挂靠公司導言：

當前，挂靠經營是道路運輸市場一種非常普遍的現象，許多市縣中小運輸企業的車輛十有八九是挂靠車輛，企業實際上是一個空殼。交通部自2000年就提出要全面清理挂靠車輛，幾年來各地都采取了一些措施但收效甚微。

這幾年随着物流行業的變革，挂靠公司賴以生存的小散戶在減少，同行競争激烈，保險等費用的進一步規範，他們将何去何從？

貨車司機導言:

2000年初期到2015年，是中國高速物流發展的黃金期，普通的卡車司機開始購車跑車，一個人支撐了一個家。在這個過程中，有人跑了半輩子車，有人中途改行了。再後來，新時代的年輕卡車人來了，他們都很年輕，但是貨源和價格卻不再，取代的是更加高效的幹線物流，甩挂物流，更大的資本在整合着這個市場，他們将何去何從？

正文：這幾年出去跟運輸公司，尤其是挂靠公司接觸，被咨詢最多的問題就是“挂靠公司将何去何從”？實際上，這個問題也困擾着我。挂靠公司這個商業模式，僅在我國有，所以沒有什麼國外的經驗可以參考。國家相關部門曾經也考慮進行治理，可是也沒有什麼好的辦法，所以就不了了之。但是存在的是不合理的，早晚是要被淘汰的。

近年來中國物流量居世界第一，每年上萬億的資金在這裡，這麼一塊大大的蛋糕總是要被分割的。很多人說，中國的物流，其實是有無數個小散戶堆積起來的，他們勤奮、吃苦耐勞，有韌性，所以中國物流離不開無數個散戶。

可是時代終究是發展的，被大資本看上、加上高速發展的科技力量，物流這個行業，開始轉變為“效率第一”為最核心的内涵。因此物流行業的整合開始快速的發展，資本大鳄帶來的往往都是血腥，最核心的價格戰用效率去彌補，受傷的往往就成了小散戶，因為效率永遠是他們的弱點！

不是客戶學會讨價還價了，而是客戶少了，這是目前所有挂靠公司面臨的問題，入不敷出，進來的車往往小于轉走的車，這就是衰敗的開始。在人口更替上，有一個叫人口出生率，那麼在挂靠公司車輛進出上，應該也有一個新車挂靠率。不知道有沒有運輸公司去計算一下自己還能生存多長時間？

沒有自身核心業務的商業，注定不是長久的商業模式！

挂靠公司靠着貸款、保險返利、保證費用等賺取着每一個客戶，進入了挂靠公司的車輛，就等于給予挂靠公司一個穩定的收入，而随着競争的加劇，挂靠公司的利潤卻越來越低，穩定的收入減少，而交通肇事的風險和承擔的責任卻越來越大，于是大部分挂靠公司的老闆開始思考如何轉型了。筆者走訪了多地挂靠公司市場，看到了如下轉型模式：

1、順其自然型：

這一類的挂靠公司的前身，幾乎都是以運輸出身的老闆，在看到商機的時候率先不跑車，轉行幹起了挂靠車輛，他們一般成立比較早（都在2005年前後），積累了幾百台挂靠車輛，通過這麼多年的經營，也賺取了相當可觀的資本，目前對于這個現狀，利潤逐步下滑，就不再進行擴張，順其自然生死；

2、迅猛發展型：

有一類挂靠公司，基本上成立比較晚，從業者也較為年輕，大多是從挂靠公司或者汽貿公司離職創業的，他們通過精明頭腦計算，得出隻有車輛達到一定業務量的時候，收支才能平衡。所以他們是這個行業的破壞者，盡可能的通過不正當的競争（比如價格）等，快速積累一定基礎量的客戶，從而達到公司穩定。可是這幾年發展過來，路卻越走越艱難，因為客戶真的在減少！

這一類的公司才是真正的難過。

3、穩定拓展型

還有一類挂靠公司運營比較成熟，車輛一般都是超過千台，公司各項業務相對比較穩定（尤其是這一類公司的後台比較強大，或者是其他帶動挂靠，或者是挂靠發展起來後，用大量的資金帶動其他），這一類挂靠公司基本上把業務分兩種，一種繼續深耕細作挂靠車輛，提高服務能力，拓展業務綜合度；另一種就是不斷轉移資金，向着其他行業發展；

