正确的銷售方式和流程?一個八面玲珑的銷售人員有3項基本的工作要做:第一,必須維持好現有的銷售業務;第二,必須不斷開拓其現有的銷售業務;第三,必須尋找并創造新的銷售機會.隻有當把這3點綜合在一起,它們就成了現在和将來塑造八面玲珑銷售人員的金科玉律.，下面我們就來說一說關于正确的銷售方式和流程?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

正确的銷售方式和流程

一個八面玲珑的銷售人員有3項基本的工作要做:第一,必須維持好現有的銷售業務;第二,必須不斷開拓其現有的銷售業務;第三,必須尋找并創造新的銷售機會.隻有當把這3點綜合在一起,它們就成了現在和将來塑造八面玲珑銷售人員的金科玉律.

另一個我們讨論了很多的概念是确保在适當的銷售業務活動上花費适當的時間,我們必須保證都在适當的時間做着正确的事情.這就是以正确的方式開展業務活動。

那如何以正确的方式開展業務活動呢，下面從6個方面開始：

1. A級和B級客戶的銷售實踐

對于我們的A級和B級客戶而言，我們必須問自己3個問題。這裡所說的A級和B級客戶是指那些正在和我們有大量業務聯系的客戶或者有潛力成為我們核心客戶的客戶。

第一個問題，我們怎樣才能維持我們現在所擁有的業務？我們必須要做下面的諸多事情：

&和客戶一起工作，确保與客戶公司的所有決策人員維持着一定的關系。

&了解誰是我們的業務競争對手以及競争激烈程度。

&了解某一特定客戶的戰略方向選擇。

&了解客戶是否對我們的服務滿意。

&了解我們在開展銷售業務中所碰到的障礙類型。

&了解我們怎麼做才能夠使得我們與客戶間的業務往來更加順暢。

&詢問我們怎樣做才能維持我們與客戶間的業務往來。

第二個問題是，我們怎樣才能夠進一步挖掘客戶的銷售潛力？可以這樣做：首先，拿出一張紙，然後在紙的一面寫下你的某一個客戶從你那所購買的所有商品或服務的不同種類；然後在紙的另一面寫下與這個客戶一樣的其他客戶可能從你那兒購買的所有商品或服務。

接下來把紙這一面客戶的新主意、新觀點介紹給紙另一面的客戶，讓他們知道你所介紹的這些觀點和主意能夠幫助他們更好地開展他們的業務，節省他們的時間，節約他們的金錢，為他們的事業營造一個更加安全的環境等。

第三個我們需要問我們所有A級和B級客戶的問題是：是不是存在這樣的機會呢，即他們能否把我們推薦給與他們有業務聯系而與我們沒有業務聯系的公司呢？這就是客戶推薦的關鍵。找出現有客戶認識而我們不認識的新客戶，并力争得到現有客戶的介紹。

2. C級客戶的銷售實踐

對于C級客戶群，我們需要問我們自己這些問題：我們起初與這類客戶接觸的出發點是什麼，以及他們為什麼願意先與我們會面？他們可能對我們并不了解。他們現在有供應商，因此我們需要想清楚當我們初次接觸他們的時候，我們到底應該與他們談些什麼。

我們需要問我們自己的第二個問題是：什麼是我們與客戶接觸的導入媒介，以及我們說什麼才能夠說服他們與我們見面，共同分享想法，或者甚至回答一些不利于使他們與我們進行業務合作的問題（比如：他們規模太小；或者他們同我們的競争對手存在着業務往來且合作關系密切）。我們需要問的這些問題将能夠幫助我們去判斷我們是否能夠把這些C級客戶轉化成A級或B級客戶。

另一個我們需要問自己的問題是：我們獲取市場份額的主意是什麼？一個有助于回答該方法就是問我們自己：“現在與他們存在業務往來最弱的競争對手是誰？人們通常說一個鍊子的強度取決于鍊接它的最弱部分的強度。當我們很容易打敗薄弱的競争對手的時候，為什麼卻去跟實力最強、競争也最激烈的競争對手同台競争呢？

如果我們沒有能夠和客戶正确地進行業務往來，那麼我們的A級客戶或B級客戶群中可能就存在着C級客戶。因此我們需要問自己的最後一個問題是，我們還需要與哪些決策層的人員進行會面以實現我們銷售業務的突破。如果你沒有從一家公司獲取大部分的業務,那麼與該公司一些其他新的決策層人員會面并不存在什麼風險。你是一位決策影響者而不是決策者，因為你想接近那些具有決策權的人員。

3.與客戶進行業務聯絡的頻率

很多人經常問這個問題：我們應該多長時間拜訪客戶一次？多年前，當湯姆和一個銷售人員一起工作的時候,湯姆問他“我們今天将去拜訪哪家客戶？為什麼去拜訪？”他回答道，“今天是星期二，這是星期二的日程安排。”湯姆注意到他将要拜訪許多的小客戶。這些客戶與他們的業務量很少，或許永遠都不可能會很多。我們稱他們為C客戶。

