經銷商，就是在某一區域和領域隻擁有銷售或服務的單位或個人。這個就是經銷商。直白點說，就是從企業進貨的商人，他們買貨絕不是自己用，而是轉手賣出去，他們隻是經過手，再銷售而已，關注的是利差，而不是實際的價格。經銷商包括代理商、分銷商還有單純的貿易商（可以從生産廠家或其他地方獲取貨源）。

我們知道，現在很多産品的銷售大部分都走的是經銷商的路線，尤其是售後産品，因為，經銷商在某種程度上，代替了企業的銷售，豐富了企業的銷售職能，大到我們看到的市場上比比皆是的汽車4S店，其實都是整車廠的經銷商，小到我們的日常用品，那些商場，專賣店等等，其實某種程度也是可以歸入經銷商範疇的。

有的人不僅要問，為什麼廠家不直接銷售呢，為什麼要讓利一部分給予經銷商呢，通過廠家直接銷售給使用者，不是更快，更直接，更賺錢麼？抛開廠家是否有能力去進行所謂的大面積的直銷，抛開因為時空的距離而無法很好的服務銷售給使用者的因素，今天，筆者通過經銷商的職能來說說經銷商存在的必然性，市場銷售還真的離不開經銷商。

經銷商作為從企業一直到終端零售商的銷售渠道鍊裡的一個重要的環節，在市場中的作用是十分巨大的，哪怕是BTOB的銷售需求，也同樣需要廣大的經銷商進行銷售和服務。

一、 經銷商，可以讓廠家短期内，迅速的占領市場，迅速的擴大銷售渠道，迅速的實現從廠家到使用者的産品銷售提供了堅強的條件，當然，前提是有那麼多的無論是個人，還是企業願意成為你的經銷商。

簡單點說，就是通過經銷商，你的銷售網點獲得了短期内的擴充，克服了時空的距離，讓你的産品可以遍布你想要銷售的地方。

二、 服務，尤其是基礎服務，包括産品的備貨，物流的配送，日常的溝通，産品售後的迅速支援等等，但凡是需求者想要的服務，或者說應該的服務，都可以通過經銷商進行展開，可以屏蔽掉廠家的各方面的服務薄弱點和及時性，當然，還包括技術服務這一對于某些産品來說，不可或缺的銷售價值

三、 市場推廣和客戶維護，其實，如果是直銷的話，這些工作全部都是由廠家自己來做，自己來搞定，先不談廠家的人工成本和投入産出比，就單以數目來看，直銷是你自己在單打獨鬥，可經銷商模式，是你帶領着一批人，一幫商家，一起去銷售你們的産品，就從面的角度來看，誰會更強大一點，誰更适合市場一點呢？

四、 客戶關系管理，這一點，筆者認為可能是最重要的經銷商的職能了，銷售産品，尤其是在國内，關系非常重要，如何建立，并維護好關系，可能是保證業務持續進行的一個必然條件，而這個關系的維護，單以廠家來說的話，由于自身的規則，自身的某種限制性，導緻無法很好地進行，但通過經銷商，通過既有的，或者是經銷商自身建立的關系，卻能幫助廠家，把産品銷售出去，并長久的維持這種交易。

五、 市場信息的收集，尤其是競争對手的信息，或者說市場中不那麼容易獲得的信息，如果你和你的經銷商處得很好的話，他們都會主動提供這樣的信息給你，因為，作為經銷商，他的生存或者是盈利的立足點是在于廠家的産品，政策等等，所以，如果，你是他的主要供貨商的話，他一定會和你是一條戰線的戰友，去盡可能的獲取市場信息，來更多，更好的銷售廠家的産品

六、 其他還有一些經銷商的職能，使得這個中間貿易商必然存在，并且發揮着自身的作用，去彌補市場的空間，有的可能是市場的主體銷售模式。

和經銷商模式對應的是所謂的大客戶銷售，當然，這樣的模式基本上是針對于B TO B的市場銷售的，也就是企業對企業，有些廠家，對于一些需求量大的使用單位，就不會走經銷商模式，而是直接銷售，直接服務，從而可以更多的賺取一部分利潤，當然，也是需要付出比銷售給經銷商更多的人力，物力，财力的情況下獲得的。這就有一個平衡的問題，到底是走經銷的模式，還是直銷的模式，這又是一個比較大的話題，涉及到産品，服務，技術等等各個環節，有時間再和大家聊聊吧。

就現在的市場來看，大部分的企業都會存在着經銷和直銷的兩種模式，側重點不同，一方面是基于企業自身的實力，另一方面，還是要看市場的實際狀況如何，簡單點來說，如果這個市場，大部分廠家都是靠經銷的模式進行産品銷售，那麼，你想通過直銷的模式去進行，會碰到各種困難，某種程度上來講，你是逆流而上，所要花費的，投入的，當然，更多的還是自身條件的滿足，才能讓你有可能在直銷這條路上越走越好。

因為，銷售産品，一方面是你主動推廣銷售産品，還有一方面是市場的需求者，也就是銷售達成的決定者，他們的接受方式是怎樣的，直銷還是經銷，這2種模式，哪些更适合買家的需要，哪些更容易達成買家的要求，那麼勢必就會決定了這個市場是采用怎樣的銷售模式了。但無論如何，就現在的市場來看，經銷商還是必然存在的，他有他存在的道理和需求，而且，有些産品，有些市場，還真的是以經銷商銷售為主體的市場。

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