企業介紹

納米盒是上海進馨網絡科技有限公司推出的一款專為中國學前幼兒及小學生和家長提供學習輔導和成長教育的 APP。

納米盒提供包括課本點讀機為主要功能的衆多學習工具、課外興趣内容，還推出了覆蓋語數外全學科的微課伴學微視頻内容體系和納米盒網校課程，覆蓋全國五千萬小學生家長和孩子。

納米盒創始人徐進畢業于南京大學天文學專業，曾任職于華為公司，後創辦納米盒，緻力于為 1 億小學生家庭提供在線教育優質與專業服務。

IT 桔子教育系列公開課第二期，納米盒創始人兼 CEO 徐進對【小學在線課内輔導領域的現狀以及趨勢】進行了深度解讀，以下為直播活動的整理内容：

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K12 在線教育核心問題之一——商業規律和教育規律的平衡和兼顧

K12 在線教育很早已經開始，但一直到 2014 年前後随着資本大量進入，瞬間風起雲湧，在線教育進入普通用戶的視野。因為我國線下培訓輔導市場的巨大潛力，資本對在線教育充滿期待和想象力。

經過這麼幾年，無數創業人創造出很多有創造力的産品，驗證了各種有想象力的模式，在互聯網摸爬滾打取得了不少的成績，也确确實實地遇到了一些問題和瓶頸，我個人将這些問題總結為一句話——商業規律和教育規律的平衡和兼顧。

中國互聯網其實是一個非常殘酷的戰場，流量基本上聚攏在幾個巨頭手裡。作為垂直應用的在線教育領域，首先遇到的最大問題就是因為高昂的流量價格，帶來的昂貴的獲客成本，這就使得面向線下向來是以價格殺手自居的互聯網模式，在在線教育這個領域，僅從價格上獲得巨大差異優勢的可能性降低很多。

教育是一個非常特殊的服務領域，對師資教研有着較為嚴格的要求。以新東方、好未來為代表的一些線下教育機構在這方面有着非常深厚的積累，不是一個創業公司就能夠輕易地逾越或者說是複制的。這就導緻我們這個領域出現了兩類典型的創業公司：

• 一類以互聯網作為背景，這類企業的技術和平台化的思維比較強，以流量作為最主要的運作手段，簡而言之是以信息不對稱來構建商業模式的一種玩法。相對而言，在教研和教育上的力量投入相對會少一點，更多的奮戰在互聯網流量的殘酷戰場上，偏向對商業規律的尋求。

• 另一類源自比較深厚的線下教育背景，有很強的教研和内容課程能力，他們在一定用戶範圍裡面有非常好的口碑，更多地偏向教育規律的遵循，但團隊技術能力缺乏，無法進行充分的産品化，以緻他們無法很好的在互聯網上放大自己的教育價值。

這兩類創業團隊的融合性也不容易，雙方都不是特别能夠理解和接納對方的思維和方式，關注的焦點也有很大的差異，導緻雙方在對方的領域裡面，都有比較明顯的瓶頸。綜上所述，其實這就是我所認為的核心問題——商業規律和教育規律很難平衡和兼顧，這是我認為當前整個 K12 教育行業當中比較核心的問題之一。

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市場趨于規範化、多種服務模式未來持續并存

首先，教育的确是一個千億級别的剛需性市場，資本大量的湧入，各種各樣的業務和模式高速增長，基本上每個星期我們都能在各種各樣的渠道裡面看到教育公司融資成功的消息，而且動辄就是上千萬美元或者說上億，相對于其他行業投資都在逐漸收緊的背景之下，在線教育的資本市場顯得有些逆風飛翔、一枝獨秀。

在線教育的獲客成本特别高，盈利困難。一對一、小班課等各種在線教育形态的商業模式受到巨大挑戰。以我們常見的一些比如線上外教 1 對 1 為例，他們的獲客成本已經高達 6000 到 8000 左右，即使首單能做到 15000，扣除 40% 到 50% 的師資成本，首單都已經很難盈利。要依賴續費和轉介紹才能很好的降低成本。

但最近國家政策變化很快，最近對教育領域管控的也越來越嚴格，要求教培機構預付費最多隻能收三個月，甚至要對教培預付學費進行管控，對在線教育企業可謂是雪上加霜。

因為各種各樣的複雜因素，也導緻了目前許多教培機構在輔導過程和内容中有很多變形，比如超綱培訓，孩子理解不了隻能死記硬背，回到學校面對老師教的内容發現都學會了，對課程本身又失去了興趣，反而幹擾到學校的正常教學秩序，增加學生的學業負擔，也偏離了教育輔導的本質。

