汽服連鎖門店應該怎麼去經營?作者 | Gary來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168），我來為大家講解一下關于汽服連鎖門店應該怎麼去經營?跟着小編一起來看一看吧!

汽服連鎖門店應該怎麼去經營

作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

今年上半年的汽車後市場絕對是多事之秋。

在修理廠端，兩個現象特别明顯。

一是全國範圍内的疫情反反複複，導緻不少區域的修理廠處于開開停停的狀态，特别是上海，持續了将近兩個月。

二是從進廠台次和産值上來看，前四個月修理廠的這兩個數據雙雙下滑，根據 F6大數據研究院，3月分别下滑18.8%和11.4%；4月下滑幅度進一步增大，産值降幅甚至達到26%。

在結果上，一方面是第一季度超過5000家門店挂牌轉讓；另一方面，依托于修理廠的互聯網汽服平台也撐不住開始出現倒閉潮。

這其中，大胖子汽車服務聯盟算是典型案例。

根據汽車服務世界了解并報道的信息，目前已經有幾百家合作修理廠維權大胖子，主要原因是後者拖欠押金和工時費，每家修理廠少則上千，多則上萬。這對于這群修理廠而言無疑是又一個打擊。

事實上，在大胖子之前已經有i保養這樣的類似案例，之後很可能還有其他同類型平台會遭此經曆。

過去幾年，汽車後市場出現了搶門店的現象，互聯網汽服平台、汽服連鎖、汽配平台，甚至上遊品牌商，都在以不同方式搶奪修理廠，行業當中一度出現得終端門店得天下的觀點。

修理廠是獨立售後市場的服務入口，這是共識。

然而，在修理廠的經營現狀和部分互聯網平台的遭遇，這兩個因素的雙重影響下，會引出兩個重要問題：一是上遊平台如何構建與修理廠的利益模型，二是修理廠如何選擇平台。

也許，行業需要重新評估上遊平台和修理廠之間的關系了。

一、互聯網平台倒閉并非偶然

還是先從大胖子事件說起。

這次事件沒有引起很大規模的反響和讨論，一是因為這家平台的品牌力不是特别強，在行業當中知道的人不算太多，二是因為就目前所知，涉及到的修理廠及其金額也沒有那麼多。

不過，這仍然可以當作今年行業的典型案例以及值得警惕的事件來看待。

一方面，這件事情很容易令人聯想到曾經的i保養，主要原因在于企業倒閉的方式很相似：悄悄注銷官網和公衆号、創始人失聯、拖欠押金和工時費……而最終受害者都是修理廠，并引發了一系列維權行為。

另一方面，這兩家企業在大的模式上很類似，都是為車主和修理廠建立了一個雙邊交易的互聯網平台，在配件和工時費上做文章（i保養雖然切入保險端口，但服務仍然聚焦在油品品類的保養上），本質上是O2O模式。

更進一步，通過400多人的維權群發現，有問題的平台可能不止大胖子一家。

有的修理廠老闆表示，自己和四五家類似平台合作，都是線上導流線下安裝服務的模式，有的平台也會遇到難退押金的問題。“加入的時候條件很好，退出機制也很明确，但是真正退出并不容易。”

綜合這群老闆的觀點，對于和平台合作，目前分為三種陣營。

第一種是抵制平台派，部分修理廠老闆在遭遇此次事件後，選擇立即把其他合作平台停掉，并要求退還押金。

第二種是猶豫不決派，既舍不得線上的流量，同時不喜歡平台對自己的各種規則限制，又擔心平台跑路的風險。

第三種是肯定平台派，這些老闆已經意識到，僅僅依靠線下流量無法支撐門店的生存，有的門店線上流量甚至達到三分之一，因此認可平台的價值。

根據反饋情況來看，持第一種和第二種态度的占大多數。

另外，除了大胖子這種線上銷售線下安裝的互聯網平台倒閉，去年，讓汽車後市場印象最為深刻的應該是和汽、車通雲等融資多輪的汽配供應鍊平台的倒閉。

支撐平台持續發展，甚至向資本市場進軍的基礎之一，就是線下合作的修理廠數量。但是近兩年的倒閉潮，也證明很多平台和線下修理廠的合作關系并不牢靠，難以支撐穩定發展。

表面上看，在疫情的大環境下，車主行駛裡程下滑的背景中，互聯網平台的倒閉要歸咎于外部因素。

但本質上，互聯網平台的相繼倒閉，主要原因還是在于其和修理廠之間建立的關系過于脆弱，沒有提供獨一無二的價值，或顯著提高生意效率，在核心競争力的缺失下，一旦受到疫情的影響，就立即承受不住壓力導緻崩盤。