挂靠行業不是不想轉，而是他們不知道向哪裡轉行。實際上很多挂靠公司老闆都知道，去找找貨源、搞些實體物流，将來會過的更好。但是在這個行業這麼多年，真正幹成的卻寥寥無幾。

到底這個行業将何去何從？

筆者覺得有兩個，一個就是順其自然，幹一天是一天或者轉行，徹底跟這個沒關系；另一個就是在這個行業來個深耕細作，來個徹底投入。

這事說起來特别容易，但是做起來，估計比較難。

挂靠公司擁有最大的資源是什麼？

實際上，在某一個想做成之前的三個要素，目前挂靠公司基本上全部具備，最差的挂靠公司，也具備其中兩個條件。

在物流行業裡，一旦具備了這三個條件中的任意兩個，就一定具備拼一拼的條件和資本，所以綜上所述挂靠公司如果想在物流行業繼續幹下去，那麼就一定行，挂靠公司的出路就明确了，要麼順其自然等死，要麼破釜沉舟的向物流行業進發，做最專業的第三方物流！

這個時候，很多人問我，怎麼做？

筆者就簡單的闡述一下，挂靠公司如何切入到專業的物流運輸中，算是抛磚引玉，感覺有用的，你記下試試，感覺沒用的，你右耳朵進左耳朵出。

一、充分掌握你的資源分配

筆者曾經調研過無數個挂靠公司，突然問一個公司，你的挂靠公司有多少台車，基本上都能回答出來。但是我再問第二個問題，都是些什麼車，這些車具體每種有多少台。當抛出這個問題的時候，幾乎隻有不足30%的能回答出來。當我繼續問第三個問題，這些車具體到廣東到北京，深圳到上海的都有那些車，什麼車型，都拉的什麼貨物，每個月車輛使用頻率是個什麼情況？這個時候，幾乎很少人能夠回答這個問題。

從這上面來看，其實90%以上的挂靠公司隻參與了客戶車輛保險和辦證業務，至于客戶跑車再怎麼樣，不是他們關心的。實際上現在太多的平台和數據可以将自己挂靠公司車輛進行實際資源管理。

首先可以利用GPS（北鬥管理系統）對所有車輛路線、運營時間、運營規律等進行必要的分析，利用大數據掌握分析挂靠公司車輛的基本情況，通過1-3個月的數據分析，就能得出部分結論，通過1-2年的數據分析，就能得出最核心的數據結論，而這些數據，就是挂靠公司想實際利用資源的第一步；

第二步就是進入駕駛員管理，說實話太多的挂靠公司根本就不會過問駕駛員的情況，隻知道到期收錢。至于駕駛員的各種情況基本不了解，并且大部分挂靠公司不會主動去幫助駕駛員，挂靠公司内部所有職能部門也沒有設立車輛調度一個職位，所以對于車輛駕駛員統一調度平台是缺乏的。

二、平台貨源是挂靠公司介入的第一步

目前随着各種貨源平台的發布，大大豐富了線上平台貨源的規模。線下的貨源逐步都會轉移至線上。但是各種平台快速成長耗費大量的資金，不得不開始進行各種收費。對于散貨司機沒來說，他們一個人往往注冊了多個平台，進行貨源比較。這個時候，我們認為，挂靠公司大數據資源就可以發揮作用了。

首先挂靠公司注冊平台信息，将平台所有信息資源在自己車隊内專線分享。比如通過北鬥定位，選擇此貨源路線停滞車輛，将信息發布，從而達到貨源分享目的，讓更多的駕駛員開始依賴挂靠公司貨源信息，從而長久形成習慣；

其次，同一平台同一位置的貨源信息經過長時間的運營，積累了大數據後，其實這個時候基本可以擺脫線上其他物流平台對于貨源的控制，便于直接進行固定貨源談判和運輸，一旦開始了貨源介入，挂靠公司距離實體物流也不遠了。

