編輯導語：SAAS工具自10年後在國内漸漸興起，在運營的過程中，除了做好産品，最大的挑戰莫過于獲得潛在客戶了。本文就如何确定SaaS的正确潛在客戶展開了讨論，并總結了14個關鍵的銷售資格問題。推薦對SAAS感興趣的用戶閱讀。

受邀參加了一家互聯網企業的年終彙報。

其中該企業的銷售總監提到一個比較有意思的觀點：我們要建立一個足夠大的池子，把客戶當做池子裡的魚，隻要我們引入的魚足夠多，我們的轉化率一定能夠達成目标。

基于流量池的觀點，越來越多互聯網企業将客戶當做魚來比喻，在運營層面上有個很關鍵的業績指标“轉化率”，許多企業為了達到這個目标，不斷的投入資金用來加大流量池子的搭建。反而忽視了用戶的質量問題。

今天我們來聊聊這個話題：SaaS銷售如何确定銷售資格及尋找合适的潛在客戶？

近年來，ToB行業的獲客成本高居不下，且高質量的客戶資源也在逐年的被消耗殆盡，使得SaaS銷售獲客陷入了舉步難行的境地，投入産出比往往相差甚大。

對于SaaS銷售人員來講，銷售的第一步就是學會識别潛在客戶。合格的潛在客戶不僅能夠加速你的銷售過程，提高銷售效率，反之不合格的潛在客戶将會破壞你整個渠道，給銷售人員和企業帶來災難性的成本壓力。

雖然，我們都清楚合格的潛在客戶能夠給我們帶來多大的價值，但，不幸的是，我們擁有了更多的拓客工具和資源的選擇，忽略了銷售資格等問題，導緻一些銷售人員采用一種“先發制人”的方法，試圖向任何有脈搏的人推銷自己的産品。

銷售資格問題有助于将潛在客戶與 ICP 進行比較，以确定它們是否非常合适。有了理想的客戶資料，銷售團隊就可以專注于優化銷售資格流程。

一、什麼是銷售資格及問題

1. 什麼是銷售資格

銷售資格是銷售活動過程中非常重要的一環，它可以幫助銷售團隊确定那些線索優先考慮，那些線索可以擱置或者稍後再跟進，具體表現在聚焦有限的銷售資源撬動成功率更大的客戶購買欲，以達成銷售目标。

銷售資格是必不可少的，因為它：為未來的步驟提供清晰的信息幫助識别有問題的區域 以及優化客戶和銷售團隊的時間。

為了更好的獲悉和判斷客戶的銷售資格，我們要學會如何詢問銷售資格問題。

2. 什麼是銷售資格問題

這些是銷售團隊向潛在客戶提出的問題，以發現買家的需求和願望，與他們建立聯系，并展示他們的專業水平。

對這些問題的回答有助于我們确定潛在客戶是否适合我們的産品或服務，并且還可以顯示最佳的下一步可能是什麼。

要問的 14 個銷售資格問題 以下是您應該始終詢問潛在客戶的最重要的銷售資格問題：

1. 決策過程的細節是什麼？涉及誰？
2. 過去是如何做出這樣的決定的？
3. 您來年的首要業務重點是什麼？
4. 你可以告訴我“NO”嗎？
5. 如果不做出這個決定會怎樣？
6. 你想解決什麼問題？
7. 是什麼阻礙了問題的解決？
8. 客戶有預算嗎？
9. 是什麼讓您對我們的品牌感興趣？
10. 您希望多快看到結果？
11. 您優先考慮哪些功能，為什麼？
12. 您還在考慮哪些其他解決方案？
13. 如果您對問題不采取任何措施，會發生什麼？
14. 你打算什麼時候做決定？

