極光單詞很多人可能都沒聽說過，但這并不代表這一款輕量的産品做得不好，其很多的運營策略都是值得我們學習的。本人也是因為看見朋友圈有好幾個朋友都在用這個打卡，好奇才關注進行了部分體驗，寫了這篇分析文章，可能還有很多的偏頗，歡迎指正，共同學習。

最近在朋友圈看到好幾個已經考過四六級的同學在打卡背單詞，已經持續不斷地打卡堅持了一個多月。并且他們每天的打卡内容都非常相似，比如下面這條朋友圈：

朋友圈打卡 通過跟他們聊才發現，他們都在用一個叫做“極光單詞”的公衆号背單詞，她們說這個平台背單詞可以拿到現金獎勵。 “你隻需要出98元的笃定學習金，三個月後你就可以拿到200元的現金獎勵，隻要你三個月每天都堅持打卡背單詞。” 看到這裡，我對這個背單詞的平台來了興趣，在網上也沒有找到太多關于這個平台研究的文章。于是我就專門研究了一下，在這裡分享一下我對這個平台運營套策略的一些拆解以及看法。 總的來說，本篇文章主要包含以下内容：

1. 極光單詞簡單介紹及其發展曆程。
2. 極光單詞的業務邏輯以及用戶體驗路徑。
3. 極光單詞對核心運營指标的拉動策略。
4. 極光單詞背後的盈利模式與風險。
5. 極光單詞快速增長的策略總結。

一、極光單詞的介紹及其發展

極光單詞是輕課旗下的單詞學習産品，推出學習笃局模式，對“賭”背單詞，背完就返現。專治背單詞重度拖延、中途放棄、記不牢固等問題！覆蓋各類應試詞庫及商務、旅行英語等實用詞庫。每天10分鐘，日積月累，掌握海量詞彙。

上面這一部分是極光單詞對于自己的官方介紹，和一般的背單詞軟件對比，簡單來說，極光單詞就是“押錢對賭背單詞 ，堅持下來翻倍翻倍返現金”的一個平台。

在面對當下的背單詞，打卡軟件競争如此白熱化的市場環境下，極光單詞依然是取得了非常不錯的成績，來看一下下面的數據：（因為極光單詞是基于微信的平台，微信的搜索引擎是搜狗，所以這裡用搜狗指數來代表熱度）。

極光單詞搜狗指數

從上面的數據可以看出，極光單詞是在今年的2月份進入大衆的視野的，從三月份到7月份，極光單詞的熱度都是處在一個緩步增長的過程，7月份開始，熱度有了一個跳躍式的增長。到12月份，極光單詞的熱度基本都保持在一個相對穩定的水平。

而在這些熱度的背後，極光單詞都做了些什麼？我們有必要來看一下極光單詞的發展路徑：

極光單詞成長進程

結合極光單詞的成長進程，以及其搜索熱度，我們可以看出，極光單詞的每次動作，在一段時間後都能對熱度産生一個階梯性的影響，運營團隊對此類産品的運營節奏還是很穩的。

總的來說，目前極光單詞經曆的主要有下面幾個階段：

1. 冷啟動：借助輕課在英文線上培訓的影響力，招募有能力帶動周圍人學習的局部KOL成為村長。（或許這個冷啟動會更早，在有這個公衆号之前就開始了）
2. 成長期：開展30天笃局背單詞活動，引導用戶分享。
3. 裂變期：結合98元押金翻倍返還，引導用戶分享，實現品牌持續，快速的裂變。

PS：以上結論僅僅是依據公衆号的推送進行判定，可能很多動作或者改變都沒有及時在公衆平台推送反應出了，所以結論有一定的局限性。

二、極光單詞的業務邏輯及其用戶體驗路徑

極光單詞的呈現給用戶的功能其實就是“背單詞”，因此這算是一個工具型的産品，其核心業務邏輯也相對簡單：

極光單詞業務邏輯 這裡面，使用者在極光單詞平台購買詞庫、背單詞、分享内容，極光單詞平台提供給用戶單詞資源，以及返現的獎勵。而運營團隊則是根據不同的時間節點，不同的用戶類型進行運營策略的制定，運營團隊直接觸達用戶這一層，存在一個社群激勵，但貌似運營團隊沒有把這個作為一個重點，沒有強制引導用戶進入社群（問了幾個用這個背單詞的朋友，有的說有群，有的完全不知道）。 了解了極光單詞的業務邏輯，我們已經知道這個平台是如何運轉的了。那麼，作為一個用戶來說，進入這個平台之後，他的體驗路徑會是怎樣的呢？

