經銷商與淄博陶企的合作方式，正在發生新變化。近兩年，淄博陶瓷的差異化、高性價比等優勢再次成為吸引諸多經銷商的亮點，加之産業調整之後，淄博建陶産業環境逐步企穩回升，越來越多的經銷商開始直接到淄博廠家下單采購。

而在過去，由于重度依賴貼牌渠道，淄博陶瓷廠家與經銷商的合作很多是間接完成，雙方之間有貼牌商、總代經銷商等中間商。但近兩年，為了進一步提升産品在終端的競争優勢，陸續有經銷商抛開中間商，直接找淄博廠家拿貨。有陶企表示，這些主動找上門的終端經銷商，大部分是廣東二線品牌經銷商。

淄博新博陶瓷科技有限公司副總經理宋鋒告訴《陶瓷信息》，從去年開始，就陸續有經銷商客戶上門考察産品。自去年下半年至今，新博陶瓷已先後與來自南京、南通、成都、石家莊、鄭州、西安、營口、烏魯木齊、塘沽等地的經銷商簽約。

“這些客戶在當地市場的實力本身就非常強大，具備與廠家直接對接的條件，都是上門的新客戶。”宋鋒說道。

淄博新智聯陶瓷有限公司品牌經理周沖認為，近兩年随着終端競争更為激烈，一些尋找差異化或高性價比産品的客戶，還是喜歡到淄博來看看。“尤其是今年，到我們公司考察、采購大闆的外地客戶數量明顯增加。”

在淄博陶瓷行業人士看來，現在終端競争激烈，多數上門的終端經銷商都希望有一款競争力強的産品提升自身優勢，而這樣的産品在淄博更容易找到。

宋鋒同時表示，這部分經銷商有一個明顯特點，就是從淄博廠家拿的貨多是高端産品，如金砂、銀砂等多工藝産品。

事實上，利用當地産品走量，高端産品走利潤成為諸多經銷商的運營規則，這更需要他們有一款競争優勢大的産品做支撐，差異化、性價比高的産品自然會成為首選。

“客戶眼睛是雪亮的，這些分銷商本身就處于市場終端，對用戶需求非常了解，差異化或高性價比産品可以給他們帶來高利潤，而淄博産品恰恰符合他們的選購需求。與此同時，這給廠家提出了更高要求，無論是從産品創新，還是生産工藝創新，都需要廠家不斷提升。”山東聯衆陶瓷有限公司凱越貝爾銷售總監馬磊坦陳。

事實上，淄博産區不僅生産技術、生産工藝等生産優勢突出，更重要的是，淄博産品花色更新快，陶企創新能力強，這一直是淄博陶瓷的競争優勢。

經銷商慕名到淄博采購瓷磚并非偶然。馬磊認為，這些客戶不僅具有一定的品牌意識，而且對産品品質也要求較高，多屬于優質客戶，成交率通常也比較高。

據一位不願透露姓名的淄博陶企銷售負責人介紹，在找上門的這些終端經銷商中，大部分是廣東二線品牌經銷商，他們在賣廣東磚的同時，希望尋找一些具有差異化或競争力強的産品，提升競争力。此外，受疫情影響，北方客戶到廣東選購産品不如到淄博更便捷，尤其是零擔發貨。

“得益于物流運輸方便，現在發零擔的經銷商越來越多。”淄博金斯威建陶有限公司銷售總經理高通告訴《陶瓷信息》。

事實上，今年以來，廣東陶企陸續改用天然氣生産，這将進一步推高陶企生産成本，在此形勢下，淄博産品的高性價比優勢更為明顯，大大激發了終端經銷商到淄博拿貨。

如今，一些嘗到甜頭的終端經銷商，更喜歡直接從廠家拿貨。與廠家一對一合作，還可以得到更大的扶持政策。

在部分淄博行業人士看來，由于終端競争更為激烈，這一合作模式或更适合終端經銷商當下發展需求，這也是這一現象在今年更為明顯的原因之一。

在馬磊看來，當下經銷商在發展理念、思維觀念轉變方面，甚至比廠家還要快，這對淄博企業未來發展提出了更高要求。淄博陶企更要做優質産品，做高性價比産品，同時也需要不斷突破、不斷創新。

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