銷售怎麼去維系老客戶?隻要你帶領團隊的時間夠長，團隊中一定有老銷售，這些老銷售可能是你自己直接培養的，也可能是公司給你調配的，今天小編就來說說關于銷售怎麼去維系老客戶?下面更多詳細答案一起來看看吧!

銷售怎麼去維系老客戶

隻要你帶領團隊的時間夠長，團隊中一定有老銷售，這些老銷售可能是你自己直接培養的，也可能是公司給你調配的。

如果是你自己帶出來的，相對來說，還好管理一些，但如果是公司給你調配的，這個難度就有點大了。對你來說，比較大的問題就是團隊融入的問題。

曾經，我多次面臨這個問題，團隊中既有一手培養起來的老銷售，也有公司調配過來的老銷售，團隊面臨了新老銷售的融合問題，讓我很頭大。

我不斷摸索嘗試着去帶領大家，還好最終的結果還不錯，老銷售們都融入了，并且跟新銷售的關系也處的不錯。

那麼到底該如何激發老銷售的熱情，幫助他們成長進步呢？

我個人認為，首先要做的是幫助老銷售提升認知和能力，具體來說，要做兩項輔導，個人成長輔導和訂單輔導。

第一，個人成長輔導

在正式輔導以前，你要了解一下老銷售的個人職業規劃，看看他是如何打算的，打算做銷售管理還是繼續做一線銷售，不同的崗位選擇，培養的方式也完全不同。

職業規劃

如果他想做銷售管理，那麼你可以根據情況給他提供一些鍛煉的機會，比如擔任師父、組長等角色，讓他輔助你管理團隊；

如果他想繼續做一線銷售，那麼你可以多給他一些談資、視野方面的知識，當然這個前提是他所希望的。

總之，你要想辦法幫助他實現目标，如果他的目标達成了，你的目标實現也就不遠了。

做老員工榜樣

不管他的職業規劃是什麼，一方面你可以把他培養成團隊的業績榜樣，讓新人看到希望；另一方面，你也可以把他培養為公司的文化傳承榜樣，有助于留住新人。

過去，我先把這些從其他團隊調整過來的老銷售培養成為了團隊的業績榜樣，一方面是幫助他們樹立權威，另一方面也是讓他跟團隊更好地進行融入。

業績榜樣在先，文化榜樣在後。畢竟，誰有業績，誰才更有發言權。

第二，訂單的輔導

雖然老銷售對業務比較熟悉，但你仍然也要幫助他處理客戶。每個人總有搞不定的客戶，他一定會需要你的幫助。

曾經，我們團隊的老銷售遇到了一個很難搞定的客戶，他自己久攻不下，後來我跟他一同去拜訪了2次客戶，最終把客戶拿下來了，而且簽成了一筆大金額訂單，事後，我們之間的距離一下子拉近了很多。

他跟我說，之前他們的銷售經理都沒有幫助過他，所有客戶都靠自己，也因為此丢了不少訂單。我說，以後再也不會了。有客戶我們一起跟進，全力拿下。3個月以後，我把培養他成為了公司的老銷售的業績标杆，讓所有新人都向他看齊。

激發老銷售除了給他有效地輔導以外，還可以用其他人來刺激他。比如新人榜樣業績刺激、老人刺激，看到其他人都在出單，他自己自然也會着急，也會采取行動。

過去，我還使用過一個方法，老銷售PK，具體的做法就是讓老銷售之間做業績PK，通過PK，在某種程度上，可以調動出老銷售的工作積極性。

文化刺激可以幫助老銷售重拾工作熱情。

第一，頒發獎牌

想要煥發老銷售的工作熱情，給他們頒發獎牌是一個不錯的方式，這個方法适合給工作三五年以上的老銷售。比如周年紀念獎、突出貢獻獎等。

曾經，我們在團隊周年慶上給老銷售們頒發入司周年紀念獎章，他們入職多年來都沒有享受過這樣的榮譽時刻，我幫他們實現了，他們非常開心，我從他們的表情和眼神中看到了希望。

