最近很多小夥伴都在後台私信老王，想要了解一下經營分析怎麼做，今天老王就詳細給大家講講，拿出花生瓜子小闆凳，聽老王細說！

經營分析的存在遠遠早于數據分析，經營分析指的是對公司經營狀況的分析。一般情況下，普通員工隻會對自己負責的工作感興趣，公司經營情況，隻有中高層管理者才會關注，所以，對應的經營分析也就顯得很高大上，它在整個數據分析體系中，地位也是僅次于行業分析，穩居高位。

簡單來說，企業經營就是：特定人群通過花錢得出個結果。因此，要做好經營分析，就得把這些經營過程的信息，轉化成可以用數據來表達的内容，具體包括以下5個部分：

有了這5個部分，就能清晰地展示出當前經營的好壞，從而推動下一步的決策。

在這5個中也是有重要值的，其中目标是核心。考核什麼指标，做到什麼程度，這兩者是組成目标缺一不可的内容，目标清晰之後，梳理現狀、拆解過程都會變得非常容易。

說起來簡單，大家一聽就會，但是經營分析體系該如何搭建呢？這裡我們用一個互聯網企業的例子向大家詳細展示一下：

舉例：某互聯網企業的銷售部門，其職責是銷售公司的廣告服務，讓客戶充值，進而通過選擇廣告産品投放達到銷售充值金額的目标。銷售部門有5個小組負責不同行業的客戶銷售，如果是新開發的客戶，則需要簽合約，如果是老客戶，即可直接充值消耗。

假定：

• 該部門考核兩個KPI指标：新簽約客戶數，客戶消耗廣告費金額
• 該部門年度需開發12w個新簽約客戶
• 該部門年度需促成客戶消耗6000w以上
• 該部門主要為人力投入，有100個銷售編制

上述目标已經很清晰，現在我們通過五步來搭建經營分析體系：

第一步：按照時間拆解KPI

把KPI指标分解到月份，從時間角度上為過程中跟蹤目标完成情況，提供判斷依據（如下圖）。

拆解指标有兩種基本方法：

1、按照去年同期水平按照其他同級别精英們部門的同期水平，計算出每個月占全年指标的權重，之後進行拆解，這種适用于有1年以上發展曆史的企業；

2、按照投入産出比拆解，提前定好每個月資源投入力度，反推産出水平，這種适用于業績主要有營銷投入産出的業務。

第二步：按照部門拆解KPI

把KPI指标分解到部門，明确每個部門的責任，讓每個部門都不盲目工作（如下圖）。

這裡需要注意的一點是，各部門認領目标，可能是領導直接攤牌，或者部門經理拍胸脯保證的，并不是計算的結果，但不論這個目标是怎麼來的，總之得有一個目标，這一樣後續才能考核進度。

第三步：監控目标

監控整體目标完成情況，預計完成結果，從而提示問題（如下圖）。

這裡的實際情況與開題目标的差異值和達成率，一般都的通過計劃獲得，用差異值來衡量有多大的坑需要填，用達成率來看趨勢向好還是趨勢向壞。

第四步：查找潛在問題

用結構分析法 趨勢分析法，找到5個子部門中，哪個部門問題更大（如下圖）。

這個過程中，部門表現穩定性與部門承擔KPI的份額，是要同步考慮的，上圖隻展示了穩定性這一個指标。數據分析優質社群，等你加入哦~

一般會有如下情況:

這些情況，可以通過結構分析 趨勢分析解讀出來，從而引發更多深層次分析。

第五步：設定過程指标

通過梳理KPI指标的産生過程，設定過程指标。利用過程指标，簡單診斷：問題由何而來，該做哪個方向的改進。

在這個案例裡，兩個KPI指标的産生過程不太一樣，因此需要分開梳理。比如新簽約客戶，需要銷售們做陌生拜訪，從海量線索裡，一個個談。但是老客戶已經走完了之前的流程，因此關注其充值、投放行為即可（如下圖）。

之所以要拆解過程指标，是因為過程指标能反應出具體操作中的問題，通過過程指标分析，能對具體經營動作産生影響，從而更好促成經營目标的達成。

在這個案例中，可以将目标進行如下拆解：

新簽約用戶=線索數量*聯系成功率*簽約轉化率

用戶消耗金額=有充值用戶數*有投放行為比例*平均每單投放金額

這樣細化拆解後，我們就能利用這些指标，可進一步診斷，确定是哪個環節導緻目标不能達成。

有了以上五步，就建立起一個簡單的經營分析體系了。但這個絕對不是一個讓領導們滿意的敬意分析報告，對他們來說這些都不夠有深度，他們還想知道包括但不限于以下信息，如：

• 外部環境有什麼影響
• 内部政策有什麼影響
• 用戶需求有什麼影響
• 多因素疊加有啥影響

……

解答細節問題，并非僅靠幾個宏觀經營數字。解答這些細節問題、交叉影響，需要對外部環境、促銷活動、用戶行為、用戶需求、員工狀态等，拆分主題，做細化分析。不然隻拿着GMV=UV*轉化率*客單價這四個指标，可解答不了這麼複雜的問題。

建議：經營分析報告，聚焦講清楚五件事

• 目标實際完成多少，誰做得好，誰做得差？
• 做得差的，是偶爾沒完成，還是一貫沒完成？
• 做得好的，是偶爾做得好，還是趨勢一直向好？
• 好壞相抵，是否能整體達成目标？
• 如不能達成，是否還有額外資源可以投足？

今天的分享就到這裡了，還想聽老王講哪些數據分析的問題，記得評論區或者私信告訴我哦~

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