極光單詞用戶路徑 對上面的用戶路徑，簡單的概括就是：關注——>買課——>背單詞——>分享——>複購。 在上面的用戶路徑中，幾乎每走一步，都會有用戶流失，而平台運營方需要做的就在特定的時間節點，抓住産品需要增長的核心指标，對用戶進行引導，從而達成運營目标，而上面那些路徑，哪些是涉及核心指标達成的？極光單詞又是如何引導的呢？

三、極光單詞對核心指标的拉動策略

對于極光單詞這樣一款使用頻率較高（背單詞對有此需求的用戶來說算是一個高頻的需求），且用戶可直接付費（購買課程）的産品來說，在其不同的生命周期階段，其核心指标應當也是不同的。而極光單詞目前處在哪一個階段呢？

極光單詞生命周期

結合文章開頭的熱度指數，以及成長路徑，我們可以推測目前極光單詞所處的階段是從成長期剛剛進入成熟期的這樣一個階段。而在當下這樣的一個階段，對于極光單詞這樣的一款産品來說，最為重要自然就是收入，新增這兩個指标了。

而想要拉動這樣的兩個指标，我們需要的就是通過對用戶的策略化運營，引導用戶的特定行為，從而帶動核心指标的增長。對應到第二部分“用戶路徑”來說，拉動新增的增長，我們需要驅動的關鍵用戶行為就是“分享”這樣的一個動作；而拉動收入的增長呢，我們需要驅動的關鍵用戶行為就是“報名成功”。（收入=用戶基數*付費率*付費金額，這裡用戶基數的拉動算在新增裡面，而付費金額相對來說是基本固定的，因此這裡的關鍵點就是付費率了，也就是說，激勵用戶付費是拉動收入的關鍵。）

确定了極光單詞需要拉動的關鍵用戶行為，我們來看一看極光單詞對于這兩個行為的驅動是如何做的：

1. 驅動用戶分享

極光單詞對于驅動用戶分享這件事，主要做了有兩件事：（1）在機制的設立中，明确分享朋友圈是對賭成功的必要條件

對賭機制 通過這樣一個機制的設立就是提前告訴用戶遊戲的玩法，讓用戶心裡也有個底，知道這個活動是必須要每天發朋友圈進行打卡的，這樣一來，就給幫助用戶發朋友圈這件事上做好的鋪墊，不會引起用戶的反感。 （2）背完單詞後，提供好朋友圈打卡材料，提醒分享朋友圈

背完單詞後自動彈出 每天晚上背完單詞後，公衆号會自動彈出上面兩條消息。一條是可以分享朋友圈的材料，另外一條是提醒你分享朋友圈。打卡的文案設計的也是比較文藝，讓你感覺不Low，同時也注明了學習的天數，算是自己的學習成果的一種炫耀，用戶分享起來，也不會有太多的心理門檻。 其實對于拉動用戶增長，極光單詞還有一個重點路徑，那就是當用戶當天忘記打卡的時候，如果想要補簽，那麼就需要極光币，而極光币可以通過拉新人進入後獲得。這也為極光單詞的拉新，貢獻了很大的力量。

其實在這裡需要一說的是：背單詞這件事，天生就有一種打卡的屬性。之前沒有那麼多背單詞打卡軟件的時候，朋友圈就有人每晚把自己背的單詞朋友圈。因此，這在很大程度上解決了用戶分享過程中的門檻和畏難情緒。

2. 驅動用戶付費

極光單詞在驅動用戶付費這個動作上，主要做的有兩個方面：

1. 試學過程中，提示優質内容需要付費購買；在極光單詞的菜單欄裡面，就有試學的項目，試學過程中，會有明顯的提示部分内容需要付費才能看，如單詞劇場。
2. 報名後未付款，極光單詞的推送引導。

在關注極光單詞後，我點擊了報名，但是最後沒有付款。于是乎在接下來的一段時間，極光單詞做了一系列的推送，來我完成付費。（這裡把我收到的推送用時間線的方式來表示，就不一一截圖了）

極光單詞付費引導

對于一個未完成付費的用戶來說，極光單詞在不同階段，其對用戶的引導顯然是不同的，主要就分為以下幾個步驟：

用戶剛剛跳出支付頁，提醒用戶報名還沒有成功，引導用戶完成支付——>詢問用戶是否還在猶豫，提供給用戶免費體驗機會，邀請入群——>提醒訂單未支付，再次喚醒用戶——>詢問用戶是否不願意發朋友圈——>推出30天笃局模式，99元30天泉額返還——>提醒用戶來極光單詞的時間，引導用戶重新加入學習——>相隔較長時間後，做最後的努力，提示用戶訂單未支付完成，引導用戶支付。

