◆雙子座的李汪平時活潑愛玩，工作時愛拼愛嘗試。

文| 鉛筆道 記者 韓正陽

►導語

入夜，廈門島暑氣漸散。李汪獨自坐在回家的出租車上，手機屏幕點亮了又暗。最終她還是鼓起勇氣，把微信發了出去：

“蘇總，我想帶個團隊開發葡萄酒産品。”

李汪時任化妝品公司PBA品牌總監，而蘇總是其CEO。她希望帶團隊開發一條化妝品長尾銷售的産品線，就選擇了葡萄酒，可以促進皮膚新陳代謝。

“可以啊，但是别做葡萄酒，做體脂健康秤吧。”蘇桂強很快就回複了。“哈？”李汪有些詫異，旋即答應下來。2014年底，她和團隊創立品牌“木薯”，開發智能美容儀器。

此後一年多時間裡，李汪帶着團隊陸續開發出體脂健康秤、潔面儀、肌膚檢測儀等3款智能硬件，硬件可連接App“木薯肌膚管家”，軟硬結合，幫助用戶發現并解決肌膚問題。

去年9月，木薯智能硬件肌膚檢測儀在京東衆籌上線，一個月時間裡衆籌150多萬元。目前，“木薯”旗下已有4款智能硬件：體脂健康秤、潔面儀、肌膚檢測儀、噴霧儀等，累計銷售量65000台。

注: 李汪已确認文中數據真實無誤，鉛筆道願與她一起為内容真實性背書。

初涉美容儀器

2014年，PBA做了一場潔面儀推廣活動。這次活動中，2000多個潔面儀全部售光。

當時，市場上美容儀器不多，知道其作用的人很少。“刷牙用牙膏就行了，但是結合牙刷效果更好。潔面儀就像牙刷，它能幫助化妝品達到更好的效果。”

不過，當時活動的主角不是潔面儀。“活動初衷是為了引導用戶下載PBA的會員App，卻讓我們看到了美容儀器的市場潛力。”

公司又接着推出幾款産品試水。其中水分檢測儀在6月份接受預訂，預訂量約20萬台。9月，産品以39元價格正式開賣後，售出1萬台。

不過，潔面儀是貼牌産品，品控不太好，而且代工廠交貨一再延遲。“潔面儀是做活動用的，水分檢測儀也是急于驗證市場，産品陸續出現許多問題。既傷害了消費者，也對PBA品牌造成了傷害。”

◆團隊随後獨立開發的潔面儀

那個時候，已經做了兩年品牌營銷的李汪有些困擾。“PBA的業務疲軟，但是我發現自己的工作不能改變現狀。”李汪希望自己獨立帶團隊，主導産品，從無到有。

李汪鼓起勇氣，向蘇桂強表達了自己的想法。當時PBA的産品線很長，涵蓋化妝品、美容工具、營養食品等。李汪提出可以依靠PBA品牌的長尾銷售，做一款葡萄酒。“女生每天喝50毫升葡萄酒利于促進新陳代謝。”

蘇桂強告訴她可以直接去做體脂健康稱。當時這款硬件的外觀設計、模具已經由代工廠做好了。十一過後，3人團隊來到工廠盯生産。不久後，“木薯”成立，獲得PBA化妝品1000萬元的天使輪投資。

有了模具，産品基本定型，但這個沒有工廠經驗的團隊，在産品量産上栽了跟頭。

陷入硬件坑

“有了樣品機，産品就能投入大量生産？No！”過去基本沒有和工廠打過交道的李汪，如同嬰兒學步般，慢慢搞懂了硬件生産制作的每一個環節。

到11月10日，工廠按照樣品機，第一批生産了1000多台體脂健康稱。李汪在倉庫裡，看着第二天即将發貨的産品，随手拿起一台查看，發現玻璃面闆上有劃痕。

李汪有些吃驚，趕緊随機抽查了40台，不良率有70%。“我們當時完全不懂如何跟進工廠生産，出現問題後整個人就慌了。”

但承諾的雙十一發貨不能延遲。李汪帶着PBA品牌部十幾個同事連帶其他部門，連夜對1000台産品進行檢測。一直到淩晨4點，他們将所有問題産品都挑出來，第二天按時發貨。

11月上線，原本近3萬人預訂，最後僅成交300多台。“坦白說，體脂健康秤這款産品是失敗的。”

