圖片來源@全景視覺

文 | 新商業要參（ID:xinshangye2016），作者 | 黃曉軍

2016年前後，一位朋友從騰訊離職，并在老東家辦公大樓旁的咖啡館創業。

他們注冊了一家美業服務商。商業模式很清晰，通過成熟的騰訊系技術免費為美業商家提供SaaS系統，幫助他們管理會員、産品分銷甚至員工提成。

在這個系統中，商家還可以在線采購物料，比如洗發水、護發素、吹風機等日常耗材。這家公司就靠這些産品的銷售，賺取上下遊的差價。這有點像零售通、中商惠民的生意。

模式在深圳還沒跑開，團隊就布局到了創始人的老家重慶。在一次吃飯時他聊到：沒想到這塊市場這麼頑固，特别是那些發廊們的供應鍊,太可怕了。

他舉了一個例子：

之前重慶團隊招到了一個應屆畢業生，這個小妹妹在外面跑一天回來後哭了。她說，人家發廊有穩定的供貨商，他們在朝天門的批發市場裡，可以用9元每桶的價格拿到高仿洗發水。

“你們不知道，這桶洗發水，足夠洗100顆頭。”

沒有底氣再和那些商家斡旋，這個小妹妹3個月的試用期沒有到就主動離職了。

如今，這位朋友的公司轉型做外包公司。他說，他這次創業最大的價值，就是摸清了一個草根行業背後的東西。

那是一本厚厚的街頭發廊生意經。

理發店那些陌生的洗發水品牌

在洗發店洗頭，當你被摁到水裡後，耳畔總會傳來一個問題：你要用什麼價位的洗發水？

30元的，50元的，還是80元的？當你起身環顧這些洗發水時，似乎沒有海飛絲也沒有清揚，而是一些之前沒有見過的品牌。

Why？

業内人士給出了兩個解答。

第一，我們日常在超市裡能買的到洗發水産品，屬于日化用品。但理發店裡的洗發水，屬于專業用品。這就像卡片機和單反的區别,普通消費者無法發揮出單反的功能，就隻能用簡易便捷的卡片機。

這種情況一般發生在高端的理發店，和我們聊的“街頭發廊”似乎相去甚遠。當這些街頭發廊正在使用那些陌生洗發水品牌時，你就得注意了。

在溫州電鍍廠包裝線上的小琳，此前就在老家的一個發廊為客人洗頭。她說，到了冬天，雙手腫痛，然後皮膚就開始爛。醫生說那是皮膚過敏和真菌感染，并建議用硫磺軟膏。

隻是這樣的症狀好不了幾天，然後又是反複發作。

後來，小琳發現發廊的洗發水幾塊錢一公斤，然後灌進逼格頗高的包裝盒子裡。而那幾年電視上常有報道，這種洗發水重金屬超标嚴重。

就算是這兩三年，街頭發廊老闆們也大多按着這本生意經走。

知乎上曾有一個問題：你所在的行業，有哪些外人不知道的？一位匿名用戶就回答到，理發店洗發水進貨價4元/公斤，質量差或含重金屬。

網友@機智八是一家街頭發廊老闆的孩子，他以更專業的角度在知乎上為大家科普。

他說，按公斤買的理發店大多是連鎖門店，有統一的進貨渠道。而他們自己家那種低端理發店，也就是街頭發廊，隻有批發大桶洗發水，比如上文提到的9元/桶。

按公斤賣的還是大桶散裝，這些洗發水交易在理發店、洗浴中心，甚至酒店賓館都很常見。淘寶上，我們能找到一家安徽合肥的鑽級賣家10年老店，他們家的桶裝洗發水比市面上稍微貴些，大約3元/斤。

這個價格，是建立在5000ml産品包郵的情況下。數據顯示，這家門店累計評價14個，但30天内成功交易隻有1單。

小琳表示，一般發廊不會在網上買這些的。他們有穩定的供貨商，沒有貨打個電話就能送來，如果有新品上市，也會主動與老闆聯系。

除了将散裝洗發水DIY，不知名的仿洋貨三無品牌也常出現在街頭發廊。

2018年7月，深圳衛計委曾發布文章披露這些令人陌生的品牌。當時，深圳石岩衛生監督所開展了美發行業專項檢查，對石岩片區50多家美發店進行了專項監督抽查，最終有3家不合格。