對于用戶付費的引導，其實應當在社群還有一部分，但因為這裡我也沒有體驗其社群，就不加揣測了。

四、極光單詞背後的收益模式以及風險

就目前看到的極光單詞的付費項目，主要有以下兩個方面：

1. 背單詞笃局

99元30天笃局，30天後全額返還，不需要朋友圈打卡。

98元180天笃局，完成後返還200元，必須朋友圈打卡。

2. 各類的詞庫

詞庫也是配合着月度笃局來賣的。 從極光單詞對新用戶的引導來看，運營方最希望用戶購買的其實就是“98元180天笃局，完成後返還200元”這個項目。對于這樣的一個項目，抛開背單詞打卡這件事來說，就是：今天你給我98元，180天後我給你200元，這樣一個看似收益率極高的賺錢項目了。 這樣的一個項目如果放在其他情況，可能很多人會不由想到和某些模式類似了，但這裡你不需要拉人頭，你的投資就是每天背單詞，并且在朋友圈打卡。但這個錢真的是那麼好賺的嗎？ 對于這樣的一個項目，知我們可以做這樣一個測算：假設參加98元笃局的人，每天都有99%的人完成了打卡（第一天打卡的人裡面有99%的人在第二天依然打卡，以此類推），最終180天後，完成打卡的比例是：0.99^180=0.1638 ，也就是隻有16.38%的人能夠拿到200元的返回款。 98-0.17*100=81，平均一人交98，能賺到81元。（當然上面這些也純屬個人理論猜想，沒有任何實際依據，實際完成打卡率應該會更高一些，官方給出的是180天打卡完成率平均在90%，按官方的來計算，人均ARPPU值大概就10元左右） 其實對于打卡返現金這樣的一個玩法，在互聯網圈也并不新鮮，早起打卡分現金在OFO，36氪這些平台都在做，前一天押一元錢，第二天再次參與簽到的人，瓜分前一天所有的獎金池，如果把這個周期拉長其實就和極光單詞的模式差不多了。 總的來說，極光單詞的盈利來源有以下兩個：

1. 購買笃局的用戶最終沒有完成笃局，其押金就是收入了。
2. 賣詞庫。

凡是涉及到押金，對賭之類的産品，其實都是有一定的風險的，就像近期的OFO退押金的事。而對于極光單詞，可能性的風險有哪些？

1. 政策風險：前幾天剛剛有一個新聞爆出一個平台通過早起打卡的模式收集用戶押金，然後背後調整押金池數額，最終被打擊掉。用戶的押金放在平台，并不意味着這個錢就是平台的了，如果挪用了，這個還是有風險的。（多少共享單車企業是挪用了用戶的押金，後面引發的雪崩式反應）
2. 薅羊毛：如果有工作室來批量的薅羊毛，平台應該如何去發現，如何去打擊。

五、極光單詞快速增長的策略總結

極光單詞對單詞打卡這樣一個領域的切入，其實算晚的，在他之前，已經有了流利說，百詞斬等一系列的垂直領域頭部産品，而極光單詞能夠從這樣的一個市場境遇下走出來，其策略是值得學習的。

總的來說，它能快速地實現增長，個人覺得主要有以下幾個原因：

1. 輕課的原始品牌積累

輕課在微課剛剛興起的時候，就在各類的英文微課上展露頭角了，早期的切入為輕課積累了大量的粉絲以及品牌知名度。當推出極光單詞時，能夠快速獲得一批有一定影響力的種子用戶“村長”。

2. 精細化的運營

從第三部分中，對用戶的引導我們可以看出，極光單詞對用戶的運營策略也是多變的。通過不同時期，洞察用戶的真實需求，提供給用戶相應的解決方案，從而完成用戶的引入及其付費。

3. 現金刺激用戶分享

通過對賭的方式，讓用戶覺得背單詞還可以賺錢（多數本身也有背單詞的述求），引導用戶持續性分享，影響用戶的朋友圈，從而實現用戶的快速增長。 極光單詞對于很多人來說，可能都沒有聽說過，但這并不代表這樣一款輕量的産品做得不好，其很多的運營策略都是值得我們學習的。另外本人也是因為看見朋友圈有好幾個朋友都在用這個打卡，好奇才關注進行了部分體驗，然後寫了這篇分析文章，可能還有很多的偏頗，歡迎指正，共同學習。 本文由 @橘子俠 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。 題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。,

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