作者：史素紅律師

經銷商、代理商這兩個概念，對于很多企業尤其是生産型企業來講，并不陌生。不少企業本身就是經銷商或代理商，隻不過在和生産廠家合作時，簽訂的合同五花八門，有《代理經銷合同》、《經銷代理合同》、《銷售代理協議》等等，很多企業家對于自己的企業是經銷商還是代理商，自己也傻傻分不清楚，不禁發出“到底我們是誰”的哲學之問。今天我們就一起來辨析一下，何為經銷商？何為代理商？

我們先一起來看一下經銷商和代理商的概念。通俗來講，經銷商就是從生産廠家購進貨物，再将貨物加價出售給買受人的主體。經銷商與生産廠家形成的是買入貨物的合同，與買受人形成的是賣出貨物的合同，是兩個買賣合同的主體。代理商，顧名思義就是代理生産廠家出賣商品或者服務賺取傭金的主體。代理商與生産廠家之間形成的是代理合同關系，代理生産廠家與買受人形成買賣合同法律關系，代理商與買受人之間不發生任何法律關系。

經銷商與代理商最大的區别就在于經銷商擁有貨物的所有權，而代理商在一般情況下是沒有貨物所有權的，這就決定了經銷商比代理商要承擔更大地經營風險，經銷商從生産廠家購入貨物後，交易完成，除非質量問題，經銷商不得退貨，未售出的貨物隻能自行處置。而代理商不一樣，貨物的所有權仍然屬于生産廠家，代理商無須考慮滞銷貨物的處置問題，不存在經營風險，而且除保證金與代理費之外無需其他資金投入。

當然風險與收益是成正比的。從經營權限來講，經銷商自主權更強。經銷商可以分為一般經銷商與獨家經銷商，一般經銷商可以同時銷售競品，獨家經銷商隻能銷售生産廠家的貨物，但生産廠家對于經銷商的出售價格都不做幹預，由于經銷商賺取的是買進與賣出的差價，因此，利潤空間也更大。而代理商會受到生産廠家的諸多限制，代理商也分為一般代理商與獨家代理商，代理權限以與生産廠家簽訂的代理合同為準，但售賣價格是受生産廠家管控的，代理商隻能按照生産廠家指定的價格或價格區間出售。代理商以從生産廠家獲取的傭金為收入來源，利潤空間較小。

雖然經銷商與代理商是兩個完全不同的概念，但是二者在銷售渠道上卻是相互滲透的，下圖可以直觀清晰地厘清二者在貨物流轉方面的關系：

1.生産廠家 到 經銷商 到 消費者；

2.生産廠家 到 總代理 到 經銷商 到 消費者；

3.生産廠家 到 總代理 到 一級代理 到 經銷商 到 消費者；

4.生産廠家 到 總代理 到 一級代理 到 二級代理 到 經銷商 到 消費者。

經銷商與代理商存在很大區别，針對這些區别我們可以看出其中的優缺點，企業可結合自身實際情況找到适合自己的角色定位，以實行企業利益的最大化。

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