他們用的洗發水是怎樣的呢？

有的瓶身上寫滿外語，就是沒有中文；有的除了有個産品中文名字，其他的信息都沒有。這些洗發水外包裝看似時尚簡約，但這實際上均是三無産品。

然而，這些産品就是街頭發廊們暴利的主要來源。

@虞美人在理發店做兩個月前台後，開始知乎上揭幕。

他表示，身在五線小城市，染發418元、燙頭448元，但一支染膏進價隻需要5元，毛利近100倍。而那些598元/套的護理，進貨價20元包郵。198元的洗發水，進價也隻需15元。

發廊單品的産供銷一條龍

據前瞻産業研究院預計，未來五年内，我國美容美發行業市場規模将維持4.56%的複合增速增長。到2022年，這個行業的市場規模将突破4000億元。

當然，這其中專業美發企業占行業全部單位數的55%。但這個行業就像那些街頭發廊一樣，過于分散和粗放，以至于行業前20大企業合計占有的市場份額不到2%。

滿足這個螞蟻市場的需求，上遊供應鍊可能會參與到整個市場90%左右的規模創建中去。一條由發廊往上遊走的洗發水、護發素等産品制造鍊，已然浮現。

中國警察網報道：去年5月，長沙、邵東兩地警方16個行動小組展開行動，查封假冒日化生産銷售窩點26個、大型倉儲庫房6個、運輸網絡物流公司4家、日化品流水生産線6條和制假原料20餘噸、半成品10餘噸。

就算是在當下監察如此嚴格的市場環境下，國内還是有如此大的制假集團。側面來看，下遊市場的需求該有多旺盛？

據悉，這次打擊行動扣押了20多萬張假冒注冊商标标識标簽、1.6萬多件假冒日化用品，涉及20多種國際國内品牌日化用品，涉案金額共計1.6億元。

整個産業鍊的開端從回收包裝開始。

廣州一位不願透露姓名的業内人士表示，制假已經是圈子裡的常态，10多年他參加工作時就已經存在了。

當時，地下工廠主要是回收舊盒，然後在河北、廣東、浙江等地分别采購生産原料、塑料包材以及商标标識，最後進行灌裝。

據稱，這些産品一般會流入酒店用品商行，或是通過批發市場到達發廊。而那些裝填普通日化包裝的産品，甚至能夠直接消費者手中。

令人震驚，這麼冗長的産供銷鍊條如何建立起來的？

以5月查封的團夥為例，其中一人負責原料采購、生産加工，包裝銷售，一人管理賬務，一人負責發貨，生産窩點則選在某農村的數棟民房内。

“根本不需要推廣，搶手得很。”翻看近幾年新聞報道，你會發現這些産品都在被批發商推薦，甚至有發廊老闆主動尋找。

《360化妝品網》曾援引一位批發店主表示，“新開張的美發店，一開始還是要用些正品的東西，等到客戶相對穩定了，就可以動動腦筋。如果一直用正品，就沒什麼利潤空間了。”

話雖在理，但一個新的問題接踵而至：如果一直用正品，那些發廊就真的沒利潤空間了嗎？

你們誤會街頭發廊了？

重慶渝北大竹林片區，這裡是以金竹、銀竹、慈竹等苑區劃分的大型還建房集結地社區。

老張此前是剃頭匠，搬到這裡來後夫妻開了一家理發店。據他介紹，理發生意做了至少15年了，一直都是社區鄉鄰老顧客。就算是搬到還建房，很多以前的老朋友也會老遠過來找他理發。

像這種街頭發廊，大竹林片區不下20家。老張介紹，都是熟人回頭客，不會有人取用那些不正規的東西。“夫妻倆一個月做下來，照樣還是吃得起飯的。”

回歸到最真實的消費者關系，社區店經營是美發甚至所有行業持續發展的基礎。據中商産業研究院預測，除去像老張這種夫妻店，50-100平米左右的社區型優質門店也将是這個行業的增長點。