三、汽車後市場将是未來最核心的利潤點

挂靠公司目前為客戶提供了什麼？我覺得未來對于客戶服務提供了最核心的，一定是汽車後市場服務和利益共享，否則就是走偏方向了。

挂靠公司通過大數據分析，介入車輛貨源平台，隻要掌握了客貨結算這個資金口子，就掌握了整個運輸鍊上最核心的利益。

通過TCO全生命周期運營計算，我們按照目前牽引車8年100萬報廢期來計算，實際上在全生命周期中，每台車輛所消耗的成本大的吓人，而這裡面往往有

接近15%的利潤，在這個行業裡，算是最肥的一塊肉了。

挂靠公司可以通過大數據分析，在司機固定運營路線上自營或者聯合其他平台針對挂靠車輛進行全方位的運營服務支持，在此方面挂靠公司隻需要做好資金流的安全和快速流通即可。

我來用一張圖綜合說明挂靠公司介入物流行業和汽車後市場業務綜合收益是什麼狀态：

四、有舍才有得，舍得同行，方可成型

挂靠公司有什麼核心業務？

目前挂靠公司核心業務無非是辦證、墊款、保險。經過挂靠公司大數據分析，建立平台分享運輸，進而介入運輸，承擔起司機和車輛以及貨源客戶的保姆責任，那麼後期挂靠公司核心業務就變成了貨源平台，結算、汽車後市場等，這些才是挂靠公司核心業務。

萬事說起來很容易，但是做起來卻很困難，無非就是兩個字“舍得”的問題。很多挂靠公司老闆也想過這些問題，但是為什麼沒有去運作呢？

這裡面首先是舍得問題，掙來的錢不舍得花出去，或者覺得花出去并不能快速形成收益，所以就更加保守了。另一方面，自己并沒有專業的計劃和深入的規劃，憑着不成熟的，是注定搞不好的。筆者認為，在挂靠公司轉型上，首先利用現有資源，做出切合實際的規劃和戰略制定，分析現有狀況，制定可操作方案。

在這裡面，有幾個關鍵詞：

①數據分析

所有的規劃，必須具有可靠的數據分析而不是靠着自己的經驗來；

②舍得舍得，補貼先行

跟目前卡車司機的業務來說，挂靠公司想介入這項業務，就必須有舍，對于前期平台業務，必須進行補貼，隻有進行補貼，才能得到卡車司機的認可；

③粘性

我們通過大量的事實來分析，比如滴滴出租車司機和滴滴客戶使用人，不是前期大量的補貼進入，讓司機和乘客對這個軟件有了一定的依賴性，在這裡我們稱之為粘性，也可叫做習慣，才使得平台變成了用戶習慣，平台的用戶活躍度和粘性，基本上決定了平台走向。

④資金結算

所有的貨源，後市場業務，都需要強大的資金支持，因此金錢的結算掌握在誰的手裡，誰的話語權将更能得到保證。

⑤合作之力

一己之力不能撐得起整個市場，借力打力合作共赢一定是未來所有優秀的商業模式。

不管是客戶買車合作，貨源合作，供應商汽車後市場合作，隻有自己的朋友圈無限大，你的平台才能做的更大，圍繞着一個産業，借東南西北之風，才可能揚起大帆，走的更遠。

寫在最後，挂靠公司随着時代快速的發展，不轉型早晚是要被淘汰的命運，隻要堅持正确的方向，一步一步利用現代管理手段，不斷提升管理能力，在産業縱向發展上挖掘更多的潛力，利用一切可以利用的資源，實現客戶、商家、自己三方面共赢，有舍有得，一定能夠走的更遠！

上文啰嗦了半天挂靠公司的事，下文咱們說說卡車司機小老闆的事。實際上卡車司機也是一個不小的老闆，每年創造的GDP基本上不會低于100萬/人/台車。随着物流行業的發展，2002-2013年前後，這10年是中國卡車司機老闆發展最黃金的10年。

但是随着高效物流時代來臨，這些年來，卡車司機小老闆卻越來越感覺力不從心，甚至在物流低峰期時，50%以上的司機老闆都在思考一個問題，是不是要專業了？說到這裡突然想起一個小學課本學習的故事，哆嗦嗦，寒風凍死我，明天就壘窩，結果第二天太陽暖洋洋的，就什麼都忘記了，突然一天西北風來了，最終凍死了。

