不能有效地抓住顧客的注意力，讓他看到更多的商品。

那怎麼在保證有序陳列的前提下，還能吸引顧客注意力呢？

有個大原則是，按照商品的第一要素來陳列。

我們在上一講選品的時候提到過，顧客在選品的時候有下意識選擇的第一要素，比如顔色是毛巾、小針織品等的第一要素，那就要把同色系的商品陳列在一起，讓顔色一下子抓住顧客的眼球。如果品牌是第一要素，那就要把同品牌陳列在一起，讓顧客一眼能看到。

這是大原則，但具體來說，有三個方法你可以試一試。下面我們一個個來說。

第一個方法是色彩搭配法。

顔色确實能抓人眼球，現在很多商品廠家也非常明白這個道理，包裝也都很花哨，不僅如此，還會借助各種流量IP，在包裝上印上各類形象。

但這裡要注意，要善用色彩搭配，大紅大綠的顔色，确實抓人眼球了，但一節貨架就像打了一個花式馬賽克，顧客無論從遠處看，還是近處看，都沒辦法聚焦。所以，色彩搭配法，重點在後面的搭配兩個字上。有這麼幾種常用且有效的搭配方法，分享給你。

第一個辦法是撞色。

在色彩中，我們都知道最刺激顧客視線的是紅色、橙色這樣的暖色調，但更吸引人的其實是冷暖色調對拼，也就是我們俗稱的撞色。像紅 綠，橙 寶藍，黃 草綠色，還有經典的黑 白，都是我們在商品陳列中比較常用的撞色搭配。

第二種色彩搭配，就是漸變色。

這種顔色搭配法特别适合在小家居、針織這一類的商品上，因為這樣的陳列在視線上遠看有層次，近看眼不花，能讓顧客把更多的關注度集中在商品上。

第三個，用色彩搭配也能傳遞商品的賣點。

比如，深紫色、淺紫色、藍紫色，這三個顔色的商品拼到一起，就自帶浪漫氣息。那像女生常用的商品，比如護膚洗浴用品，用好這三個顔色就能搭配出浪漫的品質感。相應的，糖果、甜食還有那些能讓少女心爆棚的毛絨玩具等商品，就可以多用粉色系來搭配。這樣搭配下來，要是用得好，能立馬喚起顧客的購買欲，用到極緻，還可以用來盤活死角、增加營收。

我舉個例子。有一家超市的店，因為賣場的地形是長方窄條形的，而且柱子很多，這樣在賣場的深處就形成一個大死角，而且這個角還在陰面，不管陳列什麼商品，都很難賣。

我接手這家店之後，就想把這部分區域給盤活。用什麼辦法呢？我剛開始想的是，在這塊區域陳列裡，盡量用顔色比較跳躍的品類，這樣能更大程度地吸引顧客注意力。于是，我就引進了一系列五彩缤紛的造型糖果，就拿它試了下，看能不能盤活這塊區域。

開始，這些糖果賣得隻是比其它品類相對較好，但也隻是好一點而已。後來有一次六一兒童節，我們做了一個粉色系列的糖果節，結果一下子吸引了好多人，不僅有兒童，還有很多年輕人。哎，我發現這是個思路，于是就嘗試了很多用商品顔色來營造的主題節。

比如我們做了一次動漫節，用的是撞色系搭配的兒童禮盒，還做過用藍色系來營造清涼的啤酒節，用暖橙和紅色來營造溫暖的火鍋節等等，一下子帶動了整個店裡的銷售，尤其休閑食品類的銷售比同期增長了近40%。

善用色彩搭配是一種方式，還有一種比較常見的陳列方法，叫做美陳，就是在超市零售店裡，用商品搭出來的陳列堆。一方面會搭出來各種各樣比較好看的視覺效果，另一方面，也會用來做商品促銷。我在下方放了張美陳圖片，你可以看一看。

這裡我要提醒你，美陳可不僅僅是因為好看，更大的作用是降低新品的滞銷風險。很多零售新人，都忽略了這一點。

過去，很多新品剛上市的時候，想要吸引顧客嘗試，都會選擇做促銷堆頭，我們也叫做量陳，就是把大量的商品堆在一起，如果是堆在主通道上，就能增加商品的曝光率。

這裡就存在一個矛盾，量陳要求你要有足夠的量堆起來才有效果，但新品剛上市，沒有人能判斷好不好賣，如果要滿足傳統的量陳條件，就要加大訂單量，無形就增加了商品的滞銷風險。而且新品剛上市，即便做了堆頭來促銷，顧客接受也要有一段時間，你就沒有辦法判斷，顧客對這個商品的接受程度到底怎麼樣，是正常的培養期，還是顧客根本就不接受這個新品。

但美陳的區别是什麼呢？一方面當然是更好看，能吸引顧客注意力，但另一方面，能提高經營效率。為什麼這麼說呢？

按照量陳，一個堆頭隻能陳列一到兩種商品，但美陳堆頭上，可以把十幾個單品一起陳列，一次多展示幾種商品來推薦，什麼商品好賣，再補什麼商品，就能降低新品滞銷的風險，也能快速測試出這家店周圍顧客的喜好。