第二，視頻訪談

視頻訪談是一種特别好的對話方式，不僅可以讓老銷售說出自己的心聲，還可以有效地去做激勵和宣傳。

我在做saas軟件的大區經理時，公司就是用這個方法去激活老銷售的工作熱情，采訪要求讓老銷售講述從加入公司以來奮鬥的一些故事，通過講這些故事，他們自己又找到了奮鬥的那種勇氣，他們的熱情再次被點燃。當時，我就記錄下了這個方法。

當我自己也面臨激活老銷售的時候，我想到了使用這個方法，我們也同樣做了視頻采訪，我做了一些改進，我認為一次采訪遠遠不夠，可以加大采訪頻率，我把采訪調整為周、月、季度為單位，隻要是老銷售業績有所提升，我們就會對他進行采訪，把采訪視頻發到我們的大群裡，讓所有銷售為他點贊喝彩。

一旦他享受過這種開心時刻，他就會一直想要這樣的感覺，于是他自己就會自動自發的工作。當然，也不乏有一些麻木的老銷售，完全沒感覺，對于這樣的銷售，可能就要采取多種方法聯合刺激，如果多種方法刺激還是不起作用，那麼對于這位老銷售，可能就要考慮一下他的去留問題了。

第三，大領導溝通

對于一些優秀的老銷售，也可以找你的直屬大領導做溝通，比如你們的總監以及銷售副總，甚至是更高的崗位。具體誰能協助你進行溝通，要看公司文化以及領導風格、公司的規模發展等等。但至少你要讓你的總監協助你跟老銷售進行溝通，他的認可也非常關鍵。

曾經，我多次找到我們的總監，讓他幫助我跟一些老銷售進行溝通，溝通後效果還是比較不錯的。當然，這隻是其中一種方法，最底層的一定是你要想辦法激發他的内在動機，關于内在動機的提升後面我會寫專題文章，這裡不做詳細展開。

裸心會對于統一團隊的思想，增強團隊凝聚力以及激發銷售的熱情有巨大的推動作用。同時，裸心會也有助于增進團隊成員之間的信任感。其實，裸心會完全符合喬哈裡視窗。

喬哈裡視窗是一種溝通技巧與理論，也被稱為溝通視窗，指的是想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開區域，多講述關于自己的故事，人們知道的越多，對你的信任感就會越強。

裸心會到底怎麼開呢？

大緻分為回憶過去、活在當下、暢想未來。

回憶過去

你讓每一位銷售夥伴講一下自己的過往經曆，重點要講成長經曆、原生家庭；說出自己曾經受到過的最大的傷害；人生最驕傲的事是什麼；人生挫敗感最大的事情是什麼以及對自己人生影響最大的一個人，并說明原因。

這些講完以後，你就會重新認識這個夥伴，你就明白為什麼他現在要這麼思考和做事，原來都是有原因的，你要去包容和理解他。

每個人講到自己的優點和缺點的時候，要讓其他夥伴進行評價，通過大家的綜合評價能讓他自己意識到自己到底有哪些優點和缺點。

這個動作做下來，彼此的關系一下子會拉近很多。

活在當下

要求每個人說出自己當下最擅長什麼，以及最不擅長什麼。通過這些，你就能更加有針對性地對他進行幫扶。也能更好地去整合團隊，查漏補缺，看團隊到底該從哪裡做調整。

暢想未來

最後大家一起想一想，通過努力，你們會實現什麼的目标，給大家一個美好的畫面，把大家凝聚起來，一起努力加油。

一場裸心會開下來，團隊的信任感問題能解決一大半，團隊的凝聚力也能得到大幅提升。

不管是新銷售還是老銷售的激發，底層邏輯都是一樣的，都是想辦法從内在動機上去尋找答案，隻是尋找的點不一樣。因為老銷售在公司的時間更久，所以能夠挖掘的相似點可能更多一些。

隻要你懷着一顆利他之心，不斷試錯，最終絕大部分的問題都可以得到解決。

我是互聯網銷售冠軍教練，

字節跳動前銷售大部負責人，

暢銷書《銷售從入門到精通》作者，

陪伴式業績增長顧問，

今日頭條專欄作家，

金旺大講堂，手把手幫助企業和銷售人打造業績增長引擎，每周二更新原創幹貨文章，和熱愛學習進步的你一起成長，歡迎關注我，一起加速成為行業冠軍。

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