前言：巴圖魯就是負責幫助維修廠找貨、組織貨源、服務，然後給他們賬期。

作者 | 王正飛

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

汽車後市場有着萬億的市場規模，但是整個汽配供應鍊行業卻非常分散。不規範、不透明、體系混亂，是業内的共識。

在汽配行業裡摸爬滾打了20多年的曾萬貴，對行業中的亂象是谙熟于心。

“我做了超過20年的配件貿易和制造，清醒的知道汽車後市場混亂、無序的現狀，根源就是在供應鍊上。”曾萬貴在接受《汽車服務世界》采訪時表示。

巴圖魯創始人曾萬貴

從零部件貿易起家，到後來成立工廠做制造，曾萬貴高峰期曾做到了幾個億的營收規模。但是由于市場競争激烈，想要把規模再做大，曾萬貴發現靠原有的做法是行不通的。

抱着把生意做到更大的想法，2013年，曾萬貴創立了巴圖魯。“其實汽車零部件的市場機會足夠多，我也一直在做自己熟悉的業務。”

傳統汽配産業的價值重構

從某種程度上來說，創立巴圖魯也是曾萬貴這位汽配老兵的一次“冒險”。

巴圖魯的名字源于蒙古語“英雄”一詞，明清時期作為封号賜予戰功卓著的勇士。“這其實是我對公司的期待，就是以一種大無畏的勇士精神大膽開拓進取，打破墨守成規。”

作為一家專注于汽車後市場的産業互聯網公司，巴圖魯旗下的“汽配鋪”是提供全車件交易的B2B服務平台，通過從配件搜索-比價-支付-配送的服務閉環，實現對傳統汽配産業的價值重構。

曾萬貴為巴圖魯的發展制定了一縱一橫兩個戰略方向：首先要把汽配供應鍊打穿做實，這是縱向的，是基礎；其次，是要在橫向延伸，推動汽車後市場現有的各種生态圈的發展。

為此，巴圖魯建立了一套打通車型、配件及中文名稱對應匹配的數據庫，把汽配全車件數字化；建立了信息化交易系統，把上遊供應商商品庫和下遊客戶的需求有效精準對接；搭建了從中心倉到配送、最後一公裡服務的閉環，形成了自建倉儲 第三方物流 城市合夥人的供應鍊體系。

“我們的重心到現在都沒有變過，還是在圍繞着行業的基礎設施在布局。我們要解決的核心問題還是行業的交易效率。”

配件交易的壁壘

曾萬貴眼中，汽車配件是屬于工業品類範疇，它的生意規則跟傳統消費品是完全不同的。

“消費品一般都to C的，而且它的需求方是非常明确地知道自己要買的東西的，是沒有交易門檻的。”

而作為工業品的配件，卻有着很高的專業性。在曾萬貴看來，配件的需求方不是車主，而是維修廠。

“大部分人會誤認為維修廠的人是懂配件的，其實他們理解配件是從語文的邏輯出發的，比如名稱。但名稱對于配件來說是很粗犷的概念，無法最終确定型号的。”

因此，跟傳統消費品的生意相比，配件生意很大的交易壁壘在于，買方不确定自己所要的東西。

這一點我們能在傳統電商的産品類目上窺視一二。傳統電商很少有賣配件的，原因就在于它需要線下的業務員去引導和轉化才能促成交易。

“所以，如果我們想利用線上從本質上提高行業的交易效率，首先就要把信息處理這件事情做成，就是做到能讓需求方在線上做決定和下單，如同買衣服和手機一樣，才能真正擺脫對線下專業的業務員的依賴。”

為此，從2009年開始，曾萬貴他們便開始去做行業的零部件數據庫，為的就是能讓維修廠用戶可以迅速下單。“這件事在我們看來，就是線上信息的完全打通，而不再需要依賴線下業務員去支撐。”

配件交易的另一個複雜之處則在于落地服務。

對于買方維修廠而言，它的采購相當于一種系統的采購，并且在采購配件組合時，往往追求利潤最大化。

而且，面對萬國車的背景，維修廠最希望的配件采購其實是一站式。

曾萬貴表示，巴圖魯就是負責幫助維修廠找貨、組織貨源、服務，然後給他們賬期。

“我們必須把貨源的組織、流轉、交付、售後這些問題全部做好，維修廠才能夠對我們形成依賴，我們也才能夠真正去幫維修廠去解決問題。我們是通過這樣的線上和線下結合的方式給維修廠提供服務的。”

服務的價值和成本

曾萬貴強調，配件交易的一大特點是服務很重。

“要麼供應商重，要麼修理廠重，要麼平台重，但前提必須是重的，不可能像賣個方便面和衣服那麼簡單輕松。”

其實在配件交易中，維修廠始終沒辦法跟一批商直接做生意。這其實就是因為一批商在零售上的效率很低，所以他們隻做同行的批發生意，而且沒有售後。

因此，整個流通過程中，在一批商和維修廠中間存在很多中間商去倒手。“他們能夠掙錢，就是因為他們提供了服務，因為服務是有價值的。”

而在維修廠的服務上，巴圖魯采用的是用合夥人體系去覆蓋和服務終端。

“我們也不斷去做标準化，有相當部分的服務通過标準化後，它就能夠呈現出規模效應。”

