在蘇州昆山，有這樣一位80後女老闆，巾帼不讓須眉是大家對她最深的印象，她做事既有“大丈夫”的雷厲風行，又有“小女人”的心思細膩。從門外漢到對商用車市場如數家珍，她以服務作支撐，創新經營、深研市場，成為東風柳汽商用車品牌的重點經銷商，她就是昆山鑫馬汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“昆山鑫馬”）CEO馬娟。

昆山鑫馬汽車銷售服務有限公司CEO 馬娟

都說選擇大于努力，判斷決定成敗。馬娟從小便在父親的商用車維修服務站耳濡目染，又有多年外企服務經驗，這些經曆都為她進入商用車行業，選擇東風柳汽品牌，創新經營昆山鑫馬奠定了基礎。

近日，馬娟在洽談業務的路上，接受了記者的電話采訪。交談中，記者能夠深刻感受到她思維缜密，在創業這條路上有着自己的底層邏輯，而東風柳汽為她的生命搭建起最精彩的舞台，也讓她成為馳騁商用車沙場的“女戰士”。

獨具慧眼選乘龍

首年銷量破百

2009年，父親在蘇州昆山開設了一家商用車服務站，從事多品牌商用車維修保養等服務。此時，馬娟還在一家醫藥外企做市場推廣工作，一切都在按部就班進行着。

到了2016年，社會進入一個數字化大變革時代，物流行業品牌林立，商用車市場也迎來“盛世”。憑借敏銳的商業嗅覺，馬娟認為是時候放手一博了，于是放棄相對穩定的外企工作，接過老一輩人手中的“接力棒”，進入商用車銷售行業。

“剛開始，我做的是其它品牌商用車分銷。我和其他經銷商不一樣，除了經營整車銷售，我還積極參加行業活動。”馬娟解釋說，“由于受到外企經營模式的影響，我會主動去參加一些展會。特别巧的是，我在展會上遇到了東風柳汽的相關負責人，當時和他們聊的非常開心，也勾起了我經營東風柳汽品牌的好奇心。”

于是，馬娟對東風柳汽品牌進行了一系列考察，東風柳汽品質向上、品牌向上的發展方向與她經營公司的理念不謀而合。她表示：“當時（2016年），東風柳汽正在進行品牌更新，産品形象越來越迎合當下年輕人的需求，同期國三車正在淘汰，商用車市場處于增量的最佳時期。同時，東風柳汽産品品質得到用戶廣泛認可，特别是快遞快運領域口碑非常好。東風柳汽的領導團隊也比較年輕，大家在一起溝通非常順暢。”

與此同時，馬娟認識到當地市場的獨特優勢。由于昆山電商規模及區位優勢明顯，近幾年快遞行業發展迅猛，這對于經營東風柳汽商用車來說市場環境優勢明顯。她解釋說：“我們公司距離京東‘亞一’倉庫隻有5公裡距離，屬于快遞物流的聚集地。蘇州還屬于江浙滬、長三角快遞快運最發達的闆塊。而且，針對快遞這個闆塊，東風柳汽乘龍的産品從散戶到大客戶都能精準到每一個應用場景，同時還會給客戶進行油耗匹配、駕駛員培訓等，直到做到用戶滿意的理念很受用戶歡迎。”

正是綜合了這些方面的優勢，馬娟創業進程不斷提速。“2017年，我正式成為東風柳汽乘龍品牌一級經銷商，快速打開昆山市場，當年銷量就破百了。”馬娟介紹。

專注深耕物流市場

打造有溫度的企業

如今，馬娟帶領昆山鑫馬已經和東風柳汽共同走過六個年頭，市占率接近30%，成為東風柳汽重點經銷商。之所以能夠取得這麼好的成績，這其中還源于她經營企業有自己的一套邏輯。

首先，以服務為支撐，為用戶提交創新方案。昆山鑫馬以服務起家，因而以服務提升銷量也成為其核心競争優勢。“昆山鑫馬除了嚴格遵守執行東風柳汽的服務政策之外，還有自己制定的服務項目，細緻做到了私人訂制。” 馬娟坦言，“我們還會跟用戶建立長期的合約關系，提供會員服務，有一系列購車優惠、節假日的送溫暖送清涼等活動，讓客戶購買到好産品同時，還能享受到增值服務。當然，有效的服務也為我們積攢了很多老客戶，而他們的回購率就占整體銷售的70%。”

其次，精準把握用戶群體，提供适合的産品。昆山地區快遞快運物流相對發達，昆山鑫馬75%的用戶都會選擇乘龍H5載貨車。“由于乘龍H5快運載貨車自重輕、容積大，而且駕駛室采用平地闆設計，駕乘感受舒适，在快遞行業非常受歡迎。”馬娟介紹說。

再者，關懷員工，創造成長和升職空間。昆山鑫馬的企業使命就是“成就員工、成就客戶”，所以在多年的經營過程中，不僅要給員工成長的空間，也給員工升職的機會，讓員工和企業成為真正的“利益共同體”，這樣才能助力企業走的更遠。馬娟表示：“在外企工作的那段時間讓我對于公司人員管理的感觸非常深，所以在經營方面我們也會建立激勵、成長、關懷的工作氛圍。目前，公司工齡最長的員工也已經超十年了，大家都是擰成一股繩做事業。”

出色的經營理念決定一切。即使是在疫情最艱難的時候，馬娟同樣為企業找到了出路。她說：“在市場下行的時候，要拓寬經營範圍才能提升增量。今年前幾個月整體來看，公司銷量依然呈現增長态勢，市占率上浮了2%。”

當一個人長期為一份事業所奮鬥，這份事業就會嵌入她的靈魂，就像東風柳汽和馬娟，她已經成為它的“代言人”。“今年下半年，我們在蘇州新開業了一家4S店，繼續擴大市場。”馬娟說她不會偏安一隅，她要将經營東風柳汽這份事業做到更多地方。

同時，作為代表東風柳汽形象的一線經銷商，接下來，她還要把工作做到更為極緻，把服務做到更出色。她不但要打造屬于自己的商業帝國，還要扛起東風柳汽的品牌大旗，深耕市場，成為更多人開拓物流事業的夥伴。

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