請記住，銷售資格問題隻是用于幫助我們更好的區分和了解潛在客戶的銷售資格，但并不意味着這麼問就一定能夠得到我們想要的答案。

同時，請在真實的銷售場景下，謹慎選擇所需要提問的問題，換而言之，有些問題并不是通過詢問得知，也可能是其他方式或者途徑。

最後，還需要明白一點：銷售中最糟糕的罪過不是失去一筆交易，而是要花很長時間之後才失去一筆交易的機會。

二、14個關鍵銷售資格問題

1. 決策過程的細節是什麼？涉及誰

這是個核心問題，許多銷售人員在适當的時間裡花費太多的時間在不合适的人身上，導緻早期投入過多的成本，但依舊完不成業績目标。

在銷售過程中，我們需要想辦法弄清楚，決定這筆交易的決策者涉及到那些部門或那些關鍵人員，同時該企業的内部決策流程是什麼樣的。

2. 過去是如何做出這樣的決定的

這個問題與第一個問題類似，我們可以作為補充問題來了解客戶的決策流程。當詢問客戶第一個問題時，當事人不一定會了解當下這個事情的具體決策流程或者關鍵人，但是對于過往已經發生的事項，他們一定會有所了解。

當然，客戶如果模糊的回答這個問題時，你應該這麼回應并解釋道：通過了解貴公司的決策細節，我們可以确保您擁有正确的資源，從而幫助他們盡可能提高購買過程的效率。

如果有人不願意分享細節，我會擔心機會的質量以及它優先被關閉的可能性。

3. 您來年的首要業務重點是什麼

與關鍵決策者連上線後，可以嘗試的詢問對方這個問題。我們需要了解企業整體業務優先級，以确保我們的解決方案與它們保持一緻。這些與您正在與之交談的個人的優先事項不同。

這些優先事項通常是推動全年所有關于公司将投資什麼以及執行決策者将簽署什麼決策的原因。

如果您的解決方案與他們的首要業務優先級不一緻，那麼您向他們出售任何東西的可能性就會大大下降。

4. 你可以告訴我“NO”嗎

這是似乎是個很奇怪的問題，但是你會驚訝它的作用力。

在中國的社會環境，直接的簡而明了拒絕别人，似乎是一件非常難的事情。

以至于客戶有時候為了顧全銷售人員的面子，不得不委婉的拒絕銷售人員。如果銷售人員能夠聽得懂其中的含義，大家愉快的收場結束，必然能夠彼此留下好的印象，為後續的合作的可能性奠定基礎。

但是，有的銷售人員陷入了沉默成本的沼澤圈後，全然不顧客戶的婉拒，想着依靠其自身的堅持和持久的耐力來打動客戶，這簡直是癡人說夢。

著名心理學上有個關鍵詞：彌補受傷心理。

當一個人拒絕另外一個人的時候，他内心大概率上會産生一種愧對感，這種愧對感，會驅使其在後續的行為中，不知覺的拉近與對方的關系，以彌補這種情感的弱勢。

所以，當對方婉拒你時，或者已經在暗示你的時候，請大大方方虛心的向對方請教，到底是自己哪裡做的不夠好，那個環節需要學習改進，或者是對方拒絕的理由，以及對方是否已經找到合适的解決方案供應商。

每當這個時候，大部分客戶會因為你的真誠，及自身彌補受傷心理的作祟，會很誠懇的告知對方原因。

試想一下，這波銷售過程中，自己也不算一無所獲。

5. 如果不做出這個決定（解決這個問題）會怎樣

你應該每次都問客戶這個問題。與銷售人員競争最大的第一個因素是“沒有決定”。

隻要客戶還沒有做好決定來解決這個問題前，或者回答這個問題的答案不夠具體，又或者是他們現階段似乎在采用其他替代方案進行解決，此時你再怎麼預測銷售機會都可以說等于0。

但是，如果他們的回複是會對他們産生特定的影響（最好是負面的），那麼我們的銷售人員就知道需要關注些什麼。

6. 你想解決什麼問題

詢問客戶目前業務遇到了什麼問題，是否急迫需要解決。

潛在客戶需要有一個他們需要解決的痛點，這也是銷售人員作為切入溝通的點。

在溝通過程中銷售人員不僅要了解潛在客戶在試圖解決的問題，還要向他們表明你實際上是在傾聽他們的意見，（而不是不加選擇地向他們推銷你的提議）。

請不要把客戶當傻瓜。很多銷售在與客戶溝通的過程中，為了加強客戶選擇自家産品方案的信心，會不斷的強加自家的産品解決方案給到客戶，這會使得客戶感到厭煩，草草結束溝通。

銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機會，多引導用戶自發掘未知的問題，而不是優先想着如何去幫他解決問題。

隻有弄清楚溝通的次序，才能加速達成銷售的目标。當銷售人員協助客戶挖掘更多的問題時，客戶對銷售人員後面提出的解決方案的接受程度的信心和信任度也會大大的提高。

7. 是什麼阻礙了問題的解決

這是個不常被銷售人員關注到的問題。當了解到潛在客戶的痛點問題後，我們需要關注是什麼阻礙了這些問題的解決，可能是資金預算、方案的成熟度，又或者是某個關鍵的決策領導沒有拍闆解決等等。

無論是什麼樣的因素，銷售團隊都必須要去了解和必要時采取相應的措施。

一些客戶可能會分心，從而延遲解決他們的問題。所以，在了解阻礙解決因素時，請記得詢問客戶這樣一個問題：如果你沒有解決這個問題會有什麼後果？

這個問題很重要， 它創造了一種緊迫感，并使銷售團隊成員和潛在客戶專注于目标。它允許您的銷售團隊通過将這些後果反映給潛在客戶來加強他們關閉銷售流程。

8. 客戶有預算嗎

潛在客戶不一定有特定的金額。一個粗略的數字會給銷售團隊一個估計，在目标設定和規劃期間可以使用。

如果他們的預算太低，那就是不合适的迹象。您的銷售團隊可以降價銷售或繼續前進。但是，重要的是不要被鎖定在一個數字上。會有一些讓步，調整範圍，并找到适合每個人的合适人選。

9. 是什麼讓您對我們的品牌感興趣

這個問題類似于“你是怎麼知道我們的？”。

但是，它可以更好地了解客戶。通過了解品牌代表什麼，客戶可以更深入地了解其使命以及他們應該期待什麼。

我們可以更深入地研究潛在客戶的想法和決策方式，而不是聽到他們過去是通過哪個渠道找到我們的——您可以在銷售周期的後期使用這些東西。

10. 您希望多快看到結果

我們通過了解客戶對解決問題的結果所期待的時間，推導出我們接下來應該如何結合實施方案“打動”客戶的心。

這期待時間可能并不是非常準确或者具體，但大多數情況下，是可以給我們後續的銷售策略提供一些參考性的方向。

11. 哪些功能是您優先考慮的，為什麼

詢問您的潛在客戶哪些産品功能（或他們項目的各個方面）對他們來說最重要，可以讓您評估首先要優先考慮什麼以及以後可以做什麼。

随着銷售周期接近尾聲，了解這些事情可能變得非常重要。

例如，如果一個項目很大，但潛在客戶優先考慮一個功能而不是另一個，則該項目可以分多個階段完成。

12. 如果您對問題不采取任何措施，會發生什麼

與問題 第7問題類似，此問題有助于銷售團隊取消潛在客戶資格，并教育潛在客戶讓問題長期得不到解決的危險。

13. 您正在考慮哪些其他解決方案

銷售代表了解他們的競争對手是誰，并制定策略以确保他們的産品對潛在客戶更有價值。您可以使用競争對手的報價作為與客戶談判的籌碼。

14. 你打算什麼時候做決定

最合格的潛在客戶是那些準備好做出決定的人。他們願意為解決方案而努力表明了态度， 您可以感受到他們的緊迫性或承諾，讓您優先考慮潛在客戶而不是其他尚未準備好繼續進行的人。

作者：大D ，公衆号“ToB産品創新研習社” 主理人，國内ToB SaaS産品專家。歡迎你加我微信，一起交流學習SaaS相關知識和管理。加好友備注：SaaS

本文由 @ToB産品創新社 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。

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