不過，美陳就是把不同商品搭在一起，搭好看一點就可以了嗎？當然沒這麼簡單，我主要提醒你三點：

第一，定主題。

組合式美陳，雖然是不同單品組合起來的，但一定要有一個主題，至少要有關聯性。比如前面我們提到的糖果節、動漫節等等。這樣，就算組合起來的商品有十幾個單品種類，看起來也有統一性，顧客選購的時候不會覺得這是個雜貨堆，也能吸引到這個主題的目标客群。

第二，打底座。

美陳不是用商品随便堆出來的，最好先用桌子櫃子之類的道具先搭一個底座，商品不用費心擺，直接放在底座上就是一個錯落有緻的美陳堆頭。這樣做的好處是，這個底座可以反複使用，員工補貨也會非常方便。

那底座怎麼搭呢？核心原則就是不讓商品落地，把不同形狀的道具疊加起來，就産生了錯落有緻的視覺效果。

具體怎麼做呢？我在下方放了一張特别簡單的美陳圖片，我們對照着來看。

你看這張圖片裡的美陳底座，其實就是用幾個形狀的桌子和櫃子搭起來的。前面先用一個菱形桌子，擺出來一個尖角，上面再搭一層長方形桌子，再往上走，也是方形小櫃子，不過要注意的是，相同形狀的底座朝不同方向擺放，不同形狀的朝同一方向疊加，這樣，自然而然就産生了錯落的效果。然後兩邊再加上兩個圓形來柔化，一個非常簡單的美陳底座就出來了。

第三，最好能加一個點睛品。

比如剛才這張圖裡，桌布就是一個非常好用的點睛品，選擇素色淺色系的桌布，墊在商品底下，既能增加美感，又不會搶商品的風頭。

你也可以加一些像小假花、小玩具這樣的點睛品。花比較百搭，顔色能搭得上就好，玩具适合放在卡通包裝的商品上，而啤酒或者其它酒類商品的美陳堆頭，就可以用綠植來搭，效果更好。

總的來說，美陳的作用就是提升商品的視覺效果，吸引顧客注意力，更重要的是，還能降低新品培養的滞銷風險，讓商家能快速判斷出新品效果。

設計完美陳堆頭，我們也要考慮下正常貨架。

正常貨架的陳列，我建議最好還是按照咱們前面設計動線時講的，按照需求強度來依次陳列。不過，為了更好地促進銷售，你還可以用品類鍊接法，利用端頭貨架來引導顧客走進貨架。

什麼是端頭貨架呢？你把貨架形狀想象成一個拉長了的字母H，那左右的兩豎，就是端頭貨架。我們去店裡的時候，往往最先看到的是擺在通道中間的堆頭，然後，大概率就會看到靠近主通道的端頭貨架。

所以端頭貨架也是小店裡比較重要的黃金陳列位，一般陳列的也大多是促銷商品。顧客進店後，隻要商品的價格合适，從堆頭和端架上買走商品的概率會比正常貨架上高。這樣，商家達到了促銷的目的，顧客也得了實惠，皆大歡喜。

看起來很合理，但如果隻是這樣的話，其實就浪費了這個黃金陳列位。端頭貨架，還應該擔負一個非常重要的作用，就是要吸引顧客走進正常貨架裡。

在小店裡正常貨架裡陳列的商品數量更多，而且不是促銷品，毛利更高。要增大銷售額，當然得讓顧客更多走進正常貨架，但怎麼做到呢？

其實也很簡單，一個是在擺放堆頭的時候，就要靠近正常貨架。第二個是，端頭貨架上的商品，要陳列和正常貨架裡同品類或者強關聯的商品，比如這排貨架裡是液體調味品，那端架上就可以陳列促銷醬油。

端架貨架在這裡起到的作用，其實就是預告，預告它對應的正常貨架裡，都有什麼商品，如果你感興趣的話，就轉進來看看。這就像一部電影的預告片一樣，直扣主題，就會吸引你繼續看下去。尤其是顧客在進入小店之後，視線隻能看到貨架的一個面，另一個面，如果不回頭或者走進去，是看不到裡面陳列了什麼商品的，那端頭的商品，就一定要和正常貨架上陳列的商品強關聯，引導顧客走進貨架通道裡。

雖然聽起來隻是一個小改變，但從超市的數據統計來看，以一周的促銷期來說，一種是在端架上擺和貨架相關聯的商品，一種是擺和貨架完全無關的商品，這兩種情況，正常貨架上的商品銷售率會相差10%左右。效果很明顯，你可以試試看。

好，這一講我們主要講了怎樣陳列，我給你介紹了色彩搭配法、美陳法和品類鍊接法。

你在平常逛超市的時候，你還發現過哪些比較妙的陳列設計嗎？

請你在留言區和大家一起分享。如果你有什麼問題，也可以在課程下面給我留言。

文章摘自得到APP《黃碧雲的小店創業課》。

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