這就是行業常說的，大潮退去，誰在裸泳一望而知。

曾經對外宣稱合作修理廠數量4.5萬家，目标30萬的大胖子，如今來看，這些數據顯得有點諷刺。

二、搶門店現象還在繼續

然而，即便是行業迎來了互聯網平台的倒閉潮，争奪門店現象依然存在。

一位上遊品牌商負責人曾經表示：“現在後市場基本處于搶門店的階段，占據更多門店，給門店提供有價值的服務，從而增加與門店的粘性，才能赢得更多機會。這一點無論對品牌商，還是汽配、汽修平台都一樣。”

目前有幾大勢力在全力争搶門店。

一是我們最為熟悉的互聯網平台，早期的i保養、諸葛修車，最近的大胖子等，都是建立了一個雙邊甚至三邊的平台，依托線下修理廠來提供安裝服務。

對于修理廠而言，平台意味着線上流量，也就是新的客源，而平台的目的，是希望聚集大量車主和修理廠資源，為後續的協同效應和網絡效應做準備，但往往在半路夭折。

二是當下最為火熱的汽修連鎖，全力把優質修理廠資源拉到自己的連鎖體系當中，這裡面既有傳統連鎖，也有貓虎狗等互聯網企業。

相比于較輕的平台模式，這種模式較重，需要為修理廠重建統一和标準的生意模型，并介入到日常經營當中。

值得注意的是，貓虎狗搶奪門店資源的目的，不僅僅是一個汽修連鎖，最終是站在生态模型的角度，以門店為基礎，盡量抓住車主全生命周期的服務。

三是汽配供應鍊平台，這裡面分兩種情況。

一種是撮合平台，從一開始就把修理廠和汽配經銷商放在一個平台，從配件查詢服務切入，滲透到交易環節，同時通過SaaS的方式介入到修理廠的數字化經營層面。

二種是加盟連鎖，雖然加盟連鎖的路徑是通過加盟商服務修理廠，但從去年開始，幾家汽配加盟連鎖先後推出自己的汽修項目，也明顯加快直接搶奪門店的步伐，其核心目的是推動自身的配件銷售。

四是上遊品牌商，最明顯的就是油品、輪胎等品牌商，也是兩種方式。

一種是渠道下沉，通過經銷商體系的改革，以及與互聯網平台的合作，深入到修理廠端，并盡量拿到消費行為及數據。

二種是躬身入局汽修連鎖，類似于傳統連鎖的模式，通過介入到修理廠的日常經營當中，抓取門店。

上遊品牌商的最核心目的還是輔助其産品銷售，并在車主端建立更強的品牌力。

可以看到，在獨立售後的服務入口是修理廠這個共識下，産業鍊上下遊不同玩家搶奪門店的目的雖然有所差異性，但邏輯是類似的。

當然，最理想的狀态一定是把車主抓在自己手裡，但沒人能繞開修理廠的服務場景，所以終端門店成為兵家必争的環節。

對于修理廠而言，要明确各個平台的想法和目的，也要進一步明确自己在整個服務鍊條中扮演的角色。

三、得修理廠得天下？

從大的邏輯上來看，得修理廠得天下似乎是有道理的，因為上遊品牌商-中遊汽配供應鍊/汽服平台-下遊修理廠-車主的整個産業鍊條中，抓住修理廠的服務大約等同于抓住車主。

從跨界來看，似乎也有類似的經驗可循。

餐飲界的美團和打車界的滴滴，前者通過拉攏海量線下餐飲門店确立了外賣行業的頭部地位；後者則是把優質網約車司機納入到體系當中，即便是遭遇去年的意外，也沒有大幅失去市場份額。