湯姆問他：“你為什麼每星期都和這些客戶進行電話聯系？”他确實沒有一個很好的答案。如果你知道一些客戶在過去的10年裡僅僅從你這裡買了少量貨物，那麼他們将是最謙虛的玩家，而且在未來10年他們仍隻會向你買些少量貨物。既然這樣，那麼為什麼還要每個星期和這些客戶打電話呢？所以應該花時間聯絡那些A級客戶群和A級客戶群中那些并不活躍的前景客戶。

4.持之以恒，堅持不懈，一如既往

曾遇到過很多關于銷售人員要“持之以恒，堅持不懈，一如既往”的故事。我們也曾就這個問題咨詢了無數的銷售人員。最近我們客戶以及一群銷售人員一起就“持之以恒，堅持不懈，一如既往”對我們追求銷售機會的重要性進行了有益的探讨。

在探讨過程中，其中一個銷售人員問：“在我們追求一個客戶的過程中，堅持多長時間才算是太長時間了？還有我們在什麼時候才應該放棄追求這個客戶？”答案是：如果這個客戶是一個潛在A級客戶或B級客戶，我們應該永不放棄。我們應該持之以恒地、一如既往地拜訪這個客戶，直到他實際上開始給我們一些業務做的時候，或者對我們說不,并且這是他對我們的最終答複的時候，才肯罷休。

需要提醒的是，客戶一般很少對我們希望與他們開展業務的請求一口拒絕。在絕大多數的情況下，隻要我們“持之以恒，堅持不懈，一如既往”，我們就能夠把我們的銷售業務開拓得更大。

其中另外一個銷售人員說：“是的，我們業已與一個特定商業合作夥伴建立業務關系，然而一個極具競争力的供應商在過去兩年期間每個月拜訪我們一次。我們不斷地告訴他，我們已經有固定供貨商了，而且我們也不打算改善我們目前的業務關系，你是在浪費你的時間。但是這個銷售代表卻說，我們不是想做一個惹人讨厭的家夥。我們隻是想讓你知道，我們就在這兒等着，有可能會發生一些事情，而你們也有可能在這段時間的任何一天尋找一個不同的供貨商。我們隻是想讓你知道，如果确實因為發生了這類的事情而你想物色新的供貨商的時候，我們能夠幫助你。

我們必須一直問我們自己這個問題：“我們是不是做到了足夠的“持之以恒，堅持不懈，一如既往”，從而沒有錯過客戶因為需要有所改變而需要我們幫助的那一天呢？事實上，我們應該在“持之以恒，堅持不懈，一如既往”和惹人讨厭之間找到了一條适當的界線，即讓客戶知道我們一直都會以一種“持之以恒，堅持不懈，一如即往”的方式在客戶需要有所改變的時候給他們提供幫助

5.發起成功銷售活動。

我們必須集中注意力，才能把企業做強做大。這對于我們未來銷售前景活動尤其适用。我們中有太多人花過多的精力再給太多人頻繁聯系、打電話之上，我們應當減少花在接觸客戶之上的努力量，集中精力規劃一系列對未來銷售發展的思路。

建議要擁有3-4場銷售活動，不管在何時都應該這樣。比如這些例子：

&增加對現有客戶的銷售活動。

&保持對現有客戶的銷售活動。

&對我們所希望發展新的地區開展地域銷售活動。

這些活動既可以是圍繞我們所提供的産品或服務展開的活動，也可以是獲取介紹人的活動，還可以是對那些有影響力的人展開的活動。也就是說，我們可以開展各種各樣的活動。我們每一次開展3-4次銷售活動，并在我們開始新的活動之前，花30天、60天、90天甚至6個月的時間把精力投入到這些活動裡面。

6.制訂客戶的回顧計劃

如果你因做對事情而使機會增加或因做錯事所導緻未來的風險，那麼花時間查詢客戶名單是很重要的。建議你在A級、B級客戶中每一季度進行一次客戶回顧。這種客戶回顧應包括一些具體的行動。

首先，你應當感謝客戶在過去的1個季度或1年中給你帶來的業務。你可以提及具體的業務，一定要告訴他們你對此有多感激。

其次，提供給客戶如何更好利用你的産品與服務的意見。對于客戶，應該從質或量的角度去購買的更佳方式。實際上你能提供的不同産品或服務對這種客戶可能會更合适，當你有機會去看上季度、上個月或去年的銷售總額，你便會對他們更加有策略。

再次，和客戶進行更加深入的戰略讨論問諸如此類的問題：

&你們公司的戰略計劃是什麼？

&你們公司今年率先開展的業務是什麼？

&對你們來說什麼才是最重要的？

&你們生意所面臨的最富有挑戰性的問題是什麼？

&你們承受着哪些業務所帶來的令你們擔憂的競争壓力？

&我們如何能更好地為你服務？

最後，你應該提出新的觀點。給客戶顯示你公司将要努力的方向，以及讓他們知道你正在做的那些令人興奮的希望維持或增長業務量的事情。你還得告訴他們可以為他們創造使用你們産品或服務的新方法。

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