“我以為發出去的這批貨沒有問題了。”李汪不知道還有更多問題等着她。

一周之後噩夢開始。“我還清楚記得那是個周末。”李汪回憶道。當時她和朋友約好聚會，中途不斷接到用戶反饋産品沒電了。李汪覺得很荒唐，因為産品中的電池都是南孚出口專用。但一天之内陸續收到了十幾個人的反饋。

為查明問題，李汪讓用戶把産品寄回來檢測。檢查後發現，因為産品沒有進行跌落測試，内部元器件虛焊，導緻電流短路。

“啊？So？”李汪為這種瑣碎的問題感到無奈。“但就是這麼小的問題讓我開始關注硬件的産品質量檢測标準。”

李汪意識到，與化妝品相比，電子産品的生産完全不一樣。“化妝品是在大鍋爐裡生産，檢測隻需從中抽取一定比例的樣品。生産電子産品堅決不能采用這種思路，我們需要重建一支有硬件産品經驗的團隊。”

肌膚檢測儀發售

經曆大半年的時間，李汪組建一支來自聯想、美亞柏科等公司的硬件團隊。期間，李汪重新思考産品定位。2015年6月10日，“木薯肌膚管家”App上線。“最開始我的想法是做一款工具型軟件，然後帶動智能美容儀器銷售。”

軟件除了連接硬件産品外，還有化妝品管理功能。在上線前1個月時間裡，李找來大量兼職大學生，根據保濕、補水、美白、控油等分類，整理出10000種化妝品數據。用戶可以通過App查看化妝品成分、功效，發表化妝品的使用效果。

App上線後，新産品肌膚檢測儀加快了研發節奏。

李汪抱着德國質量檢測參考書研究；請洛可可的設計師負責産品工業設計；團隊跟進整個産品的結構、電路闆、模具等設計。“雖然我不懂具體的研發，但是我可以提出産品要求，并想出可能的解決方案。”

肌膚檢測儀在研發中遇到的最大難題是數據準确性。“在不同的溫度、濕度、紫外線強度下，檢測的結果都不同。”通過不斷調試程序，測試傳感器靈敏度，這一問題得到解決。

8月底，産品樣品機已經開發出來。李汪與在展會上認識的工廠合作，同時産品經理住在東莞的工廠跟進産品生産。“一個多月後，他瘦了20多斤，老婆都快認不出他了。”

為了降低生産成本，李汪增加訂單數量。同時，她和其他廠商合作，集中采購采購元器件。“一個元器件訂單能達到10萬以上，成本就會大幅度降低。”

9月10日，肌膚檢測儀上線京東衆籌平台，價格為99元，京東給出的衆籌評級是A級。為配合京東衆籌，9月16日，李汪在北京舉辦了産品發布會，推廣産品。

◆木薯北京新品發布會

經過一個月的推廣，共衆籌150多萬人民币。11月，産品正式發貨。

打通軟硬件數據

“直到今年2月，我們都沒怎麼推廣，除了京東衆籌那次。”李汪說道。今年3月7日，團隊找來30個網紅，在微博上舉辦女神節活動，硬件銷量因此翻番。

目前，木薯旗下已經有4款智能硬件：體脂健康秤、潔面儀、肌膚檢測儀、噴霧儀（剛剛上線淘寶衆籌）。銷售渠道涵蓋京東、淘寶、360等網上商城。

◆肌膚檢測儀

所有硬件産品的銷售額在200萬人民币。“到今年年底，我們預計産品線豐富為10種産品，到時候通過線下（專櫃）渠道銷售。”

軟件上，“木薯肌膚管家”上已有60000多條化妝品數據。下一步，李汪将會想辦法将軟硬件之間的數據打通，形成發現肌膚問題、解決肌膚問題的閉環。

具體來講，通過軟件自測和硬件外部檢測，了解用戶皮膚狀況，硬件端的産品會解決對應的肌膚問題，軟件端根據皮膚問題推薦化妝品及護膚方案。

“此外，硬件的使用方式會根據軟件數據自動調整。”李汪預計到今年年底，軟硬件之間徹底實現數據聯通。

“去年我目睹過很多創業者，他們勢頭很猛，今年逐漸聽不到他們的聲音了。”李汪選擇步步為營，“去年我們主要目标隻有一個——跑通生産線——已經實現了。今年也會。”

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