藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

近期，接到了幾個老闆的咨詢電話。

對方都号稱手裡的産品千好萬好，但都面臨推廣困境。

其實說來說去4個問題：

1、心态固執，要知道沒有市場就沒有存在價值；

2、不懂傳播不講故事不産内容，好東西不吆喝不作秀不互動也沒用；

3、不借力取勢無價值體驗，孤芳自賞、獨善其身，自戀毫無意義；

4、缺乏可感知利益點和産品組合策略。

在數字化時代，看來不懂營銷，你什麼都幹不了！

營銷不是兜售你的産品或服務，營銷是創造消費者價值。

客戶體驗将涵蓋客戶的數字化旅程，包括産品質量，觸點接觸，購買咨詢，增值服務，差異化增值，關系定價等各個環節，而企業需要在各個環節盡量做到無縫連接和體驗至上。

亞馬遜的貝佐斯就說過，不要等到技術成熟了再去打造産品，而是從顧客的需求出發，

适時推出新産品，并在推行新産品的過程中不斷探索新技術，如此才能讓産品得到用戶的喜歡，也使企業在競争中先人一步。

這也是貝佐斯“逆向工作法”的智慧。

近兩年快速崛起的公司，像X茶、三X半、完X日記，除了産品不錯這一點外，他們有一個共性就是都把握住了一個關鍵驅動力，那就是“内容”。

指的是這類企業在抖音等平台上生成的内容又有觀賞性，又可以宣傳産品，又能種草，又能激發購物欲望; 借助這些平台，品牌能更好地摸清用戶的需求，把合适的産品有效地推到用戶面前，提高轉化率。

用内容吸引用戶，了解需求，定義産品，傳播産品，叠代産品，把産品塑造成品牌，使品牌傳遞一種消費文化。

前星巴克全球創意副總裁Stanley Hainzworth在談及星巴克時說： “對品牌來講，産品就是體驗，體驗就是産品。

拿星巴克來說，當你品嘗飲料時，你聽的音樂，你和某個人在聊天，以及你所坐的沙發，構成了完整的體驗，誰又會說我隻是來星巴克喝杯咖啡的呢？”

對于星巴克這樣的品牌而言，它在意的不是向消費者傳遞咖啡的知識，而是創造咖啡館的體驗。

星巴克并不是一個宣傳它的咖啡如何好、星巴克如何做一杯咖啡的理念品牌，而是一個讓用戶享受這一第三空間的體驗品牌。

當下，數字技術的發展，極大地消除了企業和消費者之間的信息差，消費者需求呈現精準化、場景化和個性化的特點。

要創造完美的用戶體驗，首先品牌要有設計感的注入，包括産品設計、包裝設計、店鋪設計、VI視覺設計、産品使用體驗和流程設計、服務設計等環節。

很多大企業，為了吸引新用戶、提高老用戶留存率，往往不能停留在舒适區裡。

而是要不斷順應潮流，推陳出新，勇敢嘗試一切新的可能。

就像麥當勞為了迎合國人愛吃酸辣的口味，推出了桂林酸筍風味的漢堡；為了瞄準鏟屎官群體，推出了“貓窩漢堡”，買漢堡就送貓窩；為了戳中年輕人喜歡抽簽、驚喜的特點，推出了咖啡盲盒......

這讓我們頓悟了一個道理：真正的高手，往往會選擇主動擁抱不确定性。

在這個日新月異的時代，如果你選擇了一動不動，放棄了接觸新事物的機會，總有一天會被淘汰。

在實戰講課中，我會提到二個老品牌成功逆襲的故事：它們都曾在轉型期倍感艱難，但主動進化并最終又成功赢得市場。

一個是李甯，一個是百雀X羚，去年2月初，李甯新品牌形象成功亮相紐約時裝周，通過認知升級回歸客戶價值引起了轟動。

從連續三年虧損31億元，到2017年上半年收入39.96億元，同比增長4395.5%！

百X羚，一個具有80年曆史的老品牌，2012 年全年銷量為 18 億，2015 年為 108 億，2017 年為 159 億，通過體驗優化激活用戶……

成就了國貨精品第一陣營。

中國Z世代人口總數有1.49億。中國精英人群為1.16億。

産品賣價廉物美是本能，産品賣物超所值是本事！

企業營銷的核心并不是價格戰，其核心是實現産品與用戶、用戶與品牌的深度交互，實現交易和情感的雙重閉環……

中小企業如何做好新産品營銷？如何市場造勢？高端市場營銷破局？

今天消費品要想在中國市場取得成功，核心邏輯不再是将消費者一網打盡，而是先去尋找自己所在品類的真實人群，通過真實人群中的領導者去引領大衆市場，從而赢得規模效益。

事實上，互聯網時代是以“族群”聚集在一起，企業對于消費者的理解，不是簡單地看消費動作，而是一個從外在表現到内在心理因素雙重驅動的感性和理性結合的生活者。

生活中，消費者最是“喜新厭舊”，要讓大家記住你，就要頻頻出鏡，甚至搶鏡，讓自己成為話題，成為熱點。

在智能手機時代，蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季産品發布會和夏季世界開發者大會，已經完全成了一年一度的全球科技盛會。

憑什麼？物美就要價廉？

你的産品非要争着搶着去賣最低價？

好東西就不能賣出高價值？

高價格産品就不能成為市場暢銷品？……

所幸的是，我們團隊完全做到了！

在我離開體制投身職業品牌營銷30年來，我堅持做的一件事——

就是要把好産品通過好策劃，賣出好價格！賣出好市場！營銷是什麼？以往，營銷是為了給消費者一個購買的理由；

如今，營銷是為了給品牌一個搭讪大衆的機會。

當下很多企業活得痛苦的原因，主要是在強調産品的本身，而不是産品本身的價值。

其實所有的産品都是有天花闆的，隻有營銷才是無限的。

面對數字化浪潮，切記：産品不是用來賣的，是用來發生關系的。

企業要想走單，就必須讓用戶走心，不僅提供産品服務，更引導生活方式，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值，不僅懂得售賣産品，更善于售賣感受……

從消費者心理角度來看，決定人們消費行為的主要因素，不僅僅是看他們手中擁有多少錢，

更重要的是他們頭腦中的，消費(價值)觀念、自我體驗、生活方式以及社會文化背景等因素。一款賣得好的産品，一定是圍繞精準定位和認知需求展開的。

因為一個完整意義上的産品，既包括核心産品（功能與性能），也包括外圍産品（服務與配套），還包括外延産品（感覺與體驗）。

隻有企業把産品與認知有效融合，才能赢得市場。

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