編輯導語：近年來，saas行業的熱度高居不下，各行各業的SaaS面臨着劇烈的競争。本文從行業現狀、改變和機會兩個方面詳細地為大家講述2022年SaaS行業的情況。感興趣的盆友一起來看看吧。

一、行業現狀

最近幾年 SaaS 熱度一直都很火，2019年疫情之後 SaaS 行業更是年年高漲。

目前各行各業的 SaaS 面臨十分慘烈的競争，主要是進入門檻太低，再加上國内 SaaS 起步比晚于歐美，時長認知度較低，SaaS 容易陷入低價競争中。

同樣是 SaaS 企業，做着同樣的需求，歐美的 SaaS 企業完全不會陷入惡性競争，切入方式完全不一樣，大家不會互相抄襲，都在突出自己的産品特點，但可以解決同樣的需求，在中國卻很少出現這種情況。

SaaS 公司一般采取先收費再提供服務的方式，可以無限複制，擁有網絡效應，而且對權限和數據，擁有絕對掌握和控制權，現金流和優勢、絕對權力應該都不差。

可現實恰恰相反，國内 SaaS 公司大部分面臨收支不平衡，甚至瀕臨倒閉的風險。

很多老闆都是從傳統外包轉型到 SaaS 行業，以為可以避免掉人力堆積生産，産生的不必要成本，實現網絡效應，可現實是網絡效應似乎并不明顯。而如今時代的一些概念，傳統外包也将不再适用。

國内saas産品普遍存在極為雷同，改個ui就能上，甚至技術方案都非常統一，你做啥我抄啥，不信你看最近新出的在線設計協同平台（即時設計、Pixso、MasterGo、碼前、mock等）。

産品力不足的原因可以從我國SaaS企業在傳統軟件時代，軟件工程積累不夠，企業本身急于擴張，難以做出優質資産方向得到解釋。

目前國内但凡能活下來的 SaaS 公司無非三點，有錢可以無限制投放廣告，老客戶多可以無縫對接，老闆自身資源比較豐富；能做到以産品力取勝的 SaaS公司屈指可數。

如果企業本身沒有大客戶資源而是針對小微客戶，那其實很難做。

中國小微市場暫時還沒有很好的 SaaS 切入點，這是過去三五年 SaaS 巨頭們花了幾個億驗證出來的，凡是有例外，你如果用“騙”的方式來做的話還是可以的。

像有贊，小鵝通，微盟等主做小微的 SaaS 是擁有大量的大客戶前提下，加上資本的支持，在某一領域塑造出了自身品牌後才得以生存，從衆多小微裡篩選有價值客戶，但已然做不到單單有利潤，目前還是持續虧損狀态。

SaaS 核心就是續費。

目前，中國 SaaS 市場不光小微的續費率沒法看，一些上市 SaaS 公司的續費率也很不好看。

不過這不一定是一個錯誤，可能目前就是這種方式。

據知乎網友透漏，在有贊兩月的客戶成功經理經曆看來，有贊并不重視續費，結果就是續費率連 50% 都不到。

就拿有贊美業來說，客戶成功團隊的領導是銷售運營調過來的，完全不懂客戶成功，且整個公司側重的工作重點都是商家運營，想往代運營方向轉。

價值輸出，價值落地做的很差，甚至連客戶生命周期管理這個概念都沒有，和市面上成熟的客戶成功團隊差距很大。交付沒有專業的實施，客成沒有專業的客成，全是運營。

二、改變和機會

SaaS 的本質是以互聯網的形式向企業出租相對産品化的軟件産品。

相比于傳統的定制化、私有化企業軟件，SaaS 的核心競争力是互聯網基礎設施帶來的極低邊際成本以及快速發展期數量巨大的潛在客戶群體。

SaaS 跟傳統軟件差異在于交付模式和商業模式有很大的區别，傳統軟件交付模式類似服務行業，你花錢買我用人堆起來的定制化服務，客戶想要啥我就做啥，做完交付，結單。

而 SaaS 交付模式和商業模式都是基于“以客戶為中心”的，是“利他思維”，要有長期思維。

在中國，對絕大部分 SaaS 公司而言，正确打開方式可能在：Service as a Software（服務即軟件），而不是 Software as a Service（軟件即服務）。

前後兩個詞一換，意味着 SaaS 公司将在商業模式上和軟件公司暫時拉開一段距離，全方位賦能一個行業，掌握行業核心動态，和不斷布局行業内各個賽道，并輸出給客戶，助力客戶成功，針對軟件公司展開錯位競争。

舉個例子來說明，之前在 PMCAFF 上有個問題，“B 端用戶怎麼激活”，這就恰恰涉及到續費問題。

僵屍客戶激活，老客戶續費，是很多 SaaS 廠商的通病，SaaS 産品畢竟是高客單價，賣出去一個不容易，好不容易營銷成功的客戶用了一段時間不續費了，咋整？

這個問題非常不好回答，在 SaaS 裡行業衆多，行業之間遇到的情況也有所不同，不續費的原因多種多樣，我從隻能提供大概的一個思路，兩個案例上去分析解決這個問題，具體細節需要自己根據自己行業情況補全。