“你們誤會街頭發廊了！”在走訪中，老張連續多次講了這句話。

誤會了什麼？大緻是不賣假貨就不賺錢。

凡是商業皆有競争，小小發廊逃不出這個規律。随着90後、00後新一代年輕人逐漸成為社會主力消費群體，個性化、悅己化的消費習慣倒逼着市場服務更加細分。

以往發廊的生意，正在被各種衍生的業态所取代。行業裡最常見的段子是：

發廊的化妝早被影樓搶走了，發廊的洗頭業務被頭療館搶走了，發廊的洗剪吹被快剪搶走了，發廊的染色被植物染發搶走了，就連發廊的造型也被戴森卷發棒搶走了……

在百度貼吧“發型師吧”的400萬帖子中，從事美發業28年的@天城夢都就曾發長文吐槽：“快剪模式，業界毒瘤”。他表示，快剪模式是美發行業引進的洋垃圾，正在以低廉的價格摧毀美發行業的價格體系。

快剪模式由QB House于1996年在日本推出。當時，43%的人群願意10分鐘花1000日元理一次頭發。到2018年，QB House已經在中國、新加坡、馬來西亞等地開出500多家店，平均每月服務超過125萬人次，年收入40億日元。

價格戰打到了街頭發廊。

國内，模仿QB House的快剪品牌不少，包括快發QC House、FCS台灣快剪、易客快剪等。這種新業态隻需人流較多的地方搭個小廳，就搶走了不少發廊、精品理發店的客人。

2018年i黑馬報道，快發QC House是目前快剪領域規模最大的企業，4年開出800家連鎖，單店平均3個月實現正向現金流，2017累計服務超過2000萬人次。

街頭發廊面臨勁敵。

外患之下，内憂不斷。囿于之前一些街頭發廊總有妙齡少女迎賓，這個領域想再招實實在在的洗頭妹則成本巨大。“現在都是理發小哥了，女生都不太願意”。

行業普遍數據，這些理發小哥每個月拿到的工資也就3000-4000元。對于理發店老闆而言，自己帶徒弟還發這麼高的工資，其實加上房租和耗材後不虧本就是萬幸；而在理發小哥看來，提成不穩定還工作時間長，這也不過是門苦差事。

到最後，徒弟出師自立門戶，這家發廊又多了一家競争對手。

這些對手要麼在直接搶客戶，要麼就在砸美發行業的品牌。在這個人人認為暴利的行業裡，中低價位發廊倒閉的聲音卻不絕于耳。整合網絡各路消息，2018年倒閉的大小理發門店，特别是一二線城市的中低價位大店，至少達到了10000家。

這些門店有真死的，也有詐死的。去年1月，大連一家的理發店關門倒閉，老闆不知所蹤。而門店裡，張女士投放了2.4萬元的化妝品才上架4天就消失了。與張女士一同去報警的，還有200多名辦VIP卡的消費者。

類似的事情，去年2月江西發生一例、4月石家莊發生一例、5月福州發生一例、8月濟南發生一例……現在你到發廊聽到推薦VIP，估計剪到一半都想跑。

正規發廊深受其害。

講完這些行業故事，那位大竹林的老張坐在躺椅上，指點當學徒的侄子收拾地上的頭發。他說，都是一顆老鼠屎壞了一鍋粥，但這種社區小發廊并不受影響。

“生意好多賺點，生意差多耍點。”當發廊從宏觀再一次回歸到生意上時，一切灰産、競争者甚至那些行業人渣都不足為道。

我問那位學徒怎麼看。

他嘿嘿笑道，還是想自己開店當老闆，搞連鎖多賺錢。

學徒的想法更貼近商業和資本。至于會不會參與這些行業潛規則？

我想，這是人品而非商業問題。但它又更貼近商業，畢竟商業的目的是獲利。

人性與利益之間的較量，唯有自知，他人永遠看不透。（本文首發钛媒體）

資料來源：

• (1)為什麼理發店都不用常見的洗發水？ ——知乎
• (2)發廊洗發水 暴利有誰知 ——360化妝品網
• (3)湖南破獲價值1.6億元特大生産銷售假冒品牌日化用品案 ——中國警察網
• (4)10分鐘快模式 ——商界評論
• (5)這些美發店不要再去了！他們用的是“三無洗發水” ——深圳衛計委

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