曾萬貴表示，不管是誰做維修廠的生意，它都有很重的服務在裡面，而且服務一定是有價值的，并且是有相當成本的。

“對于所有供應商來說，我不認為這些商家缺的是客戶，其實缺的就是服務能力。”

配件的線上交易

目前，整個配件市場，對于品牌認知度還處于非常差的階段。

由于整個車輛的發展速度很快，它導緻對配件需求也非常快。但在曾萬貴看來，整個行業的壯大，并不是到了競争紅海的地步。由于過多人為因素，配件市場形成的是以人情為主的發展規則。

“現在的很多配件可能都是“三無産品”，沒品牌、沒産地，甚至連價格都是協商的。但是這種模式能做下去的原因是客情在起作用，都是朋友、熟客和熟人在做。”

然而，随着消費群體的年輕化趨勢，人們已經開始習慣于線上交易。但線上交易的前提是，商品必須要标準化，能讓所有的消費者都能明白，比如品牌價值、産品價格、産地要素等。

“這樣的産品才是一個标準化商品，消費者才能自助下單，不需要賣情面，不需要講客情。”

其實，巴圖魯最早做的就是行業的數據标準化和商品标準化。

曾萬貴表示，巴圖魯一直都在圍繞着商品标準化到整個流程和設計的标準化去發展的，最後再實現整個數字化交易。

“從本質上來說，我們其實是給供應商賦能的，跟供應商一起把服務和交易這兩件事情做好，或者也可以理解為是做汽配供應鍊的方案提供商。首先我們是做配件的，但是我們是協助一些好的商家把生意做得更大，我們給他們提供行業的基礎設施服務。”

近日，《汽車服務世界》對巴圖魯創始人曾萬貴進行了專訪，以下為專訪内容摘選，和讀者分享。

《汽車服務世界》：

目前巴圖魯已經服務了多少終端門店？整個配件的SPU有多少？

曾萬貴：

到目前巴圖魯的SPU已經達到千萬級。我們現在已經累計服務超過10家家維修廠，我們目前覆蓋的區域是華南、華東、華中和華北四個大區。

在每個大區，我們都有一個中心倉，一個中心倉覆蓋的範圍是700公裡左右。我們目前沒有前置倉，因為我們是以維修件為主，它在配送時限上不像易損件那麼高，我們現在是隔夜達。

《汽車服務世界》：

從您和維修廠的接觸來看，您認為維修廠對配件的根本需求是什麼？

曾萬貴：

從大的方面來說，就是多快好省。但是每個維修廠的訴求不一樣，有的在乎品質，有的關注速度，有的在意價格。

《汽車服務世界》：

您如何看待目前汽配供應鍊的發展的？

曾萬貴：

總體上，汽配供應鍊的發展還處于早期。但是在2018年年會上，我曾說過，整個行業的發展接下來會進入快速的軌道，以前完全依靠人去做交易支撐的場景會被徹底打破，從線下進化到線上的高效率交易的臨界點已經到來。

這其實是從我們自己做的事情去感受到的。巴圖魯這5年的核心就是打造了數據能力、系統能力、倉配能力和合夥人體系。我們把它們稱之為行業的四個基礎設施，我們已經把它們全部打通，跟線下相比，整個效率實現了質的飛躍。

《汽車服務世界》：

巴圖魯的合夥人體系是怎麼樣的？

曾萬貴：

巴圖魯從一開始就設計了合夥人體系，我們根據當地維修廠的保有量在當地選擇合适的夥伴作為我們在當地的合夥人。

實際上，巴圖魯全部交易的落地執行者就是我們的合夥人。我們要求他們為巴圖魯的這些維修廠進行24小時的貼身服務，包括最後一公裡的配送和售後等。其實我們把他們理解成巴圖魯的前置倉，但他們不用備貨。

目前，我們在華中、華南、華東和華北四個區已經有超過500家合夥人。

《汽車服務世界》：

跟友商相比，您認為巴圖魯的優勢在哪裡？

曾萬貴：

我們最大的優勢是線上線下全覆蓋的，其他家可能有的是做撮合的，有的甚至還停留在講故事的層面。

實際上，我們已經覆蓋了四個大區，但我們在市場中很少碰到他們有真正在做業務的，所以我們目前還無法評價他們。

《汽車服務世界》：

接下來巴圖魯的發展規劃是怎麼樣的？

曾萬貴：

我們在2017年進入了華南區域，2018年進入了華東、華北和華中，我們計劃在2019年巴圖魯要進入西南、西北和東北。

巴圖魯是先把别人幹不了的事情就是車型件，我們先攻克下來，2019年開始我們會圍繞我們的合夥人去布局我們易損件的前置倉。

我們會不斷夯實和升級我們的“數據能力、系統能力、倉配能力和合夥人體系”四個方面的能力。

2019年，我們提出了“行業服務品質輸出”方向，這是我們要重點打造的。我們希望通過巴圖魯這些年做的标準化，去引導行業開始往品質方向去走。

*本文來源汽車服務世界，如需轉載，請标明出處汽車服務世界！

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