相對于其他互聯網領域，在線教育相對新興，成熟度也遠遠達不到很多成熟領域的高度，而且教育本身的特殊性也使得它的發展過程呈現出和其他領域比較不同的規律。

首先，我們都非常認同，國家的教育主權是不容輕視的，用戶的權益也不可以忽視。國家政策在最近一段時間開始更加嚴格規範準入制度，從長遠來看，這樣的規範化對整個行業是非常有好處的，會實現一個良币驅逐劣币的過程，當然市場是一個非常殘酷的過程，我們也希望良币在這個過程中能夠堅持到春暖花開的時候。

另外，随着在線教育本身的蓬勃發展，無論是針對個體的個性化，還是針對普世大衆的衆多人群的标準化，多種在線服務模式和它所對應的商業模式一定是會并存的。因為人們的需求是多樣性的，通過這樣的一些模式的并存來滿足不同人群對于不同的教育服務的需求，但是不管怎麼樣，這裡面都是一個商業模式和教育規律平衡的一個過程。

作為一種長遠的追求，持續不懈地消除教育資源的不均衡，尋求全民普惠，最終服務于國家的教育戰略，才是我們在線教育從業人士最大的理想。

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全民普惠是納米盒從事在線教育所追求的終極目标之一

上圖是我在創業早期寫下來的，也是激發我創業的動力之一。

中國人口衆多，地大物博，但中國的教育資源分布嚴重不平衡，很多優秀的教育資源，無論師資資源，還是内容資源，都嚴重地向頭部城市靠攏，尤其是北上廣深這樣的一線城市聚攏。

所以在線教育的創業人在進入這個領域的時候都有這樣的理想，想為改善國家教育資源不均衡做出自己的努力，貢獻自己的價值，用技術和互聯網将優秀的師資和内容從一線城市輸送到更廣闊的三、四、五線城市，甚至邊遠地區。

在這一點上納米盒也不例外，我們研究了第一階段線下傳統教輔，第二階段在線師生匹配，這兩個階段都有極強的局限性，所以從最開始我們就選擇了直接切入第三階段，努力去構建比較完整體系的内容平台，内容是教育的核心。

經過 2 到 3 年的努力，我們正在逐漸離開第三階段，向第四階段——标準化的服務去實現廣闊的覆蓋這個方向去努力。我們認為标準化的服務和體驗，通過技術的驅動來減少對師資數量的依賴，才可能去實現更為廣闊的人群覆蓋和更加低的運營成本，全民普惠才是納米盒從事在線教育所追求的終極目标之一。

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以小學家庭輔導三駕馬車為切入點，納米盒專注 K6 在線教育

納米盒的定位是小學在線教育專家。我們來解讀幾個關鍵詞：小學，與衆多 K12 教育廠商不同，我們專注于小學，也就是大家所說的 K6 階段；在線，互聯網是我們提供教育服務的主要平台；教育，納米盒是一家教育公司，我們向用戶直接提供教育價值服務。

納米盒是一家嚴格意義上的 B2C 小學在線教育企業，我們聚焦 K6 階段，因為這是父母幫助孩子培養學習習慣和能力的關鍵時期，在這樣的家庭場景下，我們為孩子提供完整的、閉環的、包括語數外在内的在線教育輔導服務，為這個階段的父母們排憂解難。

納米盒為什麼專注于 K6，而不是 K12，作為兩個孩子的父親，我很清楚小學階段和中學階段孩子的差異非常巨大。在小學階段父母所承擔的家庭學習輔導的職責更加直接，到了中學之後，孩子基本上脫離了父母的管轄，甚至對學習的輔導，家長開始變得有心無力了。

對于絕大多數初為人父人母的家庭，父母在家庭輔導當中本身也是需要幫助的。有些父母因為工作繁忙等種種原因會選擇一種甩鍋式的方式，把孩子直接送進機構或者老師。

因為上述這些因素讓我相信，很難有一款産品能夠同時滿足孩子 12 年的需要。所以我們聚焦在小學領域，先把他們小學階段的問題解決好，于是就有了納米盒這樣一個産品。

納米盒的主要服務場景是我們的家庭，更加準确地說是處于小學階段孩子的家庭，我們仔細回憶起來發現，在沒有互聯網之前，傳統的小學生家庭裡面父母為孩子選擇學習輔導産品的時候其實有「三架馬車」。