美團和滴滴都是典型的抓住了海量服務提供商，從而成為行業老大，并且以核心業務為基礎，向其他業務協同發展。

不過，汽車後市場獨有的特性，讓得修理廠得天下似乎沒那麼容易。

一是汽修服務不是一個高頻服務，同時必須依賴于線下場景，而不像美團用外賣替代堂食改變全民消費習慣，所以，流量邏輯在汽後的某個階段可能成立，但不可能成為長久成立的真理。

二是汽修具備強烈的本地化差異性和三公裡服務屬性，這使得部分基礎設施不具備通用性，同時服務标準難以确立，從而銷售領域的規模效應和服務領域的平台網絡效應都不容易實現。

三是汽車後市場本質上是一個服務屬性濃厚的行業，而交易屬性處于次要位置，但是在供給側嚴重飽和，同時服務标準缺失的情況下，目前各個平台的交易屬性占據主導位置，從而難以建立真正的護城河。

四是數字化的缺失，無論是早期的酒店行業，還是前幾年的餐飲、打車、地産行業，數字化在市場整合的過程當中起到地基的作用，但後市場的數字化受壟斷影響，還有很長的路要走。

總得來說，後市場的種種特性讓連鎖或平台，與修理廠之間的關系比較脆弱（直營體系除外）。

一位行業人士認為：“如果你不能為修理廠真正提高效率，或提供不可取代的價值，就算你現在占了這個坑，但他以後抛棄你的成本并不高。”

所以，我們經常看到，早幾年很多平台宣稱旗下擁有上萬甚至幾十萬的合作修理廠，但并沒有真正建立高粘性、強信任的關系，最終的倒閉也隻是在一瞬之間。

近幾年的疫情，則成為壓垮駱駝的最後一根稻草，使得這樣的倒閉甚至跑路現象越來越頻繁。一旦利益關系沒有協調清楚，就催生了i保養或大胖子等維權事件。

四、修理廠面臨的是生存問題

對于修理廠而言，往往是從微觀或短期的視角，去看待并選擇與平台之間的合作。

而當下的修理廠面臨着兩大時代困境。

第一個是當下的生存問題。

早幾年前，汽修是個暴利行業，進入門檻較低，在不需要投入太多管理和運營精力的情況下，一大批修理廠老闆賺了第一桶金。

不過，當下的汽修行業早已不能用暴利來形容，配件價格越來越透明，人工和房租成本越來越高，大多數修理廠面臨的問題不是賺多賺少，而是生存問題。

第二個是未來的生存問題。

新能源汽車以超過預期的速度發展，同時一批造車新勢力崛起，重新定義了售前和售後的規則和形态。

修理廠即便可以看到甚至預見未來售後的趨勢，但是在趨勢下，自身将扮演什麼角色，還有多大生存空間，都是未知數。

以上的現狀和趨勢，會極大影響修理廠對連鎖或平台的選擇，以及雙方最終的關系。

結果就是，目前大部分修理廠在生存壓力下，其要求變得相對短期，因此大概率會将流量放在首要位置，這也是為什麼修理廠通常不會拒絕大胖子這樣的平台。

但問題在于，流量并不能真正提升修理廠的經營能力，短期可能有業績提升，但長期來看，修理廠可能淪為安裝點的角色，并不能體現真正價值，而這種價值的缺失，會傳導給平台，到最後可能是一個雙輸的局面。

所以，現在不少修理廠也在更多地考慮加盟連鎖體系，系統性地改變自己的生意結構。不過這條路徑的問題在于，門店業績不會很快得到改觀，甚至還可能因為受到一些不可控因素影響而出現虧損，在大的經濟環境下，能堅持多久也要打個問号。

對于連鎖或平台來說，上述提到的在規模效應和網絡效應上的難點，也很難因為體系下的門店數量提升而實現突破，更為棘手的是，這個階段要想依賴資本也是越來越難。

因此，修理廠面臨生存困境，很多平台何嘗不是如此。

如果大家都能基于這個認知，在合作過程中将心比心，而不是相互割韭菜或薅羊毛，那麼大胖子這樣的鬧劇或許不會出現，而平台和修理廠之間的關系可能更為緩和，反而能夠同渡難關。

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