來源：人民網-人民日報

劉凱槟，雲南省曲靖市陸良縣馬街鎮杜旗堡村人，2015年大學畢業後返鄉創業，發展玫瑰種植産業。如今，劉凱槟的逸禾花卉專業種植合作社種植面積500餘畝，帶動種植戶30餘戶，為周邊200餘戶農民提供就業崗位。

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大學畢業後返鄉創業，發展鮮花種植産業，劉凱槟經過幾年的摸爬滾打慢慢成了種植行家。如今，鮮花銷售做得有聲有色，劉凱槟又轉型從事農業服務，在實現個人發展的同時，為周邊農戶提供就業崗位，帶動鄉親鄰裡共同緻富。

車行至雲南省曲靖市陸良縣馬街鎮杜旗堡村，村旁十幾個集中連片的溫室格外醒目。眼下，棚内十幾種顔色的玫瑰争奇鬥豔，工人們正忙着采收。

其實以前杜旗堡村從未種過鮮花，這些溫室才建起來幾年。也難怪，鮮花種植基地的經營者、“90後”劉凱槟，回鄉創業也才6年。

摸爬滾打成為種植行家，又轉型從事農業服務；不僅自己做出了一番事業，還帶動周邊農戶緻富。在返鄉創業這條路上，劉凱槟的努力從未停止。

回鄉琢磨種花

“我要創業!”2015年，即将大學畢業的劉凱槟，一門心思想創業。“昆明人才集聚，在這裡創業未必有競争優勢。回到家鄉，我倒是信心滿滿。”

大學生兒子返鄉創業，父母不太樂意，劉凱槟給出了自己的判斷：“農村資源豐富，就看怎麼盤活這些資源。我回來創業，說不定能幹出一番比在城裡更大的事業。”見兒子鉚足了勁兒，父母索性讓他先試試。

說幹就幹，劉凱槟先去昆明市呈貢區鬥南花卉市場轉了轉，又軟磨硬泡找父母借了20多萬元，加上跟親友借的十來萬元，劉凱槟算是正式創業了。

起早貪黑幹了半年，眼見着小苗開花，劉凱槟心裡也樂開了花。可是，直到花開了一地，也無人上門收購；他摘了些樣品送到鬥南花市，卻被告知：花品質一般不說，還開過了頭。第一年創業，不僅沒賺到錢，還虧了不少。

怎麼辦？走出基地，找專家、跑公司、轉市場。

花了半年時間調研，結論不太樂觀：别說大公司，當年就連普通花農都賺錢了。“不是市場不好，而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道，不懂種植，更不懂市場。”

到石林鮮花産地參觀時，劉凱槟剛進花卉産業園，幾百畝玫瑰映入眼簾：橙的、紫的、藍的，五顔六色的玫瑰競相綻放。“物以稀為貴。傳統玫瑰品種市場已經飽和，橙色、紫色、藍色這樣的小衆品種雖然風險大，但價格高。要是我能試種成功，找好銷路，盈利空間很大!”心裡這麼一盤算，劉凱槟從産業園購買了5萬株拿回去試種。

第二輪種花，劉凱槟更是一心撲在花房裡，不敢大意。壓枝打杈、采摘包裝，自己都參與。為了節約成本，自己開車把花送到鬥南花市，深夜兩三點回到基地是常态。

2016年，劉凱槟趕上了好行情：傳統玫瑰一元多一枝，自己的小衆玫瑰賣到了七八元一枝，每畝淨利潤近3萬元，賺到了第一桶金。還清了外債不說，他還升級了硬件：告别低端大棚，用起了自動化溫室。

提前鎖定買家

雖說第二年賺了不少，但一個顧慮浮上劉凱槟心頭：“價格漲了自然好，可價格暴跌、鮮花滞銷呢？”他深知，玫瑰種植技術并不複雜，難點不在種，而是銷售。

“對标國際市場，大型花卉企業早已實現定價銷售、訂單生産。我們能不能采取線上定價銷售？”劉凱槟解釋，在定價模式下，假設一枝鮮花的生産成本是0.6元，目标利潤率是50%，那麼生産商可以按照1.2元的價格提前跟經銷商簽訂單，這樣生産商可以提前鎖定利潤、專注于控制生産成本，經銷商則可以提前鎖定成本、專注于開拓市場。