我曾經操作過三款 SaaS 産品，一個是 CRM，一個是商家賦能（類似于有贊），目前在做教育行業，今天隻分析前兩個。

CRM 這個行業可謂是卷的不能再卷了，能從這個行業裡突圍着實廢了一番功夫，這個産品我們入駐了某釘平台，起初銷售還可以。

但因為做的是細分領域，稍微偏向定制化多一點，不太通用，被騰訊系，SCRM 的強營銷屬性優勢從各方面碾壓，導緻後勁不足，那我們怎麼解決的那？

我們平常說的 SaaS 就是隻是行業 SaaS，而一個 SaaS 新概念叫 SaaS ，目前關于這個加，還沒有具體的定義，我以我的觀點來論述，這個加到底是加的什麼？

首先我定義 SaaS 對行業的賦能是一個體系，而不隻是銷售培訓和傳授産品知識，這句話自己細品其實很有味道！

當時我們提出這個概念的時候，立刻格局打開，我們做的其實不是一個 SaaS産品，而是對一個行業的賦能。

大多數公司可能隻是給銷售培訓怎麼賣貨，銷售給客戶的也隻是傳授我們産品的理念和怎麼用，能實現什麼功能，解決客戶目前什麼問題。

客戶買你的 SaaS，隻是因為客戶太多了想找個管理工具嗎？

顯然不是，老闆為CRM買單的核心需求更好的實現客戶分級分層，然後去實施更好的營銷手段，最好可以連通社交軟件，打通數據壁壘，可以直接對接，還能主動去找客戶，所以 SCRM 應運而生，可 SCRM 隻是灌注了營銷的理念，跟營銷相結合，并沒有從行業本質上解決問題。

那麼我們怎麼解決這個東西？

首先我們做的是細分領域的 CRM 這就具備先天優勢，以至于我們不會把精力分散。

然後我們公司本身也是這個行業起家，在這個行業有充足的認知，對業務的把控和營銷思路有很深的見解，我們深入行業，把這些東西打包做出一個解決方案，給客戶去輸出，客戶購買的就不僅僅是一個 CRM，他購買的是一整套體系。

試想一下一個 SaaS 軟件公司，對這個行業熟門熟路，而另一個是業内通用SaaS 你會買哪個？

我們的銷售跟你聊起這個行業能夠滔滔不絕，還能結合産品去聊，跟你的認知在一個層面，還能定期舉辦行業研讨會，都是這個行業的老闆坐在一塊互相溝通，學習交流。

這賣的就不僅僅是個 CRM 了，這招一出不僅激活了老用戶，還在這個行業樹立了一個新的标準，組了一個私欲流量圈。

同樣的CRM放在你面前你選哪個？

另一個是商家賦能的産品，這個操作比較複雜，我們做這款産品前期，因為有一些不可多說的優勢，本身就有幾十萬會員，而這個優勢其實是不可持續的，後期也是發現後勁不足，如何激活老用戶就成了大問題。

我們想了 N 個方案最終總結出适合我們的一套打法，我們因為做的是商家賦能，就是要出一些狠招，能夠讓商家立竿見影，短時間内見到錢的方案。

但你老是用這招肯定客戶就感覺沒意思了，所以隻能不斷地出新的營銷方案，然後打包成産品，每次一個産品做完了就會開招商會，老用戶會重新過來購買新推出的服務，這屬于将産品化整為零的銷售，根據行業痛點，不斷産出新服務。

其實原理很簡單，相當于把有贊裡邊的工具拆開，一個一個賣，每一個都能賣幾千塊錢，而商家花了幾千塊賺到幾萬幾十萬下次肯定還會來買新的，這樣的SaaS 産品，多次銷售，每次都有新花樣，讓 B 端用戶玩的不亦樂乎。

後來發展成實體商家賦能大會，不僅賣 SaaS 還講如何營銷，如何開店，如何獲客，全流程的培訓，跟加盟機構合作，輸出我們的理念，這樣還可以收商學院的門票。

從以上兩個案裡可以看得出我們做 SaaS 不僅僅是做了一個産品，想當然的去覺得這個産品能幫助用戶幹啥，或者是調研了一個需求就開始做；

市場從來不缺 SaaS，缺的是對這個行業熟悉的 SaaS，而是對這個行業做出了什麼貢獻才是 SaaS 廠商最應該考慮的問題。

如果考慮清楚了這點，營銷的問題就迎刃而解了。

另外關于存量市場競争的解決方案也是一個新的機遇。

目前 SaaS 市場最為火熱的依然是拓客工具，但随着經濟改革不斷發展，互聯網逐漸從流量進入存量時代，加之受疫情催化，各行各業數字化轉型需求增加，推動了數字化轉型服務商的發展。

SaaS 市場增速迅猛，資本對 SaaS 行業投資熱情再度高漲，存量運營市場擁有很大的缺口，CEM 系統國内目前還沒有很好的解決方案，對于市場現有 CEM 也存在同質化嚴重，解決問題目标不清晰的問題，市場認可度較低，市場增量空間較大。

作者：Pony；公衆号：PM客棧

本文由 @Pony 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Pexels ，基于CC0協議。

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