• 首先是學習類硬件，比如複讀機，點讀筆，點讀機如最著名的步步高。

• 第二類是著名的教輔書，每個學年每個學期開學的時候，父母都會給孩子去選購一些教輔書，經常會買的比如說高分作文、同步作文這樣的作文書，還有一些數學和英語的練習冊之類。

• 第三個是我們耳熟能詳的輔導班，生活當中周圍遍布大大小小的輔導機構，每到周末熱鬧非凡，看到父母靠在外面沙發上休息，孩子在教室裡面上課，課程結束以後把孩子接回家，或者把他送到下一個培訓班。這些構成了我們傳統小學家庭學習輔導的「三駕馬車」。

随着移動互聯網的發展，納米盒為家庭提供了相應的在線産品和解決方案，來作為對家庭場景的一些補充，正如電子商務與零售購物，電子商務發展十年也并沒有把線下的超市或者賣場殺死，而是更好的和線下零售場景進行融合和整合。

納米盒在線解決方案當中三個典型的産品：

• 首先最左邊的是工具類産品，這個叫做手機上的智能點讀機，對标的是早年的點讀機，當然已經比步步高點讀機要強大很多，其實很多父母跟孩子接觸納米盒都是從納米盒的智能點讀機開始的。

• 其次在右側的是納米盒的微課伴學内容産品，是一個以短視頻作為主要載體的一種線上的教輔書産品，目前微課伴學經過近三年多的發展，擁有将近 3000 多集小學階段的全科短視頻内容，總體來說，任何一個年級的孩子都能夠在納米盒裡面找到十本左右的這種在線教輔書。

• 最後是納米盒最具特色的産品—納米盒網校，我們的 AI 在線互動課堂。這個産品直接對标線下輔導班，我們希望父母可以把一部分在線下輔導班的課程轉移到家庭裡在線上課，事實上已經有不少的家庭開始這麼做了。

作為一家創業四年多的小學在線教育企業，我們秉承着這種全民普惠的在線教育理念。納米盒的思路非常質樸，以高品質的深度教研的内容和産品，加上足夠親民的價格，來實現多層次的消費群體的覆蓋，為中國一億小學生家庭提供專業化的優質的在線教育服務，努力去實現商業利益和教育規律的融合和平衡，這就是納米盒在線教育的核心理念。

在最後的提問環節中，徐總對聽衆關于技術推動在線教育變化、資本對教育持續熱情的看法以及對入場者的建議等問題進行了回答，下面是内容整理：

• 互動提問 1：5G 以及 AI 等新技術的應用會為在線教育帶來哪些變化？

随着 5G 到來，人們通訊的寬度會比以往任何時候更加寬泛，帶寬本身和傳輸速率也會急劇加強，相信在教育領域當中，在線模式下場景的還原，包括是通過 5G 網絡實現類似智真會議的學習場景與模式，會在 5G 網絡成熟以後有所展開，畢竟在線教育即便回到個體家庭當中，教室與課堂場景的真實性還是非常有必要的。

AI 的發展對教育輸送者，即教育的服務者會有比較大的幫助。如何利用 AI 技術把老師的教學服務進行固化，相對真實的還原，畢竟優秀師資的缺乏是永恒的話題，AI 的發展在這方面應該會有所建樹。無論針對個體的自适應的可能性，還是凝結固話還原教師教學過程當中，相信兩者結合，會有令人激動的産品和服務出現。

• 互動提問 2：對于即将入場或者還沒有入場的在線教育領域的創業者，有哪些建議？

從我自身教育創業經曆來看，很重要的秉持八個字：不忘初心、方得始終。起點都一樣，終點各有不同，當我們創業前行的時候，可能會因為各種因素使我們忘了為什麼出發，這八個字是每一個創業人都需要去銘記的，尤其是當進入在線教育這個領域之後，對于互聯網本身的殘酷性和對教育本身的規律性，都需要有比較清晰的認知。

• 互動提問 3：如何看待資本對教育行業的熱情？

一個社會在解決了溫飽問題之後，隻剩下兩個問題，一個是教育問題，一個是醫療問題。

資本對于教育行業非常熱情，投資頻次很高。我個人非常理解資本的願望，這裡既有理想也有逐利的過程，這個領域的發展也的确需要資本的注入，感謝資本對在線教育領域的關注。

當然，因為教育領域本身的特殊性，周期會比較長，我們也期待不管是用戶，從業者，還是資本，對于教育領域需要有一點耐心。

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