不過，相比那些有幾十年客戶積累的大企業，一家初創企業想要實現訂單生産，最缺的便是穩定的客戶。

靠着前期小衆玫瑰銷售時積累的客戶，劉凱槟開始了最初的嘗試。

第一次自主銷售，劉凱槟嘗試與省外客戶對接。但他沒什麼經驗，幾千枝小衆玫瑰經陸運到上海，經銷商剛開箱驗貨，就給劉凱槟發來一張圖。圖片中，玫瑰花頭小了不少，有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了，還有些花瓣邊緣已經殘缺變黑。

看到圖片，雖有些驚訝，劉凱槟還是有些心理準備，“鮮花這東西，剛采摘下來時是最好的，長途運輸過程中出現一些損耗也在意料之中。”劉凱槟說，那一次，自己花了幾千元賠償經銷商，買了個教訓。

然而，教訓并非一個，而是一堆。“頭一個月，賣出10枝花就要被退回3枝。”

“為了幹事業，必須堅持。”明知轉型不易，劉凱槟沒有放棄。一方面，他和團隊不斷完善采摘、包裝環節，減少貨品損耗，運輸方式也從陸運改成了空運，運輸時間大大縮短；另一方面，也在逐漸篩選客戶。“個别客戶反複成箱退貨，無奈隻能停止供貨。”連續吃虧長經驗，劉凱槟終于讓退貨率降了下來。

如今，近七成玫瑰還長在基地時就已經确定了買家，已經有超過200家批發商、2000家花店和劉凱槟的逸禾玫瑰産生了業務聯系。而剩下的三成玫瑰，則用來拓展新客戶、試種新産品。

“利潤鎖定後，可以更加專注于種植。”公司的水肥一體化設施，自動為玫瑰提供最佳比例的肥料；智能環控系統自動調節最适合玫瑰生長的溫度、濕度、光照；智慧農業一體化管理系統實現了一花一碼，将鮮花錯漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以内。

帶動群衆緻富

從2017年開始，眼看着劉凱槟種植玫瑰賺到了錢，先是親戚朋友，後是周圍鄰居，馬街鎮不少農戶跟着他種起了玫瑰。

一天，馬街鎮四堡村村民李明到基地來找劉凱槟。

“一畝地要投資多少錢？”“一年産多少枝，收入咋樣？”“對種植技術的要求高不高？”李明也想種玫瑰，一見劉凱槟，迫不及待問了起來。劉凱槟願意帶動農戶一起種，一一耐心解答。

“萬一我種出來賣不出去怎麼辦？”“這個您不用擔心。您隻管種，我們以保底價從您這兒收購!”劉凱槟的回答打消了李明的顧慮。

第一年，李明買了3萬株種苗回去種，長勢不錯，賺了10多萬元。從那以後，李明年年都在擴大規模，今年已經種了20畝。

随着自己的基地越來越大，帶動的農戶逐漸增多，劉凱槟卻發現越來越難招到工人。恰好村裡希望他解決建檔立卡貧困戶就業崗位，雙方“瞌睡遇到了枕頭”，一拍即合。

最終，杜旗堡村的100萬元産業扶貧資金入股劉凱槟的玫瑰基地，每年村裡能拿到20多萬元分紅，其中六成給到建檔立卡貧困戶。現如今，幫花農銷售玫瑰，又提供就業崗位，劉凱槟的公司逐漸和周圍村莊群衆的收入綁在一起。

杜旗堡村村民李老德掰着手指給記者算了3筆賬：一是土地流轉金，兩畝地一年收入3000元；二是産業扶貧資金分紅，一年将近2000元；最高的是在基地務工，一年近3萬元。有了玫瑰基地，李老德一家的日子越過越紅火。

眼看玫瑰産業越做越大，劉凱槟又開始琢磨推進企業的再一次轉型。

現在，在杜旗堡村流轉360畝土地後，劉凱槟吸引來了一些投資者，由投資者出資建設大棚，自己的團隊負責提供田間管理、采摘、物流、銷售等運營服務。“以前我們做的是農業種植，今後我們希望做農業社會化服務!”

創業心得

要想創業成功，先得選對産業。初次創業者，資金、經驗等都不太夠，最好不要選擇前期投入過大、回報周期過長的産業。基于這個考慮，我從原計劃養牛轉向了花卉産業。選好了産業，下一步應考慮如何在這一行業中脫穎而出。關鍵還是靠技術和市場——有技術，能生産好産品；懂市場，好産品才賣得出去，二者缺一不可。

——劉凱槟

《 人民日報 》( 2021年08月20日 11 版)

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