其實卡車司機小老闆也是，在物流淡季的時候，天天罵黃牛、罵運輸公司，罵着自己要轉行，可是最後旺季一來，什麼都忘記了。

實際上造成這個原因的，是經濟時代發展的必然。從事運輸行業的人，很多小老闆可能已經是運二代，因為第一代卡車運輸人員，基本上都是抱着再跑幾年就不幹了的心态，而總是在此傷神的，多數還是運二代或者是後期才上來的人員，他們似乎抱怨更大一點。以筆者對目前運輸行業的了解，認為在未來幾年裡，以散戶為主導的物流市場必将被平台公司或者大型物流公司所壟斷，留給單一散戶小老闆的空間越來越小了。

首先，小老闆要認識到自己最大的優勢在哪裡！

很多人一談到自己的優勢，思考了半天卻沒有發現，實際上我們把這個現象放到一群人裡來看，把小老闆看整一個整體，那麼他們的優勢就有了。

第一，他們勤勞，能吃苦；

這是個先天性的優勢，不是後天培養的。以散戶為代表的小老闆，都在拼命的多跑車掙錢，每天起早貪黑的運輸，更不顧國家三令五申4個小時休息的要求，多争取了一點時間；

第二，他們技術好，抱怨少；

在散戶為主的運輸車裡面，大部分運輸都存在超标準運輸，因此對于駕駛車輛技術和貨物裝卸都有着自己經驗，在運輸過程中有着抱怨少的特點；

當然，散戶有着最大的缺點就是不團結，每個人的小九九算盤都是自己打的啪啪響，從來不敢跟别人分享，因為分享可能就意味着後期失去貨源，因為他們之間尤其是同線路的競争将越來越嚴重。

小老闆們，到底該怎麼辦，未來該何去何從？

筆者認為，如何将自己小生意逐步做成大生意，是需要小老闆們思考和實際行動的。

首先，同一路線的夥伴，要尋找對開線路夥伴，形成戰略同盟

在運輸行業，尤其是小散戶小老闆個體的，往往是隻賺取一頭貨源利潤，比如常年北京—廣州的，可能就是北京出發廣州，這單邊比較掙錢，而從廣州再回北京就隻夠油費或者隻掙一點點；然而有常年從廣州發北京的，情況剛好相反，這種同一路線對開車輛就是這樣。

在這裡面隻要能夠合作起來，兩邊路線共同掙錢，總比一個要好的多，說實話這種操作起來，相對來說難度非常大。

其次，在跑車，哪怕是自己一台車，也要成立物流公司

成立自己的物流公司，實際上是一種态度，是一種自己對于未來做強做大的野心，為什麼要挂靠到别人的公司，即使自己多花錢，也要成立自己的公司，因為隻有你自己成立了公司，你才想着如何将公司做強做大，你才能在第一時間吸引你的同夥到你的公司來，搞戰略同盟，搞貨運，搞對開做到最核心的效率運輸，提升效率運輸，将是整個同盟最核心的競争力；

再次，小散戶司機運輸同盟得成立，可以在同一貨運市場有着自己更大的話語權

因為有着自己的勤奮和吃苦耐勞，所以效率遠遠不是問題，是100%超過大型物流公司，因為他們的管理更加嚴格，工人司機跟小老闆司機最大的區别在于，一個是給公家幹，一個是給自己幹，全身的動力永遠沒有給自己幹的大。

在一個區域内，隻要效率成為第一，那麼帶來的就是收益的提高，等到收益提高，所以在市場上形成規模效應，就能跟市場叫闆，甚至可以犧牲一部分利潤，把另外的小的散戶打走，因為這是規律，換做别人，一樣這麼操作。

一個人的卡車司機，是注定沒有出路的。隻有大家成立運輸公司，幹實體物流，吸引加盟同線路人員對開，雙方收益，提升物流效率，才能結成更大的同盟軍，才能是自己壯大，不然3-5年，你